提高寶貝銷售轉(zhuǎn)化率應(yīng)注意的問題

　　既然轉(zhuǎn)化率這么重要，那有沒有什么秘訣可以提升轉(zhuǎn)化率，或者那些成功的寶貝丶店鋪究竟有哪些經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒呢。今天我們就來分享一下。

　　在淘寶和天貓上轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品與圖片本身存在莫大的聯(lián)系，相信很多大伽們都談?wù)撨@個(gè)問題，我們今天就不在這個(gè)上面糾纏了，我們今天從更高的視野，人性和消費(fèi)者心理學(xué)的角度重新審視一下轉(zhuǎn)化率提高的路徑。

　　其實(shí)，大家也許都會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)好的銷售頁(yè)面就像一個(gè)稱職的促銷員或業(yè)務(wù)員，它能把你的產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹的淋漓盡致，用準(zhǔn)確的語言打消顧客的顧慮，然后快速的促成成交。然后問題就來了，其實(shí)我覺得任何商品交易，都有一個(gè)潛在的丶通用的心理模式，不管線上和線下都差不多，我們?cè)谶@里就稱為“成交路線圖”。

　　一個(gè)好的丶設(shè)計(jì)合理的成交路線圖，絕對(duì)能夠提高商品和服務(wù)的銷量。那它都有哪些關(guān)鍵部分組成呢？

　　首先，它要能引起注意。這個(gè)很容易理解，我們做了很多很多的優(yōu)化工作，其實(shí)都是為了引起別人的注意，只有能引起別人的注意，我們才能有點(diǎn)擊丶才能有流量丶才能有銷量。這個(gè)部分主要是通過優(yōu)化我們的標(biāo)題和寶貝的主圖來完成。

　　可以說在今天的淘寶和天貓上，完全是視覺營(yíng)銷的天下。誰家的模特漂亮丶誰的款式新穎特別，誰的點(diǎn)擊量一定會(huì)高，轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò)。但這里有兩點(diǎn)仍然非常重要，一是新奇，二是準(zhǔn)確。 我們?cè)谧鎏詫歋EO和百度SEO的時(shí)候，類似“新品”丶“新款”丶當(dāng)季新款丶韓國(guó)新品丶?xì)W美新款等詞，都有很好的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。就是消費(fèi)者都喜歡新奇的東西。有些寶貝標(biāo)題中有和SEO完全無關(guān)的東西，卻能夠熱賣。就像當(dāng)年一句“老板娘跟別人跑了”不知道火了多少店鋪，就是利用人們的新奇心理。所以要適度加入一些能吸引人們注意的詞語，例如，特價(jià)丶熱賣，如果能加入全網(wǎng)唯一丶獨(dú)此一家效果會(huì)更好。同理，我們的寶貝主圖模特一定要漂亮，視角也要力求獨(dú)特。對(duì)背景丶氛圍的渲染要獨(dú)到。給人完全未有的新鮮感。

　　準(zhǔn)確呢，確切的說是表達(dá)需求準(zhǔn)確。就是你要定位哪一類消費(fèi)者丶要賣什么產(chǎn)品要表達(dá)準(zhǔn)確，不能讓人模棱兩可，產(chǎn)生誤會(huì)，這樣會(huì)喪失很多注意。例如你要賣一款化妝品，他的功效是美白丶怯黃還是去痘，表達(dá)一定要準(zhǔn)確，要直擊客戶需求的核心，再比如售后無憂丶質(zhì)量100%保證等。今天，淘寶被邊緣化日益明顯，很多功能天貓有，淘寶沒有。比如副標(biāo)題。這是一個(gè)神奇的工具，如果用好了，這是一個(gè)巨大的寶藏。例如，你賣中老年服裝，可以這樣寫:讓你年輕20歲的。。。；賣化妝品的可以寫：讓你斗得過小三的秘訣；效果怎樣大家可以試下。當(dāng)然還有很多寫法，核心就是能吸引注意

