在同等購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)量的情況下，客單價(jià)的高低決定了店鋪成交金額的高低和利潤(rùn)的空間。全方位地拉高店鋪客單價(jià)是店鋪的終極目標(biāo)。
客單價(jià)是決定店鋪成金額以及利潤(rùn)空間的一項(xiàng)指數(shù)。在同等購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)量的情況下，哪個(gè)店鋪每位客戶(hù)的成交金額越高，那么他的營(yíng)業(yè)額就高，相對(duì)而言利潤(rùn)的也就越多。拉高店鋪客單價(jià)的方法可從關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、客服服務(wù)入手。
誘人的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
掌柜要充分利用進(jìn)入店鋪的每一個(gè)流量，讓更多優(yōu)質(zhì)的寶貝吸引買(mǎi)家并抓住其購(gòu)物欲望。增加其他寶貝的展示和成交機(jī)會(huì)，在寶貝的詳情頁(yè)面關(guān)聯(lián)上其他寶貝的圖片或鏈接，能夠有效地提高客單價(jià)。
選什么樣的寶貝做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
與推廣寶貝相似或相關(guān)的寶貝，抓住買(mǎi)家最初的購(gòu)物意向。
對(duì)于女裝、男裝、童裝、運(yùn)動(dòng)服、女鞋、男鞋等服飾類(lèi)目，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。例如上圖所示的雪紡裙，掌柜就推薦了同樣材質(zhì)不同款式的連衣裙。
對(duì)于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類(lèi)目的寶貝，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售可以推薦跟推廣寶貝相關(guān)的寶貝。例如上圖所示，掌柜在在一款格狀收納箱的寶貝詳情頁(yè)面同時(shí)推薦比如雜物箱、文胸收納盒，鞋子收納盒等相關(guān)收納用具，因?yàn)榭蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)家居類(lèi)寶貝時(shí)很可能同時(shí)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)寶貝。
推薦與推廣寶貝的搭配寶貝，抓住買(mǎi)家關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
點(diǎn)評(píng)：服飾類(lèi)目的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售除了推薦同類(lèi)產(chǎn)品的不同款式外，還可以做一些搭配款式推薦。例如上圖所示的女裝類(lèi)目，T恤搭配的小腳褲，包包，皮鞋，甚至是搭配的項(xiàng)鏈和皮帶，都可以成為關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售中的推薦寶貝。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)雙劍合璧
在做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的同時(shí)，如果能搭配店鋪的促銷(xiāo)手段，會(huì)對(duì)店鋪成交有很好的推動(dòng)作用。
搭配減價(jià)也是關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售一種很好的方式。在為買(mǎi)家推薦寶貝的同時(shí)，進(jìn)行搭配購(gòu)買(mǎi)的折扣，可以為買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)更多動(dòng)力。
推薦店鋪內(nèi)的熱銷(xiāo)寶貝，讓買(mǎi)家了解店鋪的實(shí)力，給買(mǎi)家更多信心。
列出店鋪的累積銷(xiāo)售數(shù)量，向買(mǎi)家展示店鋪的實(shí)力，在一定程度上會(huì)提高買(mǎi)家的信任，增加購(gòu)買(mǎi)信心。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的寶貝怎么排版？
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的寶貝排版，建議掌柜盡量選擇一排展示4個(gè)寶貝，圖片大小建議180*180或者是220*220。另外，要確保每個(gè)圖片指向的鏈接是有效的，也就是要保證鏈接能打開(kāi)并且圖片和鏈接寶貝是對(duì)應(yīng)的。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售該放在哪個(gè)位置？
建議關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售放在寶貝詳情頁(yè)靠后的位置，比如在主推寶貝細(xì)節(jié)圖展示完之后且在買(mǎi)家必讀之前。千萬(wàn)不要把關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)放在寶貝詳情頁(yè)的最開(kāi)頭，這樣容易分散買(mǎi)家對(duì)原目標(biāo)寶貝的注意力，造成喧賓奪主的錯(cuò)覺(jué)。
高超的銷(xiāo)售技巧
如何讓單個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多的商品，提升轉(zhuǎn)化，客服起著至關(guān)重要的作用。那么如何提升客服的銷(xiāo)售技巧呢？
從細(xì)節(jié)入手
首語(yǔ)
原則：熱情及時(shí)接待每一位顧客。
處理流程：首次回復(fù)客戶(hù)時(shí)間應(yīng)盡量保持在15秒以?xún)?nèi)，平均回復(fù)客戶(hù)時(shí)間應(yīng)盡量保持在30秒以?xún)?nèi)，若不能及時(shí)回復(fù)，應(yīng)先跟客戶(hù)道歉。
接待
A、若因特殊情況忙碌而無(wú)法在2分鐘內(nèi)回復(fù)，需告訴顧客，并且要在第一時(shí)間回復(fù)完客戶(hù)所有問(wèn)題。
B、若當(dāng)前咨詢(xún)量比較大，不能及時(shí)回復(fù)，可以將新接入的客戶(hù)轉(zhuǎn)給其他不忙的客服，轉(zhuǎn)出之前應(yīng)先發(fā)快捷語(yǔ)。
尾語(yǔ)
適用于核對(duì)完客戶(hù)的付款及訂單信息后。從頭至尾，為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。保證已確認(rèn)完客戶(hù)訂單及做好相關(guān)備注。
客戶(hù)深層需求挖掘
買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)
有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和原則，我們堅(jiān)決不還價(jià)的，而且要和客戶(hù)說(shuō)，這個(gè)是原則，如果我給您私下還價(jià)了，那對(duì)其他客戶(hù)不是很不公平嘛，以此來(lái)取得客戶(hù)的理解。
針對(duì)愛(ài)占小便宜的客戶(hù)，我們一般從其他活動(dòng)或者贈(zèng)品的角度上來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，價(jià)格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費(fèi)，或者送贈(zèng)品，客戶(hù)一定會(huì)接受的。
善于引導(dǎo)客戶(hù)，取得客戶(hù)的認(rèn)同，同時(shí)也讓顧客在購(gòu)買(mǎi)中獲得一些意外的小驚喜。
買(mǎi)家用放棄購(gòu)買(mǎi)和差評(píng)威脅
這類(lèi)客戶(hù)流失了也不覺(jué)得可惜，有可能的話還可以提供店鋪熱賣(mài)的寶貝或者價(jià)位稍微便宜點(diǎn)的給他參考。
詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品效果
這樣的問(wèn)題讓顧客認(rèn)清事實(shí)最重要，理性的消費(fèi)，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效?？陀^的告訴顧客產(chǎn)品的功效，反而更能取得客戶(hù)的信賴(lài)。
推動(dòng)連帶銷(xiāo)售
顧客咨詢(xún)完后購(gòu)買(mǎi)后，根據(jù)顧客確定購(gòu)買(mǎi)的東西，去分析一下這個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)的這些東西里面有沒(méi)有還缺什么，但是顧客自己沒(méi)有想到的。這個(gè)時(shí)候她會(huì)去問(wèn)下客戶(hù)，然后說(shuō)我覺(jué)得您還需要配一個(gè)XX，一起購(gòu)買(mǎi)了還能省郵費(fèi)等。一般90%的顧客都會(huì)再去選擇一些周邊產(chǎn)品。
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