節(jié)日促銷是一個(gè)火爆的戰(zhàn)場(chǎng)，無錢可虧、沒有經(jīng)驗(yàn)，數(shù)據(jù)據(jù)獲取能力的小賣家們，該如何預(yù)測(cè)活動(dòng)時(shí)的店鋪銷量呢? 都說大店運(yùn)營是數(shù)據(jù)先行，穩(wěn)中求破;小店運(yùn)營的隨心隨性，感性為先，真的嗎?其實(shí)小店的網(wǎng)店推廣更要精打細(xì)算.對(duì)運(yùn)營數(shù)據(jù)的于此和成本控制同樣必不可少.沒有經(jīng)臉、缺少致?lián)@取能力的小賣家門，該如何于此活動(dòng)時(shí)的店鋪銷量呢?
現(xiàn)在以一個(gè)中老年服裝店準(zhǔn)備母親節(jié)活動(dòng)為例，預(yù)估大致銷量并沒有想象的那么難。
擊碎節(jié)日活動(dòng)的銷量
表注:2012年母親節(jié)搜索結(jié)果
(制定活動(dòng)企劃.應(yīng)當(dāng)提前至少1個(gè)月準(zhǔn)備，因此在活動(dòng)前可以搜索到相應(yīng)數(shù)據(jù))
以與“母親節(jié)，促銷為例，可以從淘寶指數(shù)“母親節(jié)，這個(gè)詞的搜索估算出促銷日期應(yīng)定于母親節(jié)前半個(gè)月，2012年的母親節(jié)在5月13日，而搜索高峰是在2012年5月1日一5月14日。
了解活動(dòng)日期后.便韶要制定活動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算，此時(shí)可以從估算活動(dòng)期的店鋪銷備開始。
一次節(jié)日促銷活動(dòng)，其銷最增幅分為兩部分:店鋪推廣的促進(jìn)、市場(chǎng)需求的增長。其中店鋪推廣的促進(jìn)，就是店鋪推廣活動(dòng)時(shí)的促銷效果:而市場(chǎng)需求的增幅反映的是淘寶購物人群的需求在不斷擴(kuò)大。
假設(shè)店鋪的銷最增幅目標(biāo)是整個(gè)類目的中等水平，那么可以將“店鋪推廣的促進(jìn)，和“市場(chǎng)需求的增長，兩部分的權(quán)里設(shè)置為1:1的比例進(jìn)行計(jì)算。從以下圖公式得出節(jié)日促銷期的預(yù)計(jì)備貨量。
對(duì)手銷量中有我的影子
先來行店鋪推廣促進(jìn)的銷量增幅，可選取數(shù)家行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先店鋪的去年數(shù)據(jù)作為今考(從數(shù)據(jù)魔方獲得)。按照1:，的比例進(jìn)行權(quán)里配比，如果想數(shù)據(jù)更為精確，那就需要選取更多的店鋪加入計(jì)算。如果想略徽超過平均水平，可將所選取的店鋪中節(jié)日銷最增幅最大的那家店鋪的權(quán)重設(shè)定稍多-些。
表中選取了3家店鋪的數(shù)據(jù)，除節(jié)日期間外的其他時(shí)間內(nèi)，3家店鋪跳日均銷蘭分別為597件、1021件、336件，3家店鋪去年節(jié)日期間的日均銷量分別為3279, 4073, 3475件。經(jīng)過權(quán)里計(jì)算后，預(yù)估母親節(jié)期間店鋪推廣銷量增幅為414%,假設(shè)本店平常的日均銷量為25件，那么節(jié)日期間的日均推廣銷量可設(shè)定為103件。
TIPS:選擇有條件
.只有那些做過母親節(jié)主題活動(dòng)的店鋪才有可比性;
.可在數(shù)據(jù)魔方查看店鋪銷售數(shù)據(jù)，看是否有節(jié)日活動(dòng)銷量上的增長曲線。沒有的話可直接排除。
用搜索詞抓市場(chǎng)膨脹度
搜索反映了需求，如果網(wǎng)鉤市場(chǎng)擴(kuò)大，那么搜索頻歡就肯定上升。對(duì)于節(jié)日市場(chǎng)，顧容搜索詞會(huì)集中在節(jié)日詞、禮品詞、節(jié)日組合詞、精準(zhǔn)商品詞等幾個(gè)方面?？紤]到節(jié)日選購禮品時(shí)，可能買家尚處于尋找何種禮品的階段，因此可將節(jié)日詞和節(jié)日組合詞的權(quán)里設(shè)置稍多。
通過如上表格，可以看見一個(gè)搜索上的增長量，最終得出消費(fèi)者需求上的增幅為，60%，那么今年的市場(chǎng)需求推動(dòng)的店鋪活動(dòng)期間日均銷量即為25 x 160%=40件。
此時(shí)，在了解了2部分招求的增長率后，就可以根據(jù)活動(dòng)銷量增長目標(biāo)預(yù)計(jì)備貨置了，例如活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定為行業(yè)平均水平，可根據(jù)前文中的此目標(biāo)下的備貨量公式計(jì)算，要想達(dá)到既定目標(biāo)，最終所需的備貨量為1005件.
