銷售行業(yè)中有一句話“七死八活九還魂”，這句話的大概意思就是說，除了一小部分季節(jié)性的、或者特殊行業(yè)以外上半年的生意都不好，特別是7、8、9這幾個(gè)月，淘寶的市場(chǎng)，似乎也不例外，在進(jìn)入五月份“淡季”這個(gè)詞就已經(jīng)是頻頻出現(xiàn)，于是各位掌柜大展神通：大規(guī)模降價(jià)促銷、花錢做廣告、加大開車力度、到處上活動(dòng)——一切努力都是為了拉流量促成交，然而這一切我們今天的美女嘉賓告訴小編：我都做不了！但是她的店鋪卻依然的每天都有大量的成交！
采訪嘉賓：芒果果
嘉賓店鋪級(jí)別：一冠
開店時(shí)間：2010—05—03
主營產(chǎn)品：食品/保健
小編： 您是怎么想著開始做淘寶的？
芒果果：
其實(shí)我大學(xué)畢業(yè)后一直在一家外企工作，過著朝九晚五那種白領(lǐng)生活。直到遇到現(xiàn)在的老公，結(jié)婚后就讓我辭職在家做全職太太了。10年的時(shí)候朋友網(wǎng)購送禮物給我，很新奇的物件，讓我從此迷戀上了網(wǎng)購，也順便注冊(cè)了自己的網(wǎng)店。
小編：剛開始的是感覺淘寶好做嗎？
芒果果：
我正式經(jīng)營店鋪是11年的8月份。真正開始店鋪才發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)不止自己想的那么簡(jiǎn)單。一個(gè)人要身兼數(shù)職：攝影、美工、采購、客服、包裝、售后。就在那時(shí)孩子又出生了。老公長(zhǎng)期在外工作、家里所有的事情就落在我一個(gè)人身上、又要帶孩子又要看店、所以剛開始算兼職打理這個(gè)小店鋪。
小編：很多人在說現(xiàn)在的淘寶競(jìng)爭(zhēng)很激烈，特別是新店很難經(jīng)營，您剛開始又是怎么樣經(jīng)營您的店鋪的？
芒果果：
去年是把我媽媽“騙”來了，幫我做家務(wù)帶孩子，我才開始全心專職的經(jīng)營起我的小店、我的事業(yè)。您說的很對(duì)，現(xiàn)在的淘寶很難做，特別是新開的店鋪。慶幸的是我選的主動(dòng)產(chǎn)品口碑比較好，我們服務(wù)也很熱情周到，只要能做到的，我們都會(huì)盡量做到，經(jīng)常會(huì)幫在外的老鄉(xiāng)代購一些東西。和大家都變成好朋友。然后他們自然就會(huì)幫我們介紹生意，自己多次光顧，再介紹自己的同事，朋友來，朋友介紹朋友，這樣口碑營銷。
小編：淘寶的很多賣家都知道，新店其實(shí)很難有流量，我想您的店鋪剛開始的時(shí)候也會(huì)碰到?jīng)]有流量這種情況吧，那您又是怎么做的？
芒果果：
對(duì)的，現(xiàn)在淘寶的賣家那么多，同類產(chǎn)品的賣家也那么多，引流是最重要的。我主要有幾個(gè)引流方法：一是淘寶客、二是論壇發(fā)帖、三是旺旺群
小編：淘寶客您是怎么樣做的？
芒果果：
淘寶客推廣對(duì)我們很適用，因?yàn)槌山徊鸥顿M(fèi)！幾十個(gè)訪問量就能帶來一筆的成交量，我們可以根據(jù)自己不同產(chǎn)品，置不同價(jià)格的傭金。淘客帶來成交的轉(zhuǎn)化率是很高的，如果您打造的爆款中，有淘客幫您的話，您也是必定成功的，這也是一匹很給力的黑馬??！
小編：確實(shí)淘寶客是一個(gè)很好的推廣方法，但是我也碰到很多很苦惱的賣家就是他們也設(shè)置了很高的傭金，但是就是沒有淘寶客來推廣，您怎么樣看待這種情況？
芒果果：
