塑造產(chǎn)品說(shuō)服力：提升轉(zhuǎn)化與需求

　　對(duì)了，讓附近出現(xiàn)蛇就行了。

　　這樣一來(lái)，它就會(huì)動(dòng)搖，內(nèi)心的平衡就會(huì)被打破。為了回復(fù)心靈的平衡，它只有采取行動(dòng)。并以此為契機(jī)，產(chǎn)生勇往直前的決心。

　　讓我舉個(gè)例子吧。

　　假設(shè)我們要把勞保鞋賣(mài)出去。

　　如果是你，會(huì)運(yùn)用什么樣的語(yǔ)言丶會(huì)怎么推銷(xiāo)呢？

　　面對(duì)淡定的顧客你也許會(huì)說(shuō)：

　　“①YY正品勞保鞋，廠家直銷(xiāo)，精致做工，質(zhì)量一流，②保暖防凍，舒適度高……③7天無(wú)理由包退換，適用于各種惡劣用工環(huán)境，值得信賴！”

　　按照我們剛剛的需求和欲求分析，這樣的描述客戶好像采取行動(dòng)和不采取行動(dòng)差別不大，需求值和欲求值都很低。所以賣(mài)不出去。

　　首先，讓我們想一下如何改善需求值。要做到這一點(diǎn)，就要先將問(wèn)題的定位進(jìn)行改善。將需求的迫切性激化。

　　“一雙為安全而生的勞保鞋的告白：

　　建設(shè)工地環(huán)境復(fù)雜惡劣，尖釘，銳器，重物……威脅著雙腳，尖釘穿刺腳底，令人窒息的疼痛，血流如注……因?yàn)檫@樣的意外造成的工作耽誤，時(shí)間浪費(fèi)太多了，為了防護(hù)雙腳，請(qǐng)選擇一雙真正保護(hù)雙腳的勞保鞋。”

　　極端狀態(tài)的例子聽(tīng)上去讓人很不舒服，可是我覺(jué)得大家會(huì)明白這樣可以提升定位。注意我運(yùn)用了很多感官（你可以圖文結(jié)合），這樣能夠充分調(diào)動(dòng)人的想象力，這是非常重要的，你必須把客戶設(shè)身處地的帶進(jìn)場(chǎng)景。因?yàn)樾睦锵胂蟛怀鰜?lái)的事情，也很難付諸到行動(dòng)上！

　　客戶的需求值上升了還不夠，為了讓顧客具有無(wú)法按捺的欲求，該怎么做？

　　人的本質(zhì)都是一致的，喜歡逃避痛苦，追求快樂(lè)！

　　所以，如果行動(dòng)伴隨的快樂(lè)（優(yōu)點(diǎn)）很多丶不行動(dòng)卻帶來(lái)很大的痛苦（不利）時(shí)，欲求就會(huì)很高。

　　不僅如此如果行動(dòng)后的快樂(lè)只有少數(shù)的，人能得到的話，這時(shí)顧客就會(huì)有緊迫感，很快開(kāi)始行動(dòng)。如果能制造出這種狀態(tài)，轉(zhuǎn)化率的提升會(huì)不可思議。

　　剛剛我們將不行動(dòng)的痛苦進(jìn)行了濃墨重彩的描述，自然使人聯(lián)想到如果行動(dòng)了就會(huì)得到多么大的快樂(lè)。然后如果加上下面的表達(dá)……

　　“為了您的安全和放心，請(qǐng)務(wù)必選擇安全可靠的勞保鞋，（開(kāi)始產(chǎn)品介紹）N牌勞保鞋，軍工品質(zhì)，采用一流防砸仿穿刺材質(zhì)（圖片展示），根據(jù)人體構(gòu)造學(xué)原理設(shè)計(jì)。不光是安全，本款產(chǎn)品美觀大方，舒適度極強(qiáng)。適用于工作休閑遠(yuǎn)途旅行等多種場(chǎng)合。（消除價(jià)格顧慮）我們一雙勞保鞋的價(jià)格，不過(guò)是您買(mǎi)一雙皮鞋一半的錢(qián)，（限時(shí)好處和緊迫感）新產(chǎn)品上市，推廣期6折優(yōu)惠，前100名贈(zèng)送防臭腳鞋墊和鞋油！”（注意，你可以把這些文字變成圖文結(jié)合形象的放進(jìn)描述）……

　　如果精心寫(xiě)出這些語(yǔ)言，行動(dòng)的益處丶不行動(dòng)的損失的定位都會(huì)向右上方偏移。這樣的話，客戶的欲求值會(huì)大幅度提高。（當(dāng)然方式可以多種多樣）

　　接下來(lái)，有什么方法能讓顧客感受到行動(dòng)的益處丶不行動(dòng)的損失？

　　1折扣

　　折扣是有效果的，但是個(gè)人認(rèn)為，只限于老客戶。網(wǎng)絡(luò)的折扣讓客戶已經(jīng)麻木，無(wú)論你是零利潤(rùn)還是虧本，客戶第一次看到什么價(jià)格，就認(rèn)為你是什么價(jià)格！

　　2加量

　　打折會(huì)使毛利率受損失，考慮到這種情況，這個(gè)手段還算是比較有效，這就是加量。購(gòu)買(mǎi)2件T恤，贈(zèng)送一件（買(mǎi)二贈(zèng)一）。

　　3贈(zèng)品

　　比如超市里的牙膏送杯子，我見(jiàn)過(guò)很多人為了杯子，會(huì)去買(mǎi)一支比平時(shí)貴很多的牙膏。如果冬季的時(shí)候，一款上好的毛呢外套，贈(zèng)送一條百搭的圍巾，是很有吸引力的！

　　4贈(zèng)品的數(shù)量

　　雖然產(chǎn)品本身才是關(guān)鍵，但是贈(zèng)品的數(shù)量非常具有誘惑力，比如“買(mǎi)一個(gè)手機(jī)殼，送按鍵貼丶手機(jī)前后膜丶防塵塞……等等10種贈(zèng)品”，雖然都是便宜的贈(zèng)品，顧客就會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品太實(shí)惠了！

　　5內(nèi)在欲求

　　任何一個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在需求才是關(guān)鍵，精準(zhǔn)鎖定人群，比泛泛而談要好太多，比如高檔摩托車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是普通摩托車(chē)，而是跑車(chē)。墨鏡的內(nèi)在需求不是遮陽(yáng)，而是拉風(fēng)的裝飾品。

　　6形象化

　　客戶買(mǎi)產(chǎn)品最終對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品能帶來(lái)的效果，而不是產(chǎn)品的功能。塑造的注意力應(yīng)該集中在產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的改變上。“這就是為什么汽車(chē)廣告，總是在描述汽車(chē)生活的快樂(lè)感官，而性能配置只是輔助的介紹。”換句話說(shuō)，祛痘產(chǎn)品不要只是描述祛痘的效果，而是要描繪，客戶祛痘后，自信快樂(lè)，幸福懷抱的感覺(jué)！

　　好了說(shuō)到這里，希望你能抓住顧客轉(zhuǎn)化的本質(zhì)，無(wú)理由退款，競(jìng)品分析，折扣促銷(xiāo)……只是形式的一種，形式可以百變，營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)卻不離其宗，那就是懂人性。一個(gè)好的商品，除了能滿足需求，還要能夠被顧客理解。在產(chǎn)品滿天飛的買(mǎi)方市場(chǎng)，后者更是重點(diǎn)。