電商賣家如何突破瓶頸期？

第一個階段：興奮，只要勤奮，稍微動些腦筋，業(yè)績就會直線上升，感覺找到了事業(yè)；

第二個階段：數(shù)據(jù)狂，每天研究數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整店鋪，花費不大，就能讓業(yè)績上升，每天看自己的數(shù)據(jù)，到派代曬數(shù)據(jù)，看別人的數(shù)據(jù)，那時候的干貨都是關(guān)于數(shù)據(jù)的；很多時候被稱為大神，驕傲有木有啊，哈哈

第三階段：迷茫，比以前更努力了，能力更強了，花費更多了，成績卻下降了，我微博里的一個朋友，數(shù)碼某個類目的第一名，以前寫關(guān)于搜索的文章，很受歡迎，那時候我都懷疑，這家伙是不是淘寶的托兒啊，哈哈，現(xiàn)在證明是，真的不是托兒，因為他現(xiàn)在還是第一名，但是已經(jīng)開始虧損了，直通車費用有每月1萬漲到了10幾萬，銷售額沒變。

第四個階段：不再執(zhí)著于淘寶的數(shù)據(jù)，開始思考生意的本質(zhì)，尋求突破和長遠的發(fā)展。

兄弟，你現(xiàn)在哪個階段啊？如果你在第三丶第四個階段，就和我一起聊聊突破吧！

下面說的，只符合一部分賣家，所以先說3個概念：

一丶中小電商：年銷售額在1000萬以下；超過這個金額，就是另外一個層次的問題了，下面的方法不一定適合；

二丶瓶頸：利潤增長緩慢丶不增長以及下降，也就是說利潤增長困難的；

三丶突破：不僅僅是賣多少貨，而是甩開對手幾條街，不受任何平臺制約，無論淘寶天貓在或者不在，只要互聯(lián)網(wǎng)在，就能生存發(fā)展?。∧繕司褪谦@得屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)地位和定位！在目標群體腦海里植入那個屬于你的按鈕。說到這里，問個問題，目前最火的微信最怕什么？答案肯定不是阿里，也不是什么機構(gòu)，是屌絲，會講故事的屌絲！

不符合前面2個條件的，請飄過，還有提前說一下，沒有萬能的方法，只有合適的思路，我這個帖子寫的東西，也是一種思路，想看具體方法和案例的也請飄過，忘了誰曾經(jīng)說的：少數(shù)人尊重知識，大多數(shù)人敬畏結(jié)果！所以喜歡看案例的人很多，大神們也最喜歡炫案例，就像2年前的我，嘿嘿！

首先分析一下，利潤增長困難的主要原因：

1丶 推廣費用增加：

2丶 原料成本上升

3丶 人工成本增加

4丶 競爭慘烈：

下面一個一個的說啊，先說推廣費用：

這個所有賣家都遇到的問題，2年前我開直通車，轉(zhuǎn)化率可以到14-15%，平均單次點擊費用不到0.5元，每個月直通車費用不到300元，轉(zhuǎn)化金額15萬以上，現(xiàn)在誰還有這樣的成績，我自己感覺我目前的淘寶技術(shù)水平比2年前高了很多，我敢說所以關(guān)于淘寶天貓的所謂技術(shù)，我?guī)缀醵级?，無論黑白，但是也絕對達不到當時的成績了，不知道還有木有高人，讓我膜拜下。

讓天下沒有難做的生意，為600萬中小賣家服務(wù)！馬云說的，你信嗎？阿里是商業(yè)公司，要ipo了，收入是必須必須的增長，哪里來呢，都是賣家的。這都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是你----淘寶天貓賣家，還相信，你業(yè)績不好是因為淘寶技術(shù)不行，是你沒跟上阿里的節(jié)奏，看那些關(guān)于搜索丶seo丶直通車技術(shù)丶直通車打造爆款丶微信營銷的帖子，還這么熱，我只想說一句，親，你上套了，阿里和那些培訓機構(gòu)，他們想做的，就是把賣家死死的綁在淘寶天貓微信這些平臺上，就拿直通車做例子，直通車的規(guī)則又不是法律，完全是阿里自己制定的，現(xiàn)在直通車費用這么高，某些類目的單次點擊已經(jīng)達到90元，恐怖哦！其實阿里完全可以想辦法解決，比如限定點擊最高價格，點擊最高2元一次，然后排名根據(jù)圖片質(zhì)量丶寶貝質(zhì)量丶服務(wù)質(zhì)量來比較，把拼價格這條路堵死，讓賣家把更多精力放到產(chǎn)品和服務(wù)上，這也完全符合淘寶的長遠利益。

