開個天貓商城網(wǎng)店中小賣家要利用一些淘寶工具推廣自己的網(wǎng)店，直通車是其中常用的工具之一！直通車是一種按搜索競價排名的點擊廣告，是淘寶上最主流的付費廣告形式，也是淘寶本身最大的收入來源，沒有之一。因為他是搜索競價，所以流量相對是比較精準的，轉(zhuǎn)化率一般略低于淘寶自然搜索，但是相對于其他的付費廣告模式來說是最高的。直通車門檻相當來說比較低，所以導(dǎo)致淘寶鉆級以上的店鋪大約有70%以上都拿直通車來進行推廣，獲取流量。
直通車中有一個最關(guān)鍵的東西，我們所做的一切也是為了提升它，那就是ROI，俗稱投入產(chǎn)出比。
即ROI=直通車成交金額 / 直通車投入花費
首先，要提高ROI，那我們就必須提高直通車的轉(zhuǎn)化金額或者降低直通車的投入花費，在我們開車的前期和中期階段，我們應(yīng)該盡量以加大直通車的成交金額為主，而在后期，我們在保證成交金額的同時，盡量降低溢出流量即沒有轉(zhuǎn)化的流量花費，這樣來達到綜合提高ROI的目的。
那么，我們先來說一下怎么提高成交金額，我們可以以下圖例關(guān)系入手：
1.提高點擊量，主要是通過提高展現(xiàn)量以及提高圖片點擊率。
（1）提高展現(xiàn)量，可以提高關(guān)鍵詞的出價，讓排位靠前，從而達到更大的曝光效果，同時優(yōu)化我們的直通車圖片和標題，以優(yōu)化圖片為主，讓我們的圖片能夠清晰，直觀的表現(xiàn)出我們的產(chǎn)品以及賣點，注意圖片與促銷文字的排版，來提高該圖片的點擊率。
簡而言之，推廣圖就只有一個思路，那就是看到就要你點!
（2）同時增加關(guān)鍵詞的展現(xiàn)排名也能夠提高圖片的點擊率，因為大部分顧客在搜索前幾頁的時候，還會細心的看，但是越到后面，就會瀏覽的越快，越不想去點擊。
（3）提高展現(xiàn)排名除了提高關(guān)鍵詞出價之外，還有一個很重要的因素，那就是質(zhì)量得分，你會發(fā)現(xiàn)，很多關(guān)鍵詞，如果你的質(zhì)量得分很低，那么你就算出再高的價格，你也排不到首頁前三或者相對靠前的位置，只有隨著你的質(zhì)量得分上來了，那么你的排名才能相應(yīng)的靠前。
2.提高轉(zhuǎn)化率，主要是提高產(chǎn)品內(nèi)功以及銷量，只有產(chǎn)品很好，符合大眾的口味，才能促進其轉(zhuǎn)化，同時也需要銷量的支撐，讓顧客看到你的產(chǎn)品很暢銷，才能降低購買疑慮。
（1) 產(chǎn)品內(nèi)功主要是產(chǎn)品質(zhì)量以及寶貝詳情頁展示，注意賣點的表現(xiàn)方式，把產(chǎn)品的賣點，優(yōu)勢，細節(jié)，結(jié)合購物者的思路表現(xiàn)出來，什么叫做購物者思路？打個比方，比如我是賣櫻桃的，那我第一表現(xiàn)的肯定是口感和天然，然后才是賣相，個頭以及細節(jié)！假如我是賣電器的，那我第一要展現(xiàn)的是產(chǎn)品證書，售后保證，品質(zhì)，然后才是產(chǎn)品整體以及細節(jié)，要讓買家買放心，也就是說，你要先問自己，如果我是買家，我進來第一想看到什么？然后才是什么？什么會讓我購買，什么又會讓我沖動購買？跟著買家的思路來，一切都是他說了算!