另一方面.如果備貨方向設(shè)定為最保守，對(duì)比“市場(chǎng)推動(dòng)的增幅”和“店鋪推廣的增幅，，兩者間較小的增幅就是活動(dòng)最低增幅?？梢姳綧舌動(dòng)的預(yù)期最低增幅為160%，節(jié)日促銷期間最低的備貨量應(yīng)為560件。
TIPS:參考詞匯解釋
.節(jié)日詞:根據(jù)所推廣的節(jié)日來選擇，如:母親節(jié)。
·商品主詞:節(jié)日選購商品的泛稱，如:禮物、禮品。
·組合詞:節(jié)日禮品搜索詞匯.如:母親節(jié)禮物、母親節(jié)禮品。
·主要關(guān)聯(lián)商品:比較精準(zhǔn)的節(jié)日禮品.如:中老年服裝。
TIPS:如何更精準(zhǔn)
.若是需要更為精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)。賣家可以通過熱詞榜分類詞匯.加入這些熱詞于對(duì)應(yīng)的參考因子中進(jìn)行計(jì)算，可得出更為精準(zhǔn)的市場(chǎng)增幅預(yù)估;
·從淘寶指數(shù)可以肴出每個(gè)關(guān)鍵詞的每日搜索數(shù)據(jù)，將全年365天的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算即可得到表中數(shù)據(jù)。
從賣家數(shù)據(jù)看市場(chǎng)風(fēng)向
考慮到上述關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)并不是每家店鋪都曾做過記錄，且淘寶指數(shù)和數(shù)據(jù)魔方也僅提供最長一年內(nèi)的數(shù)據(jù)。如果沒有歷史數(shù)據(jù)支持的話，可以回到行業(yè)數(shù)據(jù)的角度來估計(jì)市場(chǎng)增幅。從數(shù)據(jù)魔方中提取活動(dòng)前一季度和去年同期季度(不含活動(dòng)期)銷售數(shù)據(jù)，得出銷量增幅。
各家店鋪銷是呈現(xiàn)長尾趨勢(shì)，所以如果能選取越多的店鋪加入計(jì)算，那得到的增幅數(shù)據(jù)就越精準(zhǔn)。根據(jù)衷中數(shù)據(jù)，可以得出一個(gè)今考增幅241%,如果平常本店日均銷量為25件。那么市場(chǎng)推廣造成的節(jié)日期間日均銷量就預(yù)估為60件。
值得注意的是，由于新類目的增長會(huì)比較快，而且新店會(huì)很多，所選參考店鋪必須有2年以上的成熟經(jīng)營歷史.樣本過少的影晌很大。因此從準(zhǔn)確性上來說，這種方法不如通過關(guān)鍵詞搜索估計(jì)市場(chǎng)增福，僅作備選算法。賣家們?cè)谄匠＞蛻?yīng)當(dāng)盡備做好相關(guān)數(shù)據(jù)的收集。
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