馬云在淘寶十周年晚會上說，還沒來得及琢磨移動互聯(lián)網(wǎng)是怎么回事，人們已經(jīng)爭相簇擁著進入大數(shù)據(jù)時代了。大數(shù)據(jù)或許離我們還很遠也是很多賣家觸及不到的，那我們能做的是什么？ 我們可以跟著大數(shù)據(jù)的發(fā)展切實可行的采集分析優(yōu)化自己店鋪的數(shù)據(jù)。
第一點：我們怎么看數(shù)據(jù)，看什么數(shù)據(jù)？
我們在做店鋪的數(shù)據(jù)分析前需要先采集店鋪以及行業(yè)的基礎數(shù)據(jù)，店鋪數(shù)據(jù)我們可以用量子、小艾，行業(yè)數(shù)據(jù)我們可以用魔方、生意經(jīng)。這些都是做數(shù)據(jù)分析必備的基礎軟件，有了這些工具我們能夠采集店鋪的各項數(shù)據(jù)，例如流量情況、跳失率、成交情況、回頭客、收藏情況、轉化率、訪問深度、客單價、銷售地域分布及轉化率情況，實際退款率等等N多數(shù)據(jù)，行業(yè)數(shù)據(jù)能夠看到主類目趨勢，子葉類目詳情，最近客單價的變化，活躍店鋪以及商品數(shù)量等等數(shù)據(jù)。有了這些基礎數(shù)據(jù)我們就能自己進行加工、提取、組合，讓她變成一組對我們店鋪能夠起到幫扶作用的數(shù)據(jù)分析報表。
我們先來看下店鋪的一些基礎數(shù)據(jù)和運用，一般我們的掌柜都是直接去看量子后臺，今天的數(shù)據(jù)，昨天的數(shù)據(jù)，這周的這個月的，但是這里面很多數(shù)據(jù)都是在不同的選項里面，不能完整的按照發(fā)展趨勢來呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，就算記性在好的人也記不住這么多數(shù)據(jù)，那么我們需要做到的是讓不同的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在一個表格里面，并且可以讓我隨意選擇數(shù)據(jù)查看對比，這樣我們就能清晰明了的看清楚數(shù)據(jù)看懂數(shù)據(jù)。我們來看下圖（圖一）
我們在這里能看到自己店鋪里面各類數(shù)據(jù)的表現(xiàn)情況以及行業(yè)數(shù)據(jù)的趨勢，我們通過簡單的EXCEL數(shù)據(jù)表把這些基礎的數(shù)據(jù)歸納總結后就能給我們的店鋪找到發(fā)展規(guī)律、店鋪不足。
我們可以通過流量數(shù)據(jù)來診斷流量下降的情況下是單品寶貝流量下降了還是付費推廣、自主訪問等等的流量下降了，或許是行業(yè)整體下降了。如果是單品流量下降了我們就能在自然搜索的UV里面發(fā)現(xiàn)問題，然后在量子里面就能單獨拉出寶貝的流量數(shù)據(jù)查看是那一款或者多款寶貝流量下降，從而找到問題的源頭去解決問題，而不是拍腦袋說大家流量都下降了等等借口來掩飾問題的本質。
再如我們通過分析下單地區(qū)來判斷，哪些地區(qū)的購買轉化率較高，那么我們能針對該地域做活動或者投放廣告
我們還可以通過店鋪的收藏量、跳失率、訪問深度等數(shù)據(jù)來判斷我們的店鋪裝修的風格是否符合我們所定位的產(chǎn)品人群
甚至我們還可以通過行業(yè)數(shù)據(jù)來衡量店鋪的發(fā)展預期以及發(fā)掘潛力類目等等。
第二點：55個流量來源重點看那些？
我們下面以一家店鋪的實際數(shù)據(jù)來做一次數(shù)據(jù)運營診斷，這是一家各項數(shù)據(jù)都比較好的店鋪，所以基本上沒有問題，也很難察覺問題，之所以選擇沒有問題的店鋪做數(shù)據(jù)分析，也是想讓大家看看數(shù)據(jù)分析的強大之處。
