求診商家：舒夫客鞋足護(hù)理專(zhuān)營(yíng)
店鋪問(wèn)題自述
直通車(chē)優(yōu)化、CRM管理以及進(jìn)銷(xiāo)存
專(zhuān)家診斷
北京喜寶動(dòng)力網(wǎng)|流量
喜寶網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)注于為淘寶賣(mài)家以及其它平臺(tái)電商企業(yè)提供以淘寶直通…
真實(shí)反映|其他
成都任我行軟件股份有限公司是中國(guó)中小企業(yè)管理軟件行業(yè)的創(chuàng)始…
頁(yè)面成交轉(zhuǎn)化率維持在10%左右，工具類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)量占比70%，轉(zhuǎn)化率相對(duì)高，護(hù)理類(lèi)和鞋墊類(lèi)銷(xiāo)量低，轉(zhuǎn)化率也低。主推產(chǎn)品加大投入?yún)s入不敷出，如何提高直通車(chē)轉(zhuǎn)化率和降低出價(jià)減少推廣成本。商品屬于慢消耗品，目前的老顧客極少，有幾個(gè)是護(hù)理店的，一個(gè)月兩個(gè)月才來(lái)拿一次貨的。庫(kù)存管理最大的問(wèn)題就是如何將本地庫(kù)存和線(xiàn)上庫(kù)存銜接，庫(kù)存管理只能是本地管理，和線(xiàn)上同步比較困難。
打造高效管理
診斷嘉賓：成都任我行
深度挖掘老客戶(hù)
通過(guò)對(duì)賣(mài)家店鋪的在售商品進(jìn)行分析，目前主營(yíng)家庭皮革護(hù)理類(lèi)和家居鞋類(lèi)輔助消費(fèi)品，其銷(xiāo)售總商品種類(lèi)數(shù)為160多種，成交量和成交金額主要集中在前20種商品，占全部商品的12%，主要是幾個(gè)品種的皮革修補(bǔ)膠，鞋拔，鞋撐，鞋用除臭，鞋油，鞋墊，皮革護(hù)理油等商品。其銷(xiāo)售數(shù)量占總銷(xiāo)售量比例約60%，銷(xiāo)售金額占比約為74%。
商品拍下件數(shù)
當(dāng)前產(chǎn)品存在消費(fèi)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，所以導(dǎo)致回頭客比例偏低。
購(gòu)買(mǎi)頻次和回頭率
當(dāng)前店鋪的產(chǎn)品單價(jià)較低，所以買(mǎi)家的客單價(jià)也偏低，平均在50元左右。
成交客單價(jià)
專(zhuān)家建議：
在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，通過(guò)會(huì)員關(guān)系管理進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)，的確不能為店鋪帶來(lái)多大的二次增值，因此目前不適合開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，否則無(wú)法達(dá)到進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的主要目的——減少新客戶(hù)引入成本，對(duì)老用戶(hù)進(jìn)行深度挖掘，挖掘出更大的價(jià)值。
做好客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)對(duì)當(dāng)前消費(fèi)客戶(hù)的性別和年齡分析，當(dāng)前客戶(hù)的性別構(gòu)成男女基本持平；年齡范圍在20-50歲內(nèi)廣泛分布。因此推斷客戶(hù)群體為“居家型消費(fèi)客戶(hù)”。
買(mǎi)家性別構(gòu)成
年齡分布
專(zhuān)家建議：
利用當(dāng)前消費(fèi)客戶(hù)的屬性、特征和消費(fèi)傾向，建議賣(mài)家引入與當(dāng)前客戶(hù)群體相符的中端價(jià)位居家類(lèi)商品，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)挖掘。
為避免不同檔次、不同類(lèi)目的產(chǎn)品在同一個(gè)店鋪內(nèi)出現(xiàn)資源爭(zhēng)奪，或店鋪客戶(hù)定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象，建議新開(kāi)一個(gè)商城店鋪獨(dú)立經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的消費(fèi)特性相近，可以將老客戶(hù)通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)引流到新店，完成客戶(hù)二次挖掘。
外包ERP專(zhuān)業(yè)化管理
據(jù)分析，該店鋪除了有線(xiàn)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)外，還存在部分線(xiàn)下銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。同時(shí)目前只有線(xiàn)下商品庫(kù)存進(jìn)行了管理，但是網(wǎng)店商品庫(kù)存不能準(zhǔn)確管理。同時(shí)線(xiàn)下庫(kù)存?zhèn)湄浟恳策M(jìn)行了控制，需要隨時(shí)保持必要的庫(kù)存補(bǔ)充。
