越來越多的賣家開通了直通車推廣，但很多人都在抱怨直通車效果很不好，甚至有很多賣家都是在燒錢。不知大家是否考慮過，為什么別人開車那么賺錢而自己卻那么燒錢？原因有很多，但大部分都出在開直通車之前。
一、開車前做好充分的準備工作，不打無準備之仗：做直通車的目的，是為店鋪帶來潛在購買者，是有意向但不能保證一定會成交的購買者。在這個過程中，店鋪內(nèi)功就顯得尤為重要。無論在直通車上花多少錢，如果店鋪內(nèi)功不夠，就很難有成交。店鋪內(nèi)功有很多方面，我這里只針對直通車推廣，推廣寶貝應(yīng)該具備哪些條件。當(dāng)買家通過直通車買衣服時，會考慮以下因素：品牌、款式、價格、顏色、面料、做工、上身效果、售后，還會看一下其他人的評價，包括這家店的服務(wù)等。在促使顧客下單的因素中，按主次可排序為：1.換季沒有衣服；2.搭配其他衣服；3.搭配其他包包、鞋子；4.因為便宜而買；5.沖動購買等。據(jù)統(tǒng)計，平均每個人會用自己10%的收入去買衣服，因為需要而買是最主要的因素。如果不是自己適合或喜歡的風(fēng)格，再便宜也不會去買。價格并不是主要因素，大多數(shù)人是不會因為圖便宜去買自己從來不穿的衣服的。因此我們要給顧客暗示三個主要概念：1.你需要這件衣服；2.這衣服超值；3.衣服適合搭配些什么。千萬不要陷入為了低價而低價，一旦走這樣的路，就幾乎離死不遠了。我們在促使買家下單時需要解決以下問題：1.寶貝描述能否把買家關(guān)心的問題一一解決？2.有沒有銷量，有沒有好評？3.評價中是否會體現(xiàn)買家可能關(guān)心的問題？4.寶貝是否讓買家覺得超值劃算，非常需要，不買就后悔呢？5.能不能讓買家不加猶豫不用思考直接沖動買下呢？貝描述頁面，其實是在做一件事情——向別人娓娓道來這個寶貝是多么超值，把每一個賣點放大到一個面，讓人有購買的沖動。有了這個就夠了么？不夠，因為顧客憑什么相信這些描述？如果我們做了之前的工作，顧客還不成交，那只有一個原因，就是顧客不信任我們。當(dāng)我們的小店品牌還不夠響亮，我們還不夠強大，這時我們要做的事情，只有一點：想方設(shè)法讓顧客信任我們。讓顧客信任我們，主要戰(zhàn)場是在寶貝詳情頁，次要戰(zhàn)場在客服。把顧客擔(dān)心的問題用更專業(yè)的方式描述出來，把復(fù)雜留給自己，把簡單留給顧客。顧客只需要決定買還是不買，買一件還是買幾件。當(dāng)我們比顧客更加專業(yè)的時候，信任就慢慢建立起來了。如果顧客看了寶貝頁面，還在問：親，什么面料呀？會不會顯胖呀？做工好不好呀？模特多高呀？這樣既加重了客服的工作量，又顯得我們很不專業(yè)，應(yīng)及時調(diào)整?？头谧约旱赇伒念I(lǐng)域必須專業(yè)，對自己的商品或者者同行的商品或者品牌都要非常了解，從而給出專業(yè)的建議和意見。回到最開始，如果你開了直通車，沒有點擊，沒有成交，沒有轉(zhuǎn)化，90%的原因是你自己準備不夠充分。如果你做好了寶貝描述頁，恭喜你，你可以開始開車了！
二、直通車的推廣思路與方法步驟：接下來，我們具體說說直通車該如何操作。在新建推廣之前，先了解速賣通直通車是怎么展示的，展示在什么地方，再去了解直通車的排序規(guī)則是怎么樣的，扣費規(guī)則是怎么樣的。關(guān)于直通車的推廣思路，我把它分成三塊：
1. 推廣探索期，產(chǎn)品分類嘗試。我們店鋪主營服裝，產(chǎn)品很多，前期我把產(chǎn)品進行了分類，比如男裝、童裝、女裝、鞋帽等等。分類推廣之后，后期管理和營銷都可以更加細致化一點。我新建的好多個推廣計劃，其中大家會看到紅袖女裝、七匹狼男裝、YARNBOSS男裝，有一些還會繼續(xù)分類，后面我會跟大家說明為什么要這么做。
2.推廣初期，撒網(wǎng)推廣。我個人在新建推廣的時候，會把系統(tǒng)推薦的所有關(guān)鍵詞都用上；然后在數(shù)據(jù)縱橫中，把我們對應(yīng)行業(yè)的最近熱搜詞全部用上。這樣一來會有幾萬個關(guān)鍵詞，我一下子全部投放進去，網(wǎng)撒得很大，我想看一下我把覆蓋面做起來之后，經(jīng)過一個星期，哪個地方的關(guān)鍵詞曝光量上去了，哪些關(guān)鍵詞后期證明沒什么用，去看到底哪些數(shù)據(jù)有回饋。
