直通車推廣前必看策略技巧篇！

實(shí)際扣費(fèi)=下一名出價(jià)X下一名質(zhì)量得分/您的質(zhì)量得分 + 0.01元

說(shuō)明：下一名的出價(jià)和質(zhì)量得分不可控，所以需要去關(guān)注自己推廣寶貝選擇的每個(gè)詞的質(zhì)量得分

二．關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分與什么有關(guān)？

在確保寶貝沒(méi)有上錯(cuò)類目，描述沒(méi)有問(wèn)題的前提下（白色的裙子不能在顏色那里寫(xiě)成黑色的）那么接下來(lái)，質(zhì)量得分與如下幾個(gè)因素有關(guān)

1. 點(diǎn)擊率

2. 通過(guò)該關(guān)鍵詞點(diǎn)擊進(jìn)寶貝頁(yè)面后，買家所做的收藏及銷售數(shù)據(jù)

說(shuō)明：買家進(jìn)入寶貝頁(yè)面后，是否收藏和購(gòu)買，這個(gè)我們無(wú)法控制，那我們需要去控制的，就是點(diǎn)擊率，通過(guò)提高點(diǎn)擊率這個(gè)層面，來(lái)提高關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，從而在后期降低實(shí)際扣費(fèi)

三．點(diǎn)擊率如何提高

1. 排名（也就是出價(jià)，出價(jià)越高，排名越靠前，被點(diǎn)擊到的幾率越大）

2. 圖片及推廣標(biāo)題里文字，對(duì)瀏覽者的吸引程度（就算出高價(jià)，排在很前面，如果瀏覽者對(duì)圖片或者是文字不感興趣，不去點(diǎn)擊，錢花不出去，質(zhì)量得分同樣不會(huì)提高）

3. 寶貝設(shè)置的關(guān)鍵詞，是否與寶貝的屬性匹配，例如在寶貝屬性里注明是V領(lǐng)的裙子，那么“V領(lǐng)連衣裙”這個(gè)詞，肯定比“圓領(lǐng)連衣裙”，剛放到推廣計(jì)劃里面去后，默認(rèn)質(zhì)量得分要高

四．直通車關(guān)鍵詞與點(diǎn)擊率的關(guān)系

淘寶每周會(huì)公布一份TOP5W詞表，該詞表每周小二也會(huì)收到，詞表里面的詞，代表上周全網(wǎng)每個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)擊量最高，也就是買家最會(huì)去點(diǎn)擊的詞，理論上，越排在前面的詞，越容易被買家點(diǎn)擊到

五．小二提供的關(guān)鍵詞報(bào)表里面的詞，排在前面的都是好詞嗎？

個(gè)人覺(jué)得還是有商榷的地方，原因很好理解，每個(gè)小二都能收到這樣的詞表，每個(gè)需要該詞表的掌柜，都會(huì)找小二去要，然后大多數(shù)掌柜選擇詞的方法，都是按照點(diǎn)擊率從高往低來(lái)篩選，造成關(guān)鍵詞同質(zhì)化非常嚴(yán)重，最后就是拼出價(jià)了。

六. 直通車關(guān)鍵詞分析

個(gè)人認(rèn)為，直通車的關(guān)鍵詞，分為四種詞

1. 熱門詞，也就是所有同類型都可以去用到的詞，例如賣連衣裙的店鋪，都可以去用到“連衣裙”“2014新款連衣裙”，“夏裝連衣裙”，“女裝“，”夏裝“”裙子“等 該類型的詞，因?yàn)閷?duì)所有寶貝都適應(yīng)，所以一般而言，都會(huì)排在直通車詞表的前面，而且給寶貝所引入的流量非常大，當(dāng)然，花費(fèi)也比較高，因?yàn)辄c(diǎn)擊的人高

