今年淘寶雙11的350億的營業(yè)額，讓很多傳統(tǒng)老板意識到“觸電”已是刻不容緩的事情，否則真會如馬云所說“要么電子商務，要么無商可務”。在這里我們先不討論這350億是否有水分，也不討論其背后的商業(yè)價值，我想說的是，電子商務已經(jīng)逐漸深入人心，到網(wǎng)上去做生意和在網(wǎng)上買東西會慢慢成為我們生活中的常態(tài)。
所謂的電子商務，目前來說我們主要指的就是做淘寶，據(jù)說淘寶上的賣家已達900萬眾，其競爭程度不言而喻，所以，現(xiàn)在很多人說淘寶越來越難做了。這個確實沒錯，很多人都說排名上不去，好不容易有排名有展現(xiàn)了，又沒有點擊了，就算有點擊，可是又沒有轉化，甚至有轉化了，客單價又上不去了…..
以上等等這些問題，歸總起來，其實就要提高點擊率和轉化率。很多人都知道優(yōu)化標題、做好回頭客、櫥窗推薦，也知道安排上下架時間等等，也就是我們常說的淘寶SEO。其實，做淘寶就是做細節(jié)，那么，細節(jié)從哪里來呢？從分析數(shù)據(jù)而來。做好淘寶SEO的因素有很多，相信大家也都知道，在這里，我就分享下很多人不是很關注的地方：顧客累計評價！
顧客的累計評價中到底有什么商機呢？試想一下，我們自己的購物行為，一般什么情況下會馬上去評價呢？據(jù)我所知，很多人一般都是不會馬上去評價的，收到貨了，覺得基本達到預期了，然后就去確認一下收到貨了，也許也懶得去評價了，就等15天后它自動轉為好評，有些甚至都不愿去確認。
那么，大家什么情況下會迫不及待的去寫評價呢？兩種情況，一種是非常非常滿意，非常非常高興，遠遠超出我們的預期，即感動了我們。例如，買個鼠標，又給我們送個鼠標墊，你會興奮的馬上去評價并且可能還會發(fā)微曬一下是吧。還有一種情況就是非常非常的不滿意，恨不得馬上卷起袖子去給他們十個八個差評，然后找他們理論一番，大家試想一下這種情況是不是會存在，至少我就是這樣的。
所以，累計評價對于我們商家來說是非常重要的，因為我們產(chǎn)品的好壞、優(yōu)劣和客服的態(tài)度都會體現(xiàn)在評價當中，我們哪里做的好，哪里有不足，客戶都會告訴我們的。所以，顧客的評價，對于我們提煉賣點，找出店鋪的問題，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)劣是非常有參考價值的。
那么，我們應該如何做呢？去哪里分析累計評價呢？是去分析我們自己店鋪中的累計評價嗎？不是的！我們一定要去分析我們最直接、最強勁的競爭對手的累計評價！這又是為什么呢？
大家想一下，我們的產(chǎn)品是跟誰在競爭呢？是跟類目所有的賣家嗎？其實不是的，我們其實是在跟與我們相似的檔次、相似的定位、相似的價位、相似級別的品牌、相似風格的產(chǎn)品在競爭。其實很多消費者在購物之前，都是有一個心理預期的（這里排除那種逛著逛著就消費的人群），例如買什么價位的，什么款式的，或是什么牌子的，心里七七八八都會有個大概。這些消費者有心理預期，但是并不一定知道具體想買哪種，也許是想買達芙妮的鞋子，但是逛著逛著，發(fā)現(xiàn)其他類似的產(chǎn)品也符合她們心里的預期，甚至比達芙妮還好，可能就選擇她們中意的另外一款產(chǎn)品了。
所以，我們做淘寶，就是在跟那些與我們相同級別的賣家去競爭。例如，我們的產(chǎn)品是賣1500元的，那么我們需要去考慮那些賣200元的賣家嗎？這是不需要的，我們也不要想著做所有人的生意，只需要服務好我們產(chǎn)品定位的這些客戶就可以了。
淘寶搜索排序有一個基本的原則就是：讓消費者以最快的時間買到最滿意的商品，即個性化搜索。例如一個習慣了高消費的人來逛淘寶，結果一搜出來的都是低價的商品，長久下去她還會再來買東西嗎？不會的，她可能就會去更加高端的地方買了。這就是為什么會有個性化搜索的緣故，淘寶就是要打造千人千面，要滿足不同消費人群的購物需求。
那么，我們所說的要分析競爭對手，難道要分析與我們產(chǎn)品類似的全部產(chǎn)品嗎？不是的，我們只需要分析我們最直接、最強勁的競爭對手就可以了。通過分析他們的顧客累計評價，找出他們做的好的地方和不足的地方，然后把分析出來的數(shù)據(jù)運營到自己的店鋪自己的產(chǎn)品當中去。
那么，在這里，我們以“山地自行車”為例來跟大家一起分享下如何去做這個分析。假設我們賣的自行車價格是1500，那么，我們最直接的競爭對手就是價位在1500左右的那些產(chǎn)品，接下來找出與我們最直接最強勁的競爭對手，再來分析那個最強勁的競爭對手的顧客累計評價。那么，接下來大家可以跟著我一起去做一下。
