案例：開店調(diào)研五步曲

　　一、市場分析、競爭對手分析

　　開店第一步，對滴眼液市場做調(diào)查，具體來說，對不同價位滴眼液的銷量做了一個統(tǒng)計(jì)。

　　通過圖中可以得知：

　　10-20元價格：銷量最高，市場容量最高，以國產(chǎn)品牌，c店出售為主

　　20-30元價格：市場容量一般，主要是國產(chǎn)品牌滴眼液

　　30-40元價格：市場容量一般，一個是國外品牌，兩個是國產(chǎn)品牌滴眼液

　　40-50元價格：市場容量較低，一個就包括眼潤寶，還有5個是外國品牌

　　50-60元價格：市場容量一般，以國產(chǎn)品牌一次性滴眼液及國外滴眼液為主

　　60-70元價格：市場容量較高，以國外品牌滴眼液為主

　　70-80元及以上價格：市場容量最低，以外國品牌滴眼液為主

　　綜上所述：結(jié)合眼潤寶初入市場，無知名度。建議進(jìn)入50-60元價位段。一方面是市場容量會更大一些，另一方面因?yàn)橹刃?，又是國產(chǎn)貨，初期價格太高，并不利于市場推廣。后期銷量提升以后，可以再提升價格。因店主擔(dān)心提價以后，對產(chǎn)品銷量有影響，以及一些其他的原因，故一直采用原先的價格42元。這個的定價方式就是，成本+利潤。

　　由此做出的預(yù)測是：眼潤寶在淘寶的市場總銷量，當(dāng)時預(yù)測總銷量，大概在1000件左右。目前一段時間，店主通過淘金幣活動，買2瓶包郵，買3增1的優(yōu)惠政策下，月銷量也就是在1000件上下浮動。

　　二、用戶分析

　　1.了解使用者，一共收集五十多條客戶聊天記錄。

　　其中有47位談到了治療，他們購買眼潤寶的目的就是能夠治療眼疾。有22位談到了效果時間，就是多久能夠見效。也就是說，用戶想要知道產(chǎn)品具體何時見效，這樣心里比較有譜。對于副作用、包郵、保健，這些談到的就比較少了。由此可以發(fā)現(xiàn)，用戶最關(guān)注的還是產(chǎn)品的實(shí)際效果。

　　2.針對咨詢購買產(chǎn)品的用戶做問卷調(diào)查。分別設(shè)置了，用戶背景資料、得病原因、得病種類、得病時間及購買心理價格等等問題。

　　得眼病的年齡。通過下圖，可以看出：26-35歲之間的人士，得眼病的比例最高，其次是18-25歲。通過對職業(yè)的分析，大部分得眼病的，都主要是日常工作中，需要長時間使用電腦的工作者。而18-35歲這個年齡段的人群，正直工作年齡，而且很大一部分都是使用電腦辦公，因此得眼病的總量較大。

　　可以接受滴眼液的價位?？梢钥闯鰜?，大部分人心理的價位是30-50元，其次是50-70元。剛才通過市場分析發(fā)現(xiàn)價格是50-70元之間的銷量最高。因此可以得知，消費(fèi)者買東西的時候，更多的都會選擇那個比預(yù)算多出來一點(diǎn)的產(chǎn)品。

　　得眼病的原因，從下面的圖中可以發(fā)現(xiàn)，長時間使用電腦及手機(jī)是主要誘發(fā)眼病的原因，具體為什么電腦及手機(jī)容易導(dǎo)致眼病，在產(chǎn)品分析里會講到。

　　患有眼病后，通常使用過的治療方法：因?yàn)槎嗌倌陙?，得了眼病大家都?xí)慣性的使用眼藥水、眼貼等產(chǎn)品，這和電視、網(wǎng)絡(luò)等眼藥水廣告的宣傳也是密不可分的，再加上，目前市場上也沒有特效的護(hù)眼產(chǎn)品，因此，大部分的人首先都會選擇使用眼藥水或眼貼，使用了眼藥水或眼貼以后，眼睛的問題還是沒有解決，所以才來淘寶上找尋其他的方法，然后才選擇眼潤寶了。

　　通過下圖，可以看出來，干眼癥、紅血絲、眼疲勞及結(jié)膜炎和角膜炎得病的比例最高。為什么呢？等會在產(chǎn)品分析的時候，會寫出來。

　　通過上述用戶分析，要想抓住用戶，一方面是產(chǎn)品的實(shí)際效果、適用范圍的大小、明確產(chǎn)品效果時間，這些是要在詳情頁里主要體現(xiàn)出來。

　　另一方面根據(jù)用戶的年齡及生活方式，再結(jié)合產(chǎn)品本身的特征，在制作店鋪主體風(fēng)格的時候就有很好的指導(dǎo)作用。眼潤寶是重要成分，同時產(chǎn)品使用者比較的年青時尚。因此整個風(fēng)格應(yīng)是那種具有中國古典中醫(yī)的色彩的同時，也要具有時尚的元素。

　　三、產(chǎn)品分析

　　產(chǎn)品分析這塊，主要是對產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的了解，分析得眼病的原因。