　　其次，要能激發(fā)興趣。當(dāng)我們引起了注意，獲得的點(diǎn)擊，是否能提高轉(zhuǎn)換呢。答案當(dāng)然是，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。下面我們要做到是能夠激發(fā)客戶興趣。吸引了注意，要留住客戶就要激發(fā)興趣。怎樣才能激發(fā)興趣呢，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是把注意拉長(zhǎng)和放大。比如為什么是斗得過小三的秘訣，可以圖文并茂的解釋能美白丶去皺，保持肌膚水嫩年輕等，然后還絕無副作用，等等。這里非常重要的一點(diǎn)就是一定要抓住消費(fèi)者的核心需求，然后一點(diǎn)點(diǎn)放大。要盡可能多，要突出特別的，別人沒有的！比如主打綠色茶葉的，一定要說明為什么是綠色，綠色標(biāo)準(zhǔn)是什么，綠色有什么好處，哪些不是綠色的，只要你能說到客戶心坎上，相信你已經(jīng)成功了一半。這里有幾個(gè)明顯的誤區(qū)，特別是做淘寶的朋友。第一，喜歡用圖片而不喜歡用文字，認(rèn)為漂亮的圖片可以說明一切。圖片的重要性毋庸置疑，但是文字同樣是圖片代替不了的。有時(shí)候十張圖片也未必有一句話更能打動(dòng)消費(fèi)者的心。例如賣低檔服裝是店主寫上這樣一句話：

　　“不要拿我們家的衣服跟別人幾十塊錢的比，我們的怎樣怎樣。。。”，相信很多人會(huì)選擇相信他，而打消對(duì)質(zhì)量的顧慮。文字就是一個(gè)會(huì)說話的推銷員，能夠引導(dǎo)客戶思維丶想法，能夠順利成交客戶。所以一定要用好文字。大家對(duì)圖片拍攝都有新得，但是對(duì)銷售文案卻一籌莫展,限于篇幅，這里就不展開了。這里跟大家分享一個(gè)很有用的秘訣，就是去線下你的類目銷售最好的推銷員那里，看看他是怎樣介紹產(chǎn)品，怎樣打消你的顧慮，怎樣回答你的問題的。可以錄音下來，然后回來自己整理，多測(cè)試幾次，相信會(huì)有不小的收獲。淘寶上也有很多寫的很精彩的掌柜，看似平淡，但字字璣珠，絲絲入理，扣人心扉，也很值得借鑒。

　　興趣有了，那能直接成交嗎？估計(jì)還不行！這第三步就是要建立信任丶認(rèn)同。這也是成交路線圖中非常關(guān)鍵的一步。淘寶上很多人非常熱衷于刷銷量，因?yàn)榛鸨匿N量，大量的好評(píng)見證，可以給人帶來信任的感覺，大量的客戶見證是建立信任最直接，最有效的方法。另外的還有背景介紹，比如生產(chǎn)過程丶原材料丶工藝等介紹。這些都可以建立信任感。

　　請(qǐng)明星代言丶利用網(wǎng)絡(luò)紅人背書也是一個(gè)建立信任的有效途徑。但很多朋友都說中小賣家，銷量不高，見證很少，怎樣才能取得信任呢。這里有一個(gè)小小的秘訣，大家可以試一下。就是制造故事，寫出自己的故事。大家都知道，消費(fèi)者對(duì)人的信任要比對(duì)產(chǎn)品的信任要可靠的多。如果消費(fèi)者能對(duì)你個(gè)人產(chǎn)生認(rèn)同，也會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品建立信任和認(rèn)同。當(dāng)然你的故事要巧妙的和你的產(chǎn)品融合在一起，不能太突兀，還要有感染力。具體如何寫，大家可以仔細(xì)琢磨下，有需要的朋友也可以加我qq群，大家一起探討。其實(shí)真正的營(yíng)銷高手，都是在這個(gè)信任感丶信賴感上做文章，通過故事化產(chǎn)品的打造，將品牌和故事連接在一起，網(wǎng)住越來越多的粉絲，這個(gè)又牽扯太多其他的劇情，限于篇幅，還是有空再聊吧！

　　建立了信任感，下面最關(guān)鍵的一步就是采取行動(dòng)。大家都知道，消費(fèi)者來到我們的頁(yè)面上呆了了十幾秒，幾十秒，說明客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有一定興趣，信賴感也可以慢慢建立起來。但為什么沒有產(chǎn)生行動(dòng)，絕大多數(shù)都離開了呢？如何才能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為呢？現(xiàn)在我們都知道，從興趣到購(gòu)買，還是要跨越比較大的鴻溝。這里面有幾件事情一定要做好！

　　首先，你應(yīng)該明白，你的目標(biāo)客戶最在意的是哪一方面，是價(jià)格，還是性價(jià)比，還是品質(zhì)，品牌等。一定要想清楚這一點(diǎn)。你不可能讓所有的人都喜歡你，都產(chǎn)生購(gòu)買，我們只能讓喜歡我們的人更喜歡我們。果斷的舍棄一部分客戶也是一種智慧。

