買家在搜索產(chǎn)品是會經(jīng)歷如下階段：
【1 - 搜索】買家搜索了關(guān)鍵字【羽絨服 女 中長款 毛領(lǐng)】，你的首圖吸引了她，點(diǎn)擊進(jìn)入你的寶貝頁面
【2 - 瀏覽】買家這個時候是處于【瀏覽模式】，在【選款中】，他心里有一個【預(yù)算】，并且腦海里面有一個她穿著一件漂亮的羽絨服的【模糊概念】，并且根據(jù)她的身材，個性，她會只喜歡某些類別的羽絨服，【買家分類】- 大家要記住，首圖，詳情頁的前面3屏，決定了買家是否【喜歡】你的寶貝，不要想著你的寶貝能夠適合所有買家！你的關(guān)鍵字+價格+款式 決定了喜歡他的人群，專心吸引屬于你的人群，做出這批人群最喜歡的賣點(diǎn)。
【3 - 決定停留】買家的心里是很【急著】要找到一款自己【真正喜歡的】寶貝，所以她進(jìn)入詳情頁后，會快速的花幾十秒來【決定】是否繼續(xù)看這款寶貝，還是趕快回到剛才的搜索頁面，因?yàn)槟睦镞€有幾萬個同樣的寶貝在等著她進(jìn)去?！军S金30秒】，必須在30秒內(nèi)，營造出【今天你必須要留下來看看我這款寶貝】的感覺。
【4 - 被吸引】 買家被你寶貝的前3屏吸引住，決定要好好的研究這款寶貝，是不是【適合】他，這個時候就是【導(dǎo)購】的開始。買家不喜歡被說服，他們更喜歡相信【自己的判斷】，所以整個詳情頁的技巧，就圍繞在讓買家【產(chǎn)生幻覺】，自己一步一步的說服自己，這個決定是正確的。下面我們會講怎么讓買家產(chǎn)生幻覺，被催眠。
【5 - 做決定】買家不喜歡被說服，所以所有的決定，必須來自于他自己！作為一個賣家，必須給買家足夠多的理由，幫助他說服他自己，協(xié)助他做決定。給買家【緊迫感】，讓她必須今天下單，過了今天就沒有了！
【6 - 客服技巧】 客服技巧我們今天就不講，今天重點(diǎn)是詳情頁
好，根據(jù)上面的幾個步驟，我們來分拆，深入剖析每個步驟我們必須做什么，才能一步一步的引導(dǎo)買家付款！
【步驟一 搜索】
搜索進(jìn)入的最大關(guān)鍵是首圖，而首圖的作用，就是用來【篩選】適合的買家進(jìn)入你的寶貝詳情頁。大家要記住，不以消費(fèi)為目的流量，在爆款前期還不如不要。設(shè)計(jì)首圖的時候，最重要的是將你寶貝展示的最顯眼，最突出，讓買家能夠在40張圖片中，眼球被你的圖片吸引。 那么買家通常會被什么圖片吸引進(jìn)來呢？
1）寶貝款式完全符合他心中模糊想要的寶貝樣子 - 所以在首圖上面的寶貝，盡量清晰，背景完全不要花花綠綠的，因?yàn)槿说难矍驎酒谩渴孢m的圖片，對有很多雜訊的圖片，腦部會自動過濾掉，大家要記住，買家這個時候是在選款模式，是一眼掃描40個圖片，然后才停留在他感興趣的幾張，他們是很急著要找出他想要的東西，而你的首圖，就是幫助他們達(dá)到這個目的！太小的字，英文字，韓文，都不要，背景如果有，必須虛化，不要把很多東西放一個圖片，因?yàn)榭s小了后（搜索出來結(jié)果是縮小的）看不清楚就會對眼球產(chǎn)生“雜訊”的感覺。
2）有做活動的寶貝 - 這種首圖，是讓買家產(chǎn)生【緊迫感】，只有今天，僅限今日，包郵，驚爆價 等等，這些都是會抓住眼球的【簡單易懂】的字。 紅色系代表了促銷，活動，買家會不自主的眼球飄向那邊，但是如果出現(xiàn)的是一長串的字，讓買家需要花時間去【理解】，那么反而變成了雜訊。
3）有數(shù)字的首圖 - 數(shù)字，是最容易進(jìn)入大腦的文字，不需要花時間去理解，所以每個買家都會很容易被數(shù)字抓取住眼球，數(shù)字的左右邊最適合放營銷關(guān)鍵字，所以， 好的首圖，如果性價比是你主打的賣點(diǎn)，那么不妨將你的價格放的突出，買家一定會眼球飄向你的圖片。
