天貓五大類目負(fù)責(zé)人解讀2014類目策略

天貓跟其他不一樣的是它的互聯(lián)網(wǎng)，它能夠讓我們超越所有線下任何一個(gè)商場(chǎng)能夠帶來(lái)的人群覆蓋量和寬度。所以圍著這樣的寬度我們天貓可以做一個(gè)非常大的動(dòng)作，就是商圈戰(zhàn)略。商圈戰(zhàn)略在2014年會(huì)有三個(gè)商圈先進(jìn)行布局。首先是國(guó)際商圈，我們都知道國(guó)際品牌都是帶著線下傳統(tǒng)多年的品牌累計(jì)的資源到天貓上來(lái)做生意，所以國(guó)際品牌要的不僅僅是整體的銷售，需要的是人力的合力和銷售。在平臺(tái)上面我們已經(jīng)在去年和前年已經(jīng)做過(guò)布局，比如說(shuō)我們的品牌街和一日一品牌。加上天貓會(huì)有兩個(gè)非常大的節(jié)點(diǎn)，就是在四月份和八月份，相信這個(gè)玩法會(huì)更加強(qiáng)一點(diǎn)。

線下的品牌以國(guó)內(nèi)品牌為主，其實(shí)，原來(lái)大家都知道，天貓一直以來(lái)在幫助大家做整個(gè)貨品的周轉(zhuǎn)服務(wù)。其實(shí)在這個(gè)上面，今年我們整合了聚劃算，所以在這個(gè)上面的通道其實(shí)大家不用太擔(dān)心，但是整個(gè)生命周期的領(lǐng)域里面，剛才兩新一促一節(jié)將會(huì)成為非常重要的一點(diǎn)，我們四月份可以看到有新的商品在天貓上銷售和品牌合作。我們希望可以在年中可以幫助大家將上半年的貨品做更好的銷售。

最后一個(gè)其實(shí)是來(lái)自于我們?cè)瓌?chuàng)商圈。一直以來(lái)，整個(gè)中國(guó)的零售服飾的行業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)我認(rèn)為比較扭曲。因?yàn)榫€上成本不斷上升，加上整個(gè)零售成本是非常粗放的，我相信在國(guó)外的加盟體系就非常少，今天面臨互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的對(duì)稱性反而是給加盟體系帶來(lái)了很大的災(zāi)難，因此線下的傳統(tǒng)模式里面會(huì)發(fā)生年輕人去購(gòu)買時(shí)尚的機(jī)會(huì)非常少，我相信他們買到的商品更多是國(guó)內(nèi)目前的休閑品牌加上一些今天運(yùn)動(dòng)時(shí)尚休閑的品牌。所以這是我們希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)可以彌補(bǔ)行業(yè)的缺失，可以給這個(gè)行業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)，幫助給中國(guó)零售業(yè)當(dāng)中去補(bǔ)全這條腿。

我們需要對(duì)品牌和會(huì)員進(jìn)行分層，每個(gè)品牌都有自己的粉絲，每一個(gè)商圈也有自己的資源，我們希望在品牌的精準(zhǔn)上將會(huì)做得比任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司都要更好。這是我們2014非常重要的在服務(wù)上面的三個(gè)策略，圍繞這三個(gè)策略我們要跟之前比更進(jìn)一步的做到時(shí)尚品質(zhì)化。天貓一定要成為互聯(lián)網(wǎng)唯一的商業(yè)地標(biāo)。

【 天貓數(shù)碼家電行業(yè)負(fù)責(zé)人開(kāi)誠(chéng)】：

大家好！我是開(kāi)誠(chéng)，負(fù)責(zé)數(shù)碼家電行業(yè)。我們今年和品牌商和合作伙伴一起正在共創(chuàng)共建整個(gè)電器城。我們?cè)诮衲陼?huì)從三個(gè)方向來(lái)看，好貨好價(jià)好服務(wù)。這個(gè)說(shuō)起來(lái)可能每一個(gè)行業(yè)都可以這樣講，但是我們接下來(lái)來(lái)重點(diǎn)解讀一下在好貨好價(jià)好服務(wù)方面，我們現(xiàn)在正在推動(dòng)完善和接下來(lái)要做的工作。

