我的淘寶小店2年多來(lái)，經(jīng)歷了許多的坎坎坷坷，走到今天1個(gè)鉆，其中的辛酸只有自己明白。做淘寶真的是不容易，每天想的就是要怎樣才能提高人氣，滿腦子想的都是如何打造爆款，提高流量。但是過(guò)分陷入爆款營(yíng)銷模式，迷戀得如醉如癡，爆款真的可以拯救店鋪嗎？
2009年4月12日，小涵注冊(cè)了淘寶女裝C店，取名“涵涵美衣”。最開(kāi)始模仿當(dāng)時(shí)淘寶上有名的某皇冠店鋪賣T恤，堅(jiān)持一個(gè)月后，只收獲了2筆訂單。如何讓小店起死回生？成為小涵日思夜想的主題。
過(guò)了五月一后，小涵開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向本地的女裝市場(chǎng)，這里貨源價(jià)格低廉，自產(chǎn)自銷。逛了幾天市場(chǎng)后，她發(fā)現(xiàn)很大一部分商家都在做純色長(zhǎng)裙，松緊腰，顏色種類多，款式齊全，銷售火爆，有些價(jià)格便宜的檔口甚至出現(xiàn)搶貨的情況。為了沖信譽(yù)，14元/條的拿貨價(jià)，她定價(jià)18.9元/條。拍照時(shí)搭配店鋪的T恤，并做全店的兩件包郵活動(dòng)，這樣T恤存貨也被帶動(dòng)起來(lái)。
小涵為了提高流量，吸引更多買家，把幾個(gè)顏色的寶貝分別建了寶貝鏈接，那時(shí)重復(fù)鋪貨還沒(méi)有被禁止，由于每個(gè)寶貝的上架周期是7天，每到快下架時(shí)候分鏈接總會(huì)吸引來(lái)一批自然流量。并在每個(gè)分鏈接后附上總鏈接地址，提醒買家轉(zhuǎn)到總鏈接來(lái)購(gòu)買，這樣總鏈接的寶貝在自然搜索時(shí)會(huì)排在前面。就這樣，這款長(zhǎng)裙的月銷量就突破1千條，整個(gè)夏季共賣了4千條長(zhǎng)裙，店鋪信譽(yù)直線升到了5鉆。。。
用明星熱款帶動(dòng)店鋪單品
小涵總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：店鋪銷量和流量在于有個(gè)爆款。爆款帶來(lái)的好處很多：提升關(guān)聯(lián)銷售，人氣排名靠前，增加收藏量，吸引新客戶。
于是剛剛到冬天，小涵就通過(guò)跑市場(chǎng)找價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，打造出幾個(gè)爆款來(lái)，并開(kāi)始測(cè)試直通車，當(dāng)時(shí)每個(gè)點(diǎn)擊平均花費(fèi)0.2~0.3元，就可以排到前幾頁(yè)位置。每天消費(fèi)20~30元錢，可以帶來(lái)幾十筆訂單。覺(jué)得很劃算。
通過(guò)一年的摸索，小涵更加堅(jiān)定了走爆款之路。并明確把店鋪SKU劃分為跑量款和利潤(rùn)款兩種。2010年4月份店鋪一下子就爆了。小涵開(kāi)始大量鋪貨，各種各樣的長(zhǎng)裙、短裙、連衣裙，各種風(fēng)格的應(yīng)有盡有。果然，一個(gè)月后店鋪升冠，到季末店鋪升至兩冠。而且還吸引來(lái)很多香港、臺(tái)灣的買家。2010年一整年，小涵利用直通車，和淘寶客來(lái)快速打造爆款，創(chuàng)造了一個(gè)皇冠傳奇。
成也爆款，敗也爆款
到了2011年，直通車、淘寶客和鉆展的價(jià)格開(kāi)始翻倍，單靠低價(jià)政策打造爆款不像之前那么容易，小涵感到了前所未有的巨大壓力。店鋪里單價(jià)50元的寶貝很難有銷量。2011年秋天開(kāi)始賠錢，精品系列西服外套，平均50元/件的拿貨價(jià)，連20~30元的利潤(rùn)都拿不到，老客戶都認(rèn)為價(jià)格太貴。
