中小糖果企業(yè)如何做好品牌擴(kuò)大銷售

1、消費(fèi)者認(rèn)為好糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件

消費(fèi)者認(rèn)為好的糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件首先是口味，占消費(fèi)者選擇比率的32.3%;其次是營養(yǎng)占消費(fèi)者比率的23.5%;衛(wèi)生占11.85%;糖果的價(jià)格占10.2%;往下分別是產(chǎn)品包裝占7.8%;品牌占6.55%;其它核心條件的選擇比率很少。可見口味、營養(yǎng)、衛(wèi)生、價(jià)格、包裝和品牌是好糖果產(chǎn)品必須具備的重要核心條件。

2、消費(fèi)者經(jīng)常吃糖果的時(shí)間

在空閑時(shí)吃糖果的消費(fèi)者比率最多，占40.3%;出去玩的時(shí)候吃糖果的比率占19.4%;看電視的時(shí)候吃糖果的消費(fèi)者占18.1%;在上班休息時(shí)吃糖果的比率占14.5%;其它時(shí)間吃糖果的消費(fèi)者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。

3、消費(fèi)者最喜歡購買的糖果包裝

調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者最喜歡袋裝糖果，占消費(fèi)者比率的37.3%;其次是盒裝糖果占消費(fèi)者選擇比率的28.0%;最喜歡桶裝和散裝糖果的消費(fèi)者比率分別為17.5%和16.6%?？梢姶b和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求。

4、消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量為150克的消費(fèi)者比率最高，占消費(fèi)者選擇比率的26.0%;認(rèn)為每袋糖果容量200克最適合的消費(fèi)者比率為20.5%;認(rèn)為100克和50克最適合的消費(fèi)者選擇比率分別為14.1%和13.8%;認(rèn)為250克和300克適合的消費(fèi)者比率分別為10.6%和8.7%;其它容量的選擇比率很少?？梢娒看枪?0-300克之間的不同容量，都是符合消費(fèi)者需求的。

5、消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量在300克的消費(fèi)者選擇比率最高，占31.7%;其次是認(rèn)為200克最適合的消費(fèi)者比率為24.9%;認(rèn)為每盒糖果400克最適合的消費(fèi)者比率為17.2%;認(rèn)為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%?？梢娒亢刑枪娜萘吭?00-500克之間的不同容量都是符合消費(fèi)者需求的。

6、消費(fèi)者經(jīng)常購買糖果的地點(diǎn)

消費(fèi)者在大中型超市購買糖果的比率最高，占69.9%;在小型連鎖超市購買糖果的比率為15.9%;在商場購買糖果的比率為5.5%;在學(xué)校小賣店和社區(qū)小賣店購買糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費(fèi)者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

做大市場規(guī)模的營銷建議

1、對(duì)糖果產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營銷建議：糖果企業(yè)應(yīng)進(jìn)入中高端糖果市場，成為這個(gè)市場領(lǐng)域強(qiáng)勢品牌。采用低價(jià)競爭策略，不僅企業(yè)很難獲得發(fā)展需要的利潤，產(chǎn)品也難以成為地方或區(qū)域性的知名品牌。

2、對(duì)糖果產(chǎn)品品牌定位策略的營銷建議：通過對(duì)糖果市場競爭對(duì)手，消費(fèi)者需求做進(jìn)一步的細(xì)分，為自己的糖果產(chǎn)品建立清晰的、差異化的品牌定位。

3、對(duì)糖果產(chǎn)品市場競爭策略的營銷建議：目前糖果市場雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強(qiáng)勢品牌，但整體市場仍然處在完全競爭狀態(tài)，沒有真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌或壟斷品牌。對(duì)于中小糖果企業(yè)在糖果市場還有很多市場機(jī)會(huì)。中小糖果企業(yè)完全可以借助專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃和市場策劃，成為后來居上的全國性或區(qū)域性的知名糖果品牌。

