解析電商低價(jià)營銷戰(zhàn)略

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　　日常篇

　　

　　低價(jià)手法誤區(qū)

　　

　　手法一：0.1元或其他超低價(jià)銷售，當(dāng)銷量達(dá)到100件以上，回復(fù)原價(jià)銷售。

　　

　　缺點(diǎn)1：淘寶會(huì)認(rèn)定你是SKU價(jià)格作弊?；蚴菗Q產(chǎn)品，重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現(xiàn)權(quán)重。

　　

　　缺點(diǎn)2：淘寶會(huì)按你月最低銷售價(jià)格計(jì)算你的熱賣指數(shù)，指數(shù)低，銷量上來了，但是排名還是很差

　　

　　手法二：買家以原價(jià)元拍下該產(chǎn)品，確認(rèn)收貨好評(píng)，賣家全額或大額返現(xiàn)。

　　

　　缺點(diǎn)：頻繁支付寶返現(xiàn)會(huì)被淘寶當(dāng)做‘懷疑刷單“而進(jìn)行審查，如果是銀行卡返現(xiàn)則太過麻煩了。

　　

　　手法三：使用紅包，先送紅包后購物。

　　

　　缺點(diǎn)：贈(zèng)送紅包所找到的客戶都不是你的目標(biāo)客戶，她們只是貪便宜，沒有任何維護(hù)價(jià)值。他們不會(huì)來二次購物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長遠(yuǎn)角度來考慮，你這個(gè)虧本方式比刷單作弊被抓，損失還大！

　　

　　手法四：搭配套餐5件幾十元的產(chǎn)品，用搭配套餐9.9元，超級(jí)價(jià)格賣出成交。

　　

　　缺點(diǎn)1：現(xiàn)在很多差評(píng)師已經(jīng)盯上了這種店鋪，雖然描述里面說發(fā)什么產(chǎn)品，但是他們不認(rèn)賬，你必須要把拍下的東西發(fā)貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。

　　

　　如何定價(jià)

　　

　　針對(duì)日常銷售的一個(gè)認(rèn)知底線，就是所有的最終促銷售價(jià)高于產(chǎn)品最低成本（含運(yùn)費(fèi)）并且高于目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)。也就是：產(chǎn)品最低成本（含運(yùn)費(fèi)）< 寶貝促銷售價(jià)，同時(shí)目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià) < 寶貝促銷售價(jià)。用案例來說明一下，一條連衣裙，成本是50元，行業(yè)價(jià)格分段是30-50元以及70-90元兩種價(jià)格比較好賣。

　　

　　情況一：促銷價(jià)格低于你的產(chǎn)品最低成本：

　　

　　后果：如果在30~50元價(jià)位段進(jìn)行銷售， 產(chǎn)品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒有占據(jù)優(yōu)勢，你獲得的客戶，也不可能在你漲價(jià)以后來你店里進(jìn)行二次購買，因?yàn)樗麄兌际侵蛔繁阋说馁I家。

　　

　　情況二：促銷價(jià)格低于目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)。

　　

　　后果：如果定價(jià)在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會(huì)優(yōu)先看30-50元的，如果客戶需要高品質(zhì)的會(huì)去看70-90元的，這時(shí)60元的定價(jià)就非常的尷尬。會(huì)變成選擇少，成交低

　　

　　比較簡單有效的運(yùn)營手法是這樣的：定價(jià)在70元，今天前十名的客戶，我們會(huì)送給你一個(gè)非常好的禮品（10元）當(dāng)你這樣成交后的客戶，他以后會(huì)接受你70元的價(jià)格，而且服務(wù)好會(huì)再次購買。

　　

　　活動(dòng)篇

　　

　　第三方活動(dòng)誤區(qū)

　　

　　現(xiàn)在的第三方活動(dòng)是讓商家以超低價(jià)銷售產(chǎn)品，聚攏平臺(tái)的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。什么樣的第三方活動(dòng)平臺(tái)比較好？ 第三方平臺(tái)在很小的時(shí)候是沒有人關(guān)注的，一般他們會(huì)先用自己團(tuán)隊(duì)的店鋪或者單品虧本擴(kuò)大知名度。再大范圍的投放站外廣告，幫派。告知顧客有超低價(jià)產(chǎn)品，另外還可能通過大型的刷單平臺(tái)，做出銷量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累積對(duì)低價(jià)產(chǎn)品感興趣的客戶和那些對(duì)他們產(chǎn)生興趣的商家。所以有一些時(shí)候我們會(huì)看到第三方的平臺(tái)兩個(gè)同樣的產(chǎn)品，一個(gè)效果很好，一個(gè)效果不太好，實(shí)際上是因?yàn)橛姓婕賲^(qū)分。

