在電商運(yùn)營(yíng)中，尤其是淘寶運(yùn)營(yíng)，ROI是非常重要的指標(biāo)，在我們很多推廣工作中，都會(huì)以ROI作為一種評(píng)估推廣活動(dòng)成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。而實(shí)際上，盡管它如此重要，但依然有ROI很多人都認(rèn)識(shí)不清，下面就來(lái)全面了解一下這項(xiàng)指標(biāo)。
?。ㄍ顿Y回報(bào)率，簡(jiǎn)稱 ROI，Return On Investment。顧名思義，就是指獲得收益于投入成本的比率。通俗的講實(shí)際就是：成本/營(yíng)業(yè)額 =ROI）ROI的兩種測(cè)量方式
通常我們電商運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，ROI的測(cè)算不是絕對(duì)的，有的時(shí)候是以利潤(rùn)為基準(zhǔn)，有的時(shí)候以營(yíng)業(yè)額為基準(zhǔn)。
1.基于銷售額的ROI
由于利潤(rùn)日常運(yùn)營(yíng)不會(huì)那么透明，所以日常大家說(shuō)ROI的時(shí)候，往往都是指成本：營(yíng)業(yè)額的ROI。也就是基于金額的ROI。這種ROI未必能判斷出這次推廣是否盈利，比如投入1萬(wàn)元直通車，產(chǎn)生1萬(wàn)元銷售，這個(gè)時(shí)候ROI 是1，但是如果毛利是50%的話，實(shí)際上我們是虧損的，也就是基于營(yíng)業(yè)額的ROI，如果是做到1的話，并不是持平，而是虧損。
2.基于利潤(rùn)額的ROI
如果是高層看數(shù)據(jù)，ROI僅僅是通過(guò)營(yíng)業(yè)額來(lái)看的話，往往不能夠很全面的判斷經(jīng)營(yíng)的好壞，這個(gè)時(shí)候要引入基于利潤(rùn)的ROI。即 利潤(rùn)額：成本 。 這種ROI能夠更直接的判斷我們的營(yíng)銷活動(dòng)是否盈利，如基于利潤(rùn)的ROI做到了1，那么可以判斷本次營(yíng)銷，是持平的。
直接ROI與間接ROI
通常我們?cè)诳匆粋€(gè)推廣方式的ROI，一般都是單點(diǎn)測(cè)算，比如投放直通車，我們通常都是通過(guò)單一的投放商品所產(chǎn)生的銷售額來(lái)測(cè)算ROI。這種ROI測(cè)算，我們叫直接ROI。這種直接ROI，往往獲得的數(shù)據(jù)比較低，有時(shí)候會(huì)影響正常的營(yíng)銷策略判斷。
這個(gè)時(shí)候我們就要引入 間接ROI的概念，也就是 除了本身投放寶貝所產(chǎn)生的銷售額，還要考慮關(guān)聯(lián)銷售所帶來(lái)的銷售額，以及銷量持續(xù)增長(zhǎng)所產(chǎn)生的搜索權(quán)重帶來(lái)的自然搜索量所產(chǎn)生的銷售額。
多種推廣渠道體現(xiàn)ROI
1.seo搜索優(yōu)化方面的投資回報(bào)率
淘寶的搜索引擎優(yōu)化和百度谷歌不同，有其自己的特性。比如銷量是主要權(quán)重，有很多大賣家都講做淘寶搜索其實(shí)就是做銷量，這個(gè)說(shuō)法，有一定的道理。
那么我們?cè)诔跗诖虮顩_銷量的時(shí)候，往往會(huì)用低于成本價(jià)銷售的方法來(lái)沖初期銷量，等有了一定銷量基礎(chǔ)的時(shí)候在漲價(jià)。這個(gè)過(guò)程中，實(shí)際上就是在算一種投資回報(bào)率。
比如，我一個(gè)寶貝成本100元，我準(zhǔn)備賣150元，初期為了沖銷量，我前100個(gè)，賣50元，那么我的初期虧損成本的 50*50=2500元，我們可以把這個(gè)看成做SEO的推廣費(fèi)用，也就是2500塊。那么后面我這款大概能賣一個(gè)月1000個(gè)假設(shè)，那么產(chǎn)生的利潤(rùn)就是 50*900=45000元，那么投資回報(bào)率ROI就是 45000/2500=18。
所以針對(duì)這款寶貝淘寶SEO的ROI是 18，這個(gè)是非常高的，這個(gè)還是直接ROI。如果算上關(guān)聯(lián)銷售，間接ROI來(lái)測(cè)算的話，投資回報(bào)率會(huì)更高。所以人家都說(shuō)，搜索優(yōu)化的性價(jià)比最高，ROI是最高的，也就是這個(gè)道理。
