眾所周知，化妝品類目不好做。盡管復(fù)購率高、市場需求存在，但在這個紅海市場里，要真正運營好，可不是一蹴而就的事。本文以某傳統(tǒng)化妝品品牌的天貓店運營為例，從三大關(guān)鍵點入手，深入解析月銷100萬元的美妝類目商家，是如何煉就的。
首先，從大家普遍最關(guān)心的流量問題說起，其次去發(fā)現(xiàn)店鋪自身的問題，提升內(nèi)功。具體來說，建議從天貓的運營周報入手分析，找到自己店鋪排名， 再比較和自己同級的賣家，他們的7天、30天銷量都集中在什么類目，具體到什么款，這個款式上的流量分布情況，再拆分免費流量和付費流量，分析占比是否合理，這樣才能讓店鋪保持在一個健康的水準(zhǔn)。
免費流量占主導(dǎo)
搜索流量
作為淘寶上最精準(zhǔn)的流量，搜索流量是商家必爭之地。但淘寶是個巨大的搜索商品目錄搜索引擎。其遵循著“先有產(chǎn)品，才有詞條”的規(guī)則來呈現(xiàn)搜索結(jié)果。所以，所有商品在優(yōu)化寶貝標(biāo)題之前，要想清楚淘寶系統(tǒng)會用什么詞語來關(guān)聯(lián)。同樣，搜索權(quán)重也會細分到每個詞上， 比如某個商品今天有5000筆成交排名肯能會靠前，但如果搜索“卸妝油”肯定不會在“洗面奶”上面排名第一。具體做法是：
上SPU>堆2級屬性成交權(quán)重>一級屬性成交權(quán)重>長尾詞>類目核心詞
做權(quán)重之前，需要先上好SPU， 這樣可以在美妝頻道展示，搜索權(quán)重會計算在頻道、天貓、淘寶3種搜索中，如果沒有就該另想辦法了。最理想化的店鋪搜索流量應(yīng)該大約在30%，引流款的搜索流量如果沒有占40%，那不能算合格的引流款。
店鋪頁流量
店鋪頁流量，基本依靠品牌名。所以首要第一件事，就是取個極容易記、又不易被復(fù)制的品牌名。最好能把品名、產(chǎn)品工藝原料、產(chǎn)地能完美結(jié)合，交叉組成一個獨特的價值鏈，讓別人難復(fù)制，比如品牌名。其次是炒作，因為口碑營銷和點對點營銷傳播速率太慢，相反借助SNS平臺和新聞源來構(gòu)建熱點事件進行操作效果最好。但這個階段不建議出現(xiàn)產(chǎn)品目錄，只能出現(xiàn)品牌和主品的爭議事件。最后，如果有資本，可以考慮跟電視媒體合作，比如像湖南衛(wèi)視的節(jié)目會讓品牌知名度提升不少。
品牌炒作效果好的話，那么搜索到店鋪頁的流量會很高，而且基本來自品牌詞。這有好有壞，好的是品牌詞有熱度賣貨更容易，壞處是核心詞權(quán)重就會缺失。所以，在品牌詞的引導(dǎo)上，如果能引導(dǎo)消費者購買，并養(yǎng)成定期回頭瀏覽的習(xí)慣，漸漸地品牌詞就會變成店鋪頁的流量了。
店鋪頁流量提升，能很好地降低客戶引入成本，提升顧客貢獻額、寶貝的流量、轉(zhuǎn)化率和成交、回頭率，另外商品評價和DSR評分也可以很好的被積累。所以說，做好店鋪流量，帶來的效果是很可觀的，理想化的狀態(tài)大約占40%最佳。
付費流量做輔助
直通車
因為美妝類目的關(guān)鍵詞主要集中在品牌詞和核心詞，所以選擇創(chuàng)建定向推廣計劃更將準(zhǔn)些。比如安排專人操作，執(zhí)行者需要多對比、用心做，一般半個月左右可以扭虧為盈。
鉆展
相信大多數(shù)美妝商家鉆展都是虧的。因為好的鉆展海報設(shè)計，肯定是建立在好的底層建設(shè)和優(yōu)秀的策劃上的。這需要全盤的提升，才能感悟出來，不能操之過急。但不變的是，鉆展海報一定是做最對的，而不是最美的設(shè)計。
淘客
主要靠做S8的排序，選擇搜索排名靠前的爆款來推，那么淘客們自然會找到你，一旦推廣的人多了會形成一個滾雪球的效應(yīng)。然而值得一提的是，目前很多小淘客是抓取或者API調(diào)用，所以我們現(xiàn)在量子中所有的站外流量基本都是淘客，因為計算來源的時候由于url原因被算在淘客中了。
客服拉動服務(wù)水準(zhǔn)
傳統(tǒng)化妝品品牌不僅線上經(jīng)營，線下還有幾百家門店，所以走的不是常規(guī)的 “選款——基礎(chǔ)量——推廣——防守”的路數(shù)。因為品牌有很遠的路要走，必須堅守產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的理念使得店鋪從今年7月份開始，店鋪DSR評分一直保持著高于同行44%-51%的水平。
終身價值衡量客單價。該店鋪的客單價計算公式是：使用頻次×單次購買金額，用終身價值來衡量客單價的標(biāo)準(zhǔn)，所以在客戶培養(yǎng)上，需要提前像做年度營銷計劃一樣把顧客體驗計劃做好，比如每個月的禮品、第1次購買和第6次購買收到的贈品都規(guī)劃好。
粗獷式考核帶動客服積極性?？头鳛榕c消費端最直接接觸的崗位，他們與運營的任何層面都有關(guān)系，所以合理設(shè)置他們的考核方式很重要。該店鋪的架構(gòu)是運營為客服服務(wù)，所以，一直會跟客服強調(diào)其崗位重要性，并且培養(yǎng)主人翁意識，同時給與高薪調(diào)動他們的主觀能動性。所以客戶考核計算公式是：銷售額提成+自負售后+半月一次神秘顧客+月中考核。
名詞釋義：
1.銷售額提成，按銷售業(yè)績拿提成。
2.自負售后，就是不固定售后崗位的員工，每個客服負責(zé)追蹤自己的訂單產(chǎn)生的售后。遇到處理不當(dāng)?shù)?，將被點名批評。
3.神秘顧客，是會定期去做測評，用小號和我們的客服聊天。同時和別家做對比，同樣的問題看別家客服怎么回復(fù)，偷點有好的話術(shù)，學(xué)以致用。
4.月中考核，就是從產(chǎn)品常識、推薦話術(shù)、服務(wù)感受等5個指標(biāo)來抽查考試，實行末位淘汰制度。
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本文來源： 美妝月銷百萬：免費流量占主導(dǎo)
