開淘寶店，有了流量之后，提高轉(zhuǎn)化率才是網(wǎng)店在激烈競爭中生存的必要條件，而真正能讓這些流量產(chǎn)生銷量轉(zhuǎn)換的是淘寶店鋪寶貝描述和店鋪客服的服務(wù)水平。所以今天我們就詳細(xì)介紹下優(yōu)化淘寶店鋪寶貝描述的詳細(xì)步驟。
就在準(zhǔn)備優(yōu)化描述頁面時，研究了一天韓都 七格格 osa等名店，發(fā)現(xiàn)韓都丶七格格對數(shù)據(jù)的掌控能力較差，因為他們的流量大部分都在寶貝標(biāo)題，圖片廣告，鉆展，這些流量基本上是不精準(zhǔn)的，為了進一步證明這個觀點，當(dāng)我用他們寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞進行搜索時，發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵詞都不是轉(zhuǎn)化較好的關(guān)鍵詞，就是一些搜索量大丶點擊量的關(guān)鍵詞。其實這些流量就是淘寶里的垃圾流量，也難怪韓都經(jīng)常到處講他們的流量是淘寶第一。相反osa丶小也丶芳草集這些店的數(shù)據(jù)就比韓都要好，他們標(biāo)題里的關(guān)鍵詞也是比較精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，通過直通車的排名也能看出來，osa的排名經(jīng)常出現(xiàn)在3名以后，而韓都的排名經(jīng)常出現(xiàn)在1-2名。哈
通過這些數(shù)據(jù)分析，在褲子的類目上要超過韓都比較容易，因為我們基本不用使用垃圾流量，同時我們也可能超過osa，因為osa的價位比較高，但有一定的難度，因為osa對數(shù)據(jù)掌控比較精準(zhǔn)。另外這兩家的褲子在淘寶的人氣排名都不高，甚至進不了首頁。
直到現(xiàn)在我仍然不能忘記這段選擇商品的細(xì)分過程，每當(dāng)回憶起這段記憶，我經(jīng)常想起宋星的一句話，“不細(xì)分，毋寧死!"
一周后，我們又開始了寶貝描述的編輯，寶貝描述是產(chǎn)品推廣的核心部分，所以在這項工作中我表現(xiàn)的非常謹(jǐn)慎，就怕出現(xiàn)紕漏。因為越是大型的賬戶優(yōu)化和測試越要細(xì)，否則會浪費很多錢財，誰的錢都不是大風(fēng)刮來的。小型賬戶相對要粗狂的點，這樣交易的面積會大點。
從標(biāo)題開始，我們又將寶貝的累積銷量也放在了excel里，具體做法就是，把人氣頁的40個寶貝所有核心關(guān)鍵詞和關(guān)聯(lián)詞都放在excel里，然后對頻次丶銷量進行求和，把出現(xiàn)頻次多和銷量大的詞依次從左向右排列就可以了(別忘記語句要通順)，核心詞我們要盡量有空格，如2009新款女士休閑褲水洗休閑褲休閑長褲，可以這樣2009新款 女士休閑褲 水洗休閑褲 休閑長褲。這樣做的目的是既能增加淘寶自然搜索的重權(quán)，也能兼顧到直通車的質(zhì)量得分。8個寶貝的標(biāo)題就這樣產(chǎn)生了。
寶貝價格我們采用的是兩種價格，一種是按人氣頁寶貝價格的平均價定價，另一種按中位數(shù)定價，就是40個人氣寶貝的中間價格。然后進行測試，最后看看哪個價格更受買家歡迎。為保險起見開始時我們采用的低價位的的哪個價格，即平均價。