是的，開通了淘寶客推廣。設(shè)置高的傭金比率，不一定就會(huì)有淘客來幫您推廣。淘客未必喜歡推廣熱賣的寶貝，淘客們喜歡推信譽(yù)高的店鋪，所以我們不能守株待兔，要先發(fā)制人，主動(dòng)去尋找淘客，想方設(shè)法聯(lián)系上之前有幫你成交的淘客，與他們溝通成為好友，或者到網(wǎng)站去找，很多網(wǎng)站上有淘客的QQ，可以加他們，通過溝通建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。只有主動(dòng)出擊才能占領(lǐng)市場(chǎng)！
小編：做淘寶客還是需要主動(dòng)出擊。對(duì)于您說的論壇發(fā)帖的推廣的方法，很多人都說每天都在跟帖回帖，也在論壇發(fā)過帖就是沒有作用，您又是怎么操作的？
芒果果：
論壇推廣這是一個(gè)很有效提高流量的方式，因?yàn)檎搲侨藲饩奂罡叩牡胤?，如果在淘寶論壇里面成功的多發(fā)帖子，并且被加精置頂，甚至放首頁，那么你店鋪的曝光率將提高很多，我就有幸被論壇加精很多帖子，還有幾次被放首頁置頂，帖子瀏覽量10幾萬，店鋪流量也有幾萬，當(dāng)然成交和收藏量也會(huì)隨之增加，并且論壇來的朋友更親切忠誠，也不會(huì)隨便給中差評(píng)，當(dāng)然，發(fā)帖也沒那么簡(jiǎn)單了，不是隨便寫幾句話，截幾個(gè)聊天圖就可以了，要被小二加精就更難了。首先，你的帖子肯定是要有吸引力的，標(biāo)題吸引人眼球，讓人看了一眼就想點(diǎn)進(jìn)去看；然后，內(nèi)容也要精彩。新穎。要能引起大家共鳴的。大家都感興趣的才行，當(dāng)然別在在帖子里發(fā)廣告，這樣只會(huì)讓管理反感。
小編：我自己感覺其實(shí)論壇來的很多都是賣家的，流量的轉(zhuǎn)化很少的，您感覺有轉(zhuǎn)化嗎？
芒果果：
對(duì)哦，大多數(shù)都是賣家、小賣家。但是，賣家也同樣都是買家，轉(zhuǎn)化還是有的，當(dāng)然沒直通車那些那么高。我就很多論壇來的顧客，最后都變成很好的朋友，她們的顧客有這方面需求的時(shí)候，他們都會(huì)主動(dòng)幫我推薦，有什么問題也非常好溝通處理。因?yàn)橥瑯邮琴u家更能理解賣家的。
小編：對(duì)于您的第三種推廣方式，旺旺群您又是怎么操作的？
芒果果：
旺旺群是我最早使用的一種方法，因?yàn)槭詹厝藲獾亩嗌贂?huì)影響到店鋪在淘寶上的排名，加旺旺群，群里面通常會(huì)有許多的活動(dòng)，例如：拍賣會(huì)、收藏會(huì)之類的活動(dòng)，這些對(duì)于剛做淘寶的新手賣家來說是一種機(jī)會(huì)。我就有擔(dān)任幾個(gè)群的管理，經(jīng)常組織大家按規(guī)則的進(jìn)行拍賣，新品，特價(jià)品實(shí)惠給自己群里人。人氣也很不錯(cuò)的。有了銷量就慢慢好做了。
小編： 這個(gè)方法是不錯(cuò)，您所說的旺旺群的拍賣會(huì)和收藏會(huì)是怎么的情況？
芒果果：
我們?nèi)豪锏墓芾頃?huì)制定出一系列規(guī)章制度，每周有計(jì)劃的組織安排拍賣活動(dòng)，符合條件的賣家都可以免費(fèi)報(bào)名參加，群里負(fù)責(zé)宣傳的管理人員會(huì)到各外網(wǎng)宣傳活動(dòng)情況。活動(dòng)開始時(shí)就會(huì)有很多買家來參加競(jìng)拍。拍下時(shí)順便收藏下新品。
