不少賣家喜歡琢磨買家的購物習(xí)慣行為，以便針對買家的喜好，做出調(diào)整，下面我們來探討下。購物行為的5道門。
第一道門就是文化門，就是榮格說的集體無意識。一個人從小到大的生活經(jīng)歷給他留下了文化烙印，這種文化烙印是在 潛意識層面的，比如北方人喜歡面食，湖南人喜歡辣椒，很多偏好無道理無邏輯可言，就是一種感覺。所以人首先看這產(chǎn)品跟自己的文化烙印是否吻合，比如主色 調(diào)、品牌口號、包裝外觀設(shè)計、產(chǎn)品成分等是否是自己內(nèi)心喜歡的，如果不是，當(dāng)然這道門就關(guān)閉了。
第二道門是家庭門，就是有些東西的購買不僅僅要考慮自己的喜好，還要考慮買回家以后家人的意見，比如父母的看 法、太太的看法、孩子的看法，要考慮他們各自不同的需要和偏好。所以一般個人消費(fèi)品的廣告訴求就是針對個人傾向的，但家庭耐用品的廣告訴求就是針對全客程 人群，要考慮家庭不同成員的需要，當(dāng)然還是以采購者偏好為主，但不能造成家人的特別忌諱和反感，如果有硬性沖突，這道門就關(guān)閉了。
第三道門是朋友門，就是你買的東西，周圍的人會怎么議論，比如是不是太奢侈或者太低檔了，是不是太新潮或者太老土了，周圍的人是什么類型的人，比如同學(xué)、同事、親戚等，他們也許會成為你選擇時考慮的因素之一，至少不要讓他們有所非議。
第四道門是階層門，中國慢慢地已經(jīng)形成社會階層甚至稱為階級，就是自己屬于什么階層就要購買哪個階層的商品。比如階層一般會分為上層、中上層、中下層、下層四大類，顯然各階層關(guān)注的因素和在意的因素都有明顯不同，可能購物的場所也截然不同，如果這件商品與你的階層不一致，這道門也就關(guān)閉了。
第五道門是自我形象門，就是自己長期以來希望塑造的個人形象，自己希望在別人眼里是什么樣的人，這個愿望也許只有你自己清楚，也許你自己也不清楚而是一種感覺、一種潛意識，但這道門卻真的會影響你的判斷和購買行為，可能就是感覺哪里有點(diǎn)別扭，就把這道門關(guān)閉了。
欲望的產(chǎn)生
走過這五道門，消費(fèi)者才來到欲望的世界，人就要開始緊張了。 之前所說到的各種階段都還是在外圍，屬于閑逛的階段，人們的大腦沒有進(jìn)入深層狀態(tài)，到 這個階段，目標(biāo)已經(jīng)比較聚焦，就要產(chǎn)生決策了，這時候人就開始焦慮了，有欲望了，有情緒了，緊張了。察覺自己的這份緊張是很有益處的，促銷員也主要是在這 一階段關(guān)注和工作。
面對自己比較中意的產(chǎn)品，人們的緊張來自于想占有它，因為喜歡而要占有是人們的貪心，是自然的反應(yīng)；另一方面的緊張是來自于要花錢，因為錢也是人們 喜歡的，要放棄喜歡的東西也會焦慮，這種對喜歡的東西繼續(xù)占有害怕失去的心理也是貪心，因為正反面都是貪心作怪，所以欲望和焦慮緊張并存是自然的。
這一個階段主要分四個分階段，知、情、意、行。認(rèn)知可能直接到達(dá)行動，情緒可能直接到達(dá)行動，或者最后由意志到達(dá)行動，總之最后行動的達(dá)成可能會經(jīng)過以上幾個分階段。
認(rèn)知就是理性上分析這件商品是否是我喜歡的，是否合適我，價格合適嗎，性價比OK嗎？也許經(jīng)過前面幾個階段，這個問題已經(jīng)基本解決了，所以很多人在 這個認(rèn)知階段就直接行動了。當(dāng)然也有的人會跟促銷員確認(rèn)一下，當(dāng)然促銷員就是支持鼓勵了，“您放心，這產(chǎn)品您用過一定會很滿意的，我肯定您還會再來重復(fù)買 的”，吧啦吧啦之類的話，也就完成了整個過程。
也有些顧客在認(rèn)知完后進(jìn)入情緒階段，有人很興奮，感覺這東西好啊，在那里高興感慨，這時候促銷員就等著，別打斷他，別催他，也許他這情緒會帶來其他 的收獲，比如給朋友打電話分享之類的。有些人焦慮緊張不開心，感覺這東西不錯但又舍不得買，這時候促銷員可以給予一些安慰和引導(dǎo)。還有一些人會憤怒指責(zé)后 悔，比如說自己以前買貴了買錯了，指責(zé)自己家人說錯了，憤怒商場服務(wù)什么的，都是一種緊張的情緒表現(xiàn)，促銷員盡量不要著急參與，他會很快平復(fù)的。
很多顧客在情緒宣泄過后就下單購買了，因為購物一般都是緩解壓力和緊張情緒最好的辦法，很多人受不了這種緊張情緒的壓力，就購買了。
還有一些顧客會進(jìn)入意愿意志階段，就是情緒持續(xù)緊張，猶豫不決，意志不堅定，搖擺不定，這樣的人往往沒有決斷力，遇事都很難決策，特別是這種東西也 喜歡錢也喜歡的雙趨沖突，就更難了。這時候促銷員要及時介入，給他鼓勵，除了繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)以外，著重談緊迫性，就是這促銷明天就到期了，這促銷一年就 這么一次，如果錯過就沒機(jī)會了，你看別人剛買了好幾件，制造這種緊迫感覺對這類缺乏意志力的顧客一般是有用的，讓他盡快建立意愿付諸行動。
比較和判斷
消費(fèi)者有了欲望，但還是會下意識地進(jìn)行比較和判斷。為什么有欲望了還要比較判斷呢？這要看是什么類型的商品。
一般商品可以分成三大類，第一類是生活日用品，價值相對比較低；第二類是選購品，一定要通過比較找到感覺；第三類是耐用品，相對使用時間長、價值 高。一般來說，第一類日用品更多是個人類的沖動性消費(fèi)的產(chǎn)品，有了欲望就可以直接購買了，但是對于選購品，比如服裝，還有耐用品，比如家電，欲望只是認(rèn)真 選購的開始，還是要做比較和判斷。
比較和判斷就是把人們從右腦的形象思維拉到左腦的邏輯理性思維，重新研究和考慮一下該買哪一款產(chǎn)品。人們一般會從那個中意商品的貨架走開，到其他品牌貨架進(jìn)行研究，也可以讓自己緊張焦慮的情緒得以緩解，這樣一個理性的過程可以讓人們輕松一些。
對各種競爭品牌進(jìn)行對比，貨比三家，這樣就能做出比較理性的選擇，但當(dāng)這個理性的選擇完成以后，就又回到真正采購的時候了，就又回到右腦頻道，最終來到購買付款這一步驟。
結(jié)語：現(xiàn)在商家的競爭很大，需要我們以過硬的品質(zhì)和周到的服務(wù)來吸引、打動、留住消費(fèi)者。現(xiàn)在的消費(fèi)者觀念已經(jīng)形成習(xí)慣，只要我們花時間站在買家的角度去考慮，相信會有很大的收獲。
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本文來源： 剖析消費(fèi)者購物行為習(xí)慣策略