綜上所述，不管是線(xiàn)上銷(xiāo)售，還是線(xiàn)下銷(xiāo)售，都要求對(duì)商品庫(kù)存的準(zhǔn)確管理，一方面杜絕超賣(mài)導(dǎo)致的買(mǎi)家投訴，另一方面要避免大量壓貨產(chǎn)生的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)線(xiàn)上銷(xiāo)售和線(xiàn)下銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理也是管理必須達(dá)到的管理要求。
對(duì)此，必須將網(wǎng)店銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和本地銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，以及庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，打通企業(yè)商品運(yùn)營(yíng)的進(jìn)銷(xiāo)存的各個(gè)環(huán)節(jié)，才能保證本地庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。因此店主有必要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)店ERP管理系統(tǒng)對(duì)其網(wǎng)店和本地銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)一、專(zhuān)業(yè)的管理。
專(zhuān)家建議：
對(duì)于線(xiàn)上線(xiàn)下庫(kù)存管理的問(wèn)題，目前具備多網(wǎng)店管理、以及網(wǎng)店訂單發(fā)貨處理的成熟網(wǎng)店ERP軟件也有很多現(xiàn)成的產(chǎn)品和服務(wù)，該類(lèi)產(chǎn)品可以提供及時(shí)的線(xiàn)上線(xiàn)下庫(kù)存同步的服務(wù)，其線(xiàn)下的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)也是可以涵蓋普通的批發(fā)、零售、其他出入庫(kù)等傳統(tǒng)進(jìn)銷(xiāo)存業(yè)務(wù)的。可以實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下庫(kù)存數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理維護(hù)，商品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析，往來(lái)賬管理等，讓企業(yè)的庫(kù)存數(shù)據(jù)管理清晰，維護(hù)簡(jiǎn)單。
TIPS:庫(kù)存管理不當(dāng)最容易出現(xiàn)的問(wèn)題：
1.庫(kù)存不足，商品超賣(mài)，導(dǎo)致賣(mài)家投訴；
2.庫(kù)存不足，導(dǎo)致有單不能接，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
3.庫(kù)存不足，需要經(jīng)常補(bǔ)貨，會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作效率低下；
4.庫(kù)存壓貨過(guò)多，導(dǎo)致庫(kù)資金壓力增加；
5.庫(kù)存壓貨過(guò)多，容易出現(xiàn)商品積壓，如果不能及時(shí)處理，又會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)損失；
6.庫(kù)存壓貨過(guò)多，導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)單位面積回報(bào)率低，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本增加。
用好引流利器
診斷嘉賓：北京喜寶
加大直通車(chē)定向推廣
店鋪的整體流量偏低，但是免費(fèi)流量有增長(zhǎng)但是十分緩慢。全部計(jì)劃定向推廣一周只有一個(gè)流量，對(duì)于一個(gè)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化還可以的店鋪來(lái)說(shuō)，沒(méi)有定向推廣是非常遺憾的損失。
專(zhuān)家建議：
淘寶直通車(chē)定向推廣是即搜索推廣之后的又一精準(zhǔn)推廣方式。利用淘寶網(wǎng)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)創(chuàng)新的多維度人群定向技術(shù)，鎖定店鋪目標(biāo)客戶(hù)，并將店鋪推廣信息展現(xiàn)在目標(biāo)客戶(hù)瀏覽的網(wǎng)頁(yè)上。展現(xiàn)邏輯是根據(jù)潛在買(mǎi)家的瀏覽和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，由淘寶直通車(chē)系統(tǒng)自動(dòng)匹配出相關(guān)度較高的寶貝，并結(jié)合出價(jià)進(jìn)行展現(xiàn)，更精準(zhǔn)的迎合潛在買(mǎi)家需求。