小編：我看了您的產(chǎn)品屬于地方特產(chǎn)，價(jià)格都不高，應(yīng)該利潤(rùn)都不是很大的，之前很多賣家也跟我說到這種情況，就是產(chǎn)品利潤(rùn)不大，讓利空間很小，做促銷也不能打很低折扣，您又是怎么樣來運(yùn)作您店鋪的產(chǎn)品的，能不能給我們舉一個(gè)例子？
芒果果：
是呀，我的產(chǎn)品也是這種情況，利潤(rùn)不大，做不起活動(dòng)。所以，我們還是全力修煉內(nèi)功：
一。一定要把好質(zhì)量關(guān)，我很多產(chǎn)品都是自家做的，代理的產(chǎn)品也是知根知底的肉源，每批貨都要自己嘗過，全檢后才會(huì)發(fā)出；
二。好關(guān)聯(lián)銷售，把有關(guān)系的同類產(chǎn)品做成搭配套餐，這樣既讓利給了顧客，也提高了自己的客單價(jià)（我的客單價(jià)一直平均在200左右）。
三。在包裝上下足功夫，現(xiàn)在的快遞都是野蠻裝載，我們會(huì)把產(chǎn)品包的里三層外三層的，讓破損率降到最低，冷鮮類產(chǎn)品也是不斷改進(jìn)包裝，雖然成本增加很多，但是，讓客戶收到新鮮。安全的食品，比什么都重要。
四、我們會(huì)把新品做成試吃包，贈(zèng)送給顧客們品嘗，既有驚喜，又可以推廣自己的新品，很多顧客吃了贈(zèng)品都會(huì)來購買；還有，我們會(huì)手寫感謝信，雖然只有只言片語，但是，相對(duì)機(jī)器打印的長(zhǎng)篇文章，讓人更覺得親切、暖心，為此很多顧客超長(zhǎng)評(píng)價(jià)感謝。
五、售后服務(wù)一定要做好，有問題不要推卸責(zé)任，處理到顧客滿意。每天抽空去追蹤已發(fā)出的貨物的物流狀況。及時(shí)催件，我想每位顧客都希望最快的速度收到貨物。
這幾點(diǎn)做好了，店里的顧客會(huì)變成忠實(shí)的老顧客，也會(huì)帶動(dòng)身邊的朋友做你的老顧客。這些我總結(jié)為老客戶營銷，在這個(gè)淡季里面，我的店鋪依然有很多老客戶，每天成交的大部分都是了老客戶。
小編：很多人都在著急自己店鋪沒有爆款，我看到您的店鋪銷量上百筆的寶貝有好幾個(gè)，您怎么做到這樣的？
芒果果：
前段比較好，最近淡了很多，這幾個(gè)都是老顧客帶來的穩(wěn)定銷量，然后就是優(yōu)化標(biāo)題、寶貝描述內(nèi)容、圖片和關(guān)聯(lián)銷售。
小編：好的，我們來聊一聊您的這幾個(gè)內(nèi)功，標(biāo)題優(yōu)化您有什么技巧？
芒果果：
我在優(yōu)化標(biāo)題上是有借助一些軟件幫助的，會(huì)根據(jù)軟件推薦的關(guān)鍵詞去做優(yōu)化，當(dāng)然不能觸電淘規(guī)：關(guān)鍵詞堆砌。濫用符號(hào)。重復(fù)標(biāo)題。濫用品牌詞。注意敏感詞… 標(biāo)題可以加些比較有特色 感性的詞語，會(huì)更吸引人。
小編：您覺得標(biāo)題優(yōu)化有效果嗎？還有您認(rèn)為多長(zhǎng)時(shí)間優(yōu)化一次好？
芒果果：
我覺得還是有效果的，可以從搜索到達(dá)頁面比較看效果，一般我會(huì)半個(gè)月檢查下標(biāo)題，在首頁站在買家的立場(chǎng)上去搜索，可以借鑒在首頁出現(xiàn)的同類產(chǎn)品，別人是怎么寫的。
小編：有了流量來了就要優(yōu)化寶貝頁面，在這方面您有做了哪些工作？
芒果果：