好貨是要搭建整個(gè)新品的首發(fā)平臺(tái)。大家都知道整個(gè)的數(shù)碼家電行業(yè)新品是不斷地在推出，消費(fèi)者是從新品開(kāi)始。整個(gè)天貓是我們?cè)谌ツ暌呀?jīng)搭建成了整個(gè)商家和消費(fèi)者鏈接的平臺(tái)，在去年有更多的商家進(jìn)來(lái)之后我們逐步形成了在數(shù)碼家電里面形成了新品首發(fā)的平臺(tái)。我們將在新品的首發(fā)和全新的產(chǎn)品周期我們?cè)诖蛟煺w營(yíng)銷的推廣方案。然后為商家提供更加更好的服務(wù)。我們?cè)谛缕烽_(kāi)始來(lái)推動(dòng)，所以新品是好貨的體現(xiàn)。

好價(jià)，我們是優(yōu)化供應(yīng)鏈表達(dá)在商品設(shè)計(jì)制造物流和營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行優(yōu)化。在這一塊來(lái)講的話，例如我們現(xiàn)在在前段時(shí)間我們推出了跟中信手機(jī)推出的天機(jī)項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目是從一月份開(kāi)始到現(xiàn)在，我們從整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)端就結(jié)合一些數(shù)據(jù)，然后到制造、備貨各個(gè)環(huán)節(jié)，然后我們整個(gè)通過(guò)優(yōu)化了整個(gè)供應(yīng)鏈，然后實(shí)現(xiàn)了整個(gè)價(jià)格的一個(gè)非常勁爆，所以在4月1日，我們?cè)诒本┩瞥隽苏麄€(gè)天機(jī)行業(yè)，所以在整個(gè)手機(jī)行業(yè)當(dāng)中引起了火爆，這是一個(gè)非常好的體驗(yàn)。目前已經(jīng)有很多品牌商家跟我們?cè)谡勚攸c(diǎn)商品的合作，我們將在后面進(jìn)行排期，我們會(huì)為這些廠家提供整體流量包，然后從整個(gè)流量的確定性上面提供基礎(chǔ)，最后形成一個(gè)有好的價(jià)值，所以好價(jià)是整個(gè)優(yōu)化供應(yīng)鏈的一個(gè)體現(xiàn)。

好服務(wù)，去年是以大家電為例。在今年我們和日盛合作，我們?cè)谡麄€(gè)服務(wù)的確定性上面有了保障，所以在售前、售中、售后，我們?cè)谫M(fèi)中有售后入戶，我們讓消費(fèi)者能夠在前段建立了客戶的預(yù)期。然后在售中，因?yàn)槲覀兡軌蚍?wù)二千多個(gè)數(shù)據(jù)，我們可以看到整個(gè)服務(wù)的送貨入戶大幅度提升，在整個(gè)售中的提高。我們現(xiàn)在和數(shù)碼電器的整個(gè)售后體系進(jìn)行了打通，打通完了之后我們?cè)谑謾C(jī)端正在打造無(wú)線的產(chǎn)品。在未來(lái)，銷售者家里的數(shù)碼電器類的產(chǎn)品如果需要有維修的服務(wù)只要通過(guò)手機(jī)就可以進(jìn)行報(bào)修，然后我們本地的市場(chǎng)就可以快速地和他進(jìn)行提供服務(wù)。然后消費(fèi)者對(duì)完成服務(wù)之后，可以在無(wú)線上進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，所以這樣來(lái)說(shuō)的話，我們?cè)谑酆蠓矫娼o消費(fèi)者提供更加高效和確定性的服務(wù)。綜上來(lái)講，我們還有很多的工作，但是我們主要圍繞著售前、售中、售后體現(xiàn)更好的服務(wù)。

