大家都只有有些理論是說(shuō)在1.0營(yíng)銷的時(shí)代，以產(chǎn)品銷售為核心，這個(gè)時(shí)候我們只要去做廣告促銷，用最簡(jiǎn)單粗暴的方式去說(shuō)打折，結(jié)束了很簡(jiǎn)單，所以在這個(gè)時(shí)候呢，大家都會(huì)說(shuō)我們只要有流量，很多商家都會(huì)來(lái)找我們說(shuō)能不能多給我們一些流量，但其實(shí)流量的背后它說(shuō)明的是什么，這些流量的背后其實(shí)是消費(fèi)者，流量可以進(jìn)來(lái)可以出去，我們對(duì)它沒(méi)有任何的跟蹤，但流量的背后是一個(gè)個(gè)消費(fèi)者，可以同一個(gè)消費(fèi)者來(lái)十次，也可以是十個(gè)消費(fèi)者來(lái)一次，那我們到底要什么？到了3.0的時(shí)代其實(shí)是說(shuō)是賣文化、賣品牌，我一直在做商狀元的評(píng)委，我也評(píng)了很多活動(dòng)營(yíng)銷的方案，發(fā)現(xiàn)大家都有一些缺失的東西，我們?cè)谥v活動(dòng)，在講流量，沒(méi)有聽到一個(gè)商家跟我講用戶，沒(méi)有商家跟我說(shuō)用戶的體系脈絡(luò)是什么，我一直在強(qiáng)調(diào)，你的消費(fèi)者從新用戶到老用戶，到復(fù)購(gòu)用戶到流失用戶，在所有的用戶中，我們應(yīng)該去關(guān)注哪些點(diǎn)？
大家都會(huì)說(shuō)我今年做到3000萬(wàn)，做到一個(gè)億，我的毛利是多少，其實(shí)我并不認(rèn)為哪些毛利和那些現(xiàn)金是公司的資產(chǎn)，為什么我不會(huì)認(rèn)識(shí)是呢，因?yàn)楦嗟馁Y產(chǎn)大家現(xiàn)在可能還沒(méi)有關(guān)注，那就是你的粉絲，已經(jīng)買過(guò)你商品的用戶，給你不斷帶來(lái)口碑和復(fù)購(gòu)的老用戶，我們都知道一個(gè)老用戶的維護(hù)成本是一個(gè)新用戶的開發(fā)成本的20%，那為什么我們老是局限于一些高價(jià)格的流量，而不是說(shuō)注重去挖掘很低成本去維護(hù)的老用戶呢，其實(shí)這個(gè)是可以事半而功倍的。
我建議大家可以先定位你的消費(fèi)者是誰(shuí)，你的消費(fèi)者是誰(shuí)千萬(wàn)不要定型成“25歲到30歲的女性用戶”，這個(gè)其實(shí)是很可怕的事情，我很喜歡拿吐火羅做案例，他的定位就非常精準(zhǔn)，她定位在25歲以上的已婚女士，并對(duì)生活覺(jué)得很boring，老公也不太疼自己，孩子總是無(wú)限要求自己，希望可以擺脫生活的桎梏，能夠給自己帶來(lái)生活的存在感的這類女性，所以吐火羅在商品的定位、圖片上都做了非常體系化的一套東西，但在這里，包括說(shuō)你的產(chǎn)品線，你的產(chǎn)品線是否完整，是否針對(duì)你的消費(fèi)者，如果不是，那就如喬峰所說(shuō)，你可以把他砍了。
產(chǎn)品線的完整還包括客單價(jià)的完整；生命周期的完整；行業(yè)的特性，因?yàn)橛行┢放?，有些行業(yè)他其實(shí)是高客單價(jià)的，那在這種情況下用什么方法去做呢，有一個(gè)客單價(jià)為3000塊的鍋?zhàn)?，他們?cè)诘昀锓帕?00塊的調(diào)味品，這些調(diào)味品單個(gè)拿出來(lái)非常貴，但是放在3000塊的鍋邊上就變得很便宜，而且針對(duì)人群是追求高質(zhì)量生活品質(zhì)的人，所以這個(gè)鍋?zhàn)拥膬r(jià)格就顯得不那么貴了，所以，我們要總結(jié)自己的商品結(jié)構(gòu)是否真的針對(duì)我想要的消費(fèi)者。
商品的結(jié)構(gòu)不是比別人賣得好，而是你的消費(fèi)者心理是什么，你有沒(méi)有抓住。消費(fèi)者心理是我們一直不斷研究的課題，大家都不缺東西，家里一堆一堆沒(méi)打開的東西，在買的時(shí)候往往就是沖動(dòng)就是魔鬼，在這個(gè)當(dāng)中，我們?nèi)绾稳ププ∠M(fèi)者的心理，并且去研究它，研究出新用戶為什么會(huì)進(jìn)來(lái)，是因?yàn)榇蛘圻€是你強(qiáng)調(diào)了某種生活方式，還是你用公益賺了他們的淚點(diǎn)，無(wú)論如何，希望商家們?nèi)フ业剿?/div>
再往下，這些新用戶通過(guò)哪些途徑收藏和關(guān)注，我一直想說(shuō)，很多商家一直在投首焦，在說(shuō)我的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率是多少，我的ROI是多少，但是事實(shí)上直接到店鋪購(gòu)買的消費(fèi)者畢竟是少數(shù)，4%就非常了不起了，那剩下的呢？剩下的96%你要花費(fèi)的流量費(fèi)用要怎么做，所以在96%這些部分用戶的承接上，你更需要做的是收藏、關(guān)注粉絲，把他留下，包括現(xiàn)在的“我關(guān)注的品牌”，是商家和消費(fèi)者溝通的渠道，你能把對(duì)你已經(jīng)關(guān)注的消費(fèi)者用高轉(zhuǎn)化率把它轉(zhuǎn)化了，變成你的購(gòu)買用戶。購(gòu)買用戶包括兩層，一層是你的價(jià)格很低，9.9元十包面膜，這些用戶的復(fù)購(gòu)率是多少，尤其是說(shuō)低客單價(jià)的消費(fèi)品，衣服、日用品、家居，這種的復(fù)購(gòu)率應(yīng)該是很高的，我知道做的好的都在4%以上的復(fù)購(gòu)率，如果你的復(fù)購(gòu)率低于同行業(yè)水平的時(shí)候你就需要思考兩個(gè)方面問(wèn)題，1.你的推廣渠道是不是有問(wèn)題，2.當(dāng)中的服務(wù)是否有問(wèn)題，那在這個(gè)當(dāng)中如何最高復(fù)購(gòu)率，降低廣告成本，同時(shí)這些不斷復(fù)購(gòu)的用戶，就會(huì)成為你的種子用戶，那怎么做好種子用戶呢？種子用戶除了能拉價(jià)格的部分，你有沒(méi)有賦予他們一些成就感，之前貓撲網(wǎng)有個(gè)做法是這樣的，在不同城市，經(jīng)常安排一些線下的見面活動(dòng)，網(wǎng)站給予一些很少的吃飯見面的津貼，能夠讓大家彼此在一起可以溝通。
不過(guò)，最關(guān)鍵的是流失用戶的分析，為什么會(huì)流失，在哪個(gè)環(huán)節(jié)流失，是服務(wù)不到位，還是廣告達(dá)到的預(yù)期跟進(jìn)店鋪不一樣，只有抓住流失用戶，把流失率降低了，這樣才能為商家真正去減少?gòu)V告費(fèi)用。
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