店鋪營(yíng)銷之天貓長(zhǎng)期規(guī)劃運(yùn)營(yíng)篇

　　今天不談怎么打爆款，也不談怎么操作直通車，先談?wù)勌熵埖赇伒囊?guī)劃（長(zhǎng)期的規(guī)劃，玩短期的可以不用看下去了）：

　　品牌：一個(gè)品牌從入住天貓開始，你就要認(rèn)清你自己的品牌。你是國(guó)內(nèi)一線二線還是三線產(chǎn)品，你的知名度有多高，或者你是世界品牌；這類產(chǎn)品你可以利用你的產(chǎn)品影響力，直接篩選你需要額客戶，找個(gè)借口，做個(gè)活動(dòng)，提升你的類目排名，店鋪的單品的都可以，接下來你就經(jīng)營(yíng)你的品牌就好了。

　　如果你的品不在以上綜述之內(nèi)，你是個(gè)自有品牌貼牌，或者你知識(shí)在某一個(gè)領(lǐng)域范圍內(nèi)，有一些小名氣，那么請(qǐng)一切清零，重新開始，你在天貓上什么都不是，你不要渴望你一上來就能得到什么，可觀的利潤(rùn)，優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群體，品牌形象知名度等等一切，你想要的這些是正確的，這些都是建立在你在天貓上有足夠的權(quán)重和量的情況下，所以這是后話。新的開始，請(qǐng)根據(jù)天貓行業(yè)數(shù)據(jù)來定位你的一切定位。

　　運(yùn)營(yíng)前的準(zhǔn)備：

　　1丶產(chǎn)品篇：做天貓最核心的是什么，還是你的產(chǎn)品，你做的這個(gè)產(chǎn)品在天貓上有多大的市場(chǎng)，直接關(guān)系到你能在天貓上能做多大。根據(jù)天貓上的同類產(chǎn)品數(shù)據(jù)，來定位你的店鋪賣什么價(jià)位的產(chǎn)品，你的風(fēng)格，你的拍攝描述，你的質(zhì)量，你的利潤(rùn)點(diǎn)，通過以上幾點(diǎn)，可以總結(jié)出你的產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)里有哪些優(yōu)勢(shì)，從而總結(jié)出，這些優(yōu)勢(shì)可以不可以幫助你在市場(chǎng)上迅速的占領(lǐng)一席之地。

　　2丶流量篇：產(chǎn)品準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好之后，接下來就應(yīng)該是拉流量測(cè)數(shù)據(jù)了，沒有流量就什么都沒有，流量永遠(yuǎn)都是最重要的，再差再貴的產(chǎn)品，只要有足夠多的人流量關(guān)注，你總會(huì)賣的出去，說不定還能賣個(gè)好價(jià)格，馬云的墨寶就是個(gè)最好的例子，如果他不是馬云畫的，早就被丟到垃圾桶了，馬云就是個(gè)關(guān)鍵詞關(guān)鍵點(diǎn)，墨寶關(guān)注度的來源。做店鋪一樣，要有一個(gè)或者多個(gè)關(guān)鍵詞關(guān)鍵點(diǎn)來給你提供足夠的流量---爆款引流，雖然淘寶更改了搜索規(guī)則，但是淘寶無法更改消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，所以爆款變得更好玩，更重要了。

　?。?）丶爆款選款：第一點(diǎn)：款式，爆款最好是不挑人，性別年齡區(qū)域?qū)Φ纳?，大部分人都能穿能用的，?dāng)然還要是根據(jù)你產(chǎn)品特點(diǎn)你定位過的人群，盡可能的提升你的產(chǎn)品受眾范圍，這個(gè)我就不解釋為什么了。

　　第二點(diǎn)：價(jià)格，爆款的價(jià)格也很重要，要根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)來定，價(jià)格必須有優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)越大，起來的速度就越快，但是也不是越低越好，產(chǎn)品價(jià)格低的不真實(shí)，跟你店內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格相差過大，除了會(huì)讓人不相信之外，帶來的流量也無法消費(fèi)店內(nèi)利潤(rùn)款，做起來了也沒有意義。頂多店內(nèi)銷售額好看一些，浪費(fèi)精力浪費(fèi)錢，你是土豪你就玩玩。

　　第三點(diǎn)：生產(chǎn)力，這個(gè)也是我們必須考慮的因素之一，生產(chǎn)力如果不足以支撐爆款必須的量，賣少了，達(dá)不到引流的目的，賣多了，發(fā)不出貨，可是個(gè)頭疼了，人員配備數(shù)量要充足。

