賣(mài)家如何促銷(xiāo)帶動(dòng)成交量？！

　　促銷(xiāo)活動(dòng)，并不是把所有的產(chǎn)品都拿出來(lái)做促銷(xiāo)，就會(huì)成功。而活動(dòng)價(jià)格的設(shè)計(jì)，也不是針對(duì)所有的機(jī)型而設(shè)計(jì)的?，F(xiàn)在，我們就通過(guò)一下幾個(gè)方面，來(lái)了解活動(dòng)價(jià)格的設(shè)計(jì)技巧：

　　第一． 確定促銷(xiāo)活動(dòng)消費(fèi)人群，選出合適的活動(dòng)商品。

　　在做活動(dòng)之前，一定要明白下面一個(gè)問(wèn)題：那就是這次活動(dòng)，主要是針對(duì)哪一部分消費(fèi)人群做促銷(xiāo)活動(dòng)（促銷(xiāo)產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)，誰(shuí)是主要消費(fèi)群體，還是次要消費(fèi)群體）。

　　這是一個(gè)必須弄清楚的問(wèn)題，只有清楚了這個(gè)問(wèn)題，才能確定活動(dòng)的最終產(chǎn)品和主題。如果是賣(mài)給高消費(fèi)群體，即使你的價(jià)格做到很便宜，也要保證是外觀時(shí)尚、有質(zhì)量保證的商品；賣(mài)給年齡較大的人，即使價(jià)格偏高，也要注意功能在應(yīng)用時(shí)候的簡(jiǎn)單方便。確定了消費(fèi)人群，對(duì)于活動(dòng)的主題，是做特價(jià)，還是買(mǎi)贈(zèng)，還是增值服務(wù)，在選擇和確定的時(shí)候，就很簡(jiǎn)單了。

　　第二．給活動(dòng)價(jià)格找一個(gè)參照價(jià)格，讓顧客看到真正的實(shí)惠。

　　有一次去參加一場(chǎng)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)參加活動(dòng)一點(diǎn)賣(mài)家所有的商品都降價(jià)了，活動(dòng)價(jià)格從2折到5折全都有，和賣(mài)家聊了一下，他們告訴我，她們?yōu)榱诉@次活動(dòng)，可以說(shuō)是價(jià)格“大放血“了，原價(jià)100，現(xiàn)價(jià)30；原價(jià)200，現(xiàn)價(jià)50；就連原價(jià)50的，現(xiàn)價(jià)都10元包郵了。我在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)也能感受到活動(dòng)氣氛是非常熱烈的，但在晚上看他們總銷(xiāo)量的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，促銷(xiāo)人員的一致反應(yīng)是，買(mǎi)家都太難纏了，已經(jīng)是降價(jià)了，但還不滿足，還要求在降價(jià)。銷(xiāo)量不好是在我的意料之中的，這就和我們生活中一種商品越漲價(jià)，買(mǎi)的人越多，越降價(jià)，越?jīng)]有人買(mǎi)是一樣的道理。試想一下，一個(gè)店鋪，全系列降價(jià)，而且降價(jià)的幅度還這么大，很難不引起消費(fèi)者的疑心：平時(shí)賣(mài)那么高的價(jià)格，現(xiàn)在賣(mài)這么低，是不是廠家出問(wèn)題了，還是這些產(chǎn)品有問(wèn)題，還是什么原因價(jià)格突然將了這么多。像這樣做活動(dòng)，銷(xiāo)量少還是小事，就怕活動(dòng)結(jié)束了，價(jià)格無(wú)法回復(fù)到以前的銷(xiāo)售價(jià)格，如果是這樣，損失可就大了。這就是為什么在文章開(kāi)頭的時(shí)候，我寫(xiě)的要把活動(dòng)商品和消費(fèi)人群確定的原因之一。