先給大家介紹下我們日常需要注意的流量來源以及影響作用，淘寶官方給流量劃分了4個標準分別是：免費流量、自主訪問流量、付費流量、站外流量。（如圖二）
1.免費流量里面包含了搜索、類目、專題、活動、社區(qū)幫派、動態(tài)等等，這里我們主要關注的是搜索和類目流量，這里流量的變化至關重要，基本決定了店鋪的盈利情況，這也是我們做爆款的最終目的，能夠持續(xù)不斷的占據(jù)淘寶有利位置獲取海量免費流量，這樣的流量很穩(wěn)定，可持續(xù)長期操作。比起一些專門參加活動的店鋪，不注重免費的搜索流量，如此下去店鋪流量就像過山車，巔峰之后即是低谷，這樣的店鋪流量不能環(huán)比上升，且活動銷量不計入搜索權重，若不能借助活動利用好，那離關門那天亦將不遠。所以我們在搜索流量這塊要投入最大精力，實時關注這塊的流量變化。其次就是關注一些異常突發(fā)的流量，比如淘寶推推、淘女郎、愛逛街等等，若我們有能力去做的或者做完后有效果的那就持續(xù)關注持續(xù)發(fā)展畢竟這些都是免費的流量。這里之所以不提活動流量，是因為活動流量是不固定的沒有規(guī)律的也沒有研究的價值所以除了活動預熱前幾天關注下活動流量的大小好安排好相應的工作量、客服人數(shù)、倉庫發(fā)貨人數(shù)等等，基本也就沒有太多值得關注的了。
2.自主訪問流量包含了直接訪問、寶貝收藏、店鋪收藏、購物車、已買到的寶貝等，這里我們要關注的是店鋪收藏和寶貝收藏還有直接訪問。收藏你店鋪的買家基本上都是忠實的老顧客，會在你店鋪嘗試各種款式的寶貝下次有需求了基本上第一個想到的就是你家，所以這個流量基本上能夠判定你店鋪忠實老顧客數(shù)量的變化。其次呢就是寶貝收藏，收藏后的寶貝購買率是非常高的，如女裝類目13年2月份到4月份成交人數(shù)1.33億次，收藏量8.57億次，（數(shù)據(jù)魔方獲取的數(shù)據(jù)）所以最終收藏購買率可能為15%，（包袋類目去年全年的收藏購買率為27%）。所以從寶貝收藏來的流量來100個人可能有15個人有購買意向，如果這時候你再對該產(chǎn)品做下促銷活動或者回饋有禮那么可想而知這個轉化率的數(shù)值會更大。這里的流量大小基本是寶貝決定的，一個好寶貝能產(chǎn)生大量收藏，因此我們想要這里的流量上漲就需要付出更多的精力去維護好單品。至于直接訪問這個排除店鋪的直接推廣外，基本算是買家收藏流量，只是這部分買家沒有淘寶ID或者不會淘寶操作直接收藏在IE瀏覽器上面的，還有就是其他商家為了方便盯著你收藏在了瀏覽器，所以這部分流量比較混雜也不好區(qū)分里面的優(yōu)質流量因此只要沒有大漲大跌基本就這樣涼邊不用太關注。
3.付費流量這塊，我們主要關注淘客流量就可以了，因為其他的流量都有自己的流量控制方案錢多流量就多。但是淘客就不一樣了，這個是后付費的，成交了才給錢，不成交不給錢，退款了就不給錢，所以這里的淘寶客推廣流量比什么付費推廣都劃算，但是一般轉化不好銷量不高的寶貝基本不會有淘客愿意給你推廣的，當然你可以去美麗說或者蘑菇街等類似的淘客社區(qū)發(fā)布信息到是能獲取不少這部分流量。說明下，這里的淘客推廣流量和免費流量里面的淘客搜索流量是兩回事，后者是在淘寶特賣頻道搜索進來的。
4.站外流量，這個流量要不就是自己在站外投放的廣告，要不就是百度宣傳回答問題等手段吸引流量，在或者現(xiàn)在火熱的微薄引流，微信引流等等，比如去年“哈剛少俠”寫的神文案被人挖到站外，在各大論壇立馬火爆了起來，由此帶來的流量雖不精準但是由此帶動的名氣和銷量依舊非凡。