3.推廣中后期，真正實現(xiàn)個性化推廣。前期推廣分類做好了，就要對每個分類里面的產(chǎn)品做區(qū)分，比如服裝的女式外套再分為爆款、新品、普通商品和沉睡品（上架幾個月了但沒什么銷量的產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品或者一些很容易斷貨的產(chǎn)品等等）。通過之前一個星期大批量的覆蓋，我知道哪些地方哪些關(guān)鍵詞有數(shù)據(jù)，這個時候這些有數(shù)據(jù)的詞就有用場了。在推廣管理里有七天曝光量、點擊量和花費等數(shù)據(jù)按鈕，一開始我比較在乎錢，會直接對“七日花費”進行排序，看看哪個推廣計劃花錢最多，再去看哪個產(chǎn)品花錢比較多，點擊曝光比較多，包括一些數(shù)據(jù)比較少的商品，后期再去做細致的分析和分類。
三、根據(jù)推廣效果直通車用詞可以分為兩大類：
1、第一類，高曝光、高點擊：這說明關(guān)鍵詞買對了，高點擊說明首頁圖片還行，如果我的首頁圖片很難看估計客人也不高興點進來看，加上我的價格客人也覺得可以接受，不然客人不會點擊來看我的產(chǎn)品。針對這類產(chǎn)品，我先會看它的訂單產(chǎn)生情況，這類產(chǎn)品訂單分為兩類，第一類是速賣通自然曝光產(chǎn)生的訂單，另一類是直通車點擊產(chǎn)生的訂單。對于這兩類，我的做法是分析這個產(chǎn)品近期在沒有直通車的情況下產(chǎn)生了多少訂單，再根據(jù)最近自然增長趨勢預(yù)估一個訂單數(shù)，用最后產(chǎn)生的訂單數(shù)減去預(yù)估自然訂單數(shù)，就能大概估算出直通車帶來的訂單增長數(shù)。最后結(jié)果會出現(xiàn)：有些產(chǎn)品訂單多了很多，有些產(chǎn)品訂單沒有很大的變化。對于訂單量起色不是很大的產(chǎn)品，我會去看它的描述是否完整、帖子內(nèi)部是否美觀等等細節(jié)問題。因為顧客既然已經(jīng)愿意點進來看我的產(chǎn)品了，說明他對于我的首頁圖片和價格還是能夠接受的，那么我覺得不足的可能就是帖子內(nèi)部的細節(jié)問題了。改進這些細節(jié)問題之后，我會將這個產(chǎn)品再投放一個星期，看看效果是否會有提升，如果提升了那么最好，如果還沒起色的話，那么我會用別的產(chǎn)品來替代它。
2、第二種情況，高曝光、低點擊：高流量、高曝光說明我關(guān)鍵詞買對了，低點擊說明客人看見我的產(chǎn)品都不想點擊進來看。那么可能是首頁圖片有問題，或者價格嚇到客人了，讓他覺得很難接受。所以我會對圖片和價格做調(diào)整，看調(diào)整后效果如何。高曝光、低點擊有一種特殊情況，就是用這個關(guān)鍵詞搜索所有產(chǎn)品時，我要推廣的產(chǎn)品就在第一屏，而且又正好在直通車右邊很靠前的位置。這樣一來就有很大的沖突，可能買家都點擊自然曝光下的產(chǎn)品，懶得來點右側(cè)直通車的產(chǎn)品了。這個時候，我會選擇把這個產(chǎn)品替換掉，看看別的產(chǎn)品效果怎樣。
對于日常操作和管理，我會按照推廣商品類目進行劃分，每個類目分成三個推廣層次?，F(xiàn)在我一共建立了28個推廣， 里面包括單品推廣、分類推廣。比如女外套，我會分女外套1，女外套2，女外套3。在女外套1里我會放爆款或者是個人認為性價比很高的商品，女外套2里會放一些相對OK的商品，女外套3放一些一般的商品。每天都會對第一類的產(chǎn)品關(guān)鍵詞重新出價，保證都能在第一頁的右側(cè)，對于第二、三類產(chǎn)品，每周改一次價格。 一、二、三類計劃可相互流動換位。因此，對于中小賣家，只要做好開車前的準備工作，在開車過程中注意調(diào)整開車的思路和方法，合理設(shè)置好關(guān)鍵詞，完全能夠變燒錢為賺錢，從而店鋪的銷量和人氣就會飛起來！
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本文來源： 讓銷量暴漲，先開好直通車！
