如何看待社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)？

　　

　　說(shuō)白了，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是買(mǎi)與賣(mài)的過(guò)程。但是隨著時(shí)間的推移，這種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變得日益復(fù)雜。

　　

　　從最初的產(chǎn)品之后，出現(xiàn)了品牌，從品牌之后又有服務(wù)，從服務(wù)之后出現(xiàn)了服務(wù)品牌；此后隨之而來(lái)的便是什么發(fā)稿、EDM、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、炒作、互推……等等。

　　

　　以前，一位營(yíng)銷(xiāo)大神提出了4P理論，大家覺(jué)得很牛，紛紛找他做規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)，出了很多書(shū)（營(yíng)銷(xiāo)人必看的幾本書(shū)之一）。然后市場(chǎng)的復(fù)雜化程度加重，其他人又提出了4C、4R、4S等等。我認(rèn)為都有用，關(guān)鍵是作為淘寶賣(mài)家的你怎么去理解與應(yīng)用。我認(rèn)為，必要的常識(shí)你要去學(xué)習(xí)的。畢竟大家絕大多數(shù)都是半路出家，沒(méi)見(jiàn)得幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師辭職做淘寶的。所以，我上面提到的（4P/4C/4R/4S），你不用去研究，但你要知道這些是什么，如果有心的人可以去研讀一下，用“心”研讀即可，找找感覺(jué)。

　　

　　好，別的我就不多談了，那我說(shuō)說(shuō)淘寶主營(yíng)銷(xiāo)著眼點(diǎn)應(yīng)該是什么？

　　

　　第一：我認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)首當(dāng)其中的是“心態(tài)”。這種心*不是我置之死地而后生的心態(tài)、不是我要掙10個(gè)億的心態(tài)、不是我要做某行業(yè)老大的心態(tài)、更不是他們掙錢(qián)了，我也要通過(guò)淘寶掙錢(qián)的心態(tài)。那是什么，我認(rèn)為“最初的”營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)應(yīng)該是“堅(jiān)定與求學(xué)”，而且這種心態(tài)一定要貫徹*的營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)史。網(wǎng)絡(luò)變化太快，還處于峰值的博客瞬間就被微博與SNS打敗，那么多渠道你都知道怎么玩么？

　　

　　第二：營(yíng)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)是規(guī)劃。前兩天看到一篇帖子（淘寶創(chuàng)業(yè)，我交了10萬(wàn)的學(xué)費(fèi)：http://bbs.paidai.com/topic/137981）。相信大家也都看過(guò)，這位同學(xué)一定沒(méi)有規(guī)劃。即便是有，也是雜亂無(wú)章的。所以除非用錢(qián)繼續(xù)狠砸，否則我勸他還是撤吧。因此，我建議大家看看韓都衣舍趙總的一篇文章，好像是關(guān)于韓度如何創(chuàng)業(yè)的。文章自己找。去體會(huì)他在失敗之中，建立韓都的規(guī)劃是怎么做的。

　　

　　那我們規(guī)劃什么？從哪兒出發(fā)？

　　

　　1. 規(guī)劃應(yīng)了解大勢(shì)：做營(yíng)銷(xiāo)，首先我認(rèn)為應(yīng)該從整個(gè)行業(yè)性的洞察入手，去CCNIC上看看《第31次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，《中國(guó)網(wǎng)民消費(fèi)情況調(diào)查報(bào)告》、《網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為調(diào)查》、《電子商務(wù)發(fā)展情況調(diào)查報(bào)告》（這些是關(guān)鍵詞，不是具體的名，可以度娘一下） 等等，最后到各位所謂的什么數(shù)據(jù)魔方啊、什么量子啊等等，由大至小，從大勢(shì)中判斷行業(yè)成長(zhǎng)性。從淘寶交易量中找到適合你的點(diǎn)。從消費(fèi)者行為及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中找到共性與差距、從消費(fèi)者心理的變化中找到滿(mǎn)足點(diǎn)。比方說(shuō)：你需要了解“色彩”對(duì)于消費(fèi)者心理購(gòu)物的影響指數(shù)是什么？25-30歲的單品購(gòu)物價(jià)格區(qū)間是多少？（《淘寶創(chuàng)業(yè)，我交了10萬(wàn)的學(xué)費(fèi)》這哥們賣(mài)衣服1000多一件。太小眾了而且市場(chǎng)細(xì)分）

　　

　　2. 規(guī)劃應(yīng)做好布局：布局始于開(kāi)局，始于注冊(cè)，為什么這么說(shuō)，我看到不少賣(mài)家的旺旺不是寫(xiě)什么大傻逼001、190230熱、魅力男人00，就是一堆亂七八糟的字?？戳硕疾粚?zhuān)業(yè)，也不知道你當(dāng)初注冊(cè)的時(shí)候是好記啊，還是好玩呢？開(kāi)局就混亂。尤其是我看到店主的旺旺名：**男人，是個(gè)賣(mài)女性化妝品的店。這個(gè)名字會(huì)不會(huì)影響銷(xiāo)量，各位自己去判斷。除此之外，店名、品牌名、甚至包括后期子旺旺的小名（大家可以看看虎貝爾的子旺旺名。不能說(shuō)是不錯(cuò)，最起碼跟品牌有關(guān)聯(lián)性）多琢磨一下。

　　

　　此外，布局還應(yīng)參考“不同時(shí)期”的產(chǎn)品組合策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、甚至引入品牌戰(zhàn)略、物流戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、服務(wù)等等（這里有很多帖子，有心人去別地兒看看）

　　

