對(duì)于現(xiàn)在的年輕人而言，相比于其他的信息渠道，人際口碑傳播的可信度更高、互動(dòng)性更強(qiáng)、交流更為直接和迅速。人際口碑傳播的信息也不局限于面對(duì)面的語言傳播，各種購買信息、產(chǎn)品介紹和使用心得都能夠從網(wǎng)絡(luò)上獲取。
為什么流行品牌服裝店的試衣間門口總在排隊(duì)？
群扈智庫一份針對(duì)90后的隨機(jī)調(diào)查顯示，超過30%的年輕消費(fèi)者在試衣間里拍照，然后發(fā)給親友征求意見，甚至上傳到微博等社交網(wǎng)站。
伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)的新一代，網(wǎng)絡(luò)搜索已經(jīng)成為他們解決問題的慣用途徑。這個(gè)機(jī)會(huì)也被電商注意到。2011年，凡客誠(chéng)品的創(chuàng)始人陳年就推出社會(huì)化營(yíng)銷平臺(tái)“凡客達(dá)人”，這意味著，每一個(gè)凡客的購物者都能夠成為一個(gè)凡客的銷售員。
“曬單”銷售近5%
成為一個(gè)所謂的“凡客達(dá)人”，按陳年的說法僅僅需要三個(gè)步驟，“搭配、拍照、分錢”。有人認(rèn)為陳年這個(gè)近乎瘋狂的想法來自于“全民淘寶”，陳年似乎希望通過上傳自拍照的方式來獲得“全民凡客”的效果。
作為一種全新的社會(huì)化營(yíng)銷平臺(tái)，達(dá)人店主招募通告顯示，凡客達(dá)人平臺(tái)面向所有網(wǎng)民。網(wǎng)民必須注冊(cè)成為凡客誠(chéng)品會(huì)員，并開通店鋪成為達(dá)人店主。之后，店主發(fā)布搭配凡客誠(chéng)品服裝的照片，上傳至店鋪并關(guān)聯(lián)相關(guān)商品，用戶如果通過該店鋪的照片成功購買后，店主就能獲得該商品的銷售分成。
在通告中，凡客誠(chéng)品表示負(fù)責(zé)達(dá)人店鋪的商品提供、庫存、送貨及售后服務(wù)。同時(shí)，凡客誠(chéng)品為店鋪提供后臺(tái)管理系統(tǒng)，店主可自主查詢商品的分成比例和銷售收入，銷售分成將直接打入店主的銀行賬戶。
“凡客達(dá)人”體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的開放、體驗(yàn)、分享的核心，在這個(gè)平臺(tái)上，團(tuán)隊(duì)把優(yōu)質(zhì)達(dá)人做好的搭配，呈現(xiàn)在凡客單頁頁面上，網(wǎng)友在查看商品信息和評(píng)論的同時(shí)，可以看到其他用戶的搭配照片和心得，從而刺激用戶的購買行為，促進(jìn)達(dá)人在自己的人際圈子內(nèi)口碑營(yíng)銷凡客的產(chǎn)品。
達(dá)成交易后，凡客會(huì)以商品售價(jià)4%—14%不等的比例給達(dá)人分成。凡客誠(chéng)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)說，凡客達(dá)人成立一年以來，在2011年第四季度每月的收入超過千萬，通過用戶曬單頁面產(chǎn)生的銷量占比近5%。
評(píng)價(jià)越多銷售越好？
和阿里巴巴集團(tuán)主席、CEO馬云一樣，陳年想嘗試將電子商務(wù)社會(huì)化。
凡客達(dá)人從2010年11月份開始籌備，從公司內(nèi)部抽調(diào)了一批人員組建了一個(gè)叫策劃中心的部門，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體運(yùn)營(yíng)。凡客達(dá)人顯示了凡客誠(chéng)品試圖發(fā)掘用戶價(jià)值的舉動(dòng)，其自身價(jià)值也是最終來自用戶創(chuàng)造的價(jià)值。
大量的曬單信息與銷售頁面關(guān)聯(lián)，刺激了用戶單品購買，同時(shí)為達(dá)人創(chuàng)造了秀自己的舞臺(tái)。所以得到越來越多年輕人的青睞。
按照較為流行的營(yíng)銷方式來說，這是一種用戶參與度高的體驗(yàn)式營(yíng)銷。凡客相關(guān)負(fù)責(zé)人說，用戶的搭配、用戶試穿的體驗(yàn)，對(duì)其他購買用戶的影響讓人想象不到。
陳年認(rèn)為，凡客達(dá)人的價(jià)值不僅僅在銷售這一方面。他認(rèn)為社會(huì)化電子商務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，也將不斷創(chuàng)造新的商業(yè)模式。而口碑在整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境中是如此重要，就凡客V+平臺(tái)上的品類來說，V+為了調(diào)動(dòng)網(wǎng)站用戶的評(píng)論積極性和活躍度，在去年11月開展了用戶評(píng)論送積分的活動(dòng)，由此帶動(dòng)評(píng)論數(shù)量增加60倍。
當(dāng)然，社會(huì)化電子商務(wù)同樣有風(fēng)險(xiǎn)，三星研究院技術(shù)產(chǎn)業(yè)組研究員張?zhí)m英認(rèn)為，大規(guī)模擴(kuò)充品類導(dǎo)致庫存和人力成本激增，高昂的營(yíng)銷費(fèi)用和物流成本也讓凡客付出了極高代價(jià)，以凡客發(fā)展最快的2011財(cái)年(2010年7月到2011年6月)為例，凡客當(dāng)期實(shí)現(xiàn)銷售收入19.37億元，而總體營(yíng)銷費(fèi)用支出高達(dá)4.64億元，占到銷售收入24%。(來源：《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》）社會(huì)化媒體的發(fā)展拉開了營(yíng)銷市場(chǎng)擴(kuò)寬。美國(guó)的Facebook估值千億，即將上市也令其愈發(fā)搶手。國(guó)內(nèi)無論是騰訊的QQ空間，還是人人網(wǎng) ，或者微博，都走出了自己的一片天地。另外電子商務(wù)與社會(huì)化媒體的合作加強(qiáng)。未來社會(huì)化營(yíng)銷市場(chǎng)一定是個(gè)趨勢(shì)，它激起越來越多的人對(duì)其的研究與探索。
為深入了解我國(guó)乃至全球社會(huì)化媒體營(yíng)銷，中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)位分析師歷經(jīng)數(shù)月撰寫了《全球社會(huì)化媒體營(yíng)銷行業(yè)研究報(bào)告》。該報(bào)告從各方面深入剖析社會(huì)化媒體營(yíng)銷進(jìn)行全面調(diào)研與分析，包括：社會(huì)化媒體營(yíng)銷概述、發(fā)展現(xiàn)狀、特征、趨勢(shì)、社會(huì)化媒體工具、社會(huì)化電子商務(wù)、SoLoMo模式下的投資機(jī)會(huì)等等?，F(xiàn)此報(bào)告征訂活動(dòng)已經(jīng)開始！
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