消費者購買決策之如何為產(chǎn)品買單？

企業(yè)開發(fā)一個新的產(chǎn)品，要想真的賣的好，必須占領(lǐng)消費者生活的時間和空間，要在消費的具體情景中尋找產(chǎn)品痛點。

因此，很多產(chǎn)品的競爭，表面上看是同品類產(chǎn)品的競爭，其實本質(zhì)上是品類之間對于消費者的爭奪，因為消費者的時間和空間都是有限的，尤其是近似品類。例如，茶和咖啡的爭奪，碳酸飲料、涼茶和若干功能飲料的爭奪，競爭慘烈，很多時候，消費者消費這個品類多，那個品類就少。很多企業(yè)往往只是把眼光放在如何比對手做得好，實際上，僅僅比對手做得好，并不能保證你一直都會領(lǐng)先，因為，產(chǎn)品和品牌進入的是消費者的生活場景，消費者的生活場景發(fā)生變化，消費的產(chǎn)品就會發(fā)生 變化。?

“場景”成為一個非常重要的詞，產(chǎn)品和營銷必須基于消費者具體、特定和鮮活的場景，研究消費者場景可以發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機會，制造消費者場景可以開辟新產(chǎn)品空間，展示消費者場景可以驅(qū)動消費者的購買行為。?

舉個例子，一個消費者在電商網(wǎng)站上看中一個背包的時候，他會如何進行購買決策？他首先會關(guān)注這個包是不是實用，是不是時尚，是不是符合自己的個性，是不是性價比很高，他同時還要關(guān)注這個產(chǎn)品到底背在身上是什么感覺和風(fēng)格，他甚至還要看到這個包在不同的場合是什么樣子？比如爬山的時候，逛街的時候等等，最后 他可能還需要看看有沒有人購買，有沒有人評論。如果一個電商網(wǎng)站或者一個店鋪提供了以上這些足夠豐富的場景化的信息，那么消費者就可能會心動，然而很多時 候，一些電商網(wǎng)站和電商店鋪并沒有關(guān)注這一點，良好的客戶體驗一定是基于消費者的生活場景的，在營銷中沒有生活，對于消費者而言就是冰冷的，有生活場景就是可以被打動的。

今天盡管電子商務(wù)很火，但是有很多人還是堅持去逛商場，原因也在于，商場的場景體驗，互聯(lián)網(wǎng)的世界無法滿足，比如，一個人要給女朋友購買一個LV的包，盡管可以在奢侈品電商平臺或者淘寶買到，但是，這個場景不符合奢侈品的感覺和氛圍，因為，帶女朋友去商場買奢侈品，順便逛逛商場的場景更浪漫，并且會讓女朋友覺得這個男友更關(guān)心自己。這也可以解釋，現(xiàn)在很多奢侈品電商為什么很難做不起來，原因在于奢侈品電商預(yù)設(shè)的消費場景與實際的奢侈品的消費場景不匹配， 無法解決線下的場景和體驗。?

很多線下購物中心的品牌店會花很多的費用在櫥窗上，櫥窗設(shè)計成為品牌展示非常重要的窗口，為什么？因為櫥窗可以給消費者帶來新的場景化想象。?

對于品牌的廣告、營銷和傳播而言，場景自然務(wù)必重要，場景帶給消費者的是一種真實感，卷入感、參與感、信賴感，因此，品牌在做廣告的時候，一定要有產(chǎn)品和消費者的相關(guān)的場景，比如車一定要在路上跑，如果一輛車只是擺在那里，告訴大家你的車性能好，沒有消費者會相信。?

有的產(chǎn)品需要制造新的場景，或者叫儀式感，比如前兩天我去體驗了下傳說中的雕爺牛腩，牛腩好不好吃不要緊，但是儀式感非常強，從男女消費者面前擺放的茶不一 樣，到喝茶的順序等等，儀式感代表一種品質(zhì)和格調(diào)，因此，不說雕爺其他的方面，儀式感這一點卻是很多餐飲不具備的，事實上，西餐的禮儀就是一種很強的儀式 感，這也是一種場景的可以塑造。?

因此，產(chǎn)品一定要思考場景，或者挖掘消費場景中的痛點，并滿足這些場景中的需求，營銷一定要制造場景、挖掘場景、植入場景。