簡單介紹完了這4種流量我們來看下該店鋪的情況，（如圖一）該店鋪做到了標準的3:3:3:1的流量分布，這是一種比較合理的流量架構，既不會靠著免費流量度日，也用付費流量錦上添花，更好的是還有3成的老顧客流量支撐著，這就好比一棟房子，下面的3跟頂梁柱，哪怕有一天斷了一根依然也能屹立不倒，好，我們在圖一種能看出隨著市場整體的流量下降，全店流量也跟著下降了，搜索、付費、自主也都隨著行業(yè)趨勢下降上升，這里的付費流量其實不應該下降，當然如果競爭激烈加上行業(yè)流量本來就少，那下降也是在所難免的。（這里正好在過年期間）我們再看三月十號。免費、付費、自主流量都沒暴漲的情況下這里全店UV居然暴漲的這么厲害，什么原因呢？我詳細的查了下，原因是手機流量暴增（自從量子后臺更新手機數(shù)據(jù)后，店鋪統(tǒng)計數(shù)據(jù)就分開了，單獨看銷售總覽顯示的僅有PC端的數(shù)據(jù)）因為手機流量還不能區(qū)分來源所以在我們的免費、付費、自主流量這里是看不到趨勢的。這周的手機流量達到了全店一半的流量，可想而知手機端的流量多么恐怖，店鋪在手機端也需要多下手段，無線淘寶勢必會打敗淘寶，所以親們抓緊機會呀。
俗話說細節(jié)決定成敗，我們單獨看店鋪大流量是不能發(fā)現(xiàn)細節(jié)問題的，那么我們這里就需要抓住細節(jié)，如（圖二）我這里能統(tǒng)計55種流量來源
這里我們需要重度關注是搜索流量類目流量和突發(fā)流量。我們來看（圖2）中的天貓搜索和淘寶搜索在12年年底前持續(xù)下降，其中因為春節(jié)的緣故整體搜索流量下降，但是節(jié)后并未恢復搜索流量，其一：是過渡季節(jié)中，今年基本上沒有春天，春款基本沒有辦法和冬季羽絨服爆款帶來流量流量銜接起來，其二：夏季產(chǎn)品沒有暴起，店內沒有夏季新爆款，一直在做爆款但是比較失敗沒能做起來，所以流量并未恢復以往的光彩。
其次我們還能看到店鋪有所提升的地方如天貓類目，從3月份開始破0了，并持續(xù)上漲，這里就可以表揚做產(chǎn)品優(yōu)化或者推廣負責人，他們的努力在這里就能清晰的被展現(xiàn)出來。
我們還能在寶貝收藏數(shù)據(jù)中看出，該店鋪的客戶忠誠度還是不錯的，來訪的流量除了受節(jié)氣影響外基本沒有太大波動，所以穩(wěn)定的收藏回訪流量也能說明店鋪近期的產(chǎn)品架構風格都是沒有問題的，當然或許嘗試下另類的風格回訪的流量或許會暴漲，當然也可能暴跌，我們在這里的收藏數(shù)據(jù)就能發(fā)現(xiàn)這些問題。店鋪最近的選款、美工的圖片設計等都能在這些數(shù)據(jù)里面體現(xiàn)出來。
第三點：店鋪運營大數(shù)據(jù)
除了細節(jié)是我們平時比較關注的外，最主要的數(shù)據(jù)莫過我們的店鋪運營大數(shù)據(jù)了，看大數(shù)據(jù)，莫過清晰明了，能快速的反映問題。我們來看下（圖三）因為表格過大這里只截取了部分數(shù)據(jù)。
我先來介紹下這里數(shù)據(jù)的一些代表作用，流量剛才上面說過了。我們從首頁數(shù)據(jù)說起，首頁包主要的數(shù)據(jù)便是跳失率了，跳失率越低說明我們的首頁有東西能吸引買家他便會點擊，從而看到你的寶貝頁面或者店鋪的活動頁面，若跳失率過高，個人長期經(jīng)驗女裝類目下超過30%的跳失率就存問題了，需要好好優(yōu)化下你的首頁，讓買家能找到一些你設定的入口，或者活動，不要讓這部分買家直接點了“紅色的叉叉”能到你首頁來看你店鋪的話，說明買家想對你的店鋪有更多的了解或者看更多的寶貝，這部分買家的下單情況會比只停留在寶貝頁面的買家強上很多倍。至于停留時間不宜過長也不能過短，過長說明頁面內容很豐富一來我們要花費很多精力去做這些事二來不是所有買家都有這么多時間一直看完你的首頁，所以控制在一個度比如100到200秒就可以了，過短的話買家就覺得你店鋪沒有什么東西，點兩下就沒有了，下次來了也不會去你的首頁瞧瞧有新東西沒有。
