玩轉(zhuǎn)2014聚劃算要點分析！

　　選款前期準備

　　報名前先要了解類目的招商公告，賣家可以點擊此鏈接關(guān)注平臺的招商公告。以女裝為例。如下圖所示

核心要點：

　　1、賣家需要按照平臺的品類規(guī)劃去做報名準備。

　　2、但又不僅僅是報名準備，而是通過關(guān)注品類規(guī)劃去發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)的趨勢發(fā)展。

　　產(chǎn)品生命周期表的運用：

　　了解主打各葉子類目的曲線圖--結(jié)合每月聚劃算類目規(guī)劃排期和坑位數(shù)量，利用淘指數(shù)查看近二年葉子類目趨勢【如下圖葉子類目：連衣裙】，了解商品銷量需求趨勢。為選款做準備。

市場增長需求分析：

　　如下圖所示，可通過數(shù)據(jù)魔方行業(yè)數(shù)據(jù)分析-確定市場增長需求（第三點和第二點可結(jié)合起來看）

購買人群了解：

　　通過數(shù)據(jù)工具，了解購買人群的年齡、偏好、購物習慣、購物時間。

聚劃算歷史數(shù)據(jù)的運用：通過第三方平臺觀測數(shù)據(jù)：

　　比如：歷史活動客單價曲線變化----活動的報名價格；歷史活動銷量曲線變化-------活動的報名數(shù)量。

聚劃算同行產(chǎn)品數(shù)據(jù)跟蹤：以此來了解你的產(chǎn)品及價格是否具備優(yōu)勢

明確自身的參聚目的：

　　2013年7月8日-10日X女裝賣家第一次參加聚定制，他們上線了一款連衣裙，效果不是特別理想，但是對于團隊來說，還是收獲了很多。就目的來講，有很多：單款爆發(fā)，沖擊百萬、首次參加，磨練精準運營、提高店鋪單日銷售業(yè)績、積累客戶，擴大消費群、增強與聚劃算平臺的共贏合作……　要明確參團的目的。

　　選款（報名寶貝）

　　等到所有準備工作，市場及競爭對手信息都有全面掌握之后，接下來，可以真正確定想要上聚的寶貝。

　　選款須要關(guān)注的幾個要點：

　　1、性價比高：絕非越便宜月好，要選擇一款性價比超高而暢銷率極好的產(chǎn)品才能脫穎而出。

　　2、款式大眾：款式要大眾化，經(jīng)典但不獨特。過于獨特的產(chǎn)品受眾面會有影響。

　　3、尺碼齊全： 碼數(shù)要齊全，可以滿足不同碼數(shù)需求的顧客。均碼、M碼，需要對歷史購買記錄進行分解算出比例。

　　4、顏色多，可選：大眾色備貨數(shù)量要多，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，進行不同顏色備貨。

　　5、評價好：主寶貝的買家評價一定要好。

　　6、質(zhì)量過關(guān)：質(zhì)檢先行、質(zhì)量為先。這不僅是良好口碑的前提，也是規(guī)避售后風險的先決條件。

　　7、包裝：外觀很重要。

　　報名寶貝測款

　　免費測圖方式1：裝修熱力圖，查看哪個寶貝的吸引力比較大。（通過量子橫道進行查看）

付費測圖方式2：直通車

付費測圖方式3：鉆石展位 　　

前期對主圖的測試，同時可結(jié)合收藏數(shù)據(jù)，基本上就能判斷出哪些款后期可能表現(xiàn)比較好，哪些款不好。

　　例：如下圖所示，綜合數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)1號寶貝轉(zhuǎn)化率高達6%，收藏率高達2800！通過其他數(shù)據(jù)綜合對比，最終確定1號為聚劃算款式。

　　關(guān)聯(lián)寶貝

　　首先，需要明確關(guān)聯(lián)商品的目的：是希望提升轉(zhuǎn)化率？還是提升客單價？兩者的營銷策略和方法是完全不同的。

　　要點：互補款和同類款的占比；關(guān)聯(lián)寶貝和主寶貝的價格梯度設(shè)置

　　關(guān)聯(lián)款的選擇需要加上消費群體接受性。建議大家在做關(guān)聯(lián)的時候不要一味的考慮轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，其實要更多的考慮到符合性、接受性。

　　定價（報名款）

　　1、產(chǎn)品本身特點及差異點

　　2、考慮自身上聚的目的

　　3、考慮自身核算成本（傭金、運營成本、競拍費用、推廣費用……）

　　4、考慮與競爭對手比的價格因素

　　另注：新寶貝上架時，提前合理規(guī)劃好如日常，一般活動，大的營銷活動時的價格區(qū)間。

　　5、充分考量報名寶貝的消費群體定位

　　6、充分考量關(guān)聯(lián)寶貝的活動目的（測款、引流、豆腐塊）

　　7、充分考量報名寶貝的價格梯度

　　拍攝

　　活動前

　　預(yù)熱方案的制定及實施

　　活動前需要制定詳細的預(yù)熱方案。說白了，最大的關(guān)鍵點就是流量的匯集，如何做呢？一個賣家是這樣做的：如下——

　　1、鉆展引流：這個需要提前做鉆展素材，最好落地頁是聚頁面，CPC當天在能接受的價格內(nèi)，把馬力開到最大。

　　2、通知老顧客：這個營銷要搞起來，比如短信營銷、客服旺旺有加好友的顧客群發(fā)一下、微淘微信微博店鋪動態(tài)等都要宣傳起來。相信親們還有很多渠道去維護老顧客的，統(tǒng)統(tǒng)都派上用場吧。

