店鋪淡季磨槍 旺季不慌！

　　

　　淡季不淡正是這個道理，淡季并不是閑下來，而是我們要做的東西會更多！

　　

　　那么，在淡季我們可以做什么，可以對上半年有個總結(jié)，對下半年有個詳細的規(guī)劃！凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢！

　　

　　一般上半年的3月到5月，以及下半年的9月到12月，是銷售旺季，剩余的時間則一般生意冷清，尤其是6、7、8月份，處于兩個旺季的過渡期，生意很淡！旺季是全年的銷售黃金階段，如果把握得好，銷售額可達到全年銷售額的80%以上。正因為如此，很多賣家在淡季便刀槍入庫，馬放南山，徹底放松了。

　　

　　在淡季的時候，我們可以做些什么？

　　

　　一、產(chǎn)品可以有淡旺季，但一個企業(yè)不能有淡旺季！

　　

　　有些產(chǎn)品的淡旺季是很難避免的，但是，淡旺季的產(chǎn)生卻是有根源的，譬如：夏季涼鞋的銷路就好，這是因氣候而產(chǎn)生的淡旺季；又如抗旱時水泵的銷路就好；飯館里的菜咸了，茶水的需求就多了……避免公司的淡旺季是靠“多產(chǎn)品”還是“多品種”，還是兩者均靠？應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)的具體情況來定！比如在6、7、8這三個月的淡季時期，我們既有夏款涼鞋的季末銷售，又有秋季單鞋的新品上市，這樣可以有效的彌補淡季所帶來的銷量的驟減。

　　

　　二、淡季其實也是旺季！

　　

　　多數(shù)企業(yè)在旺季會劍拔弩張，對市場拼死相爭，到了淡季就悄無聲息，因為他們覺得，市場的銷量銳減，即使投入大量人力、財力，最終對于銷量也是無濟于事，甚至是徒勞，而且在財務(wù)上看也是非常不經(jīng)濟的，通常會解聘大量臨時人員。但淡季是電商運營部門厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的大好時機，將淡季視作為電商人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時節(jié)，未嘗不是一個較好的選擇。

　　

　　淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場的最好時機。

　　

　　比如要上線秋冬的單鞋，大多數(shù)賣家會在9月份開始正式上線秋冬單鞋，但是一些比較先進的賣家開始在7月份上市單鞋；淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購買的消費者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。反過來，如果等到9月份旺季來臨的時，再上市單鞋，那個時候大多數(shù)賣家已開始啟動市場，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競爭中被淹沒。

　　

　　產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為品牌商的品牌推廣旺季。

　　

　　由此可見一斑，如果我們能在淡季的時候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然絕對數(shù)量（銷量指標）不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對數(shù)量上（市場占有率指標）一定會將對手甩得更遠。因為經(jīng)過對渠道通路的擠占，只要相對對手取得一點優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就是保持了淡季時的市場占有率，到了旺季，消費者對自己品牌的信心會因為鋪市率和曝光率的優(yōu)勢而促進形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應(yīng)有直接推動作用。這就如同上半年沙灘鞋一樣，等4月份銷售旺季開始的時候，部分賣家月銷量已經(jīng)達到2萬多件了，其他剛上市的沙灘鞋很難再追上，排名靠前的賣家已經(jīng)牢牢占據(jù)有利的市場地位。形象地說，在淡季播種，到了旺季，自然就會豐收。

　　

　　三、進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化

　　

　　組織技術(shù)人員、運營人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。通過上半年的運營銷售，掌握了一大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價值的市場反饋，我們可以根據(jù)這些反饋資料進行分析、總結(jié)，找出自身產(chǎn)品所存在的一些問題，然后對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整和優(yōu)化。

　　

　　比如上半年我們的鞋子都比較秀氣，屬于偏瘦版型，但我們的消費者更青睞于寬松、粗獷的版型，更青睞于沉著、穩(wěn)重的深色調(diào)，喜歡簡潔的產(chǎn)品配飾，那么，這些市場信息反饋，能夠有效幫助我們對秋冬單品的款式進行選擇。

　　

　　四、加強電商渠道建設(shè)

　　