4、對(duì)糖果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品目標(biāo)群體主要包括以下三類人群：(1)8-17歲的中小學(xué)生;(2)18-25歲的學(xué)生和年輕的上班族;(3)26-35歲的白領(lǐng)和上班族。

5、對(duì)糖果產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營銷建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價(jià)格，不同口味的糖果產(chǎn)品，通過全系列渠道，進(jìn)行全面的終端滲透，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地看得到，買得到、吃得到。

6、對(duì)糖果產(chǎn)品包裝策略的營銷建議：(1)袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求;(2)推出適合不同類別目標(biāo)消費(fèi)者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產(chǎn)品。

7、對(duì)糖果產(chǎn)品口味策略的營銷建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數(shù)消費(fèi)者首選的糖果口味。

8、對(duì)糖果產(chǎn)品容量策略的營銷建議：(1)每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費(fèi)者最喜歡的;(2)每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費(fèi)者需求的。

9、對(duì)糖果產(chǎn)品形態(tài)策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品形態(tài)可以打破現(xiàn)在的傳統(tǒng)思維方式，推出(1)傳統(tǒng)的方塊糖;(2)動(dòng)物糖;(3)卡通糖;(4)其它各種形狀的糖果等。

10、對(duì)糖果產(chǎn)品渠道策略的營銷建議：雖然大中型超市是消費(fèi)者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

11、對(duì)糖果產(chǎn)品招商策略的營銷建議：在品牌策略是市場策略的指導(dǎo)下，設(shè)計(jì)精美、實(shí)用的產(chǎn)品招商書，通過專業(yè)的媒體，分區(qū)域招商，不僅招商效果好，同時(shí)還可以傳播品牌。

12、對(duì)糖果產(chǎn)品終端宣傳策略的營銷建議：終端宣傳主要包括宣傳海報(bào)、宣傳單頁、宣傳小冊(cè)子、X展架、POP、促銷小禮品等。

13、對(duì)糖果產(chǎn)品市場促銷策略的營銷建議：

產(chǎn)品促銷策劃主要包括以下12個(gè)方面：(1)產(chǎn)品促銷目標(biāo);(2)產(chǎn)品促銷策略;(3)產(chǎn)品促銷地域;(4)促銷產(chǎn)品品類;(5)產(chǎn)品促銷對(duì)象;(6)產(chǎn)品促銷方式;(7)促銷工作流程;(8)促銷活動(dòng)要點(diǎn);(9)促銷活動(dòng)管理;(10)促銷與終端宣傳的配合;(11)促銷費(fèi)用預(yù)算;(12)促銷效果評(píng)估等。

14、對(duì)糖果產(chǎn)品銷售管理策略的營銷建議：

需要建立自己的銷售管理體系，主要包括以下七個(gè)方面：(1)銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé);(2)銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定;(3)銷售隊(duì)伍的管理;(4)渠道及渠道客戶管理;(5)跨區(qū)銷售管理;(6)銷售行政與管理制度;(7)銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧。

15、對(duì)糖果產(chǎn)品銷售隊(duì)伍培訓(xùn)策略的營銷建議：

企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)包括以下12個(gè)方面：(1)品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);(2)營銷知識(shí)及理念培訓(xùn);(3)銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn);(4)銷售人員的行為規(guī)范;(5)銷售方法與溝通技巧培訓(xùn);(6)頂級(jí)銷售員具備的條件;(7)如何開發(fā)與接觸潛在客戶;(8)引發(fā)客戶興趣及建立好感;(9)客戶了解需求及特質(zhì);(10)了解客戶的購買模式;(11)介紹解說產(chǎn)品與服務(wù);(12)有效成交客戶的方(注：本文所有調(diào)研數(shù)據(jù)均來自北京精準(zhǔn)企劃市場調(diào)研，采取集中定點(diǎn)市場調(diào)研方式，共訪問糖果產(chǎn)品的消費(fèi)者316人，其中男性占48.7%，女性占51.3%。)