在淘寶這種競(jìng)爭(zhēng)激烈電商行業(yè)現(xiàn)狀下，不可能提高客單價(jià)吧？，可能還多是搞幾次折扣活動(dòng)之類，客戶才會(huì)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)吧？這是大部分淘寶電商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，本能采用的應(yīng)對(duì)策略。
但是85后來(lái)了。他們對(duì)于自己覺(jué)得“這個(gè)東西說(shuō)什么都想要!”的商品，即使節(jié)省生活費(fèi)丶分期付款，也會(huì)想盡辦法籌到購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)費(fèi)。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果顧客不想買(mǎi)，經(jīng)常會(huì)以“沒(méi)錢(qián)”作為理由，其實(shí)他的潛臺(tái)詞是“這個(gè)商品并不會(huì)讓我想花錢(qián)買(mǎi)”，即使他是有錢(qián)人。
要吸引高消費(fèi)力顧客，關(guān)鍵不在于客人有沒(méi)有錢(qián)，而是提升商品價(jià)值，讓顧客覺(jué)得“即使很貴也想買(mǎi)”。
一、 顧客增加=公司賺錢(qián)“是真的嗎？”
實(shí)際上，顧客人數(shù)的增加與公司的盈利未必是正相關(guān)的.
有不少情況是縮小顧客范圍后，利潤(rùn)反而增加了.
許多經(jīng)營(yíng)者正在體驗(yàn)，只要采取“高消費(fèi)力顧客營(yíng)銷”的手法，這件事并不困難.
二、并不是增加顧客人數(shù)就夠了
原因在于顧客數(shù)一旦增加，隨之而來(lái)的成本也會(huì)增加.
員工數(shù)增加丶辦公室擴(kuò)大丶資金壓力加大…
三、“顧客增加=公司賺錢(qián)”是真的嗎？
營(yíng)業(yè)額倍增，然而支出也會(huì)增加，因此雖然忙的要命卻賺不到錢(qián)！
四、那么，應(yīng)該怎么做才好呢？
與其著重與增加來(lái)客數(shù)，不如先將焦點(diǎn)放在提高客單價(jià)!
客單價(jià)的提升，并不同等于來(lái)客數(shù)的增加，因此不會(huì)發(fā)生前述的風(fēng)險(xiǎn).
提高客單價(jià)的目的是促使上門(mén)的客人多買(mǎi)一個(gè)，購(gòu)買(mǎi)更高等級(jí)的產(chǎn)品.
提高商品的價(jià)格，不要增加人事費(fèi)用或是擴(kuò)張成本.
五、 隨著營(yíng)收的增加，利潤(rùn)也會(huì)確實(shí)增加.
首先要做的是通過(guò)提高客單價(jià)，將公司的體制調(diào)整為“不須刻意增加顧客數(shù)，也能賺到充足利潤(rùn)”.
做到這一點(diǎn)后，如果想要增加來(lái)客數(shù)，在運(yùn)用營(yíng)銷這才是正確的順序.
六、跳出產(chǎn)品的生命周期！
“高消費(fèi)里顧客營(yíng)銷”，它是唯一能幫助你跳出產(chǎn)品生命周期，避免價(jià)額競(jìng)爭(zhēng)丶抑制成本丶提高利潤(rùn)額的突破點(diǎn)。
七、 按照“提高客單價(jià)增加來(lái)客數(shù)”的順序發(fā)展，就會(huì)成功！
何為提高客單價(jià)？：所謂“提高客單價(jià)”，就是讓每位顧客的平均購(gòu)買(mǎi)金額增加. J
簡(jiǎn)述：
假設(shè)某家酒行有位?？虯先生，每星期會(huì)來(lái)買(mǎi)一次酒.
請(qǐng)想象這位A先生購(gòu)買(mǎi)一瓶1千元紅酒的狀況.
然而，如果能下苦工制作POP海報(bào)等宣傳品，讓A先生覺(jué)得“咦，這款紅酒好像不錯(cuò)”，于是后買(mǎi)一瓶2千元的紅酒，此時(shí)銷售額就會(huì)變成2千元.
接著如果在搭配“買(mǎi)兩瓶丶送贈(zèng)品”的特賣(mài)活動(dòng)，促使A先生買(mǎi)2瓶那款紅酒，將會(huì)如何呢？毋庸置疑，銷售額就變成了4千元.
此外，如果通過(guò)舉辦“試飲會(huì)”等活動(dòng)，讓原本每星期來(lái)買(mǎi)一次紅酒的A先生，變成每星期來(lái)買(mǎi)2次的話，將會(huì)如何？
八、如果順序顛倒，結(jié)果會(huì)很悲劇……
顛倒的后果！
先增加兩倍的顧客，由于銷售尚未提升，人事費(fèi)用成本卻不得不增加，經(jīng)營(yíng)起來(lái)將會(huì)很辛苦。
除了利潤(rùn)減少，忙得要命卻賺不到錢(qián)之外，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)提高，陷入令人難以承受的悲慘困境。
九、把握不斷進(jìn)化的需求
認(rèn)為”消費(fèi)者喜歡便宜貨“，將導(dǎo)致失敗.