由于淘寶的基于銷量的這種搜索權(quán)重特性，很多賣家都是通過(guò)初期虧本殺低價(jià)的方法，來(lái)炒作銷量，后期在通過(guò)很好的間接ROI來(lái)回本。這種方式，在淘寶是非常常見(jiàn)的打法。
2.以ROI為標(biāo)準(zhǔn)衡量直通車投放
我們說(shuō)一個(gè)賣家車開的好不好，有很多因素，關(guān)鍵詞選的好不好，質(zhì)量得分高不高，轉(zhuǎn)化率高不高。但是這一切，其實(shí)歸根到底，還是我投直通車，投了多少錢，又獲得了多少錢的回報(bào)利潤(rùn)，也就是ROI。
我今天投放了3000塊，產(chǎn)生了6000元的營(yíng)業(yè)額，我的ROI就是2:1，產(chǎn)生了9000元的營(yíng)業(yè)額，就是3:1。這個(gè)量子里面都有數(shù)據(jù)可見(jiàn)。那么如果是產(chǎn)生了3000元的營(yíng)業(yè)額，就是1：1的ROI投資回報(bào)率，就能夠算出來(lái)，肯定是虧的。
如今淘寶已經(jīng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)，直通車已經(jīng)由單方面賺錢的工具，成為了打爆款的催化劑。所以如果現(xiàn)在看直通車的話，很多淘寶店都是1:1，但是仍舊不斷的投放。這個(gè)原因就是因?yàn)槲覀冞@里的1：1是直接ROI。但是要注意，做直通車，不能單看直接ROI，間接ROI才是真正的評(píng)估直通車是否要持續(xù)投放的重要標(biāo)準(zhǔn)。
單從直通車的角度來(lái)看，直接ROI1:1也許是虧的，但是持續(xù)的直通車投放，能帶來(lái)持續(xù)的銷量，以及關(guān)聯(lián)銷售。這個(gè)時(shí)候如果銷量上到一定權(quán)重的話，就能夠獲得更多的自然搜索流量，這個(gè)時(shí)候看間接的ROI，往往是大于1的，這個(gè)時(shí)候，直通車就是值得投放的，而且要持續(xù)投放。
3、基于鉆展的投資回報(bào)率
鉆展的計(jì)算方法很特殊，它是按照CPM計(jì)算的，也就是一千次展現(xiàn)消耗多少錢。那么他的投資回報(bào)率，我們可以通過(guò)當(dāng)天由鉆展產(chǎn)生的銷售額，除以當(dāng)天展示所消耗的展示金額，來(lái)判斷投資回報(bào)率。即鉆展的ROI 計(jì)算公式為：
鉆展投資回報(bào)率： ROI= 當(dāng)天由鉆展產(chǎn)生的銷售額/當(dāng)天鉆展消耗的展示金額這里面我們同樣會(huì)看到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，幾乎所有的淘寶賣家，包括很多大賣家，鉆展這種投放行為，和直通車一樣，直接ROI都是不高的，尤其是一些競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)。
這個(gè)時(shí)候我們就要同直通車一樣引入 間接ROI的概念，即 利用鉆展產(chǎn)生的間接受益。這種受益包括導(dǎo)入流量產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)銷售實(shí)現(xiàn)的受益，由于銷量提到獲得搜索流量而產(chǎn)生自然銷售的受益。通常這種間接ROI我們是無(wú)法特別明顯的評(píng)估的。所以我們?cè)谕斗陪@展的時(shí)候，思路和直通車一樣，也是打爆款的助推器，維持爆款的助推工具。
總結(jié)：
綜上所述，簡(jiǎn)單的講解了ROI的概念以及在淘寶實(shí)際運(yùn)營(yíng)中得使用方法，及重要性。這里最后再?gòu)?qiáng)調(diào)下，如今日益激烈的淘寶，我們?nèi)粘＿\(yùn)營(yíng)的ROI判斷，一定要基于間接ROI的數(shù)據(jù)來(lái)做，否則會(huì)出現(xiàn)總覺(jué)得營(yíng)銷是在虧損而不管繼續(xù)適當(dāng)投放的情況，這將極大的限制我們的未來(lái)發(fā)展。日常淘寶經(jīng)營(yíng)中，請(qǐng)基于間接ROI來(lái)判斷投資回報(bào)率。
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