各位都知道寶貝描述訪客來說有多重要，如果我們的寶貝描述能夠說服客人，那么就可能會立即產(chǎn)生成交，如果你的描述不能打動客人，那么客人就會馬上離開。因此，在做寶貝描述時，我把人氣頁面的40個寶貝描述逐個打開，逐一分析，反復(fù)對比，看看別人的寶貝是怎么描述的，然后根據(jù)根據(jù)這些寶貝的的描述建立一個模型，這個模型由8個模塊組成，即關(guān)聯(lián)連接丶郵購說明丶退換說明丶產(chǎn)品尺寸，模特圖片丶細(xì)節(jié)圖片丶質(zhì)量說明丶包裝說明。根據(jù)這些模塊填寫內(nèi)容，把能夠說服客人的內(nèi)容盡量放在左側(cè)。我們又發(fā)現(xiàn)用黑體字的比宋體字的成交多，于是文字部分我們?nèi)坎捎煤隗w字。關(guān)聯(lián)營銷我們采用了8個寶貝相互連接，盡量讓低價位的寶貝描述里出現(xiàn)高價位的關(guān)聯(lián)連接，高價位的寶貝盡量出現(xiàn)低價位的關(guān)聯(lián)連接，這樣做的目的是，如果買家認(rèn)為我的價格高，他們很可能會選擇低價位褲子，另外如果買家進入低價位的寶貝進行瀏覽，很有可能他們會對高價位的褲子感興趣，這樣又會使我們利潤最大話。
為了使描述頁面更符合用戶瀏覽習(xí)慣，我們又做了一次多變量測試，根據(jù)多變量測試的結(jié)果，我們又微調(diào)了寶貝頁面的結(jié)構(gòu)，在測試過程中我們發(fā)現(xiàn)，用戶更喜歡瀏覽退換說明，因此我們把退換說明和郵購說明調(diào)換了位置，把退換說明放在了第一的位置，并且在寶貝描述的尾端也加上了退換說明，這樣做的目的有兩個原因：
一是當(dāng)客人進入頁面后，看到退換說明就沒有戒備心理了，可以繼續(xù)瀏覽網(wǎng)頁的其他內(nèi)容。
二是當(dāng)客人瀏覽完其他內(nèi)容后，如果他被我們的寶貝描述征服了，在尾端又看到了退換說明，他的購物欲望可能會更強烈。
接下來我讓美工把詳情的圖片做的效果好一點，文字就用普通的黑體就可以，重點內(nèi)容的文字加紅底色，讓描述頁面整體感覺很一般。這樣做的目的是，當(dāng)用戶瀏覽文字內(nèi)容時能夠安靜下來放松閱讀，當(dāng)用戶瀏覽圖片時容易產(chǎn)生沖動和幻想，這樣的描述效果很容易征服用戶。另一個目的就是，當(dāng)一些競爭對手關(guān)注我們時，讓他們感覺我們的頁面很破，甚至可能還嘲笑我們的描述頁面是如何丑陋，但他們就是忘記了一點，就在他們嘲笑我們時，我們的銷量正在攀升。淘寶學(xué)堂（http://www.tbxt.com）http://www.tbxt.com
類目和屬性設(shè)置的比較精準(zhǔn)就可以了，這方面我沒有過多的去思考。
寶貝圖片制作方法，我觀察了所有累計銷量超過1000的人氣寶貝圖片，發(fā)現(xiàn)休閑圖片都是下身圖片，而且都是穿涼鞋(高跟)，而牛仔褲穿是運動鞋或高跟鞋(不是涼鞋)，位置在中間，幾乎沒有背景色，優(yōu)惠的字樣有“包郵”，也有寫“兩件包郵”的。于是我們也按這種規(guī)律制作了寶貝圖片。
我記得愚蠢笨熊曾經(jīng)說過“真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平”。這句話非常直觀的反應(yīng)了寶貝成交的核心本質(zhì)。因此當(dāng)做寶貝描述時我比任何時候都緊張，因為這部分內(nèi)容是成交的核心。
在這里我們略微說一下客服，實際上在我們優(yōu)化寶貝頁面同時，我們開始對客服進行了培訓(xùn)，因為寶貝描述和客服水平就是成交的核心。于是我們?nèi)讉€朋友哪里調(diào)出幾十份客服成交的聊天記錄，結(jié)果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)“親”字多的成交成交記錄高答80%，當(dāng)出現(xiàn)“吻圖”時男性用戶更易成交，出現(xiàn)“玫瑰”時女性用戶更容易成交。我們還發(fā)現(xiàn)回復(fù)在12秒內(nèi)的聊天記錄，通常能快速產(chǎn)生成交。當(dāng)你把退換說明發(fā)給用戶時，用戶馬上就會去拍。我們把這些規(guī)律梳理一遍，把聊天記錄做成一個聊天模型，對客服進行了培訓(xùn)。
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