如何做個(gè)合格的淘寶運(yùn)營(yíng)者

1丶貨源是硬道理

我換工作時(shí)，并不看老板開(kāi)多少底薪，而是看老板的產(chǎn)品，然后分析一個(gè)星期，然后用自己的眼光和經(jīng)驗(yàn)判斷自己接手后能否把店鋪?zhàn)銎饋?lái)。因?yàn)槲抑溃瑘D片問(wèn)題，我可以解決，店鋪問(wèn)題我也可以解決，唯獨(dú)是產(chǎn)品我是解決不了，讓老板也是一時(shí)半刻解決不了的。我自己創(chuàng)業(yè)是跟一個(gè)開(kāi)廠的合作的。也是為了保證貨源問(wèn)題。

2丶圖片是硬道理

上班第一件事情要做的是從圖片下手，把同行的店鋪都列出來(lái)，通過(guò)對(duì)比法，尋找自己圖片的缺點(diǎn)，既然知道了就要改好，不求比別人的好，只求不比別人的差，力求做到比別人好，這是必須要做到的，圖片投入是必須的，淘寶賣(mài)的是圖片，否則不要開(kāi)店了。

3丶要讓顧客感覺(jué)是值的

這點(diǎn)不多說(shuō)，大家結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后換位思考，不要想著自己是賣(mài)商品的，要想這自己是顧客，買(mǎi)了值不值。

4丶價(jià)格要合理

同質(zhì)量的產(chǎn)品里面，跟賣(mài)得最好的前三個(gè)店鋪對(duì)比，價(jià)格不求比別人低，但絕不能比別人的高（特別是起步的店鋪）

5丶把自己主打的類(lèi)似款都買(mǎi)回來(lái)

很多人都不會(huì)這樣做，但是我就是這樣做的，目的只有一個(gè)，就是看看他們跟自己的產(chǎn)品對(duì)比，哪個(gè)最值，哪個(gè)用戶(hù)體驗(yàn)做得最好，哪個(gè)客服服務(wù)最到位，哪個(gè)包裝印象深刻，哪個(gè)便于口頭傳銷(xiāo)（介紹給親朋好友）。

6丶把上面都做到基本工了，開(kāi)始開(kāi)車(chē)。基本功沒(méi)有做好，開(kāi)車(chē)都是虧錢(qián)的。

一般做淘寶的都說(shuō)數(shù)據(jù)分析，技術(shù)等之類(lèi)的術(shù)語(yǔ)（說(shuō)實(shí)話(huà)很多術(shù)語(yǔ)我是不懂的，很多活動(dòng)都沒(méi)有去做，流程也不了解），我經(jīng)營(yíng)淘寶都是實(shí)打?qū)嵸u(mài)，幾乎不做活動(dòng)，一個(gè)活動(dòng)庫(kù)存壓力大，特別是聚劃算，一次不成功影響整個(gè)店鋪，資金不厚的老板就這樣倒下了。

我的法寶，只分析三個(gè)率并從這三個(gè)率下手，把影響這三個(gè)率的因素列出來(lái)，逐條分析，跟銷(xiāo)量前三位對(duì)比，對(duì)比法是比較直接和比較實(shí)用的，把自己不足的做好，還是那句話(huà)，不求比別人好，但求不要比別人差，力求比別人好。

1丶點(diǎn)擊率

跟點(diǎn)擊率有關(guān)的因素：款式，價(jià)格，圖片（拍攝和后期處理），銷(xiāo)量，動(dòng)態(tài)評(píng)分，這些信息，在顧客搜索后最直接看到的信息。也是決定顧客會(huì)不會(huì)點(diǎn)擊你的圖片，其中款式是最重要的。因此打造爆款有個(gè)流程是選款。

2丶轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率是在有點(diǎn)擊率的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，所以他的因素包含點(diǎn)擊率的因素，促銷(xiāo)信息，禮物，顧客評(píng)價(jià)評(píng)語(yǔ)，產(chǎn)品描述排版，客服服務(wù)等。

3丶回頭率

這是在有轉(zhuǎn)化率的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，如果做到這點(diǎn)，說(shuō)明你的店鋪已經(jīng)成功了，回頭率包含兩個(gè)一個(gè)是老顧客回頭購(gòu)買(mǎi)，一個(gè)是老顧客介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)的?；仡^客最直接的因素就是你的產(chǎn)品值不值，性?xún)r(jià)比如何，服務(wù)如何，款式如何?；仡^客的成本是最低的，也是最高的（自己理解）。