但是還是那句話，阿里現(xiàn)在要上市，據(jù)說淘寶已經(jīng)拖了整個阿里的后腿，還有京東等競爭對手，所以只能維持目前這種竭澤而漁的狀態(tài)。但是阿里上市之后，肯定是要改變這種狀態(tài)的，他不想改，也會被競爭對手逼著改，馬云們要比我們聰明的多。5月15日淘寶首頁又改版了，很明顯就是要銷售額了，在總體流量增長緩慢的形勢下，提高流量的變現(xiàn)能力。

其實淘寶還有另外一個藍海，估計阿里高層也在醞釀之中，這個計劃如果出臺，互聯(lián)網(wǎng)又是一個大地震，這次受傷的應(yīng)該是百度。大家最近看到馬云和周鴻偉比較近乎吧。

總結(jié)一下：如果你的推廣還局限于站內(nèi)，推廣費用增長是必然的，而且這個趨勢短期不會改變！

解決方法？思路？就是把店鋪當成一個媒體來運作，獲得全網(wǎng)流量-------來自于整個互聯(lián)網(wǎng)的低價優(yōu)質(zhì)丶持續(xù)不斷的丶屬于自己的精準流量！具體的請往下看。

第二丶原料成本上升：這個簡單哦，2個方向，

1丶 向上的：產(chǎn)品升級丶提高產(chǎn)品附加值丶

2丶 向下的：開發(fā)新技術(shù)丶降低成本；

3丶 我想不出來了，呵呵

第三丶人工成本增加：我這里說的是電商團隊的人員，這個問題還真沒有好的解決方法，大環(huán)境如此。

我的建議，提高工資，對，提高關(guān)鍵崗位的工資待遇，最起碼比你所在地區(qū)的平均薪資高20%以上，前提是有一個懂電商的老板或者運營總監(jiān)。如果沒有(做了2年以上的不會沒有吧)，建議先暫停你的業(yè)務(wù)，到派代來多看看帖子，多找高手聊聊天，喝喝茶，一個電商團隊的老板一定要有3個以上的專業(yè)電商朋友，包括培訓機構(gòu)的，是成為朋友，不是客戶，你懂得，不懂我也木有辦法，呵呵。電商絕對是個拼智力的工作，3個臭皮匠連半個諸葛亮都頂不了。

第四：競爭慘烈：總有新人進淘寶，據(jù)說目前政府鼓勵大學生開網(wǎng)店，還給貸款，這是作死的節(jié)奏哦。剛進淘寶的賣家，最喜歡做的就是低價，打著創(chuàng)業(yè)的旗號，他們除了給阿里做貢獻，剩下的就是擾亂市場。

所以很多新做淘寶的朋友，問我怎么做淘寶，我的回答就是，您先搞清楚為什么要做淘寶？別拿創(chuàng)業(yè)忽悠我，忽悠自己，直接說自己不想工作，或者找不到好工作，或者實體創(chuàng)業(yè)風險大而且累。那不是創(chuàng)業(yè)，親，那是逃避。這些朋友，我稱之為——披著賣家外衣的買家，，他們的角色就是給阿里和培訓機構(gòu)做貢獻。如果有人看了這幾句話而暫時放棄淘寶，也算是我為大家做了一點點貢獻，哈哈。

好了，現(xiàn)在具體說思路，再強調(diào)一下，是談突破，不是維持，突破就是甩開對手幾條街，不受任何平臺制約，無論淘寶天貓在或者不在，只要互聯(lián)網(wǎng)在，就能生存發(fā)展??！

