淘寶從2012年開始，進(jìn)入了銷煙四起，幾近白熱化的狀態(tài)。2013年開始，更是演繹的如火如荼，每天都有成千上萬的小賣家新生，又有數(shù)以千計(jì)的賣家，從此銷聲匿跡。在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，看看我們90后的草根小賣家，是如何用自己的方法，在淘寶這個(gè)熱浪滔天的環(huán)境下生存，并且慢慢走上正軌，做出自己的特色的。
雪兒：
您好海東，聽說您在13年年初的時(shí)候，放棄了原來的工作和豐厚的收入，與朋友一起開辦了屬于自己的淘寶店鋪。是什么讓您下了這么大的決心，有勇氣放棄每月近萬元的收入，而愿意投入到淘寶的戰(zhàn)場呢？
嘉賓海東：
我是一個(gè)從小就很有想法的人，俗稱的倔強(qiáng)，為此，還經(jīng)常遭到同學(xué)及朋友的嘲笑，說我像這樣的脾氣會(huì)吃虧的。我初中沒有畢業(yè)就不去上學(xué)了。年少輕狂，很早就投入到社會(huì)的大煉爐當(dāng)中。我是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的90后小伙，在那時(shí)經(jīng)?？吹接写髮W(xué)生給人洗碗刷盤子，我相信，我肯定比他們行。所以我也沒覺得不上學(xué)很自卑，從學(xué)校出來后就一直與網(wǎng)絡(luò)接確。直到在2008年，我正式結(jié)識(shí)淘寶，并且在那時(shí)對(duì)淘寶就產(chǎn)生了濃厚的興趣。我覺得，淘寶是未來商業(yè)的一種趨勢(shì)和良好的業(yè)態(tài)存在，而且會(huì)越來越好，并且在那時(shí)，我就立志，我將來肯定要有一家屬于我自己的店鋪。所以在淘寶店鋪中，我學(xué)習(xí)各種知識(shí)，來扎實(shí)自己的基本功。從產(chǎn)品上架，美工，策劃，推廣，客服以及售后和倉庫的打包，發(fā)貨等等，我都愿意做，肯學(xué)肯干。那時(shí)店鋪的老板經(jīng)常夸我，這小伙子不錯(cuò)，是個(gè)好的苗子啊。就這樣，我一直不斷的學(xué)習(xí)，不斷的增加和豐富自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，等待著合適的時(shí)機(jī)自己開店。直到今年13年年初，我有一位韓國的朋友想與我合作，貨源他提供，運(yùn)營由我全權(quán)負(fù)責(zé)。于是我倆一拍即合，我離開了原來的店鋪，開始了自己淘寶的生涯。我相信，我可以做起來，只要肯吃苦，會(huì)堅(jiān)持，我相信我4年的努力不是白費(fèi)的。
雪兒：
現(xiàn)在終于是得償所愿了。剛開店的日子，是非常的難熬的，您是用了什么方法，讓店鋪在這么短的時(shí)間內(nèi)，訂單不斷，而且還快速升鉆，現(xiàn)在都馬上快要到2鉆了？
嘉賓海東：
剛開店的那二天，店鋪靜悄悄的，連做廣告的都沒有。但是憑著4年的工作經(jīng)驗(yàn)，我堅(jiān)持著，相信總有第一單會(huì)出現(xiàn)。于是我繼續(xù)裝修著店鋪和優(yōu)化寶貝的描述，因?yàn)槲沂亲鲰n風(fēng)女裝的，所以我把“韓都衣舍”定位為我的奮斗目標(biāo)和學(xué)習(xí)的店鋪。功夫不付有心人，終于在衣服上架后第三天，第一個(gè)叮咚就響起了。我當(dāng)時(shí)非常的激動(dòng)，自己的辛苦付出，寶貝終于能被搜索到了，那次還特意買了啤酒，為自己慶賀。雖然這筆訂單最終沒有成交，但卻給了我希望，我知道店鋪里的寶貝已經(jīng)開始被展現(xiàn)，被瀏覽了，進(jìn)而每天進(jìn)來的流量，也在不斷的增加，瀏覽量更是每天在翻新。2個(gè)月過去了，伴隨每天不斷的努力優(yōu)化，叮咚的聲音也經(jīng)久不息，從最初的幾單1單，到現(xiàn)在的一天10單左右，看著辛苦的付出，有了良好的回報(bào)，我非常的欣慰，想著每天晚上熬到1點(diǎn)2點(diǎn)，也沒有感覺到辛苦了，只覺得付出的一切，都是值得的。店鋪也從當(dāng)初的單打獨(dú)斗，增加到現(xiàn)在3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在店鋪也快要2鉆了，非常的開心，昨天還上了天天特價(jià)，效果也是非常的好！