　　

　　當(dāng)?shù)谌狡脚_(tái)累計(jì)的客戶資源達(dá)到比較大的基數(shù)的時(shí)候，他就不用這種作假手段了，正常每天報(bào)名的商家已經(jīng)排滿了，貪小便宜的顧客也找到了，那么他們就可以安心的收傭金了。那么為什么他們會(huì)發(fā)展的這么快速，實(shí)際上就是因?yàn)樗麄兣で说蛢r(jià)營銷的概念。認(rèn)識(shí)很多店鋪上過活動(dòng)的朋友。他們?nèi)珖目爝f費(fèi)用均價(jià)在4.5元每件，產(chǎn)品成本在3-4元每件，從來就沒有停止過9.9元包郵的活動(dòng)，因?yàn)樗麄冇凶銐虻挠臻g讓他們這樣做下去。那走入低價(jià)營銷誤區(qū)的商家是如何理解上活動(dòng)的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內(nèi)容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現(xiàn)在去報(bào)個(gè)18元包郵，就當(dāng)我一開始虧點(diǎn)錢賺人氣了。

　　

　　說說這種行為最大的問題，當(dāng)你賣38元的時(shí)候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續(xù)購物，對(duì)你的店鋪有明確的印象，當(dāng)你以18元虧本的價(jià)格上活動(dòng)的時(shí)候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒有客戶忠誠度，他們會(huì)不停的到折800，這樣的第三方平臺(tái)上來淘便宜，但是他們不會(huì)關(guān)注過哪些虧本讓他們賺了好處的店鋪。

　　

　　總結(jié)參加活動(dòng)的目的：1、累計(jì)符合你店鋪定位的客戶群體；2、不虧本的情況下快速清庫存；3、利用活動(dòng)的流量賺錢；4、不虧本的情況下累計(jì)銷售數(shù)據(jù)。

　　

　　低價(jià)，線上比線上更玩不起

　　

　　低價(jià)營銷在線下市場中是一個(gè)比心理，比資金鏈，比承受能力的運(yùn)營手法，一般這么做的時(shí)候?qū)ν械臎_擊會(huì)比較大，所以在營銷所波及的范圍內(nèi)，帶來的成交會(huì)相對(duì)集中。范圍外的話影響就比較小了。但是在網(wǎng)絡(luò)上，每個(gè)店鋪實(shí)際上是沒有距離限制的，那么你的低價(jià)營銷就是全網(wǎng)類型的活動(dòng)。所需要的心理，資金鏈，和承受能力，應(yīng)該比線下要求的還要嚴(yán)格一些，也容易陷入惡性循環(huán)中。

　　

　　比方說10個(gè)商家，每人做3天的低價(jià)營銷，30天過去了，10個(gè)商家全部虧本過了，但是沒有回報(bào)，因?yàn)?，?dāng)他活動(dòng)結(jié)束漲價(jià)了以后，買家又去買了新的做活動(dòng)的商家的產(chǎn)品，最終呢，這10個(gè)商家的銷售數(shù)量，整體上升，大家的排位沒有改變，大家一分錢沒有賺到，又同時(shí)把市場的均價(jià)拉低了。

　　

　　說比較常見的電商案例，保暖內(nèi)衣，南極人和北極絨從2011年開始做競爭，產(chǎn)品從128元相互降價(jià)到59元，他們是輪流的大規(guī)模讓利降價(jià)搶占銷量，有了解過去年做北極絨的經(jīng)銷商的情況，如果按當(dāng)時(shí)的市場銷售價(jià)格來算，基本上要做到5000萬銷售額以上的經(jīng)銷商才能確保不虧錢。然而全網(wǎng)保暖內(nèi)衣的總銷售額在10億，全網(wǎng)有150家經(jīng)銷商陷入了低價(jià)營銷的泥潭，有20家賺錢的，十幾家不虧本的，剩下的100多家或多或少的損失了精力和資金

　　

　　大家覺得冬天的東西比較遠(yuǎn)，那么現(xiàn)在去搜索一下男士內(nèi)褲這個(gè)關(guān)鍵詞，自2013年初，南極人和北極絨兩大品牌進(jìn)入內(nèi)褲行業(yè)，基礎(chǔ)類的內(nèi)褲從全網(wǎng)最低價(jià)的9.9元4條包郵， 變成了5.9元1條包郵。這樣的市場維持了一個(gè)月以后大家接受了這個(gè)價(jià)格，那么就不可能再接受高的價(jià)格，那么很多的商家就自動(dòng)跟隨降價(jià)一起陷入了這個(gè)泥潭。