下面就開始談?wù)勍黄频乃悸?，重點是流量，尤其是移動互聯(lián)時代的流量。有流量以后的運營工作，今天不做重點。

突破有2個要素，一個是產(chǎn)品一個是老板，產(chǎn)品決定了能不能做，老板則決定了能做多大。從產(chǎn)品入手，靠老板發(fā)展。不同的產(chǎn)品，不同性格的老板，思路和方法是有很大區(qū)別的。所以你看多少成功案例，也不能保證自己做的好，思路和基因最重要！

我把產(chǎn)品分為2種，負需求產(chǎn)品和正需求產(chǎn)品。

負需求產(chǎn)品：解決問題丶解除痛苦丶獲取利益的產(chǎn)品，比如藥丶工具丶食品丶教程等，想掙錢也是一種痛苦啊，對嗎？

正需求產(chǎn)品：獲取關(guān)注和尊重，比如裝飾品丶大部分的服裝，一件連衣裙幾百元，沒有顧客跟你算布料成本吧，因為買的不僅僅是遮體的衣物，更多的還是別人的關(guān)注和尊重丶羨慕等等。

相對來說，負需求的產(chǎn)品在初期比較好做，因為人們逃避痛苦的動力比追求幸福的動力大的多，牙疼的時候，500元一瓶的藥，肯定覺得不貴，但是500元的香水，就得猶豫一下了。

這類產(chǎn)品，如果是自己的品牌或者專利丶秘方，那是比較容易做的，只要不是特別偏門的產(chǎn)品，短期內(nèi)做到1000萬，還是很容易的。

我接觸過不少這樣的賣家，他們之所以做的不理想，我總結(jié)有3個原因：

1丶 溝通不暢：坐商思維，你問我答，你走我也不留，不能平等的和顧客溝通交流；

2丶 不懂互聯(lián)網(wǎng)：我說的不懂，不僅僅指不懂技術(shù)，是2種情緒，恐懼和輕視，造成的后果就是不敢投入，不會投入，但是絕對不愿意放棄，因為周圍的人很多因為互聯(lián)網(wǎng)成功的。

3丶 Rp問題，呵呵

其實這類產(chǎn)品的老板，如果能克服上面的2點，做起來那絕對是順風順水，說下具體思路：

第一種思路：閃電戰(zhàn)，適合賣點簡單的產(chǎn)品，這種思路運用得當，能迅速打開市場，取得突破！

一丶 基礎(chǔ)：產(chǎn)品質(zhì)量一定要好，一定要在某個點上超越同行，如果確實在產(chǎn)品上找不出這個點，那就從產(chǎn)品屬性里找出一個點，腦白金的送禮和娃哈哈的28層過濾，大家都記得吧。如果不能比對手做的好，那就與對手做的不一樣。

二丶傳播：其實就是講故事，包括傳播的內(nèi)容和傳播的方式，就是講什么故事，怎么講，誰來講，

怎么讓目標人群看到和聽到。

說到這里，分享2個概念，一個是互聯(lián)網(wǎng)思維，另外一個是移動互聯(lián)

互聯(lián)網(wǎng)思維：大家都聽說過吧，很多種版本，我的理解，互聯(lián)網(wǎng)改變我們最多的就是，使傳播分享變得異常簡單和容易，所以互聯(lián)網(wǎng)思維，就是網(wǎng)絡(luò)營銷的一切行為，都要有利于網(wǎng)絡(luò)傳播，尤其是網(wǎng)絡(luò)人群的病毒式傳播。首先就是內(nèi)容，包括產(chǎn)品名字丶形象丶廣告內(nèi)容，小熊電器和隆泰電器，哪個更容易記?。窟€記得小品版的天氣預(yù)報嗎？嚴肅的內(nèi)容，娛樂的方式。容易記住，樂于傳播和分享，就是互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓吧。

移動互聯(lián)：最大的特點就是時間的碎片化以及分享傳播的隨意隨時化，瀏覽丶分享丶下單，付款，這一系列的動作，上個廁所的時間就都完成了。原來pc端的時候，一天之中購物會有幾個高峰，比如早10點到11點，晚上9點到11點，但是在移動互聯(lián)時代，這個高峰沒有了，因為碎片化了，坐公交丶等車丶旅游丶吃飯丶去衛(wèi)生間丶睡覺前等等，所以呢現(xiàn)在做電商，推廣的內(nèi)容要符合移動人群的特點，手機畢竟不如電腦屏幕大，內(nèi)容上短而精，形式上語音視頻會更受歡迎。而且還要有全網(wǎng)的思維，要考慮方便消費者在不同的網(wǎng)站之間迅速便捷的轉(zhuǎn)換，比如在豆瓣推廣產(chǎn)品，在淘寶著陸，就一定要讓買家從豆瓣很方便的轉(zhuǎn)換到淘寶。