　　第四點(diǎn)：時(shí)間點(diǎn)，這個(gè)是補(bǔ)充上來的，充分了解季節(jié)對(duì)類目影響，從而掐準(zhǔn)時(shí)間點(diǎn)，來打造爆款，可以讓你的爆款發(fā)揮出最大的作用，最長(zhǎng)的壽命，這點(diǎn)對(duì)一些季節(jié)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品類目尤為重要。

　　第五點(diǎn)：商家自身實(shí)力，這點(diǎn)也是我補(bǔ)充上來的，一個(gè)商家要充分認(rèn)識(shí)到自身的實(shí)力，在店鋪前期的投入，一旦投了，就沒法回頭了，回頭血本無歸，就算比你預(yù)算的要多一些，也要繼續(xù)投下去，這點(diǎn)對(duì)一些商家來說比較難把控，個(gè)人認(rèn)為，天貓最好一鼓作氣，一而再，再而衰，一年復(fù)一年，遲早會(huì)淹死在天貓里。

　?。?）丶爆款打造：選款丶價(jià)格丶生產(chǎn)力，都沒問題的情況下，接下來就是爆款的打造了，打造爆款無非就主要的幾種方法，活動(dòng)丶直通車丶鉆展。先來說說活動(dòng)：

　　活動(dòng)：活動(dòng)分為官方活動(dòng)和第三方活動(dòng)；

　　官方活動(dòng)：聚劃算丶品牌特賣丶清倉(cāng)街（反季清倉(cāng)）丶免費(fèi)試用丶十塊郵（付郵試用）丶天天特價(jià)（僅限C店）等。。。官方活動(dòng)的特點(diǎn)是，銷量不計(jì)入排名，價(jià)格可以有一定的利潤(rùn)空間，店鋪總銷售額的排名還是算的，所以官方活動(dòng)一般用來拉利潤(rùn)丶提升店鋪的銷售額和用來增加收藏量，其中免費(fèi)試用收藏量的效果是比較好的，但是基本上沒什么轉(zhuǎn)化。

　　第三方活動(dòng)：折800（淘800，團(tuán)800旗下公司）丶會(huì)員購(gòu)（VIP專享應(yīng)用）丶九塊郵（卷皮網(wǎng)旗下）丶燕子團(tuán)等這幾個(gè)是比較常用的，自從淘寶出了一個(gè)什么嚴(yán)厲打擊超低價(jià)炒作銷量行為的帖子之后，一系列的整改糾錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在活動(dòng)過來的流量和銷量權(quán)重越來越低，所以不建議用活動(dòng)來打造爆款。有人覺得用活動(dòng)給寶貝做個(gè)好一點(diǎn)的基礎(chǔ)銷量，對(duì)爆款打造會(huì)好一點(diǎn)，其實(shí)不一定；打個(gè)比方，如果一天之內(nèi)，單品拉到3000個(gè)銷量，那么接下來的30天內(nèi)，你每天單品銷量要超過100以上，你才能保持住這3000的月銷量；如果直通車沒有養(yǎng)起來，那么硬拉生扯，費(fèi)用要比培養(yǎng)起來的高不少，而且如果一天之內(nèi)銷量3000，活動(dòng)結(jié)束之后，銷量差距太大，淘寶是不會(huì)給你太高的權(quán)重的；如果3000銷量能排在類目前20名之內(nèi)，你這個(gè)就算是一個(gè)爆款了，接下來你要用直通車來維護(hù)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的銷量，慢慢的提升單品的權(quán)重，但是這個(gè)基礎(chǔ)上再提升空間小了很多，費(fèi)用會(huì)高很多，淘寶這個(gè)規(guī)則就是要大家多用直通車，沒辦法，所以我也建議大家用直通車來打爆款。

　　直通車：淘寶最近什么都在改革，直通車也不例外。改革后的直通車有利有弊吧，在操作上容易造成失誤，一些數(shù)據(jù)更詳細(xì)了，可是數(shù)據(jù)是越詳細(xì)越好么？直通車調(diào)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)是看幾天的數(shù)據(jù)好？調(diào)整后的直通車，為什么投產(chǎn)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如之前了？這些問題我也不太確定，也不是我們今天要討論的問題。在我看來，直通車只是工具，一款引流的工具，根據(jù)店鋪的需要來引流，你不能指望直通車給你做多高多高的投產(chǎn)比，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富，思想活躍的推廣車手，可能會(huì)給你在一定程度上給你帶來更高的投產(chǎn)比，但是這種人不好找，如果你沒有這個(gè)人才，你是不是直通車不要做了，不做你店鋪也不用做了；所以，我的理念是，直通車是配合店鋪打爆款的工具，你要好好的利用這個(gè)工具，每一步要怎么操作你要清楚的知道，做事情都要有目的，直通車打爆款一般分以下幾個(gè)步驟：

