實戰(zhàn)：解讀賣家如何推廣周銷上千

　　近幾日.淘寶公布且新的平臺規(guī)則，有一點引發(fā)眾多賣家關(guān)注，即銷量的搜索權(quán)，或有調(diào)整。這意味著，以后銷量幾萬件的熱銷款只伯很難打造。但是，幾千件的小熱銷款還是有市場的。一家女裝C店，在一周的時間內(nèi)，成功銷售連衣裙1000多件，她告訴人們的啟示是，不耍過于貪圖銷量，最核心的是利潤。

　　

　　盯款之真相

　　選款有三種，這里主要介紹“盯單”這招。需要情調(diào)的是，跟單絕不是去盜別人的圖，盜取對方的款式。以同樣的產(chǎn)品和圖片去銷公，能獲得銷量的唯一辦法就是更低價。這是以犧性商品利潤實現(xiàn)的。況且.今時今日賣家都有相當?shù)哪芰?，陷入相互的低價拼殺中只會自取滅亡。

　　那么，這里指的“盯款’是什么意思呢?我們知道，女裝市場是非常龐大的?？梢匀菁{多店同類型的產(chǎn)品熱銷。隨著銷量搜索權(quán)重的變革，也不可能讓少數(shù)店鋪吃到龐大的流量。當別人家的某款產(chǎn)品有熱銷苗頭（如短期內(nèi)銷量破百破千)，且流量正常時(沒有依靠團購等打析促銷活動)。就是可以參考的對象。這絕對不是同樣的款式“再來一遍.。而是在對方的基礎(chǔ)上“借鑒、學習、突出自己的風格”。怎么理解呢?即，一款產(chǎn)品受到消費者追捧證明了其市場價值.即是說這個類型的服飾在一定周朋（周期只能靠經(jīng)驗和數(shù)據(jù)證明，如上下架時間，如數(shù)據(jù)檢測產(chǎn)品的每日uv如果uv呈下降趨勢，則注意收尾)內(nèi)是受歡迎的。如果你能在同樣的周期出手就有一定的“可跟”性。其次，產(chǎn)品熱銷的同時不光要看到產(chǎn)品本身，要結(jié)合對方拍攝手法、詳情頁設(shè)置、店鋪綜合評分等分析。看自己店鋪理否達到了對方的實力，這對產(chǎn)品的熱銷也具有影響;第三，一定突出自己的店鋪風格。如今，小而美和最新的“淘字號’受到追捧。這些都是強調(diào)自己店鋪的調(diào)性.以期老客戶維護和長久利益。舉例說明，在這欲連衣裙的基咄上結(jié)合自己特色，如性感風，在款式上稍加改動.這樣都是可行的。照搬對方產(chǎn)品其實是件十分愚蠢的行為。

　　圖片之要義

　　懂行的賣家都知道.點擊是轉(zhuǎn)化成功的第一要義.消費者都不“點進’你的店鋪，你想賣產(chǎn)品那是不可能的。而影響點擊的核心因素就是產(chǎn)品主圖了（詳情可在賣家網(wǎng)搜索“直通車圖片’)。這里想介紹的是，高點擊直通車圖片的一些竅門。即“借鑒加創(chuàng)新.。既然別人家的這款產(chǎn)品.這張圖能形成比較理想的銷量。那么，這張圖肯定是沒有問題的。我們可以分析，他這張圖突出了哪些特點，比如.‘促銷信息’?‘全場包郵’?“突出材質(zhì)’?“突出品牌’?或別的什么。同時，摸特的表現(xiàn)力和背景設(shè)置，同樣重要。在總結(jié)出別人圖片優(yōu)勢的潤況下.一定要“結(jié)合自己風格’拍攝并設(shè)計出適合自己的主圖。這是指，一要根據(jù)對方特點推出自己能做到的，比如“包郵.、“突出材質(zhì)’。二要用自己的模特突出自身風格。要在最快速的時間內(nèi)反應，攝影師、模特到位?？梢詤⒖紝Ψ降呐臄z風格，但是要堅持自己店鋪一貫的調(diào)性。