雪兒：
您用了4年的時(shí)間，來學(xué)習(xí)淘寶的各種專業(yè)知識(shí)，實(shí)踐各個(gè)崗位的工作內(nèi)容，您能為我們分享一下其中的經(jīng)驗(yàn)嗎？
嘉賓海東:
一個(gè)店鋪如果想真正得到成交，得到大批量的訂單，流量是必須的。只有有了流量才能真正的帶來轉(zhuǎn)化，有了成交，轉(zhuǎn)化率才能提高。
只有真正了解什么是流量，才能體會(huì)和領(lǐng)悟怎么去吸引流量！流量分為站內(nèi)流量和站外流量。站內(nèi)流量又分為免費(fèi)流量和付費(fèi)流量。淘寶的二個(gè)最主要免費(fèi)流量通道-——【類目流量】跟【自然搜索關(guān)鍵詞流量】。作為我們這樣的剛起步的小賣家，肯定是要把精力放在免費(fèi)流量上面的。我一直在用的一個(gè)引流的方法，也是最傳統(tǒng)的引流方法——標(biāo)題優(yōu)化。從淘寶搜索進(jìn)來的流量，是非常的精準(zhǔn)，而且轉(zhuǎn)化也非常的高；這些流量也是淘寶最真實(shí)的流量。特點(diǎn)：轉(zhuǎn)化高、免費(fèi)的。
一個(gè)流量的產(chǎn)生，必須具備以下4個(gè)條件：
1）寶貝標(biāo)題里含有買家經(jīng)常搜索的關(guān)鍵詞，也稱為熱詞；
2）寶貝的展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量有一定量的情況下，排名能夠在前5頁內(nèi)展現(xiàn)；
3）寶貝的首圖必須跟其他40張圖片比起來，更能吸引買家的眼球，有購買的欲望和消費(fèi)的沖動(dòng)，急切的想點(diǎn)擊進(jìn)入查看寶貝的詳情，從而促成交易；
4) 寶貝詳情頁中前3屏至關(guān)重要。能有效的表達(dá)出寶貝的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，亮點(diǎn)，讓買家愿意看下去。一眼看過去，就能說服買家，讓他愿意停留下來，等待你的圖片展開，增加訪問深度，減少頁面的跳失率。
雪兒：
對(duì)于自然搜索流量 ，您是怎么操作和把控的呢？
嘉賓海東：
現(xiàn)在，我每天的自然搜索流量在200個(gè)左右，好的時(shí)候在400個(gè)。我經(jīng)常站在買家的角度，去考慮問題，換位思考，逆向思維。我是買家，現(xiàn)在我在挑選寶貝，我為什么進(jìn)來你家的店鋪？為什么要買你家的寶貝？
其實(shí)我現(xiàn)在的方法不只是針對(duì)女裝，因?yàn)樵谔詫氶_店，不管你賣得是什么產(chǎn)品，最終都是因?yàn)橘I家有需求，你有符合他需求的產(chǎn)品才會(huì)有成交。其中貫穿整個(gè)淘寶搜索引擎優(yōu)化的最重要有2點(diǎn)：
1）怎么讓淘寶搜索引擎“判定” 你的寶貝“符合”買家的需求 ；
2）怎么讓買家“自己”決定要拍下你的寶貝；
具體操作起來，可以分為3個(gè)步驟，一起探討，共同學(xué)習(xí)：
第一：精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，把握買家的心態(tài)
買家搜索關(guān)鍵詞，表達(dá)想要購買“什么”的意向，你的標(biāo)題有覆蓋他的“意向” 。在打造爆款的初期，我的寶貝是 0 銷量，怎么跟人拼呢？
我會(huì)提前把寶貝早早的上架（測(cè)算出在高峰日期的高峰時(shí)間段下架）。 這個(gè)時(shí)候，關(guān)鍵詞就是非常重要了。標(biāo)題中只能含有30個(gè)字或者60個(gè)字符，你必須好好利用。其根本的精髓是寫給“搜索引擎看的”，而不是寫給買家看的！現(xiàn)在這個(gè)誤區(qū)很多的小賣家都沒有意識(shí)到，或者根本沒有走出來。所以很重要的一個(gè)概念，標(biāo)題30個(gè)字，必須“字字精準(zhǔn)”，符合搜索引擎認(rèn)為的精準(zhǔn)。爆款在0銷量的時(shí)候，必須找到 “最精準(zhǔn)的買家”進(jìn)來才有可能轉(zhuǎn)化。 標(biāo)題中的每一個(gè)關(guān)鍵詞，都代表了買家的一個(gè)意向。