　　教程從小白的最基礎(chǔ)的開始吧，推爆款，首先你要建一個(gè)計(jì)劃（題外話：直通車規(guī)則具體摸不不太清，如果你款式價(jià)格都沒問題，直通車數(shù)據(jù)上不去的話，可以嘗試重新建一個(gè)計(jì)劃試試，也可以把這個(gè)計(jì)劃里的推廣的產(chǎn)品刪除，下架24小時(shí)之后再上架，還在這個(gè)計(jì)劃里再推一下試試看。方法大家一起研究）。選擇你要推廣的產(chǎn)品，美工做一個(gè)推廣圖片（圖片點(diǎn)擊率跟美工有關(guān)，根據(jù)數(shù)據(jù)可以調(diào)整，如果美工生手，可以先模仿別人的做），添加相關(guān)的關(guān)鍵詞：接下來開始直通車第一步----數(shù)據(jù)收集和養(yǎng)分階段，這個(gè)階段以養(yǎng)分為主（這個(gè)里面的東西，以后再說吧，今天的主題不適這個(gè)），如果時(shí)間緊迫，急需數(shù)據(jù)來支持下一步，可以適當(dāng)?shù)恼規(guī)讉€(gè)流量大的關(guān)鍵詞，拉上去，弄點(diǎn)流量測(cè)一下數(shù)據(jù)。

　　數(shù)據(jù)出來了，接下來以養(yǎng)分為主，如果數(shù)據(jù)OK，接下來就是沖銷量了（測(cè)試數(shù)據(jù)之前最好先弄7-8個(gè)好評(píng)），銷量沖刺階段以量為主，只要投產(chǎn)比不是很差（行業(yè)不同，數(shù)據(jù)也不同），就可以持續(xù)的往上加，直通車丶詳情頁(yè)進(jìn)一步持續(xù)優(yōu)化，必須要達(dá)到你逾期的銷量，沖多少量要心里有數(shù)，一旦達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，看情況進(jìn)入下一個(gè)階段-----在能保持量上升的情況下，進(jìn)行直通車投產(chǎn)比優(yōu)化，至于怎么優(yōu)化，這是一個(gè)車手必須知道的。

　　2丶流量篇---鉆展：

　　現(xiàn)在來講講鉆展打造爆款。鉆展的功能不僅僅是用來打爆款的，鉆展就是廣告，一個(gè)廣告位，比如店慶了上新了，你都可以用鉆展來通知大家，但是大家投鉆展也是要慎重的，要不然錢可都是白花了；鉆展的功能已經(jīng)說了，但是效果呢，如果拿直通車作為參照的話，鉆展的總體效果比直通車稍微差那么一點(diǎn)點(diǎn)。什么樣的款適合投鉆展？投鉆展需要做哪些準(zhǔn)備呢？

　　什么樣的款適合做鉆展？無論做活動(dòng)還是做鉆展，你都要問自己一個(gè)為什么？我為什么要做這件事情，我要達(dá)到一個(gè)什么樣的目的？從效果上來說，鉆展的效果比直通車的效果還要略差一些，所以直通車單品效果不好的情況下，還是不要盲目去投鉆展。做活動(dòng)，優(yōu)惠力度不夠的情況下也最好不要去投鉆展。

　　鉆展的準(zhǔn)備工作：1丶首先你要申請(qǐng)了鉆展并且通過了鉆展的考試（每天周四早上十點(diǎn)申請(qǐng)），考試通過之后，還要再申請(qǐng)優(yōu)質(zhì)資源位的投放（在賬號(hào)管理里面的有個(gè)投放權(quán)限申請(qǐng)），以上都通過了之后，充值一千大洋進(jìn)去，鉆展就算激活了。