沒(méi)有數(shù)據(jù)衡量，因?yàn)闆](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，不要滿(mǎn)足現(xiàn)狀，要不斷優(yōu)化，從每個(gè)細(xì)節(jié)入手。沒(méi)有提到如何獲得流量，其實(shí)流量不是你要做的，這是馬云要做的事情，每個(gè)細(xì)節(jié)因素環(huán)環(huán)相扣，馬云沒(méi)有給你流量只因你沒(méi)有把某個(gè)細(xì)節(jié)做好。

我也沒(méi)有提到過(guò)直通車(chē)，因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)所謂的車(chē)手存在只因?yàn)槟悴欢?。我做起那個(gè)爆款，最高記錄差不多一天賣(mài)1000個(gè)，連續(xù)兩個(gè)月都沒(méi)有做任何調(diào)整，只每天看數(shù)據(jù)，調(diào)整每天限額，因?yàn)槲议_(kāi)車(chē)都是根據(jù)銷(xiāo)售額來(lái)做的，按銷(xiāo)售額的比例。想把直通車(chē)做好，把點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率做好就是了。想知道為什么？換位思考下吧，你把你當(dāng)作是直通車(chē)你的目的是什么？就是為了賺錢(qián)，盈利，

錢(qián)從哪里來(lái)？就是收入=總點(diǎn)擊量*PPC（其實(shí)我不知道PPC是什么，從網(wǎng)上看到的，我理解為點(diǎn)擊扣費(fèi)金額，相信很多老板也不懂，所以請(qǐng)那些TP們跟老板溝通時(shí)使用中文吧）沒(méi)有人點(diǎn)擊哪怕出價(jià)再高，直通車(chē)都賺不到您的錢(qián)。哪怕有人出0.1元，有人點(diǎn)擊一次，直通車(chē)都能賺0.1元。這涉及到一個(gè)利潤(rùn)最大化的問(wèn)題。懂?dāng)?shù)學(xué)的去研究曲線(xiàn)函數(shù)（線(xiàn)性規(guī)劃）。點(diǎn)擊量=展顯量*點(diǎn)擊率。

例如，A產(chǎn)品：展現(xiàn)量20000，點(diǎn)擊率0.1%，點(diǎn)擊量為20，點(diǎn)擊扣費(fèi)1元，直通車(chē)收入20元。B產(chǎn)品：展現(xiàn)量20000，點(diǎn)擊率0.2%，點(diǎn)擊量為40，點(diǎn)擊扣費(fèi)1元，直通車(chē)收入40元。如果你是直通車(chē)，你會(huì)在直通車(chē)位置（不喜歡說(shuō)豆腐塊）讓哪個(gè)產(chǎn)品展示？如果同樣點(diǎn)擊扣費(fèi)，那么淘寶就會(huì)選擇點(diǎn)擊高的產(chǎn)品。這就是直通車(chē)展現(xiàn)量分配的問(wèn)題。

以前是平等的，只要出錢(qián)了，就排到前面去，現(xiàn)在不按出價(jià)排名，為了所謂的公平，所以就出現(xiàn)了質(zhì)量等分。直通車(chē)排名跟出價(jià)與質(zhì)量得分有關(guān)，質(zhì)量得分出現(xiàn)就是為了讓點(diǎn)擊率低的靠后，不要浪費(fèi)直通車(chē)資源，增加直通車(chē)收入。點(diǎn)擊率高的，質(zhì)量得分肯定低不了哪里去，讓您展現(xiàn)，然后實(shí)現(xiàn)收入，點(diǎn)擊率低，質(zhì)量得分肯定低，那么你的排名只能靠后了。（質(zhì)量得分跟什么有關(guān)，官方有說(shuō)明）。

例如：C產(chǎn)品：展現(xiàn)量20000，點(diǎn)擊率0.1%，點(diǎn)擊量為20，點(diǎn)擊扣費(fèi)3元，直通車(chē)收入60元。D產(chǎn)品：展現(xiàn)量20000，點(diǎn)擊率0.2%，點(diǎn)擊量為40，點(diǎn)擊扣費(fèi)1元，直通車(chē)收入40元。以上說(shuō)明什么？說(shuō)明有錢(qián)還是爺，只要你出價(jià)高，直通車(chē)還是讓你展示的。因?yàn)樗嶅X(qián)，可是你能出幾次高價(jià)的呢？