　　我們可以利用淡季時間，開拓一些新的電商渠道，除天貓、淘寶以外的其他獨立B2C平臺，做好平臺入駐、人員招募、店鋪裝修、產(chǎn)品規(guī)劃等方面的工作，為淡季的銷售鋪就市場渠道。

　　

　　五、做好總結(jié)與規(guī)劃，起到承上啟下作用

　　

　　在上一個旺季當中，肯定會有一些遺留問題，當時沒來得及解決的，我們需要在淡季時認真來解決；同時，還需要做好對上一個旺季的經(jīng)驗總結(jié)。為下一個旺季提供可借鑒的經(jīng)驗。

　　

　　在淡季，正好有時間、有精力，對之前的業(yè)務(wù)流程、管理流程、溝通機制等進行調(diào)整與優(yōu)化，讓后續(xù)的工作開展更加順暢有序。

　　

　　同時，我們在總結(jié)的同時，還需對下半年的運營工作作出詳細規(guī)劃，把握營銷節(jié)點，搶占市場有利地位。

　　

　　六、加強對電商人員的培訓(xùn)

　　

　　夏則資車，水則資舟！

　　

　　進入淡季，團隊的士氣也開始降低，開始出現(xiàn)松懈情緒，同時很多人想希望借助淡季來休養(yǎng)生息。但這種想法和行為對團隊的發(fā)展非常不利的。這時我們需要利用淡季時光，加強對電商從業(yè)人員的培訓(xùn)，使其更深層次對電商渠道進行認識，在討論中發(fā)現(xiàn)問題、相互交流、群策群力！

　　

　　七、做好市場基礎(chǔ)工作

　　

　　在淡季，市場上的競爭相對而言，不是那么激烈，運營人員不必整日在市場上為了應(yīng)對和打擊對手疲于奔命，也就有空騰出手來，做好市場的基礎(chǔ)工作，比如最終用戶調(diào)查、運營方案探究，淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行，并對實現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價值。

　　

　　運營人員可以利用這個時間對店鋪視覺、運營策略、倉儲規(guī)劃等方面進行盤點、改進，有更多的時間和精力把這些細節(jié)方面做得更加完善。

　　

　　八、做好CRM維護

　　

　　淡季是盤點自己的客戶的大好機會，運營人員最重要的一份任務(wù)就是整理客戶資料、建立客戶檔案，研究適合自己店鋪的CRM營銷方案。對現(xiàn)有的老客戶進行針對性回訪，搜集客戶的意見和建議，為下一步做好客戶服務(wù)做好準備。

　　

　　九、適時推出新品

　　

　　在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。

　　

　　在6、7月份市場淡季，適時推出一部分秋款產(chǎn)品，也是對消費者一種有力的消費引導(dǎo)與刺激。

　　

　　十、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費方式和新的消費用途

　　

　　發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對于夏季賣的比較好短袖、鏤空皮鞋，在7月份可以在已有鏈接中添加長袖款、秋季單鞋來彌補淡季所帶來的銷量的遞減。

　　

　　淡季的營銷更強調(diào)競爭導(dǎo)向，旺季強調(diào)需求導(dǎo)向

　　

　　淡季需求不旺。電商的營銷應(yīng)更強調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。比如，分析競爭對手的產(chǎn)品、款式、價格、布局、營銷策略、客戶服務(wù)等；相對而言，旺季則應(yīng)強調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。

　　

　　十一、堅持適度促銷

　　

　　一些電商企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

　　

　　值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。

　　

　　比如店鋪由之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或者“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。

　　

　　十二、強化和開發(fā)淡季渠道

　　

　　進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等，小型的團購平臺等。

　　

　　淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強化；另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。

　　

　　十三、市場轉(zhuǎn)移

　　

　　淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點，比如羽絨服、涼鞋等產(chǎn)品。在城市出現(xiàn)淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。這時，我們可以利用中國的地理特征，根據(jù)地域進行有針對性的推廣活動。

　　