2. 品牌詞，品牌詞一般都會(huì)排在前面，例如“阿依蓮“。”歌莉婭“歐時(shí)力”等，因?yàn)閾碛性撈放频牡赇仯瑸榱嗽谔詫毶贤茝V自己的品牌，所以都是花高價(jià)格來(lái)推廣這些詞，有部分買家群體，也喜歡去搜索帶品牌的詞來(lái)選擇衣服。所以造成有些店鋪，為了借力，迎合消費(fèi)者的需求，在自己的寶貝上也上了這些詞，雖然自己的衣服，根本就不是那些品牌的，這樣人為的造成了這些品牌詞點(diǎn)擊的人多，所以很多大牌子的品牌詞，也能出現(xiàn)在直通車關(guān)鍵詞報(bào)表的前面

3. 精準(zhǔn)詞，“大碼連衣裙”，“歐美連衣裙”，“連衣裙 雪紡”，“V領(lǐng)連衣裙“等等，這些詞是比較符合各自寶貝的屬性的，例如有條裙子是歐美風(fēng)格印花的，那么如果詞表里，像”歐美連衣裙“，”印花連衣裙“，”連衣裙印花“，”連衣裙 歐美“這樣的關(guān)鍵詞，如果能排在詞表的前面的話，去使用后，默認(rèn)質(zhì)量得分不會(huì)低，而且還比較容易讓買家搜索到。

4. 冷門詞，這個(gè)比較好理解，詞表里面，排在后面的那些詞，不管是品牌詞，精準(zhǔn)詞，只要被人點(diǎn)擊的少，統(tǒng)統(tǒng)都可以理解為冷門詞。

七． 直通車關(guān)鍵詞選擇建議

1. 熱門詞，前期要去選，雖然競(jìng)爭(zhēng)高，花了錢很多時(shí)候也看不到排名（100名以后），但如果不選這種詞的話，點(diǎn)擊的人少了，店鋪里面的流量會(huì)低（店鋪流量低，會(huì)帶來(lái)一個(gè)后果，就是去參加淘寶的官方活動(dòng)的時(shí)候，審核小二會(huì)說(shuō)怎么流量很低啊，店鋪不算是優(yōu)質(zhì)店鋪，然后就上不了活動(dòng)了，這個(gè)道理你懂的，游戲規(guī)則而已）后期的話，如果精準(zhǔn)詞能夠養(yǎng)起來(lái)，有那么幾十個(gè)精準(zhǔn)詞點(diǎn)擊率高，同時(shí)質(zhì)量分能保持在8分以上的話，那么熱門詞，我們就可以刪除或者是調(diào)低出價(jià)了。

2. 精準(zhǔn)詞 一定要去選，前面說(shuō)了，精準(zhǔn)詞上去后，默認(rèn)的質(zhì)量得分不會(huì)低，也就是說(shuō)，實(shí)際扣費(fèi)不會(huì)高與你的出價(jià)，這些詞通過(guò)高出價(jià)，排在直通車展示位的前面，吸引人來(lái)點(diǎn)擊，點(diǎn)擊率提高后，后期再來(lái)降低出價(jià)，所謂先加后降的玩法

3. 品牌詞，這個(gè)就真的是看掌柜的預(yù)算了，如果預(yù)算高的話，也可以適當(dāng)選擇一些，但這樣的詞，一般而言，轉(zhuǎn)化率不高的，最多也就是作為店鋪吸引流量的手段而已。

4. 冷們?cè)~，一般不用去選擇

PS: 個(gè)人不愿意去像官方那樣，一定強(qiáng)調(diào)一個(gè)寶貝四個(gè)推廣計(jì)劃，每個(gè)計(jì)劃200個(gè)詞，一共800個(gè)詞來(lái)引流量，這樣投入產(chǎn)出比不高的 很多無(wú)效詞錢花出去了，效果又看不到。

八．直通車關(guān)鍵詞選擇途徑

1.小二詞表，這個(gè)簡(jiǎn)單，每周都去找小二要一份（從里面選擇熱門詞和符合要推廣寶貝特點(diǎn)的詞，例如是一件“歐美大嗎黑色V領(lǐng)連衣裙”的寶貝，就盡量別去選擇“雪紡蕾絲紅色波西米亞日韓圓領(lǐng)”的詞了，也盡量別去選擇那種不是自有品牌的品牌詞，那怕排在前面，除非是想加大流量的引入，暫時(shí)不考慮轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題

