【對話嘉賓】
阿里媽媽事業(yè)部-淘寶客戶運營部-P4P運營專員 法靜
阿里媽媽事業(yè)部-淘寶客戶運營部-P4P運營專員 夜公
【對話內(nèi)容】
主持人cyy：為什么中秋國慶這段時間的營銷比較重要？
法靜：從兩個方面來解釋為什么中秋國慶是不可多得的好時機：
?。ㄒ唬┯脭?shù)據(jù)說話
這張圖是去年中秋國慶前后淘寶支付寶成交數(shù)據(jù)，橫坐標(biāo)是時間，縱坐標(biāo)是成交。這張圖表現(xiàn)出一個現(xiàn)象：從中秋國慶的前10天開始，和國慶中秋相關(guān)的類目的成交筆數(shù)會發(fā)生增長（備注：大家要注意一下，去年中秋是9月30日，和國慶節(jié)連休8天，但是今天中秋節(jié)是9月19日到21日，和國慶之間還相隔9天）。也就是說，中秋國慶前的兩周是一個引流量和提升店鋪成交的好機會。
而在中秋國慶這樣的假期比較熱門的類目有：月餅、提貨券、購物卡、新車/二手車，它們的成交漲幅超過100%，另外不得不提的是食品類目，成交筆數(shù)漲幅超過80%。
總結(jié)一下，和中秋國慶相關(guān)的類目是下面這9個一級類目以及這些一級類目下面對應(yīng)的二級類目。如果掌柜您是屬于以下類目，那么要引起關(guān)注了，因為一大波錢包鼓鼓的買家正在向你靠近，你準(zhǔn)備好了嗎？
?。ǘ?ldquo;歷史”經(jīng)驗證明
A﹑中秋和國慶前期將是各種購物小高峰，例如：婚房需置辦的生活電器等，出行需準(zhǔn)備的戶外用品和箱包等，走親訪友需準(zhǔn)備的禮券禮品等；
B、國慶跟其他節(jié)假日最大的一個區(qū)別就是國慶過后將迎來流量高峰期，所以應(yīng)抓住國慶期間的時間，做好年底旺季預(yù)熱的準(zhǔn)備戰(zhàn)。
所以，節(jié)假日流量精準(zhǔn)，大家對節(jié)假日流量需要引起重視并且提高應(yīng)對高流量的能力。應(yīng)該提前兩周對店鋪的日常運營進行調(diào)整。
主持人cyy：看來中秋國慶真的要好好打一仗了。上面有提到流量，那在節(jié)假日，如何能保證維穩(wěn)突破？
法靜：
上面這張圖，可以看到引流至少有11種方法，我主要從直通車站內(nèi)和站外兩類流量來源來分享。
（一）直通車站內(nèi)流量
直通車站內(nèi)的流量來源于關(guān)鍵詞、定向推廣等直通車功能以及直通車活動三類方式，并結(jié)合針對性的地域和時間投放。以關(guān)鍵詞為例：
關(guān)鍵詞，即代表買家的購物需求。作為掌柜，我們首先要了解買家想要什么，也就是買家們都在搜索什么樣的關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞的流量是站內(nèi)流量的最重要組成部分，要引起高度重視。
關(guān)鍵詞來源下面兩種方式：
A、關(guān)鍵詞詞典
操作步驟：
步驟1：在搜索框內(nèi)輸入一個關(guān)鍵詞，這個關(guān)鍵詞要和自己推廣寶貝有關(guān)系哦；
步驟2：點擊“查詢”；
步驟3：鼠標(biāo)移到“推廣詞表下載”；
步驟4：在頁面右下方會看到一個下載按鈕，點擊下載按鈕就能下載詞表。
B、設(shè)置了這些關(guān)鍵詞后，掌柜們還要到直通車后臺的流量解析功能查詢更多小流量詞做補充。
注：流量解析路徑：登陸直通車后臺——左側(cè)導(dǎo)航——工具——流量解析
（二）站外流量
為了給掌柜們的相關(guān)寶貝帶來更多流量，掌柜們可以通過投置站外帶來更多曝光機會?？梢栽?ldquo;設(shè)置投放平臺”時，將“淘寶聯(lián)盟”下的搜索和定向進行勾選。