寶貝頁面我們除了要注意流量以為，最主要的就是訪問深度了，流量的大小除了市場變化外，基本就是寶貝能否被展現(xiàn)以及點擊率來決定的，所以我們需要優(yōu)化寶貝的首圖以及最大化能被搜索展現(xiàn)。訪問深度是對搜索流量的一種質變，做的好的賣家能吧一個搜索流量變成3個5個，所以我們掌柜在優(yōu)化寶貝的同時一定要注意在寶貝頁面添加點豐富的內容，讓進來的買家能夠多訪問幾個頁面，這樣被轉化的幾率也會大很多，當然豐富寶貝詳情頁并非簡單的給寶貝頁面添加一些其他寶貝或者活動，你試想下你作為買家當你去搜索一款連衣裙的時候，點進了一個寶貝頁面，你看完描述后并非你喜歡的，那這時候你會干嗎？基本上是關掉對吧，那如果我在寶貝頁面關聯(lián)的是 類似的同款寶貝并且附帶活動，那你是否會點進去看看？答案是肯定的，大部分買家都會去看的，所以這個要設定好焦點，而不是一堆往那一放就完事的。至于咨詢人數(shù)，多也罷小也好，關系不是很大，買家無非對你店鋪不了解或者你寶貝描述不完整才來詢問你，一般來詢問你的人基本都會下單。這里需要注意下如果前來咨詢的人數(shù)大部分都提到同一個類似問題的時候，比如尺寸、發(fā)貨時間等問題，那么你就需要在寶貝描述里面寫清楚了，因為有的人是沒有旺旺或者懶得問你的人，不知道這些信息的話就直接 叉叉了。其實對于大店鋪來說，咨詢人數(shù)越多越好，這樣他們就能完善客戶資料，建立強大的CRM、BI系統(tǒng)。
我們還需要重點關注的大數(shù)據(jù)有收藏量、轉化率、咨詢轉化率、DSR等數(shù)據(jù)。收藏量反應了我們定位市場后所發(fā)布的產(chǎn)品風格和店鋪風格是否符合我們引導進來的買家胃口，所以這里的收藏量會隨著流量的起伏更隨變化，若店鋪流量漲的較多，但收藏量沒跟起來那說明我們最近引來的流量并不是我們店鋪發(fā)展所需要的優(yōu)質流量。轉化率，這個是異常關鍵的數(shù)據(jù)，我們必須要實時盯著，若轉化率持續(xù)下跌那么寶貝最近是否有改動？店鋪風格是否改變？還是市場整體下降？若有推廣流量那引來的流量是否精準，亦或有對手賣家前來競爭？我們都需要去解決這些問題。另外一個重要的就是咨詢轉化率，這部分就是考驗客服真功夫的時候了，一般前來咨詢的買家基本都會下單做的好的店鋪咨詢轉化率能達到百分之七八十正常點的也有百分之五十，所以客服的能力直接決定這一塊營業(yè)額的收入（關于客服培訓的資料親們也可以看看“賣家刊”的其他文章）最后就是需要關注DSR信息了，我會每周采集一次店鋪的DSR值這里能反饋全店的水平，雖然只區(qū)區(qū)劃分了3塊，但是都是相互關聯(lián)的，買家一個不如意，哪怕你發(fā)貨速度再快寶貝質量再好也全給你一分，所以這里完全體現(xiàn)出了全店狀態(tài)，當DSR呈現(xiàn)慢慢下降的趨勢后我們就需要整肅店鋪了，查看客服的聊天記錄，看是否有不妥以及不好的話語、檢查商品質量以及買家反饋，及時排查掉有問題的商品，確保全店安全、以及倉庫的發(fā)貨速度，包裝情況發(fā)錯率等等。解決問題后我們的DSR就會漲起來，當然這時候也可以采取5星好評返紅包送優(yōu)惠券等措施迅速拉升DSR，不過切記，商品本質和服務本質才是DSR的基礎，任何拉升DSR的辦法都僅僅只是應急措施，不能解決根本問題。
接下來就一些基礎的數(shù)據(jù)了，如拍下件數(shù)、金額和成交件數(shù)、金額，我們需要看他們的支付率，能拍下的基本都是想買的，這時候沒有付款就需要我們的客服想辦法去催款了，但是千萬別傻乎乎的叫買家直接付款，雖然有的買家這樣的情況下會付款，但是部分買家不會為你這種不禮貌的行為買單的，如果你是站在買家的角度去想如何才能付款，那成功的幾率會大很多。
這是我們掌柜運營?？吹臄?shù)據(jù)，我見過很多做數(shù)據(jù)的都只是把數(shù)據(jù)一味的統(tǒng)計羅列出來，如果是對數(shù)字敏感的人或許能找到數(shù)字里面的秘密，那要是對數(shù)字不敏感的人呢？因此為了更加簡單易看，我們給這些數(shù)字加上迷你曲線圖，哪里有問題第一眼就看出來了。