打開淘寶，在搜索框里面輸入“山地自行車”，找到我們自己銷售的那款產(chǎn)品，然后把鼠標放在圖上，別點擊，右上角就會出現(xiàn)一個小加號，有四個詞叫：相似、同款、同店、搭配（有些顯示不出來，可能是瀏覽器的問題），沒有同款的就是灰色點不了的，那么就點擊相似的，如圖：
點擊“相似”之后，就出現(xiàn)了如下圖：
大家看到了沒？這個圖說明了什么，說明大家在看了我們的產(chǎn)品之后，還會去看其他這些類似的產(chǎn)品，都是捷安特的自行車，且價格都是在1500左右的。然后再找賣的最好的那一款，為什么要找賣的最好的那一款呢？因為我們要分析累計評價，所以必須要有足夠的數(shù)據(jù)才能去做數(shù)據(jù)分析，而且做的最好的才有更多的地方值得我們去學習，找出差距，彌補不足，如圖：
接下來，我們就需要把那些評價詳情全部復制到word里面去，可能會有很多頁，但是沒關系，請耐心一點一頁一頁的全部復制到word里面去，數(shù)據(jù)越多越好，要知道這點時間花的絕對是值得的，如圖：
當把累計評價全部復制到word里面之后，我們就稍微看下，客戶回復的問題大致有哪些，然后把常見的一些東西列出來，如圖：
大家看出了什么了嗎？有些關鍵詞的出現(xiàn)頻率是不是很高？我們就把經(jīng)常出現(xiàn)的那些關鍵詞，例如車的顏色、尺寸、配置等關鍵詞整理出來。我們可以看到，出現(xiàn)頻率比較多的是“安裝”、“組裝”、“調試”等，然后把相關的關鍵詞按照其屬性整理出來。
那么，我們如何計算出word里面出現(xiàn)了多少次相關關鍵詞呢？在此我以“黑紅”這個關鍵詞給大家舉例。打開word，按下查找功能ctrl+f，選擇“替換”選項卡，以“黑紅”全部替換為“黑紅”，這樣就不會覆蓋原來的關鍵詞，不會對內容造成任何影響，如圖：
然后就會出現(xiàn)如下圖：
即“黑紅”出現(xiàn)了943次。那這說明了什么問題呢？是不是說明大部分的人都是買了顏色為“黑紅”的這款車呢。那么，我們在上架產(chǎn)品的時候，我們?yōu)槭裁床话咽讏D設置為黑紅的那款自行車呢，為什么不在關鍵詞描述里面適當?shù)募尤脒@個關鍵詞呢！如此一來，是不是可以增加我們主圖的點擊率了呢？同樣的方法是不是可以變通的用到自己店鋪當中去呢？
根據(jù)同樣的方法，整理出來的數(shù)據(jù)如下：
圖中我們可以看到，像“簡單”或是“費勁”等字眼經(jīng)常出現(xiàn)，那么我們就可以看出來，很多人對于安裝自行車是不怎么會的，那么，我們是不是可以在標題描述或是主圖上表明我們會有安裝視頻贈送？不同的產(chǎn)品，關注的焦點是不一樣的，這個需要我們自己去分析去提煉了。
在分析的結果里，我們可以看到“老婆”、“兒子”、“老公”等關鍵詞，那么為什么我們不在詳情頁里面突出說明我們的某某產(chǎn)品是送給老婆、兒子、老公最好的禮物呢？很多人很關注“變速”，那么我們的詳情頁里面為什么不突出“變速”這個點呢？不同的產(chǎn)品，其關注焦點是不一樣的，這個需要我們具體的去分析。
當我們的產(chǎn)品有展現(xiàn)沒點擊，或是有點擊沒有轉化的時候，我們一定千萬不要隨便問別人，就算是問別人，別人也可能也是幫你看下主圖、描述、評價、詳情頁等，但是不同的產(chǎn)品其賣點和客戶關注的焦點是不一樣的，那么，我們就需要自己去分析我們產(chǎn)品的賣點是什么。對于這些問題，我們一定要去我們最直接最強勁的競爭對手那里學習，去看看他們的客戶對他們產(chǎn)品的評價是什么，然后取其精華，彌補其不足的地方，我們才會在競爭中更具優(yōu)勢！
淘寶的搜索規(guī)則一直都在變，有時候變了我們也不一定知道，但是有一點可以肯定，淘寶規(guī)則的變，是為了更好的為消費者服務，讓消費者最快最直接買到他們最滿意的商品，所以我們不需要去研究搜索引擎怎么變的，只需要研究好我們的產(chǎn)品，服務好我們的客戶就可以了，當我們的商品是客戶喜歡的，那么，淘寶搜索引擎也會喜歡我們了。
現(xiàn)在做淘寶，不再是單槍匹馬單干的時代了，我們一定要找到自己的圈子，多多的跟人交流，因為這個世界上信息永遠是不對稱的，你苦苦思索的東西，也許別人早就已經(jīng)知道，學會抱團取暖，才會走的更好更遠。
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本文來源： 店鋪運營勿忽視的顧客累計評價！