(2) 提升產(chǎn)品銷量，可以去通過分析競爭對手，我們可以通過數(shù)據(jù)魔方拉出熱銷寶貝排行，通過查看銷量靠前的產(chǎn)品流量，以及估算其轉(zhuǎn)化率，再來對比我們的產(chǎn)品，看主要是流量差距還是轉(zhuǎn)化率差距 ? 如果我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率差距熱銷寶貝太多，特別是同等銷量的情況，轉(zhuǎn)化率還差距很大，那么我們就應(yīng)該先提高產(chǎn)品內(nèi)功，優(yōu)化詳情頁，突出賣點，增加其轉(zhuǎn)化率，在穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)上，再來分析流量差距，加大直通車投入，增加店鋪資源以及優(yōu)化自然搜索等方式，從而增加產(chǎn)品的整體銷量。
接下來，我們說一下怎么降低花費，提升ROI，再來看一下圖:
降低花費首當其沖當然是提高關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，因為你的出價并不代表你的點擊花費，我們來看一個公式:
關(guān)鍵詞點擊扣費=下一位出價* 下一位質(zhì)量得分/你的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分 +0.01
（但最高扣費不會超過你的出價）
1.提高質(zhì)量得分，主要是提高點擊率。
（1）質(zhì)量得分涉及到很多方面，主要是關(guān)鍵詞與產(chǎn)品以及類目相關(guān)性，還有直通車賬戶的基礎(chǔ)得分，點擊率等，而最主要的就是點擊率，怎么提高點擊率，主要還是以優(yōu)化推廣圖片為主，不管是提高點擊量還是提高質(zhì)量得分，點擊率都是我們最核心的影響因素。所以說，一切都還是點擊率！
（2）提高點擊反饋，寶貝的點擊反饋主要是顧客通過推廣圖片吸引點擊后，所帶來的收藏，轉(zhuǎn)化以及二次購買，我們可以在詳情頁添加收藏立減或者收藏有禮等促銷圖片及文字，吸引買家收藏并促成其轉(zhuǎn)化，對于購買過后的顧客我們可以采用會員制度等，促進其二次購買，當然我們也可以去參照競爭對手，學(xué)習他們比較有用的方式，總的來說，我們還是要挑選優(yōu)質(zhì)的寶貝，才能增加顧客的購買體驗。
2.降低溢出流量出價。
對于剛開始推廣的寶貝來說，我們要盡可能的爭取一切流量來達到以量取勝的目的，但是對于寶貝的中后期，為了減少預(yù)算，降低投入，我們就要盡可能的降低直通車無效流量的花費，我們可以綜合7天以及30天的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，降低高花費但沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞出價甚至刪除，提高高轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵詞的出價，獲取更多流量，來平衡調(diào)整直通車的花費以及產(chǎn)出，持久進行以上操作，你就會發(fā)現(xiàn)你所推廣的寶貝成交金額在穩(wěn)定上升的情況下，花費卻越來越低，這是最大化的提高寶貝ROI的有效方式。
以上是對直通車各因素以及其關(guān)系的深入剖析以及針對其特點所常用的方法，其實直通車開始很容易，但要做得很好卻很難，因為它涉及到方方面面，不只是車手的技術(shù)，還有產(chǎn)品本身以及整個運營團隊包括美工的通力協(xié)作，所以每一個成功的產(chǎn)品背后一定有一個強大的團隊支撐，而不是簡單的一個人就能做好。
直通車中有一個最關(guān)鍵的東西，我們所做的一切也是為了提升它，那就是ROI，俗稱投入產(chǎn)出比。
即ROI=直通車成交金額 / 直通車投入花費
首先，要提高ROI，那我們就必須提高直通車的轉(zhuǎn)化金額或者降低直通車的投入花費，在我們開車的前期和中期階段，我們應(yīng)該盡量以加大直通車的成交金額為主，而在后期，我們在保證成交金額的同時，盡量降低溢出流量即沒有轉(zhuǎn)化的流量花費，這樣來達到綜合提高ROI的目的。
那么，我們先來說一下怎么提高成交金額，我們可以以下圖例關(guān)系入手：
1.提高點擊量，主要是通過提高展現(xiàn)量以及提高圖片點擊率。
（1）提高展現(xiàn)量，可以提高關(guān)鍵詞的出價，讓排位靠前，從而達到更大的曝光效果，同時優(yōu)化我們的直通車圖片和標題，以優(yōu)化圖片為主，讓我們的圖片能夠清晰，直觀的表現(xiàn)出我們的產(chǎn)品以及賣點，注意圖片與促銷文字的排版，來提高該圖片的點擊率。
簡而言之，推廣圖就只有一個思路，那就是看到就要你點!