我們圍繞好貨好價(jià)好服務(wù)還會(huì)做更多的工作，我們將和品牌商一起將整個(gè)天貓城建設(shè)成數(shù)碼電器的首選平臺(tái)，所以上天貓電器城就購(gòu)了。

【天貓美妝個(gè)護(hù)負(fù)責(zé)人筏喻 】：

我今天講一下我們美妝在新的一年在方向上或者是玩法有什么樣的不同。其實(shí)不同點(diǎn)有不多的，我們還是會(huì)一如既往地把天貓美妝打造成正品的、時(shí)尚的化妝品的垂直市場(chǎng)。這個(gè)是我們這么多年來(lái)堅(jiān)定不移的方向。我想簡(jiǎn)單地講一下我們天貓美妝的商業(yè)模型和其它線下和線上的其他垂直市場(chǎng)的不同。

其實(shí)天貓美妝的商業(yè)模型最大的一點(diǎn)是我們的旗艦店，我們旗艦店是我們品牌商自己。我們這么多年走下來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)旗艦店不光是會(huì)成為一個(gè)品牌商向消費(fèi)者展示品牌和消費(fèi)者互動(dòng)的平臺(tái)，同時(shí)，在從去年開(kāi)始，它的一個(gè)零售的顯著特征也逐步表現(xiàn)。舉個(gè)例子，蘭芝去年就有接近1個(gè)億的銷售，這基本上已經(jīng)趕上了線下的一個(gè)比較大的線下銷售額，我覺(jué)得這是非常有價(jià)值的事情。

我介紹一下我們今年要做的事情。第一件事情，我們化妝品時(shí)尚是以營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的行業(yè)，其實(shí)我們歷史上也跟品牌商跟PT進(jìn)行很多的合作，比如說(shuō)新品發(fā)布、營(yíng)銷活動(dòng)、比如說(shuō)我們跟消費(fèi)者有一些互動(dòng)，但是還是從我們的角度看，我們類目還是不夠積極主動(dòng)，我們?cè)诮衲陼?huì)用更積極、更主動(dòng)的方式來(lái)深入到核心品牌類似于市場(chǎng)活動(dòng)、代言活動(dòng)、新品活動(dòng)、互動(dòng)活動(dòng)上去，共同打造化妝品行業(yè)的行業(yè)正能量。

第二件事情，也是我們一直堅(jiān)持在做的。從去年開(kāi)始我們一直有了成效，就是通過(guò)工具化的方式，把旗艦店的方式讓品牌商跟消費(fèi)者一起互動(dòng)玩起來(lái)的平臺(tái)。簡(jiǎn)單來(lái)講，我們天貓其實(shí)剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們并不是一個(gè)采銷的平臺(tái)，我們工作最最核心的任務(wù)就是幫助品牌方去服務(wù)好這個(gè)品牌的用戶，我們從去年開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)為旗艦店做了很多的優(yōu)化升級(jí)，比如說(shuō)曬圖，比如說(shuō)互動(dòng)，試用等等得，通過(guò)這些工具化的創(chuàng)新和使用，可以讓商家可以和消費(fèi)者深度溝通來(lái)創(chuàng)造更多的品牌價(jià)值的玩法出現(xiàn)。那這個(gè)是我們類目今年要做的第二件事情。

第三件事情，我們類目作為平臺(tái)非常清楚有所為有所不為，有所不為是說(shuō)我們不希望讓天貓成為打折的平臺(tái)。同樣，我們?nèi)ツ旰椭放?，比如說(shuō)倩碧，讓他們?cè)谔熵埰脚_(tái)上正價(jià)銷售。有所為是我們作為一個(gè)平臺(tái)，我們作為品牌價(jià)值提升和消費(fèi)者提升來(lái)公布一些行業(yè)的核心數(shù)據(jù)。其實(shí)我們從去年年底陸續(xù)公布了我們這個(gè)行業(yè)比較核心的數(shù)據(jù)。我們通過(guò)核心的披露我們也希望核心數(shù)據(jù)的披露能夠推動(dòng)整個(gè)行業(yè)朝著品牌塑造和消費(fèi)者體驗(yàn)提升的方向去發(fā)展。