我們來看下該店鋪的大數(shù)據(jù)是否有什么問題。這里流量基本沒有大問題。首頁訪問的，停留時間和跳失率，明顯出現(xiàn)問題了，停留時間越來越短了，跳失率也越來越高了，說明該店鋪最近的首頁裝修出現(xiàn)問題了，是否換了風格？還是布局改變了？這些都是直接影響跳失率和停留時間的元兇（不算異常流量的情況下），若持續(xù)2周這些數(shù)據(jù)還是呈現(xiàn)不好的趨勢，那么店鋪最好還是回到原來的裝修風格和布局。我們在來看寶貝頁面的訪問深度，明顯的和首頁的情況一樣，在這段時間持續(xù)下跌，很明顯最近3周的圖片風格有所改變照成回訪買家不適。實時上該店鋪確實改變了這些，因此數(shù)據(jù)反饋的真實性就毋庸置疑了。
第四點：單品數(shù)據(jù)診斷
說完店鋪相信大家會想問問關于單品的數(shù)據(jù)分析，下面就給大家放一段去年做的一件高客單價真絲連衣裙的數(shù)據(jù)，一個月寶貝從日單幾件到上百件。（真正無水分的爆款詳細數(shù)據(jù)）如圖（圖四）
在說爆款數(shù)據(jù)前，給大家說說我們做爆款的本質和目的。爆款的定義大家眾說紛紜，我的理解很簡單，只要能給店鋪長期穩(wěn)定的帶來效益這就是爆款，其他的什么提升品牌知名度、熱銷幾萬件等都是徒有虛表，品牌不是你幾個爆款便能建立起來的，熱賣幾萬件若利潤不足或者關聯(lián)利潤也不足的話，那你累死累活的僅僅做了一回搬運工。所以我們的單品要么是能賺的，要么就一定能帶來關聯(lián)銷售的，并給店鋪帶來一定利潤的產(chǎn)品，在我們選定寶貝之前，我們要提前查看行業(yè)數(shù)據(jù)，那些寶貝是市場容量大的，或者有一定容量競爭力小的類目以及屬性，然后我們在這些屬性條件里面選擇市場熱銷的款式屬性，這些數(shù)據(jù)在數(shù)據(jù)魔方或者生意經(jīng)里面都有。選定好了以后我們挑幾款類似的寶貝來做測試，看這些寶貝里面那些收藏量好轉化高，最終PK只剩下一到兩款做我們的主推爆款產(chǎn)品。 我們最終做爆款的目的便是能夠獲取海量的免費流量，并持續(xù)帶動全店銷售從而盈利，進行可持續(xù)的長久發(fā)展。
我們來看圖四，4月份開始做的新品，我們經(jīng)過各種數(shù)據(jù)測試，選擇了這款真絲連衣裙作為當季的爆款。圖中的各種數(shù)據(jù)明細走勢能夠幫助我們及時發(fā)現(xiàn)寶貝流量變化、轉化率、跳失率等情況，出現(xiàn)問題我們就能及時解決。前期我們的寶貝基本上是沒有多少流量的，4月初開始優(yōu)化，我們采取的戰(zhàn)術是非常簡單《流量聚焦》打法，我們在首頁黃金位置、所有寶貝詳情頁面都把這款寶貝作為焦點寶貝推廣，這點我們可以從圖四中看到，前期僅有首頁和詳情頁的流量支持，慢慢的有銷量基礎了，我們的搜索排名也上來了，到了4月25號我們積累了小200件的銷量后開始上車沖關鍵字的排名，目的是為了搶豆腐塊，因為5月初的時候“真絲連衣裙”關鍵字的銷量幾百件就能沖進人氣第一頁（6月份2千件銷量足以占據(jù)豆腐塊）在圖二中我們能看到，在5月3號以前我們的銷量并不樂觀，一直在人氣頁面3到4頁徘徊（天貓頁面2-3頁），為了能一舉沖進第一頁，我們在5月3號開始做了促銷活動，并投放了鉆展，此時我們的銷量每天100來件，并在之后3天順利進入人氣第一頁，單獨搜索流量每天穩(wěn)定在1500左右（5月份的時候“真絲連衣裙”關鍵字的流量并不大），這些流量產(chǎn)生的營業(yè)額足以抵扣各項推廣費用。接下來就是6、7月份決戰(zhàn) VOA 雖然最終必會敗在其手下，但是期間帶來的銷量和名氣足以延續(xù)并帶動秋季新一輪的爆款。
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