對于線上商家而言，品牌拓展中最為重要的一環(huán)則是分銷商的開拓和管理。好的品牌商，不僅可以保持品牌調(diào)性，并利用分銷商為自己開辟市場，占據(jù)資源。而品牌商和分銷商之間，從來就是一個博弈過程，如何挖掘發(fā)現(xiàn)分銷商，實現(xiàn)雙方的共贏，則需用巧勁。
發(fā)現(xiàn)：用分銷開拓市場
對于商家而言，很多人都知道傳統(tǒng)渠道其建設是需要很長時間的積累和資本擴張，與此同時，代理商的提前庫存制，讓品牌必須保證一定的退換貨比例，而這2年被代理商拖垮的品牌并不鮮見。隨著電子商務的發(fā)展，線上商家的逐漸增多，相對于傳統(tǒng)渠道，線上分銷呈現(xiàn)出其自身的特點。
碎片式鏈接，可控性強。對比傳統(tǒng)渠道，發(fā)展網(wǎng)上分銷的成本和時間相對較小，商家也可通過線上渠道清楚地了解商品數(shù)據(jù)和銷售情況，可控性更強。分銷本身的特質(zhì)可以使其做到一件代發(fā)，如果做活動直接對接到供銷平臺后臺系統(tǒng)，自動分賬，可大大降低庫存風險。
線上有許多品牌在分銷上做得風生水起，比如韓都衣舍，通過分銷商的開拓，已經(jīng)占據(jù)了不少的分銷商資源，來進行資源位的搶奪。傳統(tǒng)品牌里面也有做得非常出色的，如七匹狼、南極人、北極絨，他們更懂運營經(jīng)銷體系，而且有豐厚的產(chǎn)品功力，也更容易占據(jù)實力強大的網(wǎng)絡分銷商。
全網(wǎng)營銷，降低風險。對于商家而言，全方位地進行多渠道鋪設為全網(wǎng)營銷做準備的第一步，毋庸置疑的是線上分銷是用較少成本開拓資源的較為有利方式之一。隨著全平臺化的發(fā)展，商家會發(fā)現(xiàn)，擅長出售你產(chǎn)品的網(wǎng)店們越來越有限。雖然淘寶網(wǎng)有近300多萬家活躍店鋪，但細分平均到各個領域和檔次，則非常稀缺，更何況有不少已經(jīng)或者正在被逐步進入的品牌商瓜分。
卡位、多展示、品牌宣傳。分銷商的多店鋪、產(chǎn)品重點布局，對品牌的展現(xiàn)和推廣、搜索的卡位的影響不言而喻。當你的分銷商多的時候，宣傳也就順理成章，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，利用分銷商進行多渠道展示和品牌宣傳，是早期許多商家提升商品知名度的一個有利方式。同時，不可忽視圍繞每家分銷商自身親戚朋友的消費和傳播，這是屬于人際傳播中非常有利的因素。
挖掘：利益共享，招同盟
商家必須明白，分銷是渠道的布局，不是與品牌商自己的競爭，而是一起去外面爭奪別人的市場，卡流量、搶用戶。分銷商應該享有員工的福利待遇和享受戰(zhàn)略同盟的地位，是真正的品牌超級VIP和不發(fā)工資的員工。網(wǎng)上分銷商也應該享有傳統(tǒng)渠道代理同等的待遇，不是專門賣存貨的苦逼青年。而在開拓分銷商之前，利益分配中的定價制，要先放在前頭。
定價定生死：別問我定多少分銷商愿意賣，當然是越多越好了，算好你愿意承擔的、最低能賺多少，都給分銷商。有兩方面要注意：①不是一次性給足，要留足為他們服務和返點、激勵等的空間；②如果商家只賺該賺的，就把競爭門檻提高。電子商務就是要革暴利的命，把一層一層的利潤盤剝剔除，這樣占據(jù)渠道，別人才很難以價格為利器直逼你要害。
設置最低銷售限價：最低銷售限價的設定一方面是保持品牌的調(diào)性和用戶群，保持在一定的銷售價格內(nèi)競爭，因為價格混亂會給消費者一種欺騙感。同時，價格可以圈定目標消費群，屏蔽一些不是你品牌的用戶；其次，最低銷售限價，是保證全部分銷商能夠有合理的利潤，避免進入自殺式銷售。