（2）同時增加關(guān)鍵詞的展現(xiàn)排名也能夠提高圖片的點擊率，因為大部分顧客在搜索前幾頁的時候，還會細心的看，但是越到后面，就會瀏覽的越快，越不想去點擊。
（3）提高展現(xiàn)排名除了提高關(guān)鍵詞出價之外，還有一個很重要的因素，那就是質(zhì)量得分，你會發(fā)現(xiàn)，很多關(guān)鍵詞，如果你的質(zhì)量得分很低，那么你就算出再高的價格，你也排不到首頁前三或者相對靠前的位置，只有隨著你的質(zhì)量得分上來了，那么你的排名才能相應(yīng)的靠前。
2.提高轉(zhuǎn)化率，主要是提高產(chǎn)品內(nèi)功以及銷量，只有產(chǎn)品很好，符合大眾的口味，才能促進其轉(zhuǎn)化，同時也需要銷量的支撐，讓顧客看到你的產(chǎn)品很暢銷，才能降低購買疑慮。
（1) 產(chǎn)品內(nèi)功主要是產(chǎn)品質(zhì)量以及寶貝詳情頁展示，注意賣點的表現(xiàn)方式，把產(chǎn)品的賣點，優(yōu)勢，細節(jié)，結(jié)合購物者的思路表現(xiàn)出來，什么叫做購物者思路？打個比方，比如我是賣櫻桃的，那我第一表現(xiàn)的肯定是口感和天然，然后才是賣相，個頭以及細節(jié)！假如我是賣電器的，那我第一要展現(xiàn)的是產(chǎn)品證書，售后保證，品質(zhì)，然后才是產(chǎn)品整體以及細節(jié)，要讓買家買放心，也就是說，你要先問自己，如果我是買家，我進來第一想看到什么？然后才是什么？什么會讓我購買，什么又會讓我沖動購買？跟著買家的思路來，一切都是他說了算!
(2) 提升產(chǎn)品銷量，可以去通過分析競爭對手，我們可以通過數(shù)據(jù)魔方拉出熱銷寶貝排行，通過查看銷量靠前的產(chǎn)品流量，以及估算其轉(zhuǎn)化率，再來對比我們的產(chǎn)品，看主要是流量差距還是轉(zhuǎn)化率差距 ? 如果我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率差距熱銷寶貝太多，特別是同等銷量的情況，轉(zhuǎn)化率還差距很大，那么我們就應(yīng)該先提高產(chǎn)品內(nèi)功，優(yōu)化詳情頁，突出賣點，增加其轉(zhuǎn)化率，在穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)上，再來分析流量差距，加大直通車投入，增加店鋪資源以及優(yōu)化自然搜索等方式，從而增加產(chǎn)品的整體銷量。
接下來，我們說一下怎么降低花費，提升ROI，再來看一下圖:
降低花費首當其沖當然是提高關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，因為你的出價并不代表你的點擊花費，我們來看一個公式:
關(guān)鍵詞點擊扣費=下一位出價* 下一位質(zhì)量得分/你的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分 +0.01
（但最高扣費不會超過你的出價）
1.提高質(zhì)量得分，主要是提高點擊率。
（1）質(zhì)量得分涉及到很多方面，主要是關(guān)鍵詞與產(chǎn)品以及類目相關(guān)性，還有直通車賬戶的基礎(chǔ)得分，點擊率等，而最主要的就是點擊率，怎么提高點擊率，主要還是以優(yōu)化推廣圖片為主，不管是提高點擊量還是提高質(zhì)量得分，點擊率都是我們最核心的影響因素。所以說，一切都還是點擊率！
（2）提高點擊反饋，寶貝的點擊反饋主要是顧客通過推廣圖片吸引點擊后，所帶來的收藏，轉(zhuǎn)化以及二次購買，我們可以在詳情頁添加收藏立減或者收藏有禮等促銷圖片及文字，吸引買家收藏并促成其轉(zhuǎn)化，對于購買過后的顧客我們可以采用會員制度等，促進其二次購買，當然我們也可以去參照競爭對手，學(xué)習他們比較有用的方式，總的來說，我們還是要挑選優(yōu)質(zhì)的寶貝，才能增加顧客的購買體驗。
2.降低溢出流量出價。
對于剛開始推廣的寶貝來說，我們要盡可能的爭取一切流量來達到以量取勝的目的，但是對于寶貝的中后期，為了減少預(yù)算，降低投入，我們就要盡可能的降低直通車無效流量的花費，我們可以綜合7天以及30天的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，降低高花費但沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞出價甚至刪除，提高高轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵詞的出價，獲取更多流量，來平衡調(diào)整直通車的花費以及產(chǎn)出，持久進行以上操作，你就會發(fā)現(xiàn)你所推廣的寶貝成交金額在穩(wěn)定上升的情況下，花費卻越來越低，這是最大化的提高寶貝ROI的有效方式。
以上是對直通車各因素以及其關(guān)系的深入剖析以及針對其特點所常用的方法，其實直通車開始很容易，但要做得很好卻很難，因為它涉及到方方面面，不只是車手的技術(shù)，還有產(chǎn)品本身以及整個運營團隊包括美工的通力協(xié)作，所以每一個成功的產(chǎn)品背后一定有一個強大的團隊支撐，而不是簡單的一個人就能做好。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 天貓賣家要提高ROI深入剖析淘寶直通車