【 天貓時(shí)尚生活營(yíng)銷負(fù)責(zé)人珞珈】：

跟其他幾個(gè)品類不一樣，時(shí)尚生活這個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)沒(méi)有一個(gè)大行業(yè)概念的，它不會(huì)像電器城、美妝和服飾這樣子，在消費(fèi)者心中有一個(gè)大行業(yè)的名稱，所以在以往的話，這幾個(gè)品類它都是垂直化的發(fā)展，所以大家聽(tīng)到的是母嬰、食品、居家、醫(yī)藥保健、圖書(shū)，他們都會(huì)有自己的發(fā)展策略。今年有什么不一樣呢？

其實(shí)我們可以看到，這些品類都有共同的特點(diǎn)以快銷品為主的一些品類，雖然不是所有的品類都是快銷品，在消費(fèi)者心目當(dāng)中它有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是生活。其實(shí)消費(fèi)者現(xiàn)在對(duì)生活品質(zhì)的追求是越來(lái)越強(qiáng)了，所以今年我們會(huì)有很大不一樣，就是在消費(fèi)者當(dāng)中去形成對(duì)買品質(zhì)生活的東西，就上天貓這么一個(gè)概念，所以在整個(gè)橫向營(yíng)銷里面我們會(huì)去打造好貨好玩好服務(wù)這樣的一些東西可以提供給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者他清楚地知道他要去買品質(zhì)生活的商品首選天貓。而在運(yùn)營(yíng)端，我們今年會(huì)更加地垂直化來(lái)發(fā)展每一個(gè)行業(yè)，所以每一個(gè)行業(yè)因?yàn)樘攸c(diǎn)非常得不一樣，所以在整個(gè)發(fā)展里面會(huì)有一些個(gè)性化的一些策略。

第一，母嬰玩具，我們是只給寶寶最好的，這句話的出現(xiàn)其實(shí)我們是跟非常多的母親聊完了以后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)對(duì)于媽媽來(lái)說(shuō)，他們的選擇是只愿意買最好的給寶寶，所以我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的背后跟品牌商更好的合作，選最好的單品，選最適合寶寶的東西可以提供給寶寶，所以我們希望是可以打造出是媽媽首選的第一平臺(tái)，媽媽買母嬰產(chǎn)品第一個(gè)選擇天貓母嬰。那怎么做到呢？我們希望跟品牌商一起去合作，可以做更多的品牌獨(dú)家的東西。

第二，食品酒水。我們有品牌首發(fā)，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)招募，我們今年會(huì)做大數(shù)據(jù)的挖掘，做招募的活動(dòng)，讓合適的單品提供給合適的消費(fèi)者，所以我們會(huì)有一個(gè)寶寶計(jì)劃。我們有一個(gè)吃貨的平臺(tái)，這里會(huì)用試吃的方式，和把全球美食，和把世界的飲食都可以給到我們的消費(fèi)者。比如說(shuō)喵鮮生這個(gè)頻道，他們非常喜愛(ài)這個(gè)喵先生，這里的成交越來(lái)越過(guò)就是因?yàn)檫@個(gè)原因，所以我們會(huì)選更好品質(zhì)化的食品品牌會(huì)提供給消費(fèi)者。

第三，居家日用。因?yàn)閺母叽笊系木蛹矣闷肺覀冞@里都有，所以會(huì)更多以數(shù)據(jù)化和編輯化的方式來(lái)呈現(xiàn)給消費(fèi)者。我們希望我們第一品牌可以在這個(gè)平臺(tái)上面做品牌首發(fā)。第二，我們用數(shù)據(jù)化的方式去讓消費(fèi)者找到，我們猜消費(fèi)者可能他需要的東西是什么推送給他。第三，用編輯的方式，就是愛(ài)發(fā)現(xiàn)這類的平臺(tái)，讓他可以找到新奇特、特殊的時(shí)尚的東西給到消費(fèi)者，這個(gè)是居家的主要打法。