　　海爾集團的首席執(zhí)行官張瑞敏提出：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。2001年以前，洗衣機到夏天銷量非常小，一般廠家到這時就減產(chǎn)。但海爾發(fā)現(xiàn)不是用戶在夏天不需要洗衣機，而是當時一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。于是海爾就開發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機，行銷世界市場。海爾的舉措給我們帶來了啟發(fā)和思考。對于一個精明的、成熟的企業(yè)家來說，只要深入市場做細致的調(diào)查研究，對于企業(yè)的市場營銷活動來說，永遠沒淡季。

　　

　　十四、旺季做銷量，淡季做市場

　　

　　這句話在sales中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。這本也無可厚非，但機會還是存在的。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

　　

　　正如6、7月份，正值沙灘鞋的淡季，很多電商企業(yè)減少了對沙灘鞋的推廣營銷，奧康、紅蜻蜓等鞋類電商，通過聚劃算平臺大舉推廣99元沙灘涼鞋，逆勢而上，市場銷量猛增！

　　

　　“旺季搶增量，淡季搶減量”，這是淡季提升銷量的根本策略？以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，在供應(yīng)鏈上要合理把控，否則會變成巨大的庫存壓力。

　　

　　另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。正如奧康沙灘鞋，通過常規(guī)的營銷推廣已經(jīng)很難去搶占相對固定的市場地位，他們則采取走聚劃算、品牌團等路線，形成差異化促銷，照樣能取得不錯的銷售業(yè)績。

　　

　　根據(jù)一年中的銷售淡季旺季提高大家對季節(jié)的概念，以便提前做好應(yīng)對活動。下面以服裝為例：

　　

　　一月：1、服裝冬裝鼎盛季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期前后、春節(jié)來臨之前。此時氣候嚴寒，冬裝賣價高、利潤高。

　　

　　2、此時可以大幅開展“年貨大采購、新年換新衣、春節(jié)不打烊”等主題活動，以提高店鋪產(chǎn)品的銷量。

　　

　　3、春裝、夏裝的選品已經(jīng)開始，為年后春裝、夏裝的推廣做好準備工作。

　　

　　二月：1、服裝冬裝最鼎盛的季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在春節(jié)前后、元宵佳節(jié)、國際情人節(jié)。此時天氣依舊較冷，冬裝賣價高、利潤高。

　　

　　2、但受傳統(tǒng)春節(jié)放假的影響，會迎來近半個月的淡季，一般是在2月中旬以后，流量開始慢慢恢復(fù)，這時我們要做好開年后的營銷推廣工作。在有條件的情況下，這些營銷計劃需在春節(jié)前夕就要完成。

　　

　　三月：1、服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨，春裝陸續(xù)批量上市，屬標準旺季，具體日期在三八節(jié)前后。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨。

　　

　　2、進入3月份，流量開始大幅增長，行業(yè)旺季來臨，需打好開年第一仗，做好營銷推廣活動。3月中旬，夏季產(chǎn)品已開始上市，夏季爆款的推廣已經(jīng)開始，在3月底爆款產(chǎn)品嶄露頭角，4月初正式形成店鋪的爆款品類群。

　　

　　四月：1、服裝春裝銷售季節(jié)。屬標準旺季，具體日期在4月中旬，此時天氣溫和，冷暖適中，正值天貓新風(fēng)尚活動，春裝熱銷中。

　　

　　2、4.18-4.21是天貓新風(fēng)尚活動，這是夏季爆款戰(zhàn)役已經(jīng)打響，部分賣家已經(jīng)搶占有力搜索資源位。這段時期也是穩(wěn)固店鋪爆款銷量與地位最有力的時期，需要好好把握。

　　

　　五月：1、服裝春夏裝過度交替季節(jié)，屬標準旺季，具體日期在五一長假前后，此時天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。同時又值天貓T恤節(jié)、母親節(jié)。

　　

　　2、夏裝銷售的鼎盛時期為4月中旬到5月中旬，到5月底，已經(jīng)開始考慮夏裝產(chǎn)品的清倉工作，這時要合理備貨，減少庫存，迎接6月淡季的到來。

　　

　　六月：1、服裝夏裝銷售季節(jié)，屬標準淡季，具體銷售日期在兒童節(jié)、6.18年中大促。這時天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。

　　

