讀懂客戶購(gòu)買(mǎi)搭配動(dòng)機(jī)提升客單價(jià)

　　我就個(gè)人做搭配營(yíng)銷(xiāo)的一些小方法和大家分享下，我們做搭配的目的很明確，但是我們是賣(mài)東西給賣(mài)家，所以客戶為什么要買(mǎi)我們搭配的產(chǎn)品呢？解決了這個(gè)問(wèn)題，搭配就很好做了。那我先簡(jiǎn)單分析下我總結(jié)出來(lái)三個(gè)最主要的購(gòu)買(mǎi)搭配的客戶的動(dòng)機(jī)：

　　1需求性，類(lèi)似于化妝品就很明顯，買(mǎi)了這個(gè)化妝的要買(mǎi)卸妝的，還要買(mǎi)護(hù)膚的，

　　2一站式購(gòu)物型，買(mǎi)了衣服搭配了褲子，帽子，等就在一家購(gòu)買(mǎi)，免得再去搜索再淘，很麻煩很浪費(fèi)時(shí)間，

　　3貪圖便宜型，一家買(mǎi)幾件衣服就可以包郵了，或者可以更便宜的，那ok就在這里一起買(mǎi)了吧，占了便宜了。

　　這三種動(dòng)機(jī)，第二條其實(shí)是可以忽略的，只要在我們店鋪買(mǎi)，就是一站式購(gòu)物，那我們就要滿足第一和第三一個(gè)是需求性，客戶真的需要，然后加上后面的便宜，那便宜到多少就因各店鋪而定了。

　　知道搭配的思路以后，搭配就顯得簡(jiǎn)單了，因?yàn)閲@這個(gè)思路搭配出來(lái)的基本不會(huì)冷場(chǎng)的，但是怎么樣搭配出很好的組合呢，那還需要深入的分析，下面分享下我常用的幾種方法

　　1 最簡(jiǎn)單也是最容易的方法，直接后臺(tái)去看消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在沒(méi)有搭配的時(shí)候，可以用滿減，滿送等活動(dòng)促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)多件，然后觀察客戶搭配購(gòu)買(mǎi)最多的是哪些產(chǎn)品放在一起的，找出客戶搭配最多讓點(diǎn)利的組成套餐，那這樣的套餐，肯定是客戶的需求所在，轉(zhuǎn)化必定會(huì)好的，（當(dāng)然所以的數(shù)據(jù)都需要一定的基數(shù)的哦）

　　2運(yùn)營(yíng)要經(jīng)?？纯头牧奶煊涗?，抽出點(diǎn)時(shí)間接接客，看客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)，我買(mǎi)了什么還想買(mǎi)什么能不能優(yōu)惠，你家怎么沒(méi)有xx東西，還有就是再客戶購(gòu)買(mǎi)成功以后主動(dòng)提醒可以還想不想再買(mǎi)點(diǎn)什么。店鋪有什么優(yōu)惠提醒客戶搭配購(gòu)買(mǎi)，把客戶經(jīng)常問(wèn)的，想一起買(mǎi)的搭配起來(lái)銷(xiāo)售，這樣的搭配是適合大部分客戶的哦。

　　3每個(gè)好的運(yùn)營(yíng)，對(duì)自己運(yùn)營(yíng)的類(lèi)目都會(huì)了如指掌，這個(gè)是需要時(shí)間沉淀的，憑著感覺(jué)去發(fā)現(xiàn)硬性需求，最簡(jiǎn)單的就是賣(mài)男襪的，男內(nèi)的，基本能用的招數(shù)都用上了，兩件優(yōu)惠多少，7條優(yōu)惠多少，不要以為這不是搭配，單品打包賣(mài)也是搭配。這就需要沒(méi)一個(gè)對(duì)自己類(lèi)目了解的運(yùn)營(yíng)去發(fā)覺(jué)好的搭配了，喜歡淡色系服裝的搭配出淡色系的，針對(duì)小胸妹妹把不同的聚攏小號(hào)內(nèi)衣打包銷(xiāo)售，等等，

　　到這里搭配出來(lái)的寶貝基本都沒(méi)有什么問(wèn)題了，轉(zhuǎn)化會(huì)比較好了。大功告成？NO！ 再說(shuō)說(shuō)為什么前面要說(shuō)沒(méi)有用的一站式購(gòu)物，很多客戶都喜歡一站式購(gòu)物，但是根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一個(gè)客戶把你店鋪的寶貝全部看光的很少，大部分客戶是進(jìn)店，看引流的寶貝，一半以上可能買(mǎi)了就走了，或者不買(mǎi)走了，這是眺失率高的寶貝，店鋪?zhàn)龅暮命c(diǎn)的 ，一般客戶會(huì)瀏覽店鋪銷(xiāo)量高的爆款，看下店鋪的活動(dòng)，逛下首頁(yè)，隨便點(diǎn)兩下離開(kāi)。所以我們認(rèn)為我們?yōu)榭蛻舸钆浜昧?，讓客戶方便一站式?gòu)物，其實(shí)客戶是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的，沒(méi)有看到的，最終需要的是呈現(xiàn)，呈現(xiàn)可以分為兩方面去做，一個(gè)簡(jiǎn)單的在搭配的寶貝詳情頁(yè)提醒客戶有套餐，在詳情頁(yè)坐上banner，還有就是把店鋪套餐做成一個(gè)承接頁(yè)面，在店鋪的導(dǎo)航，首頁(yè)，側(cè)欄都掛上鏈接入口，讓這個(gè)頁(yè)面成為店鋪的活動(dòng)，更多人關(guān)注起來(lái)，轉(zhuǎn)化好還可以做鉆展落地頁(yè)適量的投些廣告。