2.淘寶首頁(yè)搜索框（熱門詞和關(guān)鍵詞）

舉兩個(gè)截圖例子

按照寶貝的屬性，例如顏色，質(zhì)地，對(duì)應(yīng)人群，款式，功能等，輸入這些關(guān)鍵詞，然后再下拉菜單里，選擇適合該寶特點(diǎn)的詞，例如是歐美連衣裙的話，那么連衣裙2014新蕾絲就不適用了，除非也是想著前提引流量，后期再考慮轉(zhuǎn)化率。

九．直通車關(guān)鍵詞出價(jià)建議

前期可以設(shè)置一個(gè)統(tǒng)一價(jià)，與類目出價(jià)方式一樣，經(jīng)過(guò)1周時(shí)候以后，我們來(lái)看如下幾個(gè)數(shù)據(jù)

點(diǎn)擊量高，質(zhì)量得分不低與6分的，我們來(lái)點(diǎn)修改出價(jià)， 看預(yù)測(cè)排名。

一般會(huì)有如下幾種情況

1， 排名在100名以后，如果我們初次默認(rèn)出價(jià)在1塊錢，那么嘗試下1塊1左右，是否可以看到排名，如果出價(jià)累計(jì)不多于3毛的情況下，排名由100名以后變成了100名以內(nèi)，那么先可以了，不用再接著出價(jià)，我們先放一放，不需要一下子沖到前面幾頁(yè)去

2， 如果增加出價(jià)多于3毛，還是在100名以后，那么我們先放一放，如果1個(gè)月后，還是這樣的情況，這些詞降價(jià)吧，5毛就夠了，因?yàn)檫@個(gè)事情，表示這個(gè)詞，我們已經(jīng)養(yǎng)不起來(lái)了。

3， 如果排名本身就在80多名，那么同樣的增加價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，80名-60名左右 60名到40名左右 40名到20名左右

4， 如果排名在20多名的情況下，質(zhì)量得分又有8分以上，毫不猶豫的去搶第一頁(yè)。

個(gè)人強(qiáng)烈建議，排第一頁(yè)的時(shí)候，不要去排前兩名，那是燒錢的位置，類目也是一樣的道理。

5. 一個(gè)禮拜以后，如果有些詞沒(méi)有點(diǎn)擊發(fā)生，把這些詞刪除，然后去找小二要詞表，把詞表里面，按照點(diǎn)擊率從高往低篩選，選擇排在前面的詞，往詞表里面添加，這時(shí)候肯定會(huì)有一些詞表里面的詞，是在推廣計(jì)劃里原來(lái)就有的，不要緊，把詞表里面的詞，往下接著添加就可以，添加的時(shí)候，如果不需要詞表里面的品牌詞，那么就跳過(guò)品牌詞吧。添加新詞的出價(jià)，還是采取默認(rèn)出價(jià)的方式，例如前面說(shuō)的，一開(kāi)始統(tǒng)一出價(jià)的時(shí)候是1塊錢，那么我們就出1塊錢，那么這些新加的詞，還是按照前面說(shuō)的1-4點(diǎn)來(lái)觀察和操作。

6. 一般而言，第一個(gè)禮拜統(tǒng)一上詞，統(tǒng)一出價(jià)，第二個(gè)禮拜，根據(jù)上面說(shuō)的1-4點(diǎn)來(lái)觀察，然后我們肯定會(huì)刪掉一批詞，再找小二要詞表，添加一批詞，（刪多少就加多少）一個(gè)月以后，把那些沒(méi)有點(diǎn)擊的詞刪除掉貨，就不用再繼續(xù)添加小二詞表里面的詞了，因?yàn)槟軌蛴玫钠饋?lái)的詞，基本上都用起來(lái)了，有些詞，除非特別高的價(jià)格，否則也很難會(huì)有排名。我們接下來(lái)的工作，就是持續(xù)的去優(yōu)化1-4點(diǎn)的操作