大家記住，當(dāng)你問自己為什么沒有流量的時候，第一個是檢查排名，如果沒有排名，肯定是沒有流量，如果有排名，那么就必須要花時間研究你的 首圖，因?yàn)槭讏D的好與壞，決定了多少人點(diǎn)擊進(jìn)入你的寶貝頁面！ （可以看我第一篇流量來源的剖析）
【步驟2 - 瀏覽】
買家進(jìn)入了詳情頁后，心里還是掛念著剛才看到的幾個心里喜歡的款式首圖，所以買家第一個要證明的是 【這個寶貝不是我想要的】，而作為一個好的營運(yùn)，就必須要在30秒內(nèi)，給這個買家足夠多的理由讓他不要走！ 記住， 前面第一屏是讓買家【不要走】，所以前3屏的設(shè)計(jì)，必須要利用下面幾個技巧，讓買家愿意停留下來等你圖片打開：
1 - 【文字與圖片的區(qū)別 - 利用人腦的解析機(jī)制提高停留時間】
爆款打造初期，不要有任何關(guān)聯(lián)，買家進(jìn)入詳情頁，第一眼看到的就是一段精心設(shè)計(jì)的“文字”！ 很多人認(rèn)為文字感覺不專業(yè)，但是你們有沒有從“買家”的角度去逆向思考過？買家進(jìn)來，想要買的是羽絨服，他最迫切想要知道的是【你的寶貝值不值得我留下來等待】，你必須要解答他這個問題！ 所以第一屏，必須瞬間展開，而最快展開的方法就是文字。另外一個很重要的理由用文字做引導(dǎo)語，是因?yàn)槿说拇竽X在看文字的時候，必須要通過一個“翻譯”的過程，讓買家看30個字，他必須要花掉20秒去看，然后記憶，翻譯，理解（這個過程最耗時間），你得到的，就是買家的停留時間（還記得第一篇流量篇，影響寶貝質(zhì)量分最重要的因素是什么？停留時間?。?。 等下會講什么樣的文字才能吸引買家的停留。大家可以自己實(shí)驗(yàn)一下，打開自己的詳情頁，看看你的模特的10張圖片，是不是一張圖片最多停留2秒鐘，瞬間鼠標(biāo)滾動就看完了？因?yàn)檠矍蚩磮D是“整張存入腦里”，并不需要翻譯，所以你的10張圖片，如果全部是同一個模特，同一件衣服，前面后面左邊右邊拍攝，人腦會自動將圖片存入暫存區(qū)，并且只記憶幾張最代表性的，其他的連保存都不保存。這個過程花不到10秒鐘！這個就是等下我們要利用的技巧，逆向思維，讓買家不得不停留的技巧。
2 - 【引導(dǎo)語的設(shè)計(jì) - 暗示，催眠，讓買家亢奮】
我們來說說前面的引導(dǎo)語必須怎么設(shè)計(jì)，才能讓買家愿意留下來“等待”你的寶貝展開。買家進(jìn)入詳情頁，迫不及待的想要知道這個寶貝值不值得花時間去看，他的眼球會快速瀏覽，抓取“醒目”，“有效”的數(shù)據(jù)，做為判斷的依據(jù)，我們就必須提供這個數(shù)據(jù)給他們，讓他們“發(fā)現(xiàn)”這個寶貝是值得停留的，那么買家進(jìn)來看的是什么數(shù)據(jù)呢？
a）我為什么要選擇你的寶貝？
b） 我為什么今天就必須買？
c） 我為什么不應(yīng)該在別家買？
d） 別人買過的怎么說？
e） 你的跟別人有什么不同？
大家記住，沒有一個買家是喜歡“被說服”的，買家喜歡的是自己做決定，所以我們在前三屏，都不能“逼迫”買家，反而是要把【重點(diǎn)】強(qiáng)行植入到他腦理。這個是通過【視覺上的差別處理】，眼球看一篇文字的時候，是通過整片掃描，然后挑出“最具代表性”文字作為判斷這段文字是否有重要性，我們要幫助買家【掃描】到我們最具代表性的重要文字，這個是通過將你要買家深深引入腦海里面的文字“放大”，“加厚”，加紅，并且只能是2-4個字，這樣才能造成極大的反差效果。
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本文來源： 剖析買家搜索過程的心理