　　2丶鉆展素材：投放鉆展肯定是要有圖片的，這點(diǎn)對(duì)美工要求很高，一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)意圖片，可以給你帶來很高的點(diǎn)擊率（鉆展丶直通車這是引流工具，在這點(diǎn)上鉆展表現(xiàn)的更直接），大家都知道，鉆展收費(fèi)是按千次展現(xiàn)收費(fèi)的，出價(jià)也是按照千次展現(xiàn)出價(jià)，比如你出價(jià)20元，也就是20元你有一千次的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，在這一千次的展現(xiàn)中，如果你產(chǎn)生了1次點(diǎn)擊，也就是你的點(diǎn)擊率是千分之一，你的這一個(gè)點(diǎn)擊（流量）的成本就是20塊錢，點(diǎn)擊兩次，那么你的一個(gè)點(diǎn)擊成本就是10塊錢，你的點(diǎn)擊率就是千分之二，所以點(diǎn)擊率越高，點(diǎn)擊成本越低，越劃算，至于成交不成交，更多的在于產(chǎn)品的本身，所以鉆展素材很重要。選擇你要投放的位置（展位超市選項(xiàng)里有各種位置的情況，你也可以根據(jù)預(yù)算來選）對(duì)應(yīng)尺寸的鉆展素材做好，接下來就是上傳鉆展素材，這里面涉及到一個(gè)定向投放，這個(gè)點(diǎn)我就不細(xì)講了（我測(cè)試過鉆展投放中，點(diǎn)擊率較好的還是訪客定向，也就是去競(jìng)爭(zhēng)你同行店鋪的哪些客戶），上傳后就可以等審核了（最長(zhǎng)三個(gè)工作日）。

　　流量篇我就講到這里，還是那句話，做任何事情之前，要問自己為什么要做，符合不符合你的規(guī)劃，一味盲目的做事情，只會(huì)讓你像無頭蒼蠅一樣，最后頭皮血流，一旦運(yùn)營(yíng)做到這個(gè)地步，老板該暴跳如雷，運(yùn)營(yíng)也好卷鋪蓋走人了。補(bǔ)充一下第三方活動(dòng)：第三方活動(dòng)平臺(tái)一般都是淘寶客，淘客選擇推產(chǎn)品的時(shí)候，最看重的是你的淘客轉(zhuǎn)化，第三方平臺(tái)給你做完之后，你淘客轉(zhuǎn)化會(huì)很高，會(huì)被大部分的淘客追捧，所以活動(dòng)結(jié)束后，一般都是適當(dāng)?shù)奶嵘钥蛡蚪?，至少這比推廣起來成本要低的多。

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　　3丶利潤(rùn)篇

　　我相信這一篇可能是商家最關(guān)注的吧，也是很多運(yùn)營(yíng)最頭疼的事情，實(shí)際上也是我最頭疼的事情，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)分享一下，不知道對(duì)不對(duì)。

　　講了這么多，我一直沒有講到的一點(diǎn)，就是內(nèi)功，不是我講，因?yàn)槲矣X得這個(gè)是必須要做的，你產(chǎn)品價(jià)值就是靠這個(gè)體現(xiàn)出來的，這個(gè)你都不做，我還有什么話可說呢！還是講利潤(rùn)款吧！都知道，店鋪主推的肯定是爆款，利潤(rùn)款就算帶著推也是小推推，所以很多店鋪都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，主推款賣的好，利潤(rùn)款走不動(dòng)走的少。原因在哪里？從那幾個(gè)方面解決，獻(xiàn)丑分享一下，這個(gè)問題也是我碰到之后總結(jié)出來的。最常用也是目前大家都在用的方法，用爆款關(guān)聯(lián)利潤(rùn)款，好像也沒有更好的辦法。

　　1丶定價(jià)：在價(jià)格區(qū)間上，建議利潤(rùn)款在價(jià)位上跟主推爆款差異在百分之三十以內(nèi)，也就是如果爆款80塊錢，利潤(rùn)款頂多賣120，很多商家會(huì)覺得低了，其實(shí)不低了，如果你利潤(rùn)款的成本在60左右，還低嗎？你的利潤(rùn)款的成本越低賺的就越多，但是主推款的成本不能再低了，我覺得利潤(rùn)款成本可以比主推款低，但是賣相上一定要比主推款好，進(jìn)一步解釋，主推款是不挑人的，利潤(rùn)款就是調(diào)人的，按照喜好來挑選消費(fèi)者。還有一個(gè)就是，主推款的成本一定要比利潤(rùn)款高。還是那句話主推款也不是賣的越低越好，只要符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就可以了。

　　主推款的成本要比利潤(rùn)款高原因：主推款是你的門面，很多一部分人第一次可能就在你店里買了主推款其他款沒有買，這批客戶就是給你加權(quán)重的，這批客戶也可能是你潛在的回頭客，產(chǎn)品成本高，質(zhì)量好，會(huì)形成一個(gè)好的口碑，反之則會(huì)更差，利潤(rùn)款就不用擔(dān)心了，賣的沒爆款多（我承認(rèn)我是奸商），只要不是貴的離譜，一般不成問題，爆款如果質(zhì)量不好，會(huì)嚴(yán)重影響店鋪的評(píng)分，會(huì)直接影響到店鋪權(quán)重，權(quán)重出問題，店鋪一些小問題就會(huì)被當(dāng)做大問題拿出來，一發(fā)而動(dòng)全身，所以爆款就是花錢賺吆喝的。

