新手賣家詳情頁(yè)優(yōu)化必讀寶典

這里給大家推薦一個(gè)銷售法則——fabe，很多學(xué)營(yíng)銷的應(yīng)該對(duì)這個(gè)法則并不陌生，但是對(duì)于做是視覺(jué)，文案的人往往對(duì)這個(gè)一竅不通，這里我們先看一下。所謂FABE到底是個(gè)什么東西？

FABE銷售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)丶特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱，產(chǎn)地，材料，工藝，定位，特性，深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用丶更高檔丶更溫馨丶更保險(xiǎn)丶更……

B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性丶權(quán)威性丶可靠性丶可證實(shí)性。

這個(gè)東西從我們做淘寶詳情通俗上來(lái)說(shuō)就是：

F——產(chǎn)品基本屬性

A——產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品特性等

B——產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，不用又會(huì)怎么樣，痛點(diǎn)挖掘等

E——認(rèn)證，客戶評(píng)價(jià)，客戶使用反饋等

這里是一個(gè)很概念的東西，因?yàn)閱渭兊膹奶詫毥嵌葋?lái)解釋這個(gè)法則是有局限性的（直接對(duì)號(hào)入座太難），所以我們應(yīng)該抽象的去理解，意會(huì)才是核心。

優(yōu)化詳情頁(yè)我們不妨用這個(gè)方法來(lái)思考詳情頁(yè)的優(yōu)化問(wèn)題。

這里我說(shuō)一下詳情頁(yè)的一些優(yōu)化細(xì)節(jié)：

1.別讓客戶對(duì)你的頁(yè)面反感，讓客戶產(chǎn)生興趣才是關(guān)鍵

抓住客戶的眼球是一個(gè)最核心的問(wèn)題，為什么你的產(chǎn)品頁(yè)面跳失那么多，因?yàn)槟愕臇|西沒(méi)有抓住客戶的眼球，頁(yè)面的東西不足以引起他的興趣。甚至，你的頁(yè)面上有很多東西直接引起了客戶的反感，比如為了吸引注意的動(dòng)圖，各種關(guān)聯(lián)銷售，花花綠綠的裝飾等等都是有可能的。

吸引住客戶其實(shí)并不難，比如說(shuō)服裝，你是否有一個(gè)特別吸引眼球的美圖，或者是不是有一個(gè)特別吸引人的文案，又或者，你的頁(yè)面風(fēng)格很符合客戶口味（不要去想著把握所有的客戶，你其實(shí)真正能抓住的只是部分客戶，對(duì)好他們的口味就好了）。

2.到底是什么打動(dòng)了客戶進(jìn)行購(gòu)買

很多人問(wèn)我，產(chǎn)品詳情頁(yè)優(yōu)化怎么做。其實(shí)這里不能一概而論，舉個(gè)例子，有個(gè)做電腦顯示器的賣家上來(lái)就說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)應(yīng)該怎么優(yōu)化。事實(shí)上，我們應(yīng)該清楚，這種品牌型的產(chǎn)品其實(shí)在頁(yè)面宣傳上已經(jīng)沒(méi)有多少區(qū)別了，客戶購(gòu)買的主要理由，可能是因?yàn)楸旧韺?duì)這個(gè)品牌的認(rèn)可，也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品的銷量足夠高，或者好評(píng)足夠好，又或者是售后服務(wù)不錯(cuò)，還有種種因素。

再比如說(shuō)，拍攝用的靜物臺(tái)，非專業(yè)人員其實(shí)往往對(duì)這類產(chǎn)品不了解，但是你卻想著和別人做的差不多的詳情頁(yè)，怎么去優(yōu)化才能更好的提高轉(zhuǎn)化，到頭來(lái)，發(fā)現(xiàn)收效甚微。

這就是我在系列5中提到的詳情頁(yè)，不單純只是詳情描述，你需要綜合的去看待這個(gè)頁(yè)面。影響客戶購(gòu)買的主要因素是什么，當(dāng)然，我這里說(shuō)，客戶不了解的產(chǎn)品，往往會(huì)考慮銷量最高，好評(píng)不錯(cuò)的產(chǎn)品，即使詳情頁(yè)做的很一般，這樣能夠理解么？

