說(shuō)不清電子商務(wù)從什么時(shí)候開始刮起了促銷之風(fēng)，事實(shí)卻是你我都感覺到了大規(guī)模的促銷在接二連三地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行沖擊和引誘，一筆一筆的小錢在促銷的攻勢(shì)下不知不覺地被掏走了，當(dāng)你回過(guò)頭來(lái)看上個(gè)月的賬單的時(shí)候會(huì)驚呼：WOW！怎么又花了這么多錢買了這么多無(wú)用的東西！于是暗暗下定決心這個(gè)月一定不為促銷所動(dòng)，結(jié)果下個(gè)月再看這個(gè)月賬單還是一樣會(huì)驚呼，促銷就是這樣，具有不知不覺的魔力。
促銷的群體效應(yīng)
早就研究表明利人和利已是人的天性之一，做一件事或多或少都有會(huì)有利人和利已的成分在里面，只是不同的事情所占的比例不同而已，比如我寫這篇文章從利人的方面說(shuō)是想給大家看下電商通常都會(huì)使用哪些促銷方式、哪些促銷方式更常態(tài)更有效，商家可以借鑒，用戶可以預(yù)防，從利已的方面說(shuō)是想獲得大家的認(rèn)可，虛榮心在其中作祟。人的本性即是如此，促銷正是利用這方面的原理。
商家相信本次自己已經(jīng)比平時(shí)讓利了許多，這是絕無(wú)僅有的讓利，是利人的一面，同時(shí)在給別人讓利做好事的時(shí)候也從其中掙得了一小部分錢，這是小小利已；消費(fèi)者相信這么高的優(yōu)惠幅度也許再也碰不到了，只此一次，要比同事張三買的便宜了好幾百呢，撿了個(gè)大便宜，這是商家在讓利，沒有不搶的道理。這就是促銷效應(yīng)，讓商家相信沒掙到什么錢，完全是讓利顧客，簡(jiǎn)直是在做義舉，讓消費(fèi)者相信這么天大的便宜再不搶的話只有事后后悔的份，這種心理一旦互相達(dá)成，促銷就會(huì)帶來(lái)大規(guī)模的響應(yīng)，大家都集中到這里來(lái)，等著天上即將掉下來(lái)的餡餅。
促銷方式的運(yùn)用
最赤裸裸的吆喝——降價(jià)和給實(shí)惠。此種吆喝大家一點(diǎn)也不陌生，“直降300”、“颶風(fēng)行動(dòng)抄底價(jià)”、“買一百送二百”、“買即贈(zèng)”、“買即送”、“狂降50%”等等，這是最直接最有效也是最原始的促銷，吸引眼球，不買也要來(lái)看一看，看看就會(huì)動(dòng)了凡心，動(dòng)了凡心就會(huì)思春，接著就是掏錢了。但這種方式不能常玩，雖然方式多樣，可以變化著玩，但玩多了人家也膩味，說(shuō)你爆利和不厚道，比如某Q每天彈出特價(jià)，一特還一大堆，誰(shuí)信啊！遇節(jié)假日、周年、莫須有的節(jié)日偶爾玩玩比較合適。幾乎所有的電商都會(huì)隔三差五地使用這種方式，淘寶可以交易創(chuàng)新高，京東可以服務(wù)器宕掉，由此可見，只要你不全部玩虛假價(jià)格，有一部分真實(shí)讓利，使用這種方式皆大歡喜。千萬(wàn)別學(xué)某某易購(gòu)和某當(dāng)，先提商品價(jià)格再降價(jià)，得不償失，還落個(gè)壞名聲。
不吆喝低調(diào)點(diǎn)的赤裸裸就是優(yōu)惠券了，優(yōu)惠券以小額的方式，點(diǎn)點(diǎn)小利誘騙了大把少男少女。說(shuō)是國(guó)外有種習(xí)慣，買某件東西之前，先去找找有沒有這個(gè)東西的優(yōu)惠券，其實(shí)這樣不好，很難有利可圖。優(yōu)惠券的最高境界是綁架消費(fèi)，輕易讓你買了不想買的東西，并且還能成功引導(dǎo)你放棄去別的網(wǎng)站比比價(jià)格。這真是個(gè)四兩撥千斤的好東西。
數(shù)量有限——物以希為貴。心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家研究得出過(guò)一個(gè)理論：稀缺原理——機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值越高，“對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力”（西奧迪尼《影響力》，關(guān)于影響力現(xiàn)象在購(gòu)物中會(huì)造成的影響將會(huì)在另一篇文章中進(jìn)行詳細(xì)闡述）。數(shù)量有限會(huì)造成你即將失去某件東西的恐懼，雖然事實(shí)上這件東西本就不是你的，但太緊張了，不搶就沒有了，人人都不愿意承受失去。由此而延伸的促銷方式多見于“只剩最后3件”、“正在補(bǔ)貨”、“北京無(wú)貨”等等，這是一種常態(tài)的促銷方式，說(shuō)它常態(tài)是指你什么時(shí)候使用，愛怎么用都隨你，只要造成一種緊張的感覺就可以了，這招其實(shí)是化骨綿掌的工夫，表面看沒什么，實(shí)則暗藏殺機(jī)。最擅長(zhǎng)使用此招的是亞馬遜和京東，高招在于你不知道是真還是假，自己就上過(guò)一次當(dāng)，買一套書，先是無(wú)貨，過(guò)兩天僅剩3件，趕緊出手，下單后滿意地看著數(shù)字變?yōu)閮H剩2件，過(guò)兩天一看，又變成了僅剩3件，這套書我至今沒來(lái)得及閱讀，這兩天看又降價(jià)了，后面還跟著一堆差評(píng)，所以啊，買東西可以不用那么著急的。