　　2丶選款和關(guān)聯(lián)：在關(guān)聯(lián)選款上也是很重要的，一般一個(gè)店鋪，8個(gè)左右的利潤(rùn)款就差不多了，在關(guān)聯(lián)上，單品也好丶套餐也好丶搭配也好，我的建議是自己店鋪有一個(gè)全套的，比如你推上衣，拍攝的時(shí)候搭配自己店內(nèi)的褲子或者裙子，在關(guān)聯(lián)的時(shí)候搭配在一起，這樣效果就比較好。上衣關(guān)聯(lián)上衣，褲子關(guān)聯(lián)褲子，這種關(guān)聯(lián)效果就略差一些，對(duì)于產(chǎn)品比較單一的店鋪，那就沒有辦法了。只能關(guān)聯(lián)同款，做一些兩件三件的優(yōu)惠活動(dòng)。其他也沒什么好講的，利潤(rùn)款選款盡量的精致，不要全部風(fēng)格統(tǒng)一的，要稍微有一些差異化，這樣才能更好的分解主推款所帶來的流量。

　　就這些吧，精華就在價(jià)格定位上，其他的也沒什么好講的。

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　　4丶服務(wù)篇：

　　我之所以把服務(wù)篇放這里講，是因?yàn)槲蚁敫嬖V大家，服務(wù)也很重要，看似不起眼的一個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)是之前做的一些事情能不能得到更多的回報(bào)的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是你之前的努力能不能得到延續(xù)，電商目前還是在不斷的發(fā)展，還是屬于初期的，越往后，電商能拼的也就只有服務(wù)了。服務(wù)還是一個(gè)收集目前店鋪問題的一個(gè)最直接的途徑，店鋪哪些做的不到位，客服會(huì)第一時(shí)間接到消費(fèi)者的反饋，客服把這些問題反饋給運(yùn)營(yíng)，會(huì)以最快的速度來整改店鋪，所以有一個(gè)會(huì)收集問題的客服主管也是有必要的。

　　售前：我不知道別人對(duì)售前是怎么分的，我對(duì)于售前的影響應(yīng)該是顧客進(jìn)來咨詢一直到估計(jì)評(píng)價(jià)，都屬于售前，售前做的好的可以在客戶進(jìn)行咨詢的時(shí)候多次進(jìn)行二次營(yíng)銷，提升詢盤轉(zhuǎn)化量，并且進(jìn)行售前引導(dǎo)，為售后做鋪墊。

　　售后：跟大家一樣，在產(chǎn)品銷售出去之后，所產(chǎn)生的一系列問題，都?xì)w售后管；售后還分為主動(dòng)售后，和被動(dòng)售后，主動(dòng)售后是指比如售后卡之類的產(chǎn)品，能在很大程度讓獲得更多的好評(píng)和評(píng)分，售后要有甲方心態(tài)，同時(shí)又能站在公平的角度上來處理問題，可以稍微有點(diǎn)偏向公司，一單兩單吃虧，哪不叫吃虧，一個(gè)差評(píng)能讓我們少賣好多產(chǎn)品。

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　　5丶時(shí)間篇：

　　一個(gè)老練的運(yùn)營(yíng)會(huì)充分利用時(shí)間來規(guī)劃店鋪，什么樣的時(shí)間段推什么產(chǎn)品，有多少時(shí)間是用來盈利的，有多少時(shí)間我們是用來沖刺的，該做的哪些事情，這個(gè)是需要時(shí)間累積的，所以多說無益，也不說了；說個(gè)案例吧。

　　我記得13年的6-7月份，有個(gè)家紡店，拉一個(gè)四件套，當(dāng)時(shí)的月銷量是兩萬(wàn)多件，挺同行說，拉這個(gè)款，老板成本上虧了六十萬(wàn)左右，推廣費(fèi)用掉二十多萬(wàn)，商家上了好幾次活動(dòng)。其他的不知道了，反正通過后來我的關(guān)注，商家并沒有維持住爆款的生命周期，在家紡類目季節(jié)性是非常強(qiáng)的，這個(gè)款是還沒有迎來家紡的旺季的時(shí)候，就開始凋謝了，最終老板的錢肯定是沒有收回來的。好在這個(gè)商家實(shí)力不錯(cuò)，如果沒有實(shí)力，一下子做下來就吃不消了。