　　完成了主圖后，一定要注意優(yōu)化詳情頁。

　　有一個參考經(jīng)驗是，客戶在詳情頁的停留時間要超過五分鐘，就證明這個詳情頁是合格的，尤其對熱銷款而言一定要重視這點。同時.要觀察詳情頁的轉(zhuǎn)化率和跳失率，畢竟.一切流量都是為了轉(zhuǎn)化.如果有流量沒有轉(zhuǎn)化.則說明產(chǎn)品本身或價格出了問題。

　　上述二圖無誤后，還耍注意關(guān)聯(lián)銷售。畢竟，誰都希望生意能夠細水長流。但是.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推出時間要拿捏得準，不能太早，也不能太晚。早了影響主推產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，晚了，吃不到主推款帶來的流量。

　　引流之要點

　　引流的工具有三種。這里主要介紹直通車，因為該女裝賣家只采取了直通車推廣。其要義是:選好詞、養(yǎng)好詞、注意長尾詞和大詞。

　　養(yǎng)詞是指，在下一季產(chǎn)品銷售前開始推廣，這時直通車費用較低，競爭少，等到熱銷季來臨前期養(yǎng)成的流量將起到十分重要的作用。養(yǎng)的詞語可以是長尾詞如“2013年秋裝新款女裝修身韓版連衣裙’，也可以是是大詞如“風衣女”。(之前有讀者問怎么看大詞和長尾詞.現(xiàn)截取數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)見圖一)

　　

　　而對于當季產(chǎn)品，比如這款女裝熱銷-千件的時候。就是要以最快速的反應，以拼殺大詞和高轉(zhuǎn)化率“好詞’來突破。好詞大家都知道，展現(xiàn)率和點擊率都高，最好還有轉(zhuǎn)化。它的選擇方法，一是一款數(shù)據(jù)魔方拉推薦詞.二是在淘寶主搜窗口找詞。核心是，注意‘尋找一級詞和二級詞’。一級詞，比如“風衣女’.你主搜后.搜索欄會推薦其二級詞如“風衣女 韓版’。同時，你還能進一步細分下去，如“風衣女韓版修身.。這類詞消費者極有可能跟進，但是數(shù)據(jù)魔方中是沒有推薦的。

　　另，相信不少賣家聽過直通車“卡位’一說?？ㄎ皇侵?，直通車不同位置有不同的展現(xiàn)效果，也對點擊有一定的影響。不同產(chǎn)品效果不同，可價考“直通車點擊率表’(見下一頁圖二)。原則就是，花最少的錢，達到最好的效果。

　　最后，一切的要點都是為產(chǎn)品做服務的。產(chǎn)品熱銷的關(guān)鏈其實是你供應鏈的反應速度。上面已經(jīng)說得很清楚，任何一款熱銷品都有生命周朋?？赡芏痰揭恢?可能長到一年。當你發(fā)現(xiàn)一款熱銷品時，別人也能，到。那你如何從跟隨中受益?取決于你供應鏈的反應速度。你能看到產(chǎn)品后一天就打版，兩天出樣衣并約好模特拍攝好圖片，三天出大樣嗎?（這塊問題不是說說就能解決的.只能不斷整合資源，從小廠合作開始)另外.價格上大家很容易范一個誤區(qū).即對方賣198元，我賣128元我比對方低，還能賺錢。其實，這就陷入了價格戰(zhàn)的誤區(qū)。你賣128元，肯定還有人賣88元。

　　這家女裝的做法是，自己賣的比別人要貴(請結(jié)合上文中學習對方但突出自己風格思考）。不要害怕別人已經(jīng)有一定的銷量了.一兩千件的銷量不能起到多大的搜索影晌。按照直通車或其他推廣工具的常態(tài)推廣方法走就行，核心還是在于快速反應。有時候低價互博是賣家自己嚇自己。

　　一句話總結(jié)，當看到別人產(chǎn)品熱銷時切記沖動，一定要看自己能不能達到出款要求。產(chǎn)品才是王道。