7. 如果有些詞，1個(gè)月后，質(zhì)量得分有10分了，點(diǎn)擊率又高，開(kāi)始做降價(jià)的操作，1毛錢1毛錢往下降，只要保證原來(lái)在第一頁(yè)的詞，降了那么1-2毛后，還是在第一頁(yè)，就可以了，不要跨頁(yè)去降價(jià)，這個(gè)操作，僅限與前兩頁(yè)，第三頁(yè)的詞，還是要保持或者是排在前兩頁(yè)來(lái)

8. 如果產(chǎn)品換季，例如夏裝換秋裝后，那么又要開(kāi)始做1-7步的操作

十．后臺(tái)操作說(shuō)明

店鋪名：****

試驗(yàn)推廣計(jì)劃及推廣寶貝：后臺(tái)第一個(gè)推廣計(jì)劃，第一個(gè)寶貝

操作記錄及說(shuō)明

1. 降低類目推廣出價(jià)，原來(lái)的價(jià)格是0.97左右吧，我給降低到了0.83，晚上18:30分分析，0.83，還是排在類目的第三位，也就是說(shuō)，還是有降低的空間，你可以自己再去嘗試下

說(shuō)明：點(diǎn)擊率很高，質(zhì)量得分不低的情況下，適當(dāng)降低出價(jià)，保證降低出價(jià)后的排名，還是在第一頁(yè)即可2. 雙推廣內(nèi)容管理

我在這個(gè)寶貝的推廣內(nèi)容管理里面，增加了一個(gè)新的推廣標(biāo)題，圖片就用了原來(lái)的那個(gè)圖片

說(shuō)明：雙推廣標(biāo)題設(shè)置原理，兩個(gè)標(biāo)題輪流展現(xiàn)，保持更高的曝光度。1個(gè)推廣標(biāo)題主要是用來(lái)描述寶貝的特點(diǎn)，還有店鋪的優(yōu)惠政策（例如你原來(lái)的，震店之寶，秒殺，包郵，熱賣等），這個(gè)用來(lái)迎合買家的消費(fèi)心理，吸引買家去點(diǎn)擊圖片，提高點(diǎn)擊率，另外一個(gè)推廣標(biāo)題主要是把寶貝的屬性 特點(diǎn)等關(guān)鍵詞，也就是前面說(shuō)的精準(zhǔn)詞，把它們拼在一起，組合一個(gè)推廣標(biāo)題，這樣的話，與推廣標(biāo)題里的詞重合的關(guān)鍵詞，放到推廣計(jì)劃里面去推廣，默認(rèn)的質(zhì)量得分會(huì)比較高（參考7.2）

PS:這個(gè)寶貝的另外一個(gè)推廣標(biāo)題，我覺(jué)得修改為“2014新 歐美 夏裝 繡花 高腰 V領(lǐng) 連衣裙子”更好一些，你可以再去修改下，原來(lái)的那個(gè)震店之寶就不需要去改了

3. 添加關(guān)鍵詞

你之前添加的關(guān)鍵詞，我沒(méi)有去做調(diào)整

然后我根據(jù)上面第八條，關(guān)鍵詞選擇途徑里講的，給你添加了一些關(guān)鍵詞

包括通過(guò)寶貝屬性相匹配，組合成的精準(zhǔn)詞，還有直通車每周詞表里，排在前面的熱門詞，從詞表里選擇詞的時(shí)候，所有那些品牌詞，還有那些例如蕾絲雪紡之類的，雖然排在前面，但與你這個(gè)寶貝屬性不匹配的詞，我都沒(méi)有去添加

這些詞因?yàn)槭窍挛绮盘砑?，所以目前看不到?shù)據(jù)，三天后我們來(lái)看效果，到那個(gè)時(shí)候，再來(lái)決定加詞，降詞，加價(jià)，或者是降價(jià)