直通車(chē)的最優(yōu)出價(jià)的公式是： 0.5ⅹ轉(zhuǎn)化率ⅹ客單價(jià)ⅹ寶貝毛利率
可以將店鋪主推款進(jìn)行定向推廣，前期根據(jù)平均的流量?jī)r(jià)值進(jìn)行出價(jià)，三天至五天根據(jù)新的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率和流量進(jìn)行出價(jià)調(diào)整，每周至少2次結(jié)合定向推廣數(shù)據(jù)調(diào)整出價(jià)，以保證獲得相對(duì)穩(wěn)定的流量。如果寶貝有流量了，更改出價(jià)會(huì)實(shí)時(shí)影響流量，如果寶貝沒(méi)流量，提高出價(jià)會(huì)在第二天早上有效果。整個(gè)定向推廣的競(jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，建議每天觀察重點(diǎn)推廣寶貝的流量變化，以及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。
精選推廣商品
店鋪選擇的推廣商品不太適合。比如，近期主推的羊毛鞋墊就是一個(gè)典型的例子，應(yīng)季產(chǎn)品卻賣(mài)不動(dòng)，價(jià)位定在淘寶中等水平，直通車(chē)三天成交轉(zhuǎn)化率在 8.74%，花費(fèi)171.42元，成交金額240元。11月的數(shù)據(jù)顯示直通車(chē)在這款產(chǎn)品上虧錢(qián)的。
專(zhuān)家建議：
店鋪推廣應(yīng)該有側(cè)重，海推的同時(shí)應(yīng)該給轉(zhuǎn)化率高的寶貝更多的展現(xiàn)和成交，選擇適合的寶貝可以做到事半功倍的推廣效果，并且可以進(jìn)一步提升店鋪的熱度。
具體選擇寶貝，可以選擇市場(chǎng)回饋好、成交率高、本身有一定利潤(rùn)且?guī)齑尕S富的寶貝著重推廣。量化來(lái)說(shuō)，用利潤(rùn)乘以點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，求出來(lái)的是流量?jī)r(jià)值，那么流量?jī)r(jià)值越高的，就越值得大力推廣。流量?jī)r(jià)值也是出價(jià)的重要依據(jù)，將寶貝流量?jī)r(jià)值和出價(jià)緊密的聯(lián)系起來(lái)，可以做到穩(wěn)賺不賠。
優(yōu)化直通車(chē)關(guān)鍵詞
目前店鋪的主推產(chǎn)品加大投入?yún)s入不敷出。所在行業(yè)為小眾行業(yè)，商品長(zhǎng)尾詞很少，這很少的關(guān)鍵詞出價(jià)都很高，投入的成本很大。
專(zhuān)家建議：
側(cè)重直通車(chē)引流，對(duì)于本店鋪的直通車(chē)推廣方面，應(yīng)該側(cè)重推廣期內(nèi)關(guān)鍵詞的實(shí)時(shí)優(yōu)化。因?yàn)楸旧眍?lèi)目比較小，關(guān)鍵詞量少，但是轉(zhuǎn)化率相對(duì)比較高，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)顯得尤為重要。
長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，也就是那些比較長(zhǎng)的，較少人使用，出價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)低點(diǎn)。雖然一般人搜索不習(xí)慣使用這些詞，但是你的產(chǎn)品可能在這些熱門(mén)關(guān)鍵字下取得好排名，畢竟擴(kuò)展關(guān)鍵字很容易排好的名詞。同時(shí)，用擴(kuò)展關(guān)鍵字搜索到你的商品的買(mǎi)家一定是你產(chǎn)品的潛在的最有可能買(mǎi)你產(chǎn)品的人。
另外，可以根據(jù)不同的計(jì)劃設(shè)計(jì)時(shí)段和地域的投放，以最少的投入換得最大的流量以達(dá)成成交增大帶動(dòng)全店流量的目的。
賣(mài)家網(wǎng)總結(jié)：
此次的兩位專(zhuān)家針對(duì)舒夫客鞋足護(hù)理專(zhuān)營(yíng)分別就直通車(chē)的優(yōu)化、CRM管理以及進(jìn)銷(xiāo)存問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析。店鋪診斷的目的就是找出店鋪的問(wèn)題以及針對(duì)性的給予專(zhuān)業(yè)化的診斷書(shū)。可以說(shuō)成都任我行和北京喜寶公司已經(jīng)找到了店鋪的癥結(jié)，并給出了相應(yīng)的意見(jiàn)。
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