做標(biāo)題的時(shí)候，絕對(duì)要記住一個(gè)重要的訣竅：巧用淘詞。賣家可以找到類目下面的熱搜關(guān)鍵詞， 先找出“最精準(zhǔn)的類目主關(guān)鍵詞”，主關(guān)鍵詞必須是搜索引擎“優(yōu)先展示”的類目，為什么到淘詞類目下面的熱搜關(guān)鍵詞去找呢？因?yàn)樘栽~把這些字放在類目的熱搜，代表他們至少都是符合搜索引擎優(yōu)先展示這個(gè)類目的關(guān)鍵詞，不怕用錯(cuò)詞！一個(gè)放錯(cuò)類目的主關(guān)鍵詞，會(huì)把你整個(gè)寶貝屏蔽在買家搜索的結(jié)果外面！每個(gè)寶貝，必須先找出主關(guān)鍵詞，并且整個(gè)爆款過程中，【永遠(yuǎn)】不改變這個(gè)主關(guān)鍵詞！避免被誤判成寶貝降權(quán)。 然后圍繞著這個(gè)主關(guān)鍵詞 開始找出精準(zhǔn)有轉(zhuǎn)化的意向關(guān)鍵詞，記住，爆款初期，需要有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，不要量大的。通過生e經(jīng)的熱詞覆蓋檢測(cè)，能夠做到覆蓋 1200個(gè)類目熱詞。也就是說，30個(gè)字的標(biāo)題，可以組成 1200 個(gè)搜索戰(zhàn)場，每個(gè)搜索關(guān)鍵詞 + 下架時(shí)間組合起來的就是一個(gè)競爭環(huán)境 。
在這里，你跟誰競爭？你跟的是跟你賣“類似或相近”產(chǎn)品的其他40個(gè)賣家。在爆款初期，要脫穎而出，就要找出一個(gè)好的下架時(shí)間段，避開所有同類目的人氣排名前面80個(gè)寶貝，讓自己的寶貝在40個(gè)寶貝里面讓買家眼前一亮，現(xiàn)在大多數(shù)的同類寶貝沒有做到優(yōu)化出很好的首圖和詳情頁！
第二：被展現(xiàn)，有排名
寶貝有了被展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，才會(huì)被搜索，被下單，才會(huì)有排名。
排名是什么？我的理解是：淘寶的排名分為綜合排名、銷量排名、人氣排名、信用排名、最新排名和總價(jià)排名等?，F(xiàn)在最多被應(yīng)用的是綜合、銷量、人氣這 3個(gè)。綜合排名占據(jù)了80%的流量，人氣跟類目占據(jù)了大約15%，而一個(gè)0銷量新寶貝，怎么可能贏過幾千幾萬件銷量寶貝的排名呢？這個(gè)就是要了解排名的決定因素。我們分步拆解不同排名的決定因素。
【類目排名】 很重要的因素，是屬性關(guān)聯(lián)性。關(guān)聯(lián)性是貫穿4個(gè)點(diǎn)的最重要的一個(gè)概念。買家進(jìn)來淘寶首頁，腦海里面是有”想要“買什么的一個(gè)模糊概念。比如我感覺天氣冷了，說服自己 帳號(hào)里面有200元，準(zhǔn)備買一件“外套”給自己過冬。這個(gè)時(shí)候，買家只有“意向”跟“預(yù)算”。 他到了首頁，搜索了“羽絨服 女”，這個(gè)時(shí)候，他表達(dá)出了他的“意向”。 搜索引擎下一步做的事情是將他輸入的關(guān)鍵詞拆解，然后到龐大的寶貝數(shù)據(jù)庫里面找出關(guān)聯(lián)性高的寶貝。羽絨服一個(gè)類目里面 ，就有超過200萬個(gè)寶貝 ，淘寶一次只能展示 4000個(gè)寶貝，這4000個(gè)寶貝必須符合什么條件，才能從這200萬個(gè)里面被選上呢？如果買家輸入“連衣裙 黑色.”搜索引擎就把這幾個(gè)字找出最大關(guān)聯(lián)性的寶貝，符合黑色的，是在連衣裙 類目里面的，約50萬個(gè)寶貝選擇出來了 ，這個(gè)叫做類目關(guān)聯(lián)性。所以前面的爆款打造初期 30個(gè)字 【必須字字關(guān)聯(lián)，字字精準(zhǔn)】。
排名第一要求是 “關(guān)聯(lián)性最高”的寶貝，第二要求是把符合條件的寶貝找出來后，按照“權(quán)重”算每個(gè)寶貝的得分，然后按照“得分”進(jìn)行排名 。
【符合條件的寶貝】 三個(gè)排名，三種需求
綜合排名 - 符合條件 =下架時(shí)間在24小時(shí)以內(nèi)
銷量排名 - 符合條件 = 屬性是淘寶類目優(yōu)先推薦屬性.