3.客戶要的是產(chǎn)品帶來(lái)的變化，而不是你的產(chǎn)品多牛逼

大家都會(huì)說(shuō)，這個(gè)肯定是要挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)了。深挖，細(xì)挖才是關(guān)鍵。

其實(shí)這里我們可以從兩個(gè)方面來(lái)看，一方面，深挖細(xì)挖確實(shí)，很多賣家都是把產(chǎn)品的賣點(diǎn)有的挖的很透徹，沒(méi)有的也能挖的很像那么回事，這樣可以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶更加了解你的產(chǎn)品。

另外一方面，我們要想到客戶買了產(chǎn)品，其實(shí)是為的改變，怎么樣的改變才是客戶最關(guān)心的。就好像文案上來(lái)說(shuō)，一件衣服說(shuō)了很多，那還是一件衣服。一件衣服，是什么風(fēng)格，穿上了可以怎么樣。你給他做王婆賣瓜的銷售，不如讓他憧憬一下未來(lái)到底有多美好。

4.痛點(diǎn)一定要挖到位

現(xiàn)在銷售有一個(gè)方法就是挖掘客戶痛點(diǎn)，我看過(guò)一個(gè)客戶挖掘出來(lái)的痛點(diǎn)都是基于產(chǎn)品屬性的痛點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量差，或者尺寸不夠，又或者是性價(jià)比高不高的問(wèn)題。（這里說(shuō)的是蚊帳）

這樣的痛點(diǎn)到底夠不夠到位，其實(shí)我們可以想象，我不買這東西是不是有這樣的問(wèn)題，或者說(shuō)這樣的痛點(diǎn)挖掘是否給客戶帶來(lái)了疑問(wèn)，比如，更加便宜的，更大的，質(zhì)量更好的。

所以，痛點(diǎn)到位才是關(guān)鍵，而什么樣的痛點(diǎn)才叫到位，才叫真正的痛。

還是這個(gè)例子：

如果我把這個(gè)痛點(diǎn)定位成2個(gè)方面，第一個(gè)，在夏天你是不是經(jīng)常被蚊子弄的睡不好覺(jué)？第二個(gè)，你是否對(duì)各種蚊子咬了以后帶來(lái)的瘙癢，紅腫等等問(wèn)題感覺(jué)到毛骨悚然。這樣的痛點(diǎn)能夠貼近客戶，第一個(gè)使我們常常頭疼的問(wèn)題，蚊子在耳邊嗡嗡的叫，第二個(gè)是咬了以后帶來(lái)的麻煩。由此我們還能引申，比如被咬以后導(dǎo)致嚴(yán)重的結(jié)痂不美觀之類的（針對(duì)姑娘們）。想想一下，這種能讓你產(chǎn)生自身代入感的痛點(diǎn)，你是不是真的感覺(jué)到了那被蚊子吵到睡不著覺(jué)或者咬的各種難受的感覺(jué)？

5.產(chǎn)品是基礎(chǔ)，基礎(chǔ)一定要到位

上面說(shuō)了那么多，很多都是基于產(chǎn)品之外的。對(duì)于產(chǎn)品本身的東西應(yīng)該怎么去制作，說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，高端大氣上檔次，低調(diào)奢華有內(nèi)涵。這個(gè)東西其實(shí)大家都會(huì)有，比如產(chǎn)品的工藝，產(chǎn)品的材質(zhì)，產(chǎn)品的性價(jià)比。這個(gè)是給客戶帶來(lái)最直觀的認(rèn)知，什么叫直觀！產(chǎn)品特點(diǎn)要明確，別拐彎抹角的，怎么好看怎么做，所謂視覺(jué)，就是在產(chǎn)品本身上面做文章的，表現(xiàn)產(chǎn)品本身，才是引起客戶購(gòu)買的最主要因素。而其他的各個(gè)方面，只是促成你的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化，又或者是給客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品信心的。