　　3. 規(guī)劃應(yīng)考慮戰(zhàn)略性投入。這一點(diǎn)接著上篇說(shuō)的，戰(zhàn)略性投入說(shuō)白了包括我們?nèi)绾慰创詫毧偷淖饔?、如何看待某一特定時(shí)期低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，如何去利用新的傳播及營(yíng)銷(xiāo)渠道，如何彌補(bǔ)自身短板（設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)制作、人才、軟件），如何并購(gòu)與整合（裂帛收購(gòu)天使之城的案例）等等?？梢哉f(shuō)戰(zhàn)略性的投入大都都是伴隨著花錢(qián)而發(fā)生的。但是戰(zhàn)略性投入一定是有效果的，只要是方向正確，那收獲的一定是長(zhǎng)期效益。因此，中小賣(mài)家一定要學(xué)會(huì)思考的戰(zhàn)略。我該不該投入，我投入后我的收獲是什么？我的承受能力有多大？等等

　　

　　4. 規(guī)劃應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰(shuí)是你的學(xué)習(xí)對(duì)象，你要搞清楚。小賣(mài)家不要一上來(lái)就把天貓的大爺們作為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是錯(cuò)誤的。他們是你的學(xué)習(xí)對(duì)象。學(xué)習(xí)人家的長(zhǎng)處，挖掘他的短板。而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比的是什么，不是價(jià)格（如果是價(jià)格的話，你會(huì)先死），而是細(xì)節(jié)，是消費(fèi)者感知與體驗(yàn)，是服務(wù)的粘性，是如何無(wú)限放大自己優(yōu)勢(shì)而縮小與之差距。

　　

　　5. 規(guī)劃應(yīng)考慮差異化。其實(shí)差異化是很糾結(jié)的，我整天給人家策劃就是找差異化營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)在同行業(yè)當(dāng)中找出不同還是挺難的。我們可以理解為品牌的差異化，產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化，營(yíng)銷(xiāo)方式的差異化等。如果沒(méi)有差異化，就像市場(chǎng)里賣(mài)大白菜，都是5毛錢(qián)一斤，你說(shuō)你買(mǎi)誰(shuí)的？如果我買(mǎi)，我一定買(mǎi)撕心裂肺吆喝的最賣(mài)力那位。所以，差異化表現(xiàn)在什么方面，這要看各位店主對(duì)于自身所處行業(yè)及本身的一種理解與升華。差異化帶來(lái)的不僅是引流，更應(yīng)該是一種全新的客戶(hù)體驗(yàn)?？蛻?hù)覺(jué)得你好，你就贏了。

　　

　　6. 規(guī)劃應(yīng)注重實(shí)效。這個(gè)實(shí)效應(yīng)該是短期實(shí)效、中期實(shí)效與長(zhǎng)期實(shí)效相結(jié)合的策略，比方說(shuō)：直通車(chē)，開(kāi)好了就帶來(lái)利益，廣告做好了就帶來(lái)轉(zhuǎn)化率。而微博上發(fā)20天帖子都沒(méi)有成交一單，一些人很糾結(jié)。所以，以短期實(shí)效的執(zhí)行力去玩微博顯然是蒼白的。到不如，你找?guī)讉€(gè)大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)一下得了。所以在這里我奉勸大家一句，像SNS這種渠道，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的話，要做好8年抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。在有一點(diǎn)，短期實(shí)效、中期實(shí)效一定是服務(wù)于長(zhǎng)期實(shí)效的。短期帶來(lái)的引流與成交是無(wú)非是掙錢(qián)，長(zhǎng)期的實(shí)效則是抓住消費(fèi)者的“心”。我敢說(shuō)一句，大電商玩的不是直通車(chē)，是品牌。一個(gè)LV賣(mài)坨屎都有人搶。你說(shuō)呢。

　　

　　7. 規(guī)劃應(yīng)考慮媒體習(xí)性與權(quán)重。在營(yíng)銷(xiāo)中，傳統(tǒng)媒體的花費(fèi)是比較大的，所以大家都去投網(wǎng)媒，尤其是發(fā)稿，我有個(gè)上市公司的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)上發(fā)新聞，他覺(jué)得花錢(qián)少，很值，不過(guò)我告訴他，你花5000塊錢(qián)發(fā)稿不如找個(gè)幾個(gè)重點(diǎn)的平面記者吃頓大餐，他不信。最后，一個(gè)平面記者給他出了一篇負(fù)面新聞，網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載128篇，最后他拿20萬(wàn)，我們幫他刪稿。這件事說(shuō)明了，雖然傳統(tǒng)媒體在沒(méi)落，但是傳統(tǒng)媒體的權(quán)重是大于網(wǎng)絡(luò)媒體的，而網(wǎng)絡(luò)媒體的習(xí)性除少數(shù)幾個(gè)網(wǎng)站外是沒(méi)有采編權(quán)，他們只有轉(zhuǎn)載權(quán)。所以，品牌電商不要忽視傳統(tǒng)媒體的習(xí)性與權(quán)重。

　　

　　8. 規(guī)劃應(yīng)考慮營(yíng)銷(xiāo)的渠道組合。昨天發(fā)了一張圖，有好多傳播渠道，有朋友問(wèn)我，這些渠道怎么用。其實(shí)我也不知道。為什么這么說(shuō)，因?yàn)椴煌a(chǎn)品及品牌的屬性不同，所以傳播渠道的組合也不同，這一點(diǎn)大家學(xué)學(xué)“杜蕾斯”。

　　

　　其實(shí)還有其他的店我沒(méi)有說(shuō)到，歡迎大家再次拍磚。如果以上說(shuō)的不對(duì)，也歡迎大家來(lái)拍磚。我建議大家去看一本書(shū)《公關(guān)第一，廣告第二》算是提升。

　　

　　最后用一句羅斯柴爾德家族的家訓(xùn)與大家分享——“金錢(qián)一旦作響，壞話隨之戛然而止”。