綜合以上兩個(gè)例子，直通車(chē)讓您展示的，無(wú)非是點(diǎn)擊率和出價(jià)。因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)有個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)計(jì)算實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。點(diǎn)擊扣費(fèi)如何算，自己去淘寶看官方說(shuō)明。直通車(chē)轉(zhuǎn)化率：這個(gè)數(shù)據(jù)我一直都是比較少看的，因?yàn)楹芏啻嬖诮裉禳c(diǎn)擊進(jìn)來(lái)過(guò)幾年購(gòu)買(mǎi)的情況。我是結(jié)合單款轉(zhuǎn)化率來(lái)分析的。

直通車(chē)美曰其名為用戶(hù)體驗(yàn)，不過(guò)這是真的，為什么直通車(chē)的點(diǎn)擊率會(huì)比搜索排名的點(diǎn)擊高呢？因?yàn)轭櫩忘c(diǎn)擊直通車(chē)那里買(mǎi)到自己想要的東西，所以下次買(mǎi)東西，還會(huì)往那個(gè)地方點(diǎn)擊，點(diǎn)擊實(shí)現(xiàn)直通車(chē)收入。

如果顧客點(diǎn)擊那個(gè)位置都沒(méi)有買(mǎi)到想要的東西，下次都不點(diǎn)擊這里了。所以轉(zhuǎn)化率也是比較重要的。

看看你自己的直通車(chē)，凡是質(zhì)量得分高的詞點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都是比較高的（不要單看一天的數(shù)據(jù)，個(gè)人喜歡看一個(gè)星期的），凡是質(zhì)量得分低的，都是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都很低的，質(zhì)量得分低的情況你還燒錢(qián)，那么說(shuō)明你真的錢(qián)多，或者燒的錢(qián)不是您的。

第三方運(yùn)營(yíng)

第三方運(yùn)營(yíng)最厲害的法寶就是燒錢(qián)和刷。刷很多都是從直通車(chē)進(jìn)來(lái)，美曰其名為了安全，刷真的很重要，我也認(rèn)同，為什么？

刷實(shí)現(xiàn)了提高點(diǎn)擊率，提高轉(zhuǎn)化率，提高好評(píng)率，提高質(zhì)量得分，降低點(diǎn)擊扣費(fèi)。從而獲得好的直通車(chē)排名和自然搜索排名。在新店銷(xiāo)量少的時(shí)候非常管用?？墒屈c(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都是刷出來(lái)的，不真實(shí)的，起步時(shí)刷占銷(xiāo)量比例多，所以效果明顯，等有了效果，淘寶真的給您免費(fèi)展現(xiàn)了，刷的比例相對(duì)變小了，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率你用刷的方式控制不了，慢慢你的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率就會(huì)下降。

既然刷有用為什么不繼續(xù)刷呢？那么我回答說(shuō)刷是虧本的，刷的時(shí)候直通車(chē)成本，刷的人力成本，真實(shí)發(fā)貨的快遞費(fèi)成本，天貓還有扣點(diǎn)成本，進(jìn)公戶(hù)錢(qián)多了還有做賬扣稅成本。以上消極說(shuō)法是點(diǎn)擊率和低轉(zhuǎn)化率一般的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。

款式分三種

一種好款，不花廣告都能賣(mài)，而且能賺錢(qián)的，花廣告費(fèi)能打爆款。大眾喜歡并選擇。另一種是普通款，時(shí)而能賣(mài)，花廣告也打不了爆款，但也不虧。再一種就是死款，再怎么花錢(qián)推都推不起來(lái)，虧錢(qián)的。某些人看喜歡，如果運(yùn)營(yíng)和老板在這某些人的范圍里，那么就虧大了。

所以第三方也有成功的時(shí)候，就是他們遇到一個(gè)好款，高點(diǎn)擊率和高轉(zhuǎn)化率的，這樣就成為他們的案例了，拿去忽悠老板們。給老板們的忠告，往往想一下子賺大錢(qián)的都是虧大錢(qián)的。