人氣排名 - 符合條件 = 關(guān)聯(lián)性高，人氣值高
第三：新品的上下架時(shí)間安排
因?yàn)樘詫毜赇伋跗跁?huì)對(duì)你的寶貝有一個(gè)扶植以及新款寶貝上架7天的新品推薦。這兩點(diǎn)關(guān)聯(lián)到你做的寶貝關(guān)鍵詞之后，那么你的流量會(huì)不斷增加，訂單也會(huì)源源不斷的。新品是通過3個(gè)搜索展示輪流出力， 新品剛上架，先只有類目流量。類目流量來自于“新品推薦”。這里有一個(gè)地方我每天都在做的，就是打開自己的掌柜說后臺(tái)，然后把你的爆款，每天都設(shè)定一次到新品推薦里面。設(shè)定這個(gè)的時(shí)間，要選擇你類目的買家在線的時(shí)間最高峰的時(shí)間段。比如女裝的話：目標(biāo)人群是學(xué) 生的，那么必須在晚上 9：00 去推薦新品。必須選擇人最多高峰時(shí)間去推薦。因?yàn)橐惶熘?，只有第一次推薦會(huì)展示在 淘寶的動(dòng)態(tài)墻上面， 不要浪費(fèi)了這個(gè)機(jī)會(huì)和資源。這些流量 + 類目新品推薦流量 就成為了你第一波免費(fèi)流量。這些免費(fèi)流量，不是搜索來源，所以開始的時(shí)候 搜索流量基本不高，這個(gè)時(shí)間就需要賣家們細(xì)心觀察數(shù)據(jù)。
第四：善于利用寶貝的人氣排名
寶貝的人氣非常重要，有了人氣，也就有了被排名的資本。人氣會(huì)影響到你第一次下架的排名 。人氣分要7天培養(yǎng)。所以要從寶貝上架的那天開始，就要計(jì)算轉(zhuǎn)化率，銷量增長率 。第一個(gè)7天，必須根據(jù)人氣值來打造， 避開類目殺手。如果你是服裝類目的話，一般不要選擇在周三晚上下架。因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，你賣的羽絨服，當(dāng)天跟你一起下架搶排名的有七格格，有韓都衣舍等等大的店鋪。
雪兒：
剛才您分析的真是太生動(dòng)了，也非常適合小賣家的現(xiàn)實(shí)操作，有理有據(jù)。作為一個(gè)成功的小賣家，您回想開店來的這段時(shí)間，您有什么感慨嗎？
嘉賓海東：
堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，給自己一份信心，淘寶會(huì)給您一片光明?。。√詫毜赇佭\(yùn)作初期，是非常的難熬，也是練就你心性的一個(gè)時(shí)期，是磨合期。當(dāng)我成功渡過磨合期后，我恍然發(fā)現(xiàn)，其實(shí)做淘寶也并不是那么難。只要堅(jiān)持得住，勝利的曙光就會(huì)照向您！
后記：
從事淘寶的職業(yè)，雖然不像傳聞那的那樣，一入豪門深似海，但是如果沒有努力，沒有堅(jiān)持，沒有良好的心態(tài)和激情，是做不好的。了解和學(xué)習(xí)更多的淘寶規(guī)則，搜索技巧，許多的問題也會(huì)迎刃而解，做淘寶的事業(yè)，也會(huì)越來越輕松，越來越有成熟感。
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