步步緊催——最后期限。使用戶對(duì)獲得某件東西的最后機(jī)會(huì)做出限制，他們一般這樣催促用戶：小樣，趕緊下單吧，再不出手，后面你要花更多的錢來(lái)買哦。機(jī)會(huì)僅此一次，放棄了就再也沒有了，你將為此耿耿于懷，要遺憾上好一陣子。此法的應(yīng)用頻率僅次于赤裸裸那個(gè)方法，且看“最后3天”、“僅此1天”、“冰點(diǎn)8小時(shí)”、“瘋狂24小時(shí)”、“天黑怕見鬼”等等，當(dāng)然最后一個(gè)是我隨口扯著玩的。為此淘寶還專門開發(fā)了個(gè)限時(shí)折扣，淘寶開放平臺(tái)的限時(shí)打折的應(yīng)用就更多了，可見此法多有市場(chǎng)潛力。催促讓你一下子倍有緊張感，神經(jīng)緊繃，心里盤算機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)就不再，該出手時(shí)就出手哇，結(jié)果進(jìn)套了。偶爾用用吧，再配上廣告，確實(shí)有用，顧客有用得著的商品也可以買買吧，萬(wàn)一人家真是冰點(diǎn)呢，哈！
故意制造購(gòu)買困難。有一種現(xiàn)象是越難得到的東西，最后得到了你越珍惜，越覺得買得值，就是說(shuō)你經(jīng)過(guò)一翻努力和等待之后得到的東西，一般在你心中的價(jià)值要比輕松得到的要高。不要在心里盤算著怎么來(lái)跟我爭(zhēng)論這個(gè)理論，已經(jīng)被無(wú)數(shù)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證過(guò)了，你就放心地相信好了。于是故意制造些購(gòu)買困難也成了促銷大餐了，常見如“秒殺”、“搶購(gòu)”、“做小任務(wù)”等等，于是商家泡了杯茶，樂呵呵地看著用戶在另一邊忙碌著掐時(shí)間、做任務(wù)，算名次最終以某種不是很優(yōu)惠的價(jià)格買下了，卻覺得很值，還會(huì)給好評(píng)哦！
隱性引導(dǎo)購(gòu)買——推薦。這個(gè)方法太牛了，但用的牛的商家也少。推薦大致可分為兩種，一種是算法推薦，一種是關(guān)系推薦。算法推薦大家比較熟悉，意指你看某件商品的同時(shí)，與其相關(guān)的商品會(huì)同時(shí)展示，常見于商品詳情頁(yè)，購(gòu)物車頁(yè)，收藏夾頁(yè)等，當(dāng)然此算法也非常難掌握，涉及到興趣、數(shù)據(jù)、愛好、類別安排、行為、心里、社會(huì)……多方面因素，傳說(shuō)算法做的最好的是z.cn，無(wú)人能與其比肩，難怪keso會(huì)說(shuō)，z.cn最牛的促銷就是不動(dòng)聲色的推薦。最差的個(gè)人覺得是淘寶，我都下單買了手機(jī)了，還給我推薦手機(jī)，下單剛買了剃須刀，接著又給我推薦剃須刀，我管這叫僵尸推薦。不說(shuō)這個(gè)了，算法推薦這東西說(shuō)三天三夜也說(shuō)不完，有興趣自己去研究和發(fā)掘。關(guān)系推薦大約是指利用你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將商品推薦到某些用戶面前，此種推薦常常帶有感情因素和信任因素在里面，極易形成訂單。由關(guān)系推薦延伸出了許多大大小小的新網(wǎng)站和新模式，并有得到啟發(fā)產(chǎn)生電商的另一個(gè)概念——社會(huì)化電商。推薦促銷是很智慧的一件事情，建議慎用，同時(shí)也是卓有成效的促銷方式，建議嘗試，看到了吧，我就是這么矛盾的一個(gè)人。
當(dāng)然這么多促銷方式你也不用非得一個(gè)一個(gè)使用，組合著使用效果更好，皆大歡喜，別豬頭地弄巧成拙即可，促銷最好不要繁瑣，讓人一目了然才能觸動(dòng)人心，也越容易讓人著迷，這也是為什么所有的促銷方式都很簡(jiǎn)單的道理。還是提一下促銷的集大成者吧，非團(tuán)購(gòu)莫屬，低價(jià)、限時(shí)、限量、還有朋友推薦、數(shù)量刺激……
促銷要的是雙贏結(jié)果
雙贏當(dāng)然是從第三方來(lái)看的，如果拋棄第三方的論點(diǎn)，賣家認(rèn)為自己掙了，買家也認(rèn)為自己掙了，那這過(guò)程中誰(shuí)虧了呢，不合基本邏輯，這就叫雙贏，兩邊都在樂呵。本著這一基本出發(fā)點(diǎn)，路就不會(huì)走偏。
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