第四，醫(yī)藥保健。有一些人會(huì)重中式，也有一些人會(huì)重西式，這些都會(huì)在我們平臺(tái)上有不同的玩笑。保健會(huì)提供更多對(duì)體質(zhì)的判斷和對(duì)消費(fèi)者的指導(dǎo)和咨詢的方式，所以咨詢是我們非常重要的一個(gè)資源。在滋補(bǔ)方面是相對(duì)中式的方式，這個(gè)就可以讓他知道什么節(jié)氣是補(bǔ)什么。

第五，圖書(shū)音像。我們今年會(huì)打造一個(gè)中文圖書(shū)最全的平臺(tái)，我們的玩法是用暢銷書(shū)和暢銷作者來(lái)做。

我們每一個(gè)品類都用不同的方法，在消費(fèi)者清晰地去了解到，只要選擇品質(zhì)生活的東西就上天貓。而我這里不一樣的就是，我會(huì)把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)介紹一下。因?yàn)闀r(shí)尚生活團(tuán)隊(duì)在座有幾位的商家是時(shí)尚生活團(tuán)隊(duì)的，我們希望去營(yíng)造一種快樂(lè)、簡(jiǎn)單、激情、速度的文化。跟我們合作的商家就會(huì)知道，在時(shí)尚生活的團(tuán)隊(duì)的工作是非常非常努力的，希望我們可以抓到更多的熱點(diǎn)，更快的熱點(diǎn)可以提供給消費(fèi)者，所以我們希望打造的速度這樣一個(gè)關(guān)鍵詞。

【 天貓家裝生活負(fù)責(zé)人王立成】：

我現(xiàn)在涉及到了四個(gè)品類，家裝、建材、汽車和家居，這幾個(gè)品類都是跟每位朋友都息息相關(guān)，所以我給我的團(tuán)隊(duì)搭建了一個(gè)“小房子”，這個(gè)“小房子”是在未來(lái)三年時(shí)間讓它變得越來(lái)越豐滿。

在過(guò)去管理商品的時(shí)候，我們是按照行業(yè)和品類來(lái)分，比如說(shuō)之前把廚房、衛(wèi)生間、木門分得很細(xì)。我們現(xiàn)在針對(duì)天貓這個(gè)平臺(tái)按照屬性和形式來(lái)分，所以分成三類，一類是現(xiàn)貨標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品跟其他的成熟產(chǎn)品就沒(méi)有太大的成本。另外兩塊是我們這個(gè)品類比較有特點(diǎn)的，我們有很多的半成品，比方說(shuō)大家買的燈、馬桶等都是需要提供對(duì)應(yīng)的安裝服務(wù)，那這就要有相對(duì)應(yīng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能也是由我們服務(wù)商提供整合的服務(wù)。第三個(gè)是做分類的，比如說(shuō)像衣帽間、櫥柜和移門這些，這些都是需要上門來(lái)做的，從這樣的角度來(lái)說(shuō)，我們從橫向產(chǎn)品上做細(xì)分，另外從縱向上來(lái)說(shuō)我們是希望把領(lǐng)域做得更垂直。這個(gè)是從商品角度出發(fā)。

我們?cè)谑酆蠓?wù)方面也做分層，我們把送貨上門，上樓，施工、售后和質(zhì)保又做了細(xì)分。我們要把資源整合上來(lái)，上樓之后還要提供安裝服務(wù)，你可以選擇安，也可以選擇不安，你可以用一個(gè)服務(wù)來(lái)給你選擇，然后我們?cè)俳o你提供售后和保障。我們房頂是叫TII，我們中國(guó)人是希望讓別人來(lái)做，我們每一個(gè)消費(fèi)者自己通過(guò)我們的匹配軟件，通過(guò)軟裝和硬裝的軟件來(lái)搭配自己的組合方式。從2014年的策略來(lái)講有三個(gè)策略重點(diǎn)。