　　其次，如果是做品牌。做高價(jià)值商品。除必要的產(chǎn)品特點(diǎn)描述，盡量減少銷售丶促銷性口水描述。銷量多少，評(píng)價(jià)好壞別人能看得到，太心急了有時(shí)候反而顯得心虛。要增加代入感，讓客戶體驗(yàn)擁有產(chǎn)品或服務(wù)后的心情。比如我買了個(gè)洗腳盆會(huì)有什么好處，可以治失眠丶治頭痛丶可以排毒丶可以養(yǎng)顏等等。這樣更容易獲得認(rèn)同。裂帛是淘寶上做的很好的品牌，他們的商品代入感就很強(qiáng)。真真切切的讓人感受到擁有后的場(chǎng)景，真的和自己夢(mèng)想中差不多。還有天使之城女裝，帶著你去全世界去旅行，這些都是在展示，通過潛意識(shí)向你推銷，而不是靠直接的說服，直接的說服，很容易產(chǎn)生排斥效應(yīng)，抵抗成交。這點(diǎn)要特別注意！

　　再次，一個(gè)好的產(chǎn)品必須要有一個(gè)核心賣點(diǎn)，必須打造一個(gè)獨(dú)特性。這樣才能讓客戶忘記同類商品，選擇購(gòu)買你的商品。這也是為什么越來越多的人選擇做獨(dú)立品牌丶自己定制產(chǎn)品的原因。但大多數(shù)人并不懂得如何突出獨(dú)特性。如何在蕓蕓眾生中做到特立獨(dú)行，讓人們都記住你丶欣賞你也是一門高深的學(xué)問。有空我們?cè)谔接?。作為中小賣家，要打造核心賣點(diǎn)，我也告訴大家一個(gè)秘訣，就是：要敢于大膽創(chuàng)造發(fā)明“名詞”！別人都未用過的詞語賦予你的產(chǎn)品?？梢允且粋€(gè)賣點(diǎn)的綜合，也可以是多個(gè)賣點(diǎn)的疊加！這里可以打造成一個(gè)概念，一個(gè)新奇點(diǎn)，引申為一個(gè)故事，都可以任由你發(fā)揮！比如做羽絨服可以起名叫“雪上飛”，輕盈丶飛舞丶溫暖丶?jí)艋玫鹊雀拍疃伎梢再x予它，通過它你的產(chǎn)品也有了這些概念。再比如做足浴盆可以起名叫“三溫暖”,暖腳丶暖身丶暖心。保健身體丶關(guān)愛父母等等概念都可以由此延伸，再配合一系列營(yíng)銷手段，促成客戶行動(dòng)也不困難！

　　最后，不管什么商品服務(wù)銷售，要想促成立刻的成交，必須要設(shè)定一個(gè)時(shí)間上期限。這也是一個(gè)成交的關(guān)鍵。只有這樣才能督促消費(fèi)者立刻行動(dòng)！如果是淘寶上商品，可以設(shè)置一個(gè)優(yōu)惠的期限。到時(shí)間就取消優(yōu)惠。我們看到很多熱賣商品都是慢慢漲價(jià)的，即使是很少的金額，對(duì)銷售的促進(jìn)也是有積極意義的。同時(shí)這也符合初期低價(jià)銷量，后期產(chǎn)生利潤(rùn)的思路。

　　到了最后，大家都知道我們?cè)诰€上做銷售，必須要給客戶提供零風(fēng)險(xiǎn)的保證。七這點(diǎn)大家都做得很好。天無理由退貨。比線下購(gòu)物體驗(yàn)更好。還有很多賣家都給客戶買了退貨運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)，推出了退換貨免運(yùn)費(fèi)政策。這些都能顯著提高轉(zhuǎn)化率。

　　今天我們簡(jiǎn)要談了一下如何提高銷售頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率的問題。其實(shí)，今天的網(wǎng)絡(luò)銷售，不管是平臺(tái)商家還是自營(yíng)BtoC,轉(zhuǎn)化率并不是一個(gè)獨(dú)立存在的東西，他關(guān)系到品牌的推廣和粉絲的粘度，以及產(chǎn)品本身的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。“功夫在詩(shī)外！”，正是對(duì)他最好的詮釋！如果要大幅提高產(chǎn)品附加值和轉(zhuǎn)化率，就涉及到更高一個(gè)層級(jí)基于粉絲的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。不過，在圖片已經(jīng)美化到極致或者在現(xiàn)有圖片創(chuàng)意的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者心理學(xué)的角度重新審視頁(yè)面轉(zhuǎn)化率的問題，也是提高的一個(gè)省力省時(shí)的捷徑！