　　很多消費(fèi)者在促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)抱著“占便宜”的心理的，在設(shè)計(jì)活動(dòng)價(jià)格的時(shí)候，如果能把顧客的這種心理放大，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的成功，是很有幫助的。例如：很多商品上明明標(biāo)著“建議參考價(jià)“，但實(shí)際銷(xiāo)售的價(jià)格絕對(duì)是低于這個(gè)”建議“價(jià)格的，雖然只是一個(gè)很小的標(biāo)志，但大大提高了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，就是利用消費(fèi)者喜歡占便宜的心理。所有，在設(shè)計(jì)活動(dòng)價(jià)格的時(shí)候，除了不能全系列降價(jià)外，有時(shí)，可能還要提高一兩款型號(hào)的價(jià)格，通過(guò)對(duì)比，突出活動(dòng)機(jī)型的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這樣的價(jià)格對(duì)比，就容易讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，產(chǎn)生“占便宜”的心理。例如：原價(jià)899的商品，現(xiàn)在以699銷(xiāo)售；而原價(jià)799的商品，還是以799銷(xiāo)售，原價(jià)699的手機(jī)，也還是699銷(xiāo)售，通過(guò)這樣的價(jià)格參照對(duì)比，消費(fèi)者就能直接感覺(jué)到，確實(shí)是降價(jià)了，實(shí)惠了；如果原價(jià)899的商品，現(xiàn)價(jià)699銷(xiāo)售，原價(jià)799的商品，現(xiàn)價(jià)599銷(xiāo)售，原價(jià)699的商品，現(xiàn)價(jià)499銷(xiāo)售，雖然也是降價(jià)了，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有了對(duì)比的參考價(jià)格，顧客也就看不到活動(dòng)的實(shí)惠，沒(méi)有了“占便宜”的心理，自然還會(huì)要求降價(jià)。

　　第三． 制造“看上去很美”的價(jià)格陳列和講解順序。

　　既然有的價(jià)格要降，有的價(jià)格不變，甚至有的價(jià)格還要提升， 那么，在給顧客講解的時(shí)候，客服人員給買(mǎi)家咨詢的問(wèn)題回復(fù)也是不一樣的。這和我們平時(shí)所講的，女人去逛街，如果先去很高檔的店，然后再去普通的商場(chǎng)，就會(huì)感覺(jué)什么都便宜，可能會(huì)買(mǎi)比較多的東西；但如果反過(guò)來(lái)逛，就會(huì)覺(jué)得什么都很貴，不會(huì)買(mǎi)什么東西，是一樣的道理。我們還是以剛才原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699的商品為例，活動(dòng)在策劃的時(shí)候，不管是在店鋪首頁(yè)上的排版，商品詳情頁(yè)的推廣上，都是應(yīng)該把這款商品和原價(jià)699，原價(jià)799的放在一起做對(duì)比的，當(dāng)然，原價(jià)699和799的商品，可能會(huì)因?yàn)闆](méi)有活動(dòng)，不會(huì)出現(xiàn)在店鋪首頁(yè)上。但如果這次活動(dòng)有一款原價(jià)499現(xiàn)價(jià)299的商品，在單頁(yè)排版的時(shí)候，就不能和這款原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699的商品排在一起（當(dāng)然，像899的商品，在價(jià)格設(shè)計(jì)的時(shí)候，一般不建議直接降價(jià)，在店鋪宣傳上原價(jià)499現(xiàn)價(jià)299的商品會(huì)比原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699的手機(jī)更能引起買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，如果買(mǎi)家覺(jué)得前一款商品只要299就能滿足他的需求，客服再講后一款商品，買(mǎi)家是很難接受699的價(jià)格的；但如果客服先講原價(jià)799或者699的商品，再告訴買(mǎi)家，有一款原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699的商品，顧客就很容易接受了。

　　編后：做促銷(xiāo)的價(jià)格是一門(mén)學(xué)問(wèn)，這個(gè)直接關(guān)系到我們賣(mài)家促銷(xiāo)最終成交量的多寡，大家要明白，緊跟市場(chǎng)的價(jià)格走，然后給到買(mǎi)家真正的優(yōu)惠，自然能通過(guò)活動(dòng)帶動(dòng)成交量！