“舍不得孩子套不住狼”。生意越來(lái)越不好做，于是，小涵開(kāi)始投入更多的廣告，淘寶客傭金從5%升到20%，直通車也漲到每天消耗2千元，最后，總體算下來(lái)雖然沒(méi)虧錢，店鋪客單價(jià)始終徘徊在40元左右，由于供應(yīng)鏈沒(méi)控制好，整個(gè)店鋪好評(píng)率直線下降到98%，店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分也下降到4.4、4.5、4.6，收藏量也變得越來(lái)越少了。
終于在2011年冬天，小涵打造出了自己淘寶生涯最強(qiáng)大的一個(gè)爆款——月銷量逼近8千件。爆款帶來(lái)關(guān)聯(lián)銷售，讓她在這個(gè)冬天賺到了凈利20萬(wàn)元，但是同比工作量卻翻了一番，她們每天都在超負(fù)荷地運(yùn)作，除了最大爆款，店鋪連帶也起來(lái)了幾個(gè)銷量千件的小爆款，但是因?yàn)榕芰抠嵉腻X都變成廣告費(fèi)了。
自己革自己的命
經(jīng)歷了3年時(shí)間，小涵積累了打造爆款的豐富經(jīng)驗(yàn)，但她的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)，會(huì)員管理一片空白，更沒(méi)有淘品牌的宏偉志向。老顧客不買賬，新顧客不認(rèn)可，雖然是三皇冠，但每個(gè)季初都像新店一樣舉步維艱。痛定思痛，不注重產(chǎn)品，只一味追求爆款，慢慢地店鋪日子變得越來(lái)越艱難。終于小涵熬不過(guò)瓶頸，2012年2月份，被迫關(guān)店。
其實(shí)，打造爆款對(duì)所有淘寶賣家心中都不陌生。爆款經(jīng)濟(jì)完全是淘寶搜索規(guī)則產(chǎn)生的產(chǎn)品，銷量上去，自然會(huì)排到前面。為了追求銷量，價(jià)格戰(zhàn)在女裝類目尤其強(qiáng)烈。一款產(chǎn)品如果有爆款跡象，隔天大家都會(huì)上新，一樣的模特，一樣的圖片，更低的價(jià)格。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，如果小賣家一開(kāi)始就過(guò)分依賴爆款，滿足一個(gè)月銷售千件，身家全部壓在爆款上，只看到銷量、利潤(rùn)，急功近利，利欲熏心。而店鋪幾十種甚至上百種商品都沒(méi)賣動(dòng)，只有一兩款在賣。就像梅超風(fēng)修煉九陰真經(jīng)一樣，過(guò)分迷信，而忽略店鋪其他更重要的工作，最后走向困境，高潮過(guò)后會(huì)造成虛脫而滅亡。
目前，淘寶開(kāi)始頻繁調(diào)整搜索規(guī)則，已經(jīng)不是銷量為王的時(shí)代了，而是綜合考慮到店鋪的各個(gè)維度，同時(shí)淘寶開(kāi)始扶持“小而美”，推崇規(guī)模小但質(zhì)量高，單純的爆款經(jīng)濟(jì)無(wú)疑有點(diǎn)OUT了。
寫(xiě)在最后：
由此看來(lái)，我們小賣家還是腳踏實(shí)地地，一步一個(gè)腳印地做好店鋪，不要一味地追求爆款，被銷量拖垮。慢慢研究，總會(huì)有成功那一天。雖然我每天看到那么多大賣家，有的開(kāi)店一年就買車買房，擁有自己的倉(cāng)庫(kù)；有的開(kāi)店1個(gè)月就到了鉆石信譽(yù)；我的確非常羨慕，但我覺(jué)得還是做好每一步的工作最好，這樣我們的淘寶路才會(huì)更穩(wěn)健，高樓萬(wàn)丈平地起，只要我們堅(jiān)持，就會(huì)看到燦爛的朝陽(yáng)。
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