說(shuō)明：通過(guò)寶貝屬性相匹配，組合成的精準(zhǔn)詞，就是上面詞表里，質(zhì)量得分9分以上的詞，這些詞不一定每個(gè)都能有點(diǎn)擊，我們前期先是廣撒網(wǎng)，后期再來(lái)重點(diǎn)捕魚(yú)，從這里面找到點(diǎn)擊量好，同時(shí)質(zhì)量得分高的詞，作為這個(gè)寶貝的重點(diǎn)關(guān)鍵詞以后去維護(hù)，至于直通車詞表里面根據(jù)點(diǎn)擊率高低，從上到下篩選的那些熱門詞，里面有些詞同時(shí)也會(huì)是符合你這個(gè)寶貝特點(diǎn)的精準(zhǔn)詞，但多數(shù)還是那種2011新款，新款女裝，連衣裙之類的詞了，這些詞點(diǎn)擊高， 重點(diǎn)用來(lái)引流量（參考7.1）點(diǎn)擊的多了， 希望是轉(zhuǎn)化也能提升，帶來(lái)成交。當(dāng)然，在精準(zhǔn)詞能夠養(yǎng)出10個(gè)8個(gè)后，后期這些熱門詞，如果在現(xiàn)在1快1的默認(rèn)出價(jià)，提高5毛以上的幅度后，還是看不到排名（100名以后）,那么這些詞后期就得去做降價(jià)處理了。所謂前期先用熱門詞做過(guò)渡，吸引店鋪流量，帶來(lái)成交的同時(shí)，給培養(yǎng)精準(zhǔn)詞爭(zhēng)取時(shí)間，后期如果有了精準(zhǔn)關(guān)鍵詞做基礎(chǔ)后，熱門詞還是需要保留，但意義就沒(méi)有前期這么大了。

就服飾類目而言，在每個(gè)季度內(nèi)，選詞，換詞，調(diào)價(jià)的思路，無(wú)外如此

銷售額=寶貝頁(yè)訪問(wèn)數(shù)X寶貝成交轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)

寶貝頁(yè)訪客數(shù)

名詞解釋：店鋪寶貝頁(yè)面的訪問(wèn)人數(shù)。

指標(biāo)解讀：寶貝頁(yè)訪客數(shù)增加，可能是由于店鋪通過(guò)自然搜索或?qū)ν馔茝V帶來(lái)

的用戶量增大，詳情請(qǐng)查看：流量來(lái)源構(gòu)成。

相關(guān)指標(biāo)：寶貝頁(yè)瀏覽量。

寶貝頁(yè)瀏覽量

名詞解釋：寶貝頁(yè)面被查看的次數(shù)。

指標(biāo)解讀：通常情況下，以下因素可能會(huì)有助于寶貝頁(yè)瀏覽量增高：

寶貝丶分類豐富丶布局合理，迎合當(dāng)季市場(chǎng)，能粘住用戶持續(xù)點(diǎn)擊其他寶貝頁(yè)面；

寶貝營(yíng)銷推廣做的好，能持續(xù)帶來(lái)用戶訪問(wèn)。

寶貝頁(yè)成交轉(zhuǎn)化率

名詞解釋：成交用戶數(shù)占寶貝頁(yè)訪客數(shù)的百分比，即成交用戶數(shù) / 寶貝頁(yè)訪客數(shù)。

指標(biāo)解讀：通常情況下，有助于提高全店成交轉(zhuǎn)化率的因素有：

寶貝（時(shí)令寶貝）圖文細(xì)節(jié)有吸引力；

相比同類寶貝，價(jià)格丶運(yùn)費(fèi)便宜；

相比同類寶貝，店鋪信用等級(jí)較高丶客服服務(wù)到位丶買家評(píng)價(jià)較好；

店鋪裝修丶頁(yè)面布局較好。

建議賣家根據(jù)寶貝頁(yè)成交轉(zhuǎn)化率的變化趨勢(shì)，對(duì)應(yīng)以上各因素調(diào)整相應(yīng)的優(yōu)化策略。

客單價(jià)

名詞解釋：平均每用戶的成交金額，即支付寶成交金額 / 成交用戶數(shù)。

指標(biāo)解讀：通常情況下，客單價(jià)增高，可能是由于：

搭配銷售丶回頭客營(yíng)運(yùn)效果好；

每用戶購(gòu)買的寶貝數(shù)量多；

價(jià)格較高的寶貝銷售好。

客單價(jià)是衡量店鋪銷售的客觀指標(biāo)，賣家可根據(jù)該指標(biāo)的變化曲線調(diào)整寶貝的促銷計(jì)劃。