首先，為了節(jié)省大量時(shí)間，避免大部分的重復(fù)工作，可以將寶貝描述內(nèi)容分為兩種性質(zhì)：一是“特殊內(nèi)容”，二是“通用內(nèi)容”。特殊內(nèi)容是每個(gè)寶貝都不同的，例如圖片、尺寸、參數(shù)等，這些內(nèi)容必須逐個(gè)寶貝編輯發(fā)布，想偷懶是不可能的。通用內(nèi)容是多個(gè)寶貝相同的，例如快遞說明、售后服務(wù)、購買須知、品牌故事、產(chǎn)品知識(shí)等，這些內(nèi)容沒有必要一個(gè)個(gè)去編輯的，因?yàn)榭梢酝ㄟ^工具實(shí)現(xiàn)批量添加、批量修改、批量替換。明明可以幾分鐘就完成的事情，我們完全沒有必要白白浪費(fèi)幾天的時(shí)間，對(duì)于掌柜來說，最大的經(jīng)營成本就是時(shí)間！
其次 不同階段和不同能力的掌柜，可以劃分不同的寶貝描述欄目，分別實(shí)現(xiàn)不同的營銷功能。
1、基礎(chǔ)描述欄目：
主要是提供買家最需要了解的基本信息。例如寶貝展示、寶貝描述、快遞說明、售后服務(wù)、購買須知、退換說明、聯(lián)系方式、購物流程、支付方式等。
2、強(qiáng)化增值欄目：
主要是提供更多的信息增強(qiáng)寶貝描述的說服力，提高店鋪的品牌感、專業(yè)感，令買家更放心購買，同時(shí)減少咨詢量。例如我們代理的產(chǎn)品就會(huì)和請(qǐng)廠家提供授權(quán)證書，品牌故事、公司榮譽(yù)、質(zhì)檢證書、用戶評(píng)價(jià)等。
3、營銷刺激欄目：
主要是為買家提供更多產(chǎn)品選擇，擴(kuò)大購買范圍，增加成交機(jī)會(huì)。例如熱賣推薦、相關(guān)寶貝、搭配套餐、搭配套餐、新品推介、好評(píng)推介等。
小編：很多人都感覺“關(guān)聯(lián)銷售”這個(gè)技術(shù)活吃力不討好，就是做不出好的效果來，您給我們分享一下您的方法
芒果果：
我們做關(guān)聯(lián)銷售是為了提高客單價(jià)，提高銷售量；但是，搭配的內(nèi)容要合理，比如賣衣服的，你搭配條配套的褲子，那效果就很好，因?yàn)楹芏嗳瞬粫?huì)自己搭配衣服。如果再搭配件同類的衣服那就不太吸引人了。然后就是搭配后的套餐價(jià)格要給力，最好是搭配才包郵，我們可以選擇一款引流薄利款和一款盈利款寶貝搭配在一起，要讓買家感覺自己選擇整套是賺了。
小編：您一年的時(shí)間就做到了冠級(jí)，這個(gè)成績(jī)我相信是讓人很羨慕的，您現(xiàn)在的感受跟去年剛開始做的時(shí)候有什么區(qū)別嗎？
芒果果：
只要不放棄，相信每個(gè)人都會(huì)做到的，我們?cè)谂Υ蛟煨《?，剛開始做的時(shí)候什么都不懂，整天提心吊膽，遇到中差評(píng)和難纏的顧客，能讓我整夜失眠，現(xiàn)在變的很淡定了，遇到太多太多形形色色的買家，各種事情，讓我變得淡定了很多。
小編后記：采訪的過程中嘉賓跟我說由于沒有開直通車，也沒有做大的廣告，所以流量不是很高。但是我們可以從嘉賓店鋪的量子數(shù)據(jù)中看到，嘉賓店鋪的回頭客數(shù)據(jù)是很高的，這說明了嘉賓的老客戶維護(hù)的措施是有效的；我們還看到嘉賓店鋪的買家平均停留時(shí)間是很長(zhǎng)的，這說明嘉賓的內(nèi)功是做的很不錯(cuò)。維護(hù)老客戶和煉內(nèi)功是嘉賓用來發(fā)展自己店鋪促成成交的重要法寶——尤其是在這個(gè)所謂的“淡季”時(shí)節(jié)中尤為有用。同時(shí)我相信很多類似于嘉賓這樣產(chǎn)品利潤(rùn)低、操作空間小的微利產(chǎn)品也應(yīng)該能夠從嘉賓這里受到某些啟發(fā)吧。
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