　　正常情況下，人體正常的眼球表面覆蓋著一層薄薄的淚膜。人通過眨眼使淚液均勻的覆蓋在眼球表面形成淚膜。而淚膜停留在眼上又有時間性（正常在10秒以上）。破裂以后的淚膜，淚水從淚小點(diǎn)向鼻腔流走。因此，人要通過不斷眨眼來形成淚膜以滋潤眼表面。否則眼球就出現(xiàn)疲勞干燥。久而久之，就會發(fā)炎，發(fā)炎以后又會影響到淚膜的形成，然后就會形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致越來越嚴(yán)重。正常情況下我們一分鐘眨眼約15次，但看電腦時，我們往往因?yàn)檫^于專注而忘記眨眼，導(dǎo)致淚液揮發(fā)過多，眼睛開始感到干澀、疲勞、閉眼的時候有灼熱感，逐漸的演變成角膜炎丶結(jié)膜炎等等。

　　四、眼藥水分析

　　一些我們常用的眼藥水中，含有防腐劑丶激素丶抗生素，長期使用對眼睛的損害無法彌補(bǔ)！再者，眼藥水只有消炎的作用，不能夠修復(fù)受損細(xì)胞，所以滴了眼藥水那一會眼睛比較舒服，但是一段時間不滴，眼睛就不舒服了，容易養(yǎng)成依賴感。同時，醫(yī)生也會建議你眼藥水可以暫時使用，不建議長期使用。最重要的還是減少用眼時間，合理安排作息時間。

　　五、眼潤寶分析

　　眼潤寶就是通過呼吸是純草本植物的氣味分子直達(dá)眼睛，草本植物的成分中，有些是可以修復(fù)眼睛受損細(xì)胞的，增強(qiáng)自身的抵抗能力；有些是有緩解眼睛的干澀及疼痛感，真正達(dá)到徹底消除眼睛不適，而且沒有激素也沒有依賴性。

　　通過上面對市場的分析、用戶的分析、產(chǎn)品的分析，得出的策略是：前期主要把淘寶市場給拿下。于是開始了大刀闊斧的整改。在電商這塊，主要就是流量、轉(zhuǎn)化。CRM這塊前期暫時沒去考慮。

　　先說轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化這塊主要就是詳情頁及客服。因?yàn)榍捌诜?wù)這塊做的非常好，而且產(chǎn)品效果確實(shí)不錯，用戶評論都是相當(dāng)?shù)暮?，至少，我沒見過幾家的用戶評論有他們家好的。

　　詳情頁，根據(jù)上面的分析結(jié)合競爭對手的頁面，把一些要點(diǎn)融入進(jìn)去即可。

　　客服這塊，只要把收集的客服資料發(fā)給客服學(xué)習(xí)。

　　然后就是推廣。這個產(chǎn)品有一點(diǎn)，直通車推廣不了。開始的時候推廣了幾天，后來給排查，不讓推廣了。只能靠自然流量了。我就主要優(yōu)化了下標(biāo)題。

　　具體更改的部分就那么一點(diǎn)，說下效果。

　　接手的時候，月成交用戶一百多，產(chǎn)品銷量量兩百多，一個月后，月成交用戶七百多，產(chǎn)品銷售量1000件上下，這個銷量持續(xù)到現(xiàn)在也大概有半個多月了?；旧吓c預(yù)估的淘寶市場市場容量差不多。

　　因?yàn)閷Ξa(chǎn)品的前期比較的看好，而且用戶的評論也確實(shí)非常的好。所以，在淘寶市場已經(jīng)飽和以后，開始操作淘寶站外推廣。操作的方式主要是，先小范圍的測試，檢查效果，之后再做詳細(xì)的規(guī)劃。

　　首先通過我個人對網(wǎng)絡(luò)推廣方面的了解，對每一種推廣方式都做了一個大概的概述，優(yōu)缺點(diǎn)介紹。主要要操作的方式有問答平臺推廣、SNS推廣丶百度排名推廣等推廣方式。我們的計(jì)劃是，先使用問答平臺、之后SNS推廣、在之后是百度排名推廣的的順序。為什么使用這個順序，主要考慮三個方面，1.便利性，2.花費(fèi)，3.平臺的效果。

　　目前為止，花了近半個月的時間來策劃實(shí)施百度知道推廣。付費(fèi)找人寫百度知道問答內(nèi)容，找專業(yè)的百度問答推廣人員來自問自答。總共投入300元左右。之后就停止了。具體什么原因呢？以前做百度知道，感覺挺好的。雖然說效果反饋的比較慢，但是有效果，而且比較的持久。問題是這次找人做百度知道，換了兩家，做出來的百度知道，除非直接輸入問答鏈接能夠找到，根本就沒用戶去訪問。所以，問答平臺這塊，就直接PASS了。

　　下一步是SNS推廣，這也是近期要考慮的。主要就是微博、微信、QQ空間推廣。最簡單的方式，就是找人轉(zhuǎn)發(fā)。通過對用戶的分析，我們發(fā)現(xiàn)購買眼潤寶的用戶，大部分都是使用電腦工作的人士。具體如下圖，主要針對這群人員的職業(yè)及興趣愛好，找到目標(biāo)博主，與其合作。