如何快速把新客戶(hù)變?yōu)橹覍?shí)客戶(hù)

新客戶(hù)的潛在價(jià)值

在一個(gè)小城市里，老王經(jīng)營(yíng)一家五金店已經(jīng)很多個(gè)年了。但是一直都不溫不火的。老王對(duì)這樣的狀況不是很滿(mǎn)意。有一天，他認(rèn)識(shí)了一個(gè)行銷(xiāo)專(zhuān)家，專(zhuān)家問(wèn)老王，你知道你店鋪里面新客戶(hù)的價(jià)值嗎?你把以往的客戶(hù)記錄拿出來(lái)，我們來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的算術(shù)題。

經(jīng)過(guò)計(jì)算，原來(lái)客戶(hù)的價(jià)值被老王大大地忽視了。根據(jù)以往客戶(hù)的數(shù)據(jù)計(jì)算，每100個(gè)來(lái)到老王店鋪進(jìn)行首次購(gòu)買(mǎi)的新客戶(hù)，會(huì)在未來(lái)一年里，帶來(lái)兩萬(wàn)五千元的銷(xiāo)售額。

老王的客戶(hù)數(shù)據(jù)顯示，有10個(gè)人到他店鋪消費(fèi)的話(huà)，有5個(gè)人會(huì)重復(fù)消費(fèi)，也就是說(shuō)，10個(gè)新客戶(hù)會(huì)有5個(gè)變成老客戶(hù)。這5個(gè)老客戶(hù)，在未來(lái)的一年時(shí)間里會(huì)重復(fù)消費(fèi)l0次，而在每次消費(fèi)的金額是50塊錢(qián)，也就表示如果有一個(gè)新客戶(hù)變成老客戶(hù)的話(huà)，那么一年就會(huì)為店鋪多貢獻(xiàn)500元的銷(xiāo)售額。開(kāi)發(fā)l0個(gè)新客戶(hù)就會(huì)在未來(lái)給他帶來(lái)一年2500元的銷(xiāo)售額。這樣計(jì)算后，老王的新客戶(hù)的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他的預(yù)期。一個(gè)新客戶(hù)相當(dāng)于能夠帶來(lái)250元左右的銷(xiāo)售額。

知道了新客戶(hù)的價(jià)值以后，老王大為震驚，于是他繼續(xù)向行銷(xiāo)專(zhuān)家求教，如何才能獲得更多的新客戶(hù)呢?行銷(xiāo)專(zhuān)家指著剛算出來(lái)的數(shù)據(jù)告訴他，只要開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于能夠從他那得到的收益的話(huà)，就值得投資。一個(gè)新客戶(hù)能夠在未來(lái)帶來(lái)250元的銷(xiāo)售額，那么我們就可以通過(guò)在第一次交易少賺甚至吃虧的情況下，獲得新客戶(hù)的第一次消費(fèi)。

經(jīng)過(guò)行銷(xiāo)專(zhuān)家的分析發(fā)現(xiàn)，在老王的五金店中，錘子是幾乎每個(gè)新客戶(hù)都要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。他決定拿這個(gè)產(chǎn)品來(lái)做促銷(xiāo)，吸引新客戶(hù)。在正常情況下，一把錘子銷(xiāo)售的價(jià)格是l5塊錢(qián)，但是成本只有5塊錢(qián)。于是，他以4塊5毛錢(qián)的超低價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售錘子，并且強(qiáng)調(diào)，正常的價(jià)格是15元，但是4.5元的價(jià)格優(yōu)惠僅對(duì)新客戶(hù)有效。小城市的很多人都知道在老王的店里可以買(mǎi)到超低價(jià)的錘子，大量的新客戶(hù)都來(lái)購(gòu)買(mǎi)他的錘子。這個(gè)故事的結(jié)局你也許可以想到，老王的五金店的生意從此日漸紅火。

雖然他每賣(mài)出一個(gè)錘子就要虧掉5毛錢(qián)，但相對(duì)于他未來(lái)的收益來(lái)說(shuō)，他只花了5毛錢(qián)就獲得了一個(gè)新客戶(hù)，這是非常非常劃算的。經(jīng)過(guò)這樣的促銷(xiāo)，如果每周平均都有15個(gè)新客戶(hù)上門(mén)買(mǎi)錘子，一年以后，老王的銷(xiāo)售額就會(huì)增加1552250=195000元，而事實(shí)上老王為每個(gè)新客戶(hù)所做的投資是非常小的。

用價(jià)格敏感產(chǎn)品做促銷(xiāo)

對(duì)大部分的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，價(jià)格是最有效的吸引力工具，將敏感性產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置較低，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，從而不斷地進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)。

老王的五金店不只是賣(mài)錘子，他還有很多的產(chǎn)品，但是很多客戶(hù)都需要錘子這樣的五金工具，所以，錘子是一個(gè)很常見(jiàn)，到處有售的敏感性產(chǎn)品。當(dāng)錘子這種產(chǎn)品的價(jià)格到處都被注意到的時(shí)候，而老王又在錘子的價(jià)格上面做了這樣一個(gè)大幅的讓利的話(huà)，就會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)烈的沖擊，他會(huì)認(rèn)為老王的店里的產(chǎn)品都是物美價(jià)廉的。所以，這個(gè)錘子就是老王打開(kāi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的一個(gè)敏感性產(chǎn)品。

你可以經(jīng)常在超市里看到，很多時(shí)候，他們會(huì)在那邊打出促銷(xiāo)的牌子，一般都是大米，衣服等產(chǎn)品。為什么他們會(huì)經(jīng)常在這樣的產(chǎn)品里做出大幅度的讓利呢?因?yàn)檫@些產(chǎn)品都是日常生活中比較需要的，購(gòu)買(mǎi)量大的，而且價(jià)格比較受關(guān)注的產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)比較大的時(shí)候，會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望的刺激。所以這類(lèi)商品屬于敏感性商品。一般的超市里還會(huì)賣(mài)其他產(chǎn)品，比如鐘表，家具等，這些產(chǎn)品消費(fèi)者就不容易敏感，不會(huì)注意到，就算是降價(jià)了，也沒(méi)有一個(gè)概念可以衡量，這樣就從非敏感性產(chǎn)品的收入來(lái)彌補(bǔ)了敏感性產(chǎn)品收益的缺陷。

老王就是這樣，首先以錘子來(lái)吸引新客戶(hù)上門(mén)，然后當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)錘子以后，可能還有更多購(gòu)買(mǎi)的欲望，所以他們還會(huì)購(gòu)買(mǎi)釘子丶插座丶水龍頭丶電燈等產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)這樣重復(fù)的消費(fèi)，老王就在后續(xù)的銷(xiāo)售過(guò)程中獲得更多的收益。所以錘子就成為打開(kāi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的敏感性產(chǎn)品。真正的利潤(rùn)都是來(lái)源于升級(jí)消費(fèi)的，這就是老王成功的秘密。從后續(xù)銷(xiāo)售中獲取更多的收益，這才是這個(gè)方法真正的威力所在。