7月24日，淘寶營(yíng)銷(xiāo)論壇之泉州峰會(huì)在福建泉州舉辦。當(dāng)日，到場(chǎng)賣(mài)家逾千人，以下是七匹狼電商總監(jiān)關(guān)于多品牌商家的分銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定以及營(yíng)銷(xiāo)解讀。
三年之前，七匹狼的分銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額僅有100多萬(wàn)，三年后最高2.2億，最低也有一個(gè)億。 七匹狼自己的牛仔也有旗艦店的，拆分進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，分銷(xiāo)商。旗艦店+專(zhuān)賣(mài)店+工廠(chǎng)店，因此，店鋪要找出自己店鋪的特長(zhǎng)，要么直通車(chē)鉆展、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)手法、客戶(hù)粘性、創(chuàng)意，一定會(huì)有可控資源上的把控，資源是有相對(duì)應(yīng)匹配。旗艦店是允許上品牌團(tuán)、新品團(tuán)，專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)在逐步放開(kāi)了。有主從關(guān)系，旗艦店兼顧專(zhuān)賣(mài)店一起做。
主推兩個(gè)以上的類(lèi)目的商家， 店內(nèi)如果品類(lèi)較多，如果店鋪是以推polo，那么進(jìn)店的用戶(hù)多數(shù)就是對(duì)這個(gè)商品感興趣的賣(mài)家，那么對(duì)于店內(nèi)其他商品就很難改變商家的印象。所以，在運(yùn)營(yíng)中，真正能出來(lái)的原創(chuàng)品牌很重要的屬性體現(xiàn)在一個(gè)原創(chuàng)品牌、一個(gè)店鋪解決的是一個(gè)問(wèn)題。比如七匹狼解決的polo雙面夾克的問(wèn)題、茵曼解決的是棉麻的問(wèn)題、裂帛解決的波西米蘭風(fēng)的問(wèn)題，勁霸解決的是夾克的問(wèn)題，所以店鋪如果產(chǎn)品種類(lèi)多樣，培養(yǎng)單品類(lèi)和專(zhuān)品類(lèi)的分銷(xiāo)商，而不是拿專(zhuān)賣(mài)店去試錯(cuò)。
說(shuō)到商家，則是搭建好關(guān)于金字塔供銷(xiāo)和分銷(xiāo)的需求，旗艦店要的是整個(gè)的品牌形象和定位，創(chuàng)意設(shè)計(jì)師的品牌，突破的模式，網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品線(xiàn)上到線(xiàn)下的融合。無(wú)論是電視購(gòu)物、目錄購(gòu)物等方式， 旗艦店承載著35%的傳媒性，呈現(xiàn)的內(nèi)容如果不符合形象，會(huì)與所要傳遞消費(fèi)者形成的認(rèn)知產(chǎn)生出入。
品牌的每一次曝光、每一次展示對(duì)于消費(fèi)者都是對(duì)品牌的一次印象沉淀，有時(shí)候植入的印象是網(wǎng)絡(luò)給品牌帶來(lái)的，所以賣(mài)家一定要注意對(duì)于標(biāo)桿的品牌形象以及店鋪價(jià)值的樹(shù)立。如果旗艦店是五折，分銷(xiāo)商只能賣(mài)到4折。以分銷(xiāo)的價(jià)格差去遞減。
專(zhuān)注長(zhǎng)尾中的空白市場(chǎng)
做電商流量不是第一位的，流量轉(zhuǎn)化能力才是第一位的。線(xiàn)上廣告投入的終極目的是獲取足夠的用戶(hù)群體及其優(yōu)質(zhì)口碑。而針對(duì)于品牌的細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)尾理論而言，在中間找到這個(gè)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，越是細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)尾，越需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行聚焦。細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)尾，而是做“尾巴”部分的空白市場(chǎng)，而不是傳統(tǒng)的長(zhǎng)尾理論所說(shuō)的全部的尾巴部分。產(chǎn)品要給自己做好定位，不是一味打折，不停的促銷(xiāo)會(huì)給消費(fèi)者留下一個(gè)固有印象，導(dǎo)致后期產(chǎn)品回復(fù)正價(jià)或是提高價(jià)格，消費(fèi)者很難接受，甚至是招來(lái)中差評(píng)。
關(guān)注產(chǎn)品和背后的供應(yīng)鏈
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的節(jié)奏要拉出線(xiàn)下的商品周期，促銷(xiāo)周期、商品節(jié)奏的周期來(lái)規(guī)劃線(xiàn)上，做二次營(yíng)銷(xiāo)和進(jìn)店基礎(chǔ)的培養(yǎng) ，電子商務(wù)的終極目的是工具，還原服務(wù)，趨勢(shì)是融合。因此，商家需要建立自身店鋪的一套完善的分銷(xiāo)體系。
關(guān)于建立線(xiàn)下渠道利益平衡機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共生共榮
建立線(xiàn)下渠道的線(xiàn)上準(zhǔn)入制度。
線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)效果最大化。
線(xiàn)上線(xiàn)下貨品調(diào)撥機(jī)制，結(jié)算機(jī)制，分成機(jī)制。
建立線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格相對(duì)一致性。
會(huì)員管理、售后服務(wù)體系一體化。
以GXG為例：逆向物流差，退貨統(tǒng)一交給電商部門(mén)，電商部留下的再給到商場(chǎng)入駐等。讓線(xiàn)上有充足的貨源 有低價(jià)的貨源。虛擬倉(cāng)發(fā)貨，獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨等。終極目標(biāo)是做到線(xiàn)上線(xiàn)下同款、同價(jià)、同權(quán)益。
線(xiàn)上商品組織對(duì)供應(yīng)鏈有更高的要求，靠賣(mài)庫(kù)存的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了。
電子商務(wù)要求品牌圍繞著線(xiàn)上消費(fèi)行為與喜好的商品企劃、研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、快速補(bǔ)貨機(jī)制。
電子商務(wù)對(duì)交期，成本，品質(zhì)有著更高的要求。電子商務(wù)倉(cāng)庫(kù)與線(xiàn)下批量出入庫(kù)方式完全不同！不要用批發(fā)的模式去套電子商務(wù)訂單處理方式。
用流程避免人為的錯(cuò)誤，不要讓消費(fèi)者為你的過(guò)失買(mǎi)單。以下圖為例。
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