但是有些掌柜本身店鋪流量很少，那站外的流量可以作為一種考慮方式
【互動：站外流量轉(zhuǎn)化低，垃圾流量多怎么辦？
答：這個需要自己衡量了，每種流量都有優(yōu)缺點：站內(nèi)很精準(zhǔn)那是肯定的，淘寶積累了全網(wǎng)的絕大多數(shù)純購物流量，但是同樣的，池子里競爭的人多了，價格也相對貴；相反，站外的流量是新的一片藍海，競爭壓力小，現(xiàn)在來看，投入產(chǎn)出比還是比較ok的】
主持人cyy：流量來了，最終還是要轉(zhuǎn)化。在轉(zhuǎn)化方面，有沒有一些建議？
法靜：在了解了買家搜索關(guān)鍵詞以及設(shè)置了站外流量之后，緊接著就應(yīng)該定位下目前對中秋國慶有強烈需求的買家都集中在哪些地域和時間，針對她們的特征，進行定向投放。這些數(shù)據(jù)大家可以去數(shù)據(jù)魔方或關(guān)注每周二的行業(yè)播報查看。
這里我以戶外類目為例。
這是戶外6個二級類目top3成交時間段和客單價。對于在以上表格里面里面的重點時間段，建議重點投放，提高出價百分比，其他時間段則可以適當(dāng)以低于100%的折扣去設(shè)置。
在這里可以調(diào)整出價百分比。
時間有重點時間段，地域也有重點地域，即數(shù)據(jù)魔方中top3成交的地域，如圖
不過掌柜需要檢查下這些重點的地域有沒有在自己的投放地域內(nèi)，如圖
主持人cyy：上面提到了一些引流的方法建議，那流量保障了，點擊轉(zhuǎn)化該怎樣優(yōu)化呢？
夜公：先發(fā)個公式：直通車扣費=下一名出價X下一名質(zhì)量得分/您的質(zhì)量得分 + 0.01元
這個公式傳達出一點很重要的信息，即質(zhì)量分跟你的實際扣費關(guān)系很大。
注：影響質(zhì)量得分的因素有：
寶貝屬性和類目的相關(guān)性
點擊率
買家反饋
……
點擊率是影響質(zhì)量分的重要因素，點擊率高質(zhì)量得分就會趨好；而質(zhì)量分跟平均點擊扣費有關(guān)，質(zhì)量分高了，平均扣費就低。
所以，今天重點講：點擊率
（一）點擊率對你的真正的價值在何處？
每個節(jié)假日前，都是一波網(wǎng)購的高峰。今年由于天氣的關(guān)系，購物熱潮和流量的復(fù)蘇又趕在了9月份開始，很多賣家都紛紛加入了推廣的行列。這個競爭度漸漸提升的情況下，hold住點擊率，顯得尤為重要。
點擊率的價值主要表現(xiàn)在：
提升了點擊率和質(zhì)量分，減少了推廣費用；
提升了點擊率，真正提升了流量-到達你店鋪/寶貝頁面的客戶量；
提升點擊率，可提升買家對你寶貝的歡迎程度。
（二）點擊率如何提升？
?、?。保證展現(xiàn)量基礎(chǔ)。只有推廣創(chuàng)意足夠多地展現(xiàn)在買家眼前，才能有獲得點擊的可能。
做好3大點：
加熱門大詞——對應(yīng)大流量，但競爭度高，投入成本大；
加精準(zhǔn)的長尾詞——對應(yīng)的 長尾流量，成本較低；
開拓不同的流量渠道——除了關(guān)鍵詞的流量之外，外投、定向等，也是不錯的選擇。
?。梢约庸?jié)假日相關(guān)的應(yīng)景關(guān)鍵詞、季節(jié)關(guān)鍵詞，此外找詞建議去直通車后臺的流量解析和行業(yè)解析）
?、?。關(guān)注影響點擊率的最關(guān)鍵因素——圖片和標(biāo)題
關(guān)于圖片：
圖片背景：白底和生活實拍是最常用的選擇；