　　2、自6.10日以后，夏裝的銷售開始急劇下滑，即使有6.18年中大促的刺激，也只是一針興奮劑而已，不會起到太大作用。這個時間要合理促銷。

　　

　　3、進入6月份，開始考慮秋款產(chǎn)品的選款、打版等工作，對上半年的銷售做分析、總結(jié)，對下半年的營銷作出規(guī)劃。

　　

　　七月：1、服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期7月中旬聚劃算年中大促。此時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。

　　

　　2、秋款產(chǎn)品已開始下單生產(chǎn)，同時店鋪內(nèi)做好對秋單品的預(yù)售工作。對部分秋單品開始做營銷推廣，制定營銷計劃。

　　

　　八月：1、服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在8月中旬秋裝上新。此時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量夏裝清庫甩貨。建議低價促銷。

　　

　　2、進入8月份，部分秋單已正式開始銷售，實力強的店鋪已開始搶占市場的有力地位，同時也是打造爆款的關(guān)鍵時期。

　　

　　九月：1、服裝夏秋裝過度季節(jié)，也是淡季過度旺季的季節(jié)，屬尷尬淡季，具體銷售日期在九月中下旬。此時天氣開始降溫，日夜溫差較大，風(fēng)大。夏裝清庫，秋裝全面上市。此時消費者多有持幣觀望心態(tài)，故人多成交低。此時賣家應(yīng)當心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和營銷規(guī)劃，準備迎接旺季。

　　

　　2、這個時期秋單的爆款單品已經(jīng)基本成熟，也是市場競爭開始激烈的時期，9月下旬開始，市場銷售開始激增。做好營銷準備，為接下來旺季的來臨做好準備。

　　

　　十月：1、服裝秋裝銷售季節(jié)，屬瘋狂旺季，具體銷售日期在10月中下旬。此時氣溫適中，日夜溫差大，秋裝全面熱銷。此時國慶的到來也宣布了服裝旺季正式開幕。線下消費者瘋狂購物期集中在國慶長假期間，人多，成交量高，但秋裝價格適中，利潤適中。

　　

　　2、十月的銷售旺季主要集中在中下旬，因為長假過后由于消費者地心理疲勞，線上銷售還會出現(xiàn)一段銷售低谷（約維持10天左右），所以希望大家利用長假前做好銷售，以便能平安地度過10月上旬的15天低谷。

　　

　　3、從10月1號開始，雙11營銷活動已進入30天倒計時，各項準備工作已陸續(xù)開展，做好營銷和客戶的積累，為雙11期間贏得更多的顧客和銷量做好準備。

　　

　　十一月：1、服裝秋冬平穩(wěn)過度季節(jié)，同時趕上天貓雙十一，屬標準旺季，具體銷售日期在雙11購物狂歡節(jié)前后一周。此時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。秋裝甩貨熱銷，冬裝陸續(xù)上市，價格高，利潤大。

　　

　　2、但受雙11活動的影響，消費者在雙11結(jié)束后會有15天左右的消費疲勞期。同時，這款時間很多大賣家因雙11活動已賺得盆滿缽滿，已無力進行一些促銷活動，相對來說屬于市場營銷的空白檔，一些中小賣家可以利用此機會做好鉆展、直通車、店鋪營銷等活動，但同時要保證好物流派送時間。這樣給賣家?guī)淼睦嬉膊粊営谝粋€雙11.

　　

　　3、在11.20日以后，需要考慮對雙11剩余的產(chǎn)品進行拋售。

　　

　　十二月：1、服裝冬裝全面上市季節(jié)，屬瘋狂旺季，具體銷售日期在平安夜、圣誕節(jié)、前后。此時天氣寒冷，冬裝賣價高，利潤大，節(jié)日期間配合促銷提升冬裝成交量。

　　

　　2、12月初，天貓、聚劃算會有一系列促銷活動幫助雙11大賣家進行清倉，中小賣家也可以借助這股“東風(fēng)”，進行一些清倉活動。

　　

　　以上季節(jié)劃分是根據(jù)季節(jié)氣候規(guī)律，配合電商行業(yè)實踐經(jīng)驗分析所得，但受市場變化的影響，所以還是要根據(jù)當時的營銷情況具體合理運用！