靈活定價，避免亂價。在設置了最低銷售限價的前提下，商家需要注意的是參考統(tǒng)一的吊牌價來折扣、定價。亂價會浪費大量的時間和產(chǎn)生內(nèi)耗，同時容易出現(xiàn)非正當競爭問題。應盡量規(guī)范出一般限制搜索展示價和寶貝詳情顯示價，預防分銷商為完成銷售目標，無底線地降低價格，一定會造成混亂。但價格的制定不能限制太死，如果全部都一樣，各個分銷商的運營能力和潛力就會挖掘不出來。比如商家可策劃一些營銷活動，或者利用好淘寶的各種營銷手段來激活分銷商，進行價格匹配。
管理：靈活拉分銷
在保證利益共享的前提下，對于分銷商的管理和企業(yè)一樣，需要進行內(nèi)外結(jié)合，并要靈活使招，拉出好分銷商。
一招，設等級。根據(jù)產(chǎn)品的特點和品牌所需要的指標來劃分等級，設置好折扣比例，比如頂級會員、鉆石會員、黃金會員、白金會員。這個也是靈活的，有的產(chǎn)品是重銷量，有的產(chǎn)品重服務，那就根據(jù)不同的考量緯度。
二招，激發(fā)積極性。對于靈活運用資金方面，主要看分銷商的決心和實力，一是如果愿意一次性充值一定額度，可以直接升級，二是通過一定時間的考核，比如上架比例、主推產(chǎn)品和銷售進步比，可以做好調(diào)整來提高他的積極性。
三招，折扣返點。根據(jù)所設定的分銷商級別，級別越高，折扣越低，而返點理論上是要一樣的，而一般的報活動的銷量或者包郵的銷量是可以不計算在內(nèi)，不重復享受政策。
四招，營造氛圍。榜樣的力量是無窮的，但是一般人的心理都是和自己平級或者水平相當?shù)娜吮龋瑯邮欠咒N商，可以看到自己經(jīng)過一定時間的努力就可以達到另一家的水平，相當于把馬拉松長跑分成了好多小目標，形成你追我趕、你有我優(yōu)的良性競爭關系。
對于品牌商而言，就要向分銷商提供超級VIP所具有的服務，明白分銷商的顧客的問題就是品牌商的問題，把服務做到位，讓分銷商滿意。
鼓勵：物質(zhì)、政策一個不能少
分銷商的培養(yǎng)和企業(yè)員工的培養(yǎng)有很大的異同點。相同的地點是對于商家而言，最終的目的都是通過各個方位的配合完成品牌提升和銷量，而不同點在于，對于品牌商而言，分銷商是一個更相輔相成的合作關系，其利益出發(fā)點更明確，也更直接。以DUMOO朵牧女鞋為例，在進行分銷商培養(yǎng)中，則從物質(zhì)政策兩方面下手，充分挖掘分銷商潛能。
定政策：政策支持是一個很重要的環(huán)節(jié)，也是保證通過各種方式吸引或者招募來的分銷商能夠長遠發(fā)展的基礎，說大一點就是財富分配，圍繞的是利潤和流量。品牌商在鼓勵分銷商發(fā)展時，就需要把利潤點和流量的政策支持都提前列出來，明晰化。
設置特供款：分銷需要非常靈活的供應鏈來支撐，比如季度計劃銷量定在2000雙以上的款式，可以作為特供款單獨給達到條件的分銷商，上新之后有半個月的測款時間，之后交一定的保證金，我們備好貨，如果出現(xiàn)斷貨和質(zhì)量問題，品牌方全面承擔責任。同時也設定一定的“以貨易貨”比例，降低分銷商的風險，讓品牌商有足夠的時間來清理它，降低庫存。
揀出利潤款、活動款：對沒有自主產(chǎn)品運營能力和特供款的分銷商，直營店鋪會定期的挑選、推廣出利潤款來供大家銷售，一般是利潤高的產(chǎn)品，當然也是不能參加任何打折、促銷活動；活動款則是根據(jù)市場數(shù)據(jù)挑選之后的微創(chuàng)新爆款，根據(jù)分銷商上架比例和銷量來分配，讓一些小活動給分銷商帶來流量和利潤刺激；類似于聚劃算這樣的大活動，我們會給予價格和資金方面的足夠支持，簡而言之，他們上活動就跟我們上活動是一樣的。
聯(lián)合營銷：利用品牌方有的資源，做外網(wǎng)引流和聯(lián)合營銷，特別是到產(chǎn)品線有區(qū)別的時候，可以相互引流。同時會在產(chǎn)品包裝和CRM系統(tǒng)方面做好品牌顧客的維護，為分銷商帶去更多的二次購買。
