悄然在北京亮相的愛樣品網(wǎng)，是一家為消費(fèi)者提供樣品免費(fèi)線下領(lǐng)取的網(wǎng)站。通過網(wǎng)站搭建的平臺(tái)，線下商家每月繳納5000元入駐，通過自主發(fā)布免費(fèi)樣品進(jìn)行營銷。而用戶只需通過手機(jī)認(rèn)證后，便可進(jìn)入線下門店領(lǐng)取或體驗(yàn)。
愛樣品網(wǎng)創(chuàng)始人馬向東告訴記者：目前，愛樣品網(wǎng)并未在樣品類目上進(jìn)行特別的限制，因此，從食品、美妝、服飾到服務(wù)，愛樣品都有涉及。
無論是對于傳統(tǒng)商業(yè)，還是電子商務(wù)，獲取一個(gè)有效消費(fèi)者的成本都不算低，馬向東粗粗算過，這個(gè)平均數(shù)字是100多元。或許正因?yàn)槿绱?，線上發(fā)布樣品，線下體驗(yàn)或領(lǐng)取試用的模式早已有之。
而即便是這一看起來并不新鮮的領(lǐng)域，也已經(jīng)出現(xiàn)了多種細(xì)分的模式：最常見的當(dāng)屬品牌自己在微博或網(wǎng)站上作為活動(dòng)進(jìn)行營銷的方式，這種方式無需廣告費(fèi)用，且沒有時(shí)間排期，靈活度較高，缺點(diǎn)是曝光度小，依托的往往仍然是忠實(shí)粉絲，難以有效波及到新用戶；第二種則是由一些知名門戶或SNS網(wǎng)站發(fā)起的樣品試用寫點(diǎn)評活動(dòng)，例如早些年興起的網(wǎng)易搶寶活動(dòng)，由于門戶網(wǎng)站擁有大量用戶，通過一定的投放設(shè)置易于形成精準(zhǔn)傳播。但這種方式投放成本較高，且大公司往往擁有強(qiáng)勢話語權(quán)，并不樂意將后臺(tái)開放給品牌商，品牌商也難以根據(jù)自己的意愿來有效控制活動(dòng)進(jìn)程；而在此之前興起的一些新興模式：諸如Myluxbox類型的按月訂購，盡管美其名曰樣品推廣，但沿襲的仍然是高買低賣的路子，由公司提前跟供應(yīng)商聯(lián)系好貨源，自主策劃推廣，品牌商的控制力度就更弱了。
模式上更接近導(dǎo)購網(wǎng)站
從模式來看，愛樣品最接近的或許要數(shù)美麗說、蘑菇街這一類淘寶客和導(dǎo)購網(wǎng)站。
從一開始，馬向東就做好了只做平臺(tái)、只提供免費(fèi)樣品的準(zhǔn)備。但跟蘑菇街略有不同，在馬向東看來，導(dǎo)購網(wǎng)站提供的是從線上到線上的服務(wù)，消費(fèi)者看不到商品，只能依托圖片和文字描述去識別商品的好壞，仍然是一種不落地的服務(wù)，而愛樣品要做的便是提供落地服務(wù)，通過形成從線上到線下的閉環(huán)，向上游說服商家，從下游給予消費(fèi)者眼見為實(shí)的質(zhì)量保證。
馬向東將愛樣品定義為一個(gè)體驗(yàn)營銷平臺(tái)：通過愛樣品網(wǎng)為線下實(shí)體店帶去消費(fèi)者，品牌商不但能通過愛樣品的開放后臺(tái)實(shí)實(shí)在在地獲取用戶的賬號、性別、手機(jī)號碼等精確信息，還能對實(shí)地來取貨的消費(fèi)者完成進(jìn)一步的促銷和導(dǎo)購。
成立僅兩個(gè)月，根據(jù)愛樣品自述的數(shù)據(jù)，目前他們已經(jīng)擁有3萬用戶，日活躍用戶則達(dá)到2000人，入駐商家50家。而在未來，除了發(fā)布和管理樣品的功能以外，愛樣品還將為商家提供積分商城、團(tuán)購、消費(fèi)者忠誠度管理等配套服務(wù)，幫助企業(yè)進(jìn)行整合營銷。
以人為媒體拓展新用戶
如果僅從模式上來看，作為一家初創(chuàng)公司的愛樣品，既無用戶數(shù)據(jù)的積累，又缺少營銷效果的數(shù)據(jù)支持來說服商家，要推廣存在巨大困難。
但跟大多數(shù)人想的不同，在4A公司工作多年的馬向東并未在推廣愛樣品網(wǎng)站上花費(fèi)過多精力，相反，他告訴記者，上線至今，愛樣品幾乎從未在營銷推廣上花費(fèi)預(yù)算。
或許得益于馬向東在廣告業(yè)界的多年積累，愛樣品目前只通過微博、sns等社會(huì)化營銷工具推廣自身，入駐的50多個(gè)商家也多半來自于品牌的主動(dòng)合作，而非愛樣品的商務(wù)拓展。
為了保證商戶能通過樣品的發(fā)放不斷獲取新用戶，愛樣品規(guī)定，每個(gè)用戶每天只能免費(fèi)領(lǐng)取兩個(gè)樣品，而同一品牌的樣品一個(gè)手機(jī)號只準(zhǔn)領(lǐng)取一次。倘若用戶想領(lǐng)取第二次，便必須通過積分、微博轉(zhuǎn)發(fā)等方式完成一定量的傳播門檻。這樣一來，從理論上說，用戶就能通過自己的社會(huì)關(guān)系，以自媒體的方式幫助愛樣品進(jìn)行傳播。
人性營銷完成導(dǎo)購增量
做過銷售、蹲過門店，讓馬向東深諳消費(fèi)者心理，在線下，他通過部署一套人性營銷機(jī)制來為商家完成導(dǎo)購增量。
目前，愛樣品網(wǎng)通過為商家提供銷售培訓(xùn)來完成營銷上的增量服務(wù)。在馬向東看來，中國人有兩面性，一方面是習(xí)慣性地占小便宜，什么東西都樂意先試試再買，這就是愛樣品通過網(wǎng)上為線下導(dǎo)流的可能性所在，而另一方面，天性中愛面子的習(xí)性又讓這部分用戶在領(lǐng)取試用品之后不好意思一走了之，難免留下來聽一聽看一看，由于面對線下導(dǎo)購，不可能像線上那樣直接通過后臺(tái)成交，面對面的交流讓線下商家銷售增量成為了可能性。
在跟馬向東聊天的過程中，他曾多次提到，所謂的營銷其實(shí)最終就是營銷人性，而不同年齡、不同品類、不同情境的消費(fèi)者心理存在著相當(dāng)大的不同。
舉例來說，傳統(tǒng)美妝類的銷售人員往往習(xí)慣于對進(jìn)店的消費(fèi)者相貌大肆吹捧，然而，在馬向東看來，這套營銷方式對新生代的85后和90后卻往往適得其反，只能徒增對方的厭惡，而在餐飲行業(yè)，馬向東分析過，90后年齡層的人群往往更樂意炫耀，討厭導(dǎo)購人員在省錢方面的建議，但是70后人群卻更樂意接受商家所推薦的菜。
正是基于對線下消費(fèi)者心理的熟諳，愛樣品的運(yùn)營們會(huì)定期根據(jù)消費(fèi)人群給予入駐商家不同方式的導(dǎo)購建議，在馬向東看來，這才是愛樣品所具備的核心競爭力。
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本文來源： "愛樣品"免費(fèi)樣品營銷案例思維分析