下面具體說下傳播的內(nèi)容，就是講什么故事。就是你找到的這個點，對于顧客來說，就是痛點。要想盡一切辦法，來放大這個點，對于這類產(chǎn)品來說，重復(fù)就是力量，比如治牙疼的藥，其實大家的成分都是甲硝銼，但是我就強調(diào)1分鐘止痛，消費者不是專業(yè)人士，大部分是不理智的，他們要的是效果。但是切忌痛點過多，一個點是最好的。

當然，誰來講更重要，看看87版的《西游記》就知道了，永遠的經(jīng)典了，估計50年內(nèi)不可能有人超越了。

還有，產(chǎn)品的名字也是相當重要的，你肯定有這樣的經(jīng)歷，看過某個廣告，記住了廣告內(nèi)容，卻記不住他們賣的是什么。比如那個給媽媽端水洗腳的小男孩，我印象很深，但是哪個產(chǎn)品，卻記不住了，只能問度娘了。

選名字的時候，按照互聯(lián)網(wǎng)思維，就是要好記好傳播，找人策劃10個與產(chǎn)品和公司比較匹配的名字，然后找20個人，每人看1分鐘，然后默寫記住的幾個名字，最后把大家默寫的總結(jié)起來，記得最多的那個就是合適的了。測試的人越多，效果越好。(再強調(diào)一下，這個小企業(yè)的思路，如果你不差錢，你完全可以起任何名字，比如叫耋耄，然后用錢砸，那是土豪的打法)

下面是怎么講故事：傳播的內(nèi)容要真實并夸張：有點矛盾啊，夸張還能真實嗎？夸張是一門技術(shù)，與拍電影有點像，你看電影的時候，會認為他們都是真的，不然你干嘛哭丶干嘛生氣丶干嘛高興？其實你心里是知道的，那些情節(jié)很夸張！我的意思就是，內(nèi)容真實，表現(xiàn)形式要夸張！還是舉個例子吧，估計很多人看不明白，呵呵。就說每家都用的切菜刀吧，誰家都有吧？太普通了吧，每個賣切菜刀的，都會在頁面上寫著刀的特點，使用方法。菜刀的使用方法？知道你會用，那你還切手指，哈哈。比如這家的刀的賣點是快，刀很快，想想怎么夸張的表現(xiàn)呢？有炒石頭這道菜嗎？其實誰都知道，菜刀不能切石頭，但是你如果視頻里一個廚師用刀切石頭片，是不是會很容易被大家記住呢？你真是賣菜刀的??？用這個創(chuàng)意的時候記得請我喝茶哦！

總結(jié)一下：產(chǎn)品名字要容易被記住丶容易被傳播，內(nèi)容要有趣丶或者有價值，形式要簡練。

下面說如何傳播

故事有了，怎么讓目標人群看到聽到呢？而且是快速的看到聽到呢？

1丶 用盡一切互聯(lián)網(wǎng)渠道：qq丶微信丶百度丶微博丶豆瓣丶知乎，只要你的人力夠用，有多少渠道，用多少渠道；不是濫發(fā)廣告，發(fā)廣告要有節(jié)奏丶有步驟，其實我一直認為廣告是一門藝術(shù)！尤其是像電影，同樣的劇本，不同的演員和導演，那效果，哎，不說了，呵呵

2丶 傳播的速度一定要快：不要給競爭對手留下時間趕超你，哇哈哈28層過濾之后，沒有哪個純凈水再用這個創(chuàng)意了吧！怎樣快呢？有實力的可以投硬廣告，找網(wǎng)絡(luò)紅人。實力不夠？有一種生物叫做水軍，不要小瞧他們，只要廣告內(nèi)容好，前期策劃得當，瞬間引爆不是不可能的。