　　3、直通車推廣：這個不是一朝一夕的事情，想要這個流量，就得提前一周來培養(yǎng)。

　　4、店內(nèi)流量導入：店鋪裝修要發(fā)揮一下了，把黃金位置都給聚款式吧！

　　5、其他方式：相信親能拿到流量的渠道不單只是上面的渠道，你可以搞起來的。

　　以上都是簡要的介紹聚劃算的營銷策略，當然還有很多細節(jié)需要去做的，不一一列舉。

　　建議有一張通盤思考的全局圖，明確影響成交的核心要素，看哪些點是需要特別關(guān)注的。如下圖所示。

下面詳細講可用的預(yù)熱方式：

　　1、預(yù)熱發(fā)券：賣家可以通過聚劃算商家后臺的優(yōu)惠券工具，創(chuàng)建優(yōu)惠券。預(yù)熱的時候，買家可以領(lǐng)券，增加更多的商品信息布點。

　　2、預(yù)熱期間營造一種期待性的購物(等待)：可嘗試做前100~1000名下單的客戶送XXX。得真送。刺激消費。（目前工具可能還不支持，但可以手工來做）

　　3、預(yù)熱期間數(shù)據(jù)分析：根據(jù)團提醒，收藏數(shù)量，(加購物車數(shù)-部分已在上線測試)，預(yù)熱咨詢量，瀏覽量，訪問時間段，訪問渠道(無線/PC 通過江湖策 可以細分出來)，羅列這些數(shù)據(jù)綜合分析，看是否需要投入其他流量入口。根據(jù)近1年來團提醒數(shù)據(jù)觀摩，當天真實團提醒數(shù)量的4~4.5倍數(shù)為當天的預(yù)估銷量。以保健品為例測試過很多次，每次相差不超過500，以一期聚定制為例，假設(shè)截至開團前真實團提醒為:3000,那么預(yù)估總共賣出1.2萬件。當然，這個是可變性因素，僅供分析參考~。購物車待正式上線后再做估測。

　　活動前>主圖&寶貝詳情頁&活動詳情頁設(shè)計

　　活動前，除了預(yù)熱方案的制定及實施之外，最重要的工作，就是3個頁面設(shè)計：

　　1、聚劃算主圖（能不能吸引買家，主圖至關(guān)重要，它就是門臉）

　　2、聚劃算寶貝詳情頁（點擊主圖，進入到聚劃算寶貝詳情頁，是否能促進賣家參團，就看此頁面是不是契合買家需求）

　　3、商品本身的detail頁（有的賣家會進入商品本身的detail頁面，在這個頁面上，商家也會做一些關(guān)聯(lián)商品推薦，滿減滿送、加錢購之類的促銷活動，也是能夠強有力的促進商品轉(zhuǎn)化的）

　　內(nèi)容上：最好可以涵蓋寶貝功能點、服務(wù)賣點、營銷賣點。 　　　

議涵蓋以下內(nèi)容——圖片清晰、真實展示、展示產(chǎn)品的整體性、展示產(chǎn)品局部細節(jié)、展現(xiàn)品質(zhì)引起受眾購物欲望。產(chǎn)品的尺寸對比以及售后服務(wù)，更具體的可以參照下圖：

各部門工作準備

　　首先，制定每個部門的目標，并且進行考核；梳理細分各部門工作職責，控制好時間節(jié)點。如下圖所示，量化每個部門負責的事項，且落地具體需要監(jiān)測的數(shù)據(jù)。責任清晰明了。 　　

　按100萬產(chǎn)出計算，通常平均轉(zhuǎn)化率30%評估，平均購買件數(shù)，平均客單價，往期聚劃算流量。1000000/118=8475個訂單，

　　8475個訂單 在行業(yè)均值轉(zhuǎn)化率30%的情況下，由聚劃算平臺需要帶來 8475/30%=28249的UV，當然現(xiàn)在聚劃算單品無法全部保證所需的流量峰值，所以需要自己補充流量，在最壞的打算的情況下核算出流量差，然后通過流量差去彌補&補充使之達到或者超越28249的UV，因為引來的UV不一定是購買UV。如下圖所示，預(yù)估聚劃算UV為20000，那么流量缺口就是28249-20000=8249。（大家知道這個概念就行，一定需要數(shù)據(jù)化運營思路。）

　　同時，可以制作一張甘特圖，細化到天為單位。

　　統(tǒng)一規(guī)劃各部門的分工及時間進度安排，如下圖所示。 　

　　以上的甘特圖只是記錄內(nèi)容的一種形式，你也可以用純文字進行記錄，只要各要點都涵蓋就好，如例舉某賣家針對客服人員的安排——純文字形式：

　　1、客服安排,前期測款預(yù)熱跟進，客戶普遍提的問題,立即修改寶貝頁面信息,做到描述一致,以免誤導消費者,同時減少客服的工作。

　　2、活動前人員的培訓：產(chǎn)品知識培訓、寶貝描述培訓、活動店鋪、關(guān)聯(lián)營銷、聚話術(shù)培訓、快捷回復語編輯、對客服系統(tǒng)的培訓，不能因為咨詢?nèi)硕嘤绊懛?wù)！客服壓力大，需要分流，多開設(shè)子帳號

　　3、活動前發(fā)動老顧客QQ群、旺旺群、微博、幫派、微信、微博、微淘、VIP客戶試體驗服務(wù)，了解在售前、售中、售后出現(xiàn)的問題，及時調(diào)整，以免活動中出現(xiàn)大量問題不知如何解決。

　　4、人員分工：售前客服分3組：1、高轉(zhuǎn)化2、糾結(jié)組 3、日常售前

　　售中售后各安排2人、快速處理售前客服轉(zhuǎn)交的問題。

　　售后退款退貨人員1名，及時退款給買家。

　　候補客服