主圖面積 ：保持在50%及以上，突出產(chǎn)品；
文字塊數(shù)：盡量地少，切忌“牛皮癬”；
關(guān)于標(biāo)題：
要包含重點的關(guān)鍵詞，也可以添加營銷屬性的關(guān)鍵詞，如此次的“中秋國慶” 或“新品”“清倉”等等。
注：在標(biāo)題里加重點關(guān)鍵詞，點擊率會高
?、?。不斷測試
圖片、標(biāo)題，是最重要的影響因素。設(shè)計2套創(chuàng)意思路，不斷測試，不斷調(diào)整，是王道。一般測試周期為一周，主要是等流量穩(wěn)定后隔一段時間更換，保持買家的新鮮感即可。另外建議大家每天分時段測圖，不僅效率高，而且效果更有說服力。
總結(jié)下提升點擊率的過程階段：
a.按標(biāo)準(zhǔn)來，至少保持行業(yè)的普遍好水平。（好的創(chuàng)作都是從模仿開始的）
b.不斷測試，找到適合自己寶貝的圖片（點擊率高的，買家歡迎的）
c.創(chuàng)意創(chuàng)新圖
?。ㄈ┖玫狞c擊率圖片長什么樣？
這里以中老年女裝為例，大家可以舉一反三地參考下。
女裝-中老年女裝這個二級類目的平均點擊率【0.55%-0.6%】，但是不同筆單價水平下的點擊率情況也有所不同。
關(guān)于圖片背景：
1） 首先建議采用生活背景（室內(nèi)拍攝的圖片）；
2）其次為純色或純色漸變背景圖；
3）建議灰色、棕色等的飽和度較低的背景色。
關(guān)于文字塊數(shù)：
1）推薦不加文字塊
2）其次組合文字塊，如產(chǎn)品風(fēng)格屬性+材質(zhì)特點等；
3）若加文字，文字塊面積應(yīng)低于20%。
關(guān)于主圖面積：
1）若是單圖，建議主圖面積在40%以上；
2）多模特圖的拼接，則需要相應(yīng)地增加主圖面積。
關(guān)于主圖樣式：
1）不要邊框；
2）模特實拍為好，其次是懸掛圖，不推薦假人模特；
3）可以考慮用拼接圖，來展示不同顏色與款式。
關(guān)于營銷方案：
1）若是圖片上加水印，寶貝屬性、功能特點、店鋪宣傳（等文案效果不錯，建議作圖時候優(yōu)先考慮
2）純圖片不加水印效果也可嘗試；
3）考慮到買家的角色基本是子女，故針對性的文案，若能激發(fā)認(rèn)同感，則能促進購買。
主持人cyy：信息量爆棚啊~！說完點擊說轉(zhuǎn)化，節(jié)假日提升轉(zhuǎn)化有哪些要點需注意呢？
夜公：在雙節(jié)前的網(wǎng)購高峰，買家的購物欲是旺盛的，做好轉(zhuǎn)化主要有三大點：
?、?寶貝詳情頁——至少做好一個重點的寶貝
寶貝詳情頁的排版可根據(jù)買家習(xí)慣的瀏覽方式來優(yōu)化調(diào)整，如圖
?、陉P(guān)聯(lián)營銷——從一個到另幾個的引流
③店鋪營銷活動 ——實現(xiàn)全店成交
小二總結(jié)：
法靜：①。節(jié)假日流量精準(zhǔn)，應(yīng)提前兩周對店鋪的日常運營進行調(diào)整
②。通過各種渠道對自己的寶貝加大力度曝光
?、?。要有良好的點擊率保證
?、堋５赇佌w轉(zhuǎn)化水平要雄厚，促進店鋪成交
夜公：①。點擊率很重要，好好去調(diào)優(yōu) （根據(jù)3個要點，參考行業(yè)下的創(chuàng)意思路標(biāo)準(zhǔn)）
?、?。轉(zhuǎn)化要hold住，從一個寶貝到多個寶貝到全店！
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 中秋營銷策略好時機訪談記！
