無(wú)論你的店鋪是什么類目，大家都有一個(gè)共同的目的，那就是提升店鋪ROI，內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。基于阿里上市，雙十一來(lái)臨，無(wú)線端成為大勢(shì)等大環(huán)境，我們到底該如何提升ROI、提高轉(zhuǎn)化呢？本文將以內(nèi)衣類目為例，從總成交額、平均點(diǎn)擊花費(fèi)、點(diǎn)擊量等方面進(jìn)行解析。
“內(nèi)衣”最近七天的搜索指數(shù)環(huán)比提升13.1%，與去年同期相比提升21.5%，因此“內(nèi)衣”在未來(lái)一周的搜索趨勢(shì)肯定會(huì)小幅上升。尤其是雙十一的來(lái)臨，更多的流量涌入，相信每個(gè)掌柜都不愿錯(cuò)失這個(gè)可以提升ROI的機(jī)遇。
下圖為近期內(nèi)衣的搜索指數(shù)和成交指數(shù)：
從上圖可以看出，“內(nèi)衣”行業(yè)還是有很大發(fā)展空間的，搜索額很高，成交額很低，轉(zhuǎn)化也比較低，相信每個(gè)賣家都在想方設(shè)法提升店鋪的ROI。要提升ROI，可以從以下三方面入手——
一．提升總成交額
在量子恒道里面有一個(gè)適合關(guān)聯(lián)的TOP5寶貝，這個(gè)是淘寶根據(jù)買家進(jìn)店后的瀏覽和成交行為總結(jié)出來(lái)的，店鋪的關(guān)聯(lián)搭配可以參考這個(gè)數(shù)據(jù)做。下圖是具體的展現(xiàn)。
2、常規(guī)關(guān)聯(lián)搭配
選擇幾款比主推產(chǎn)品客單價(jià)低的內(nèi)衣產(chǎn)品進(jìn)行推薦，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。有一個(gè)規(guī)律就是高客單價(jià)的產(chǎn)品很容易帶動(dòng)低客單件產(chǎn)品的銷售。
ROI=總成交量/總花費(fèi)
總花費(fèi)=點(diǎn)擊量*平均點(diǎn)擊花費(fèi)
從上式可以看出，PPC與ROI成反比，也就是說(shuō)，在其他因素不變的情況下，降低平均點(diǎn)擊花費(fèi)可以提升ROI。舉個(gè)例子：
分析：這個(gè)內(nèi)衣店鋪整體點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是3.38%，客單價(jià)均值56.68，流量?jī)r(jià)值=客單價(jià)均值56.68*成交商品數(shù)3.38件/100個(gè)有效流量=1.91元。如果淘寶直通車的每個(gè)有效流量可以達(dá)到1.91的PPC，我們的直通車ROI將維持在1:1的狀態(tài)下。這個(gè)時(shí)候可以參考我們對(duì)ROI的期望值，控制關(guān)鍵詞的平均點(diǎn)擊花費(fèi)。
假如這個(gè)店的ROI期望值是1:1.5，這些關(guān)鍵詞都已經(jīng)超出了預(yù)算（過(guò)去七天沒(méi)有成交，單次點(diǎn)擊費(fèi)用超出有效流量的流量?jī)r(jià)值），我會(huì)選擇刪掉他們，控制PPC，或者采取低價(jià)引流的方式進(jìn)行推廣。
1、刪除無(wú)效淘寶直通車關(guān)鍵詞，提升整體ROI
淘寶直通車帶來(lái)的流量無(wú)限接近于自然搜索流量，所以淘寶直通車的寶貝轉(zhuǎn)化率也應(yīng)該做到無(wú)限接近自然搜索的轉(zhuǎn)化率，這時(shí)查看淘寶直通車后臺(tái)，刪除一些點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化不好的關(guān)鍵詞，也會(huì)拉高整體的ROI。
舉個(gè)例子：
這個(gè)寶貝的寶貝頁(yè)面成交轉(zhuǎn)化率是3.28%，也就是說(shuō)淘寶直通車的轉(zhuǎn)化率達(dá)到3.28%才是正常的。
從上圖中可以看出，淘寶直通車最近7天的三天轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，它的整體點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率低于寶貝整體的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，說(shuō)明我們的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度還是有一定空間的，我們可以刪除淘寶直通車一些有點(diǎn)擊沒(méi)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，控制轉(zhuǎn)化不好的關(guān)鍵詞花費(fèi)。
從上圖可以看出，圈紅的是低于整體點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，這個(gè)時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍﹦h減。如果店鋪很需要流量基礎(chǔ)的話，可以嘗試控制這部分關(guān)鍵詞的花費(fèi)，從而拉高整體的ROI。
刪除一些沒(méi)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的匹配，控制關(guān)鍵詞的整體花費(fèi)，從而可以間接提升店鋪的ROI。
2、增加無(wú)線端的投放
阿里上市后，今年的雙十一成為全球關(guān)注的亮點(diǎn)，全球化、無(wú)線化的大趨勢(shì)引領(lǐng)新一代的淘寶大勢(shì)。做“內(nèi)衣”類目的我們除了每天關(guān)注pc端以外，我們還要通過(guò)加大移動(dòng)端的推廣來(lái)控制整體的平均點(diǎn)擊花費(fèi)。
舉個(gè)例子：
上圖是店鋪?zhàn)罱?天的三天轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，從這個(gè)報(bào)表中可以看出，無(wú)線端的平均點(diǎn)擊花費(fèi)比pc端低很多，而且整體的投入產(chǎn)出比要比pc端高很多，這個(gè)時(shí)候我們可以根據(jù)淘寶直通車的整體預(yù)算進(jìn)行推廣平臺(tái)側(cè)重。
?。?）無(wú)線端使用時(shí)間段：在調(diào)整手機(jī)端投放比例之前，我們要先了解目標(biāo)群體使用手機(jī)的時(shí)間段，這樣便可以在這個(gè)時(shí)間段多投放于手機(jī)端。下圖是手機(jī)黨的黃金時(shí)間。
?。?）調(diào)整分時(shí)折扣：通過(guò)分時(shí)折扣控制整體的推廣力度，記錄分時(shí)折扣的打折力度，粗略的算出關(guān)鍵詞大概降了多少錢，我們可以把省出來(lái)的錢加權(quán)到移動(dòng)端。如下圖，在周三的17:30--18:00有85%的折扣。
?。?）出價(jià)：我們可以根據(jù)出價(jià)，在30%到250%的范圍內(nèi)調(diào)整手機(jī)端的出價(jià)。
四、總結(jié)
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