1.咱們自己沒(méi)有工廠，沒(méi)有生產(chǎn)能力，囤貨，找批發(fā)，代銷(xiāo)！ 這是不是產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包？2.咱沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的攝影器材以及人員，圖片拍攝找別人！這是不是拍攝環(huán)節(jié)外包？3.咱招不到美工，或者自己美工不專(zhuān)業(yè)，找別人裝修店鋪！這是不是美工外包？4.咱運(yùn)營(yíng)推廣技術(shù)不給力，或者不夠?qū)I(yè)，找別人托管！這是不是運(yùn)營(yíng)推廣外包？

答：1能提供實(shí)際的產(chǎn)品給老板，2能提供看到的給老板，3能提供直接的效果圖片給老板，4你不能提供利潤(rùn)給老板，老板卻給了錢(qián)你，而且你直通車(chē)燒錢(qián)跟燒民幣一樣燒。你為了賺老板一萬(wàn)元，卻燒了老板幾十萬(wàn)。你說(shuō)呢？

問(wèn)：幫你運(yùn)作一個(gè)單品爆款，我們需要付出一個(gè)推廣人員一個(gè)月的工作時(shí)間，需要付出一個(gè)美工精心制作的爆款內(nèi)頁(yè)以及2到5張推廣主圖，需要一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員提心吊膽跟一個(gè)月的數(shù)據(jù)！ 費(fèi)用只是3000！ 你會(huì)覺(jué)得貴嗎？在現(xiàn)在這個(gè)物價(jià)條件下，是坑嗎？

答：費(fèi)用真的只有3000嗎？其實(shí)3000太少了，我自己都覺(jué)得太少了，可是對(duì)老板來(lái)說(shuō)，是3000嗎？你們每天燒老板一萬(wàn)幾千的不是錢(qián)嗎？如果全職的話(huà)10000都少，可是你是全職只做一個(gè)店鋪嗎？這里給第三方一個(gè)建議，你們?cè)敢饫麧?rùn)分成和風(fēng)險(xiǎn)投入嗎？可以的話(huà)聯(lián)系我，我出錢(qián)壓貨，你負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)淘寶，賣(mài)不掉我自己承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，但是前提是您要承擔(dān)廣告等運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，盈利了就在利潤(rùn)里面扣，賺的都不夠廣告和刷單的費(fèi)用，虧多少你承擔(dān)。

最后說(shuō)幾句，獻(xiàn)給老板們。

1丶作為老板不要想著一下子進(jìn)入淘寶就賺多少錢(qián)，要做好計(jì)劃，按計(jì)劃來(lái)操作，計(jì)劃里要把所有開(kāi)支列出來(lái)，一定要按計(jì)劃操作，廣告投入按銷(xiāo)售額的比例來(lái)做，超預(yù)算的不要繼續(xù)，不然虧死。不要相信前期投多少就賺多少的話(huà)，說(shuō)你投一千萬(wàn)就能賺一千萬(wàn)，這都是忽悠人的。

2丶做為第三方，燒錢(qián)的時(shí)候想一下，老板的錢(qián)是血汗錢(qián)，特別是開(kāi)工廠的，小工廠。

3丶做運(yùn)營(yíng)很累，做第三方的可以考慮優(yōu)勢(shì)結(jié)合，利潤(rùn)分成的模式，多少要承擔(dān)虧錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)。如果找到好的工廠，做好一家比你們接管幾家賺錢(qián)還多。

4丶作為老板不要跟第三方簽訂按銷(xiāo)售額提成的方案，這樣第三方為了拿到提成，會(huì)一直讓您虧錢(qián)燒廣告。

5丶虧本賣(mài)銷(xiāo)量，傻瓜都能做到！電商精髓，1包郵連續(xù)三個(gè)月，必定爆款.

做淘寶記住一句話(huà)：每個(gè)細(xì)節(jié)因素環(huán)環(huán)相扣，馬云沒(méi)有給你流量只因你沒(méi)有把某個(gè)細(xì)節(jié)做好。對(duì)比分析法很管用，大家不仿試試，把自己做不到位的細(xì)節(jié)找出來(lái)，然后完善他，相信一定成功的！細(xì)節(jié)很重要，希望大家把心思花在細(xì)節(jié)上。