2014年我們團(tuán)隊(duì)要做三件事情。第一件事情是商品的商品化、同城化、高標(biāo)準(zhǔn)化。比如說(shuō)吊頂，我們要把服務(wù)在天貓上賣，我們顧客買到以后，不但可以讓賣家提供這樣的服務(wù)，而且這個(gè)服務(wù)也可以為其他來(lái)服務(wù)，我們希望吊頂?shù)馁u家可以去開(kāi)發(fā)其他的產(chǎn)品，同時(shí)把這個(gè)產(chǎn)品配送到全國(guó)，至于后端也是有其他的產(chǎn)品來(lái)做。其次是同城化，這是一個(gè)管理的規(guī)范化。第三個(gè)是高標(biāo)準(zhǔn)化。我們希望通過(guò)服務(wù)商專門的研究把高標(biāo)準(zhǔn)化提供到天貓上來(lái)。

第二個(gè)策略是爆款策略，以前有商家說(shuō)在天貓上不賺錢。當(dāng)我們運(yùn)營(yíng)天貓店的時(shí)候，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)不單是為線上來(lái)服務(wù)了，我的想法是通過(guò)暴款來(lái)做，我們有大量的庫(kù)存，非常低成本價(jià)的效率，大量的庫(kù)存可以很好地服務(wù)顧客下午買了下午就可以發(fā)貨，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的時(shí)尚度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有服裝那么時(shí)尚，所以我們對(duì)暴款成為2014年的策略點(diǎn)，我們讓商家可以通過(guò)暴款來(lái)賺錢。

第三個(gè)策略是On line和on site產(chǎn)品化，無(wú)線化。比如說(shuō)顧客買了馬桶，就比如說(shuō)他們可以送貨上門，李小姐你哪天時(shí)間哪個(gè)人給你提供安裝服務(wù)，我們要把這個(gè)“O”不但是在客戶的家里面，還要在各個(gè)方面。比如說(shuō)在輪胎上面在哪里安裝呢？在家附近十五六個(gè)配送點(diǎn)，你可以選擇口碑最好的店在你家附近安裝，這個(gè)“O”包括了本地生活，包括顧客家里，所以我用了一個(gè)on site的策略。

我們的夢(mèng)想是通過(guò)這樣的三個(gè)戰(zhàn)略，通過(guò)2014年的策略，最后實(shí)現(xiàn)更好的成績(jī)。打破商業(yè)的游戲規(guī)則把它透明化，把商品和服務(wù)攤開(kāi)，所以透明和開(kāi)放是我們要做的事情。天貓商戶的利益如何來(lái)保障呢？就是把你的定金變成分期付款的方式，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中一起來(lái)保護(hù)消費(fèi)者的利益，消費(fèi)者一定會(huì)按照我們的步子走，因?yàn)槲覀兪菫橄M(fèi)者著想。我們是希望像支付寶一樣同時(shí)保障各個(gè)環(huán)節(jié)的利益，我們都是以保護(hù)消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)作為我們判斷每個(gè)角色的依據(jù)，這個(gè)是天貓保障。當(dāng)這兩點(diǎn)做好以后，我相信在天貓上買建材應(yīng)該是件快樂(lè)的、簡(jiǎn)單、隨時(shí)隨地的事情。最終通過(guò)建材、家居、汽車這些數(shù)據(jù)庫(kù)的打通，能夠讓消費(fèi)者的水平和生活質(zhì)量有大幅度的提高，因?yàn)槲覀兠刻焐习嘞掳嘁话霑r(shí)間要么在家里，要么在汽車上面，我們希望大家合力做好這個(gè)品類，可以做得越來(lái)越優(yōu)秀。我們要考慮讓供應(yīng)鏈如何整合好，在天貓上更好的兌現(xiàn)給消費(fèi)者。