到量包郵：這是對于短時期內(nèi)促銷最有效的補貼方式，單日銷售額突破計劃量就可以立馬實現(xiàn)。對于分銷商的活動支持，有時不一定非要多大的活動和營銷成本，一個小細節(jié)比如包郵的實現(xiàn)，就會為分銷商帶來很大利益，實現(xiàn)雙贏。
優(yōu)先發(fā)貨：萬一出現(xiàn)缺貨情況，優(yōu)先給分銷商發(fā)貨。
直通車補助：對于特定時間、特定的款式、特定的直通車關鍵詞卡位，給于一定比例的補貼，區(qū)分開來運作。
特殊支持：平面設計、視頻制作是普通分銷商相對缺乏的，我們設計部會拍好各種形式的照片、PS格式的產(chǎn)品圖和素材放在服務器，供分銷商提取使用。品牌部門也會對視頻、文案、微博營銷等提供支持。
季度返點：階段性的對特供款、利潤款、活動款、庫存款針對性的返點，盤活大家的積極性。
年終獎勵：年終激勵制是激發(fā)分銷更好發(fā)揮才能的一個重要標志。重獎銷量和服務，同時對于大型活動和特殊時期，要對你的分銷商采取小額資金補貼的支持，幫助分銷商成長。
鼓勵創(chuàng)新：作為年輕人的集群，好[hào]玩是天性，好[hǎo]玩是吸引。露營、真人CS、運動PK、素質(zhì)拓展，有獎勵的玩，比員工的福利要好得多。
培養(yǎng)：讓分銷商跳出來
保證了利益和政策的前提下，對于分銷的培養(yǎng)必不可少，也就是外在條件具備的情況下，就是要為你的分銷商提供附加價值，而附加價值的體現(xiàn)更多的是從分銷商出發(fā)，幫助他們成長。
轉(zhuǎn)型“孵化器”：品牌商可從孵化器的概念培養(yǎng)分銷商，比如邀請分銷商免費入駐，免費提供辦公、娛樂、光纖、水電等。享受和員工一樣的福利待遇，所有豐富多彩的團隊活動全部一起參加。在一起辦公，可以把網(wǎng)絡分銷的弱關系加強，增進大家的溝通與信任，互通有無，相互促進。即使出現(xiàn)問題也可以立馬面對面的溝通，做好服務，不斷改進，給大家信心。還可以共享倉庫，以此能更加詳細的了解產(chǎn)品，與產(chǎn)品部門無縫對接。
注重專業(yè)技能培訓：專業(yè)技能的培養(yǎng)包括產(chǎn)品和運營兩塊。以DUMOO朵牧女鞋為例，則利用資源共享制度。第一，“流水線”生產(chǎn)分銷商。只要打字速度還可以，分工之后放到公司各個部門，客服到客服部，推廣到運營部，美工到設計部，相應的安排和基礎培訓2個星期即可上手開店；第二，小組導師制。導師就在身邊，碰到不會的問題，馬上可以解決，同時，客服、運營、設計小組定期開會，把碰到的問題和規(guī)則方面新的變化深入討論；第三，邀請運營、推廣、平面設計、CRM等各個領域的專家到公司做培訓，指明方向和精細化運作；第四，分銷商有自己的團隊管理和建設也不能落，幫他們搭好團隊組織構(gòu)架，良性發(fā)展，相互促進。
讓分銷商自主運營：直接對接產(chǎn)品部，分銷商發(fā)展到一定水平，需要獨立的款式和產(chǎn)品框架，公司則可提供政策來扶持，把自己的供應鏈對接過來，從款式開發(fā)到訂貨下單到活動計劃到前端銷售。
做好引導和監(jiān)督：分銷商的小團隊是品牌商的大團隊組成，對分銷商的培訓和提高都要有服務和義務意識。培訓要做好跟蹤和監(jiān)督，要以落地和成果轉(zhuǎn)化為目的；對非正常波動的業(yè)績提高警惕和正確引導，這時暴露出來的有可能是品牌商所存在的問題，即可單獨解決。
綜上一些技巧，不難發(fā)現(xiàn)事實上，分銷商的管理不僅在于觀念上的改變，還在于細節(jié)的制定，而品牌商最應該明白的是，分銷商制定，而品牌商最應該明白的是，分銷商的作用在于開拓產(chǎn)品渠道，最大范圍地擴大品牌影響力，因此對分銷進行全方位盤活，最大化地讓雙方實現(xiàn)共贏才是最終目標。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 曾水華：巧勁盤分銷法