重要的是先將客單價(jià)提高，接下來(lái)的目標(biāo)才是增加客戶數(shù).
一般人的做法卻總是背道而馳，因此往往陷入”忙的要命，卻賺不到錢(qián)“的惡性循環(huán)里.
”客人喜歡便宜的東西，如果提高客單價(jià)，客人會(huì)越來(lái)越少“等想法束縛了.
現(xiàn)在的消費(fèi)者，只要他們想要的東西，再貴都會(huì)買(mǎi)，更有些人即使借錢(qián)，節(jié)省生活費(fèi)也要買(mǎi).
十、舉例說(shuō)明
化妝品：如果消費(fèi)者希望低價(jià)，為什么中高檔價(jià)位的化妝品也會(huì)受歡迎呢？
運(yùn)動(dòng)與健身：那些原本因?yàn)轭A(yù)算不足，以往年付費(fèi)3千元的普通課程，為什么愿意支付5千元購(gòu)買(mǎi)專業(yè)課程呢?
手機(jī)：以前那些簽免費(fèi)套餐的人，為什么會(huì)愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)高達(dá)6千的新手機(jī)呢？
十一、以下三個(gè)問(wèn)題的答案，可以全部匯整成以下”行為模式“
1、覺(jué)得”很貴“，一度加以拒絕
2、一降價(jià)，馬上飛奔前往消費(fèi)
3、低價(jià)一旦變得理所當(dāng)然，就會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)美中不足
4、 接著，想要追求昂貴但更好的東西
例如：Google Glass
十二、 “我沒(méi)錢(qián)”的真正含意
當(dāng)多數(shù)的一般消費(fèi)者都在使用某類商品時(shí)，對(duì)于該商品的需求就會(huì)隨之進(jìn)化.
列舉：巴黎水
水，以前大家都認(rèn)知是”水不用錢(qián)“，但是近來(lái)卻因?yàn)?rdquo;多喝水可以讓皮膚變得更好“或是”有益健康“等理由，即使瓶裝水價(jià)位高與碳酸飲料和灌裝咖啡，仍然相當(dāng)熱銷.
由于消費(fèi)者并非始終要求”便宜丶快捷“而已，只要能夠提出新的用法或玩法，努力提高商品價(jià)值，就算比較昂貴他們也會(huì)掏出錢(qián)來(lái)！
我們常聽(tīng)到顧客說(shuō)”我沒(méi)錢(qián)“，這句話真正的意思是，”對(duì)于自己覺(jué)得有價(jià)值的東西，會(huì)不吝于掏錢(qián)買(mǎi)下：但其他的東西則希望盡可能便宜“.
也就是說(shuō)，能否讓消費(fèi)者確實(shí)感受到商品的”特殊價(jià)值“，就決定了企業(yè)的成敗.
八成以上的客人都有可能變成，高消費(fèi)力顧客！
十三. 只要覺(jué)得有價(jià)值，八成的顧客即使昂貴也會(huì)買(mǎi)！
為什么大家愿意排隊(duì)參加特賣(mài)會(huì)？
即使一直強(qiáng)調(diào)：”不用降價(jià)也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)楦邇r(jià)商品仍有八成顧客可能會(huì)購(gòu)買(mǎi).”
或許有人還是會(huì)懷疑：“不是很多人排隊(duì)參加特賣(mài)會(huì)嗎？他們要的不就是便宜嗎？”
舉例：聚劃算
顧客享受的只是“特賣(mài)”的感覺(jué)，或是享受“就算便宜一元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已，并不是真心想省下多少錢(qián).
十四. 八成的客人即使很貴也會(huì)買(mǎi)
有一百個(gè)人之中，有一百個(gè)人都在享受這種游戲呢？并非如此.因?yàn)椋渲杏幸婚_(kāi)始就對(duì)殺價(jià)不厭興趣的人，但確實(shí)也有真的想省錢(qián)的人.
這些人如何分布呢？
我們可以用俗稱“2.6.2法則”來(lái)說(shuō)明.
萬(wàn)物萬(wàn)事的分布狀況都是上層兩成，中層六成，下層兩層的比例.
簡(jiǎn)而言之，只要能了解商品的價(jià)值，即使昂貴，八成的客戶也會(huì)購(gòu)買(mǎi)！
十五. 何謂“高消費(fèi)力顧客營(yíng)銷“？
高消費(fèi)里顧客營(yíng)銷就是“將客單價(jià)提升至高于同業(yè)，同事能夠讓顧客感到滿意的營(yíng)銷方式”.
形態(tài)1：商品與同業(yè)相同，但是以更高的價(jià)格銷售
形態(tài)2：同業(yè)只有銷售標(biāo)準(zhǔn)商品，貴公司則銷售等級(jí)更高的商品
形態(tài)3：同業(yè)只能賣(mài)出一件商品，但貴公司所推薦的東西，顧客會(huì)全部買(mǎi)下來(lái)
十六. 菲利普.科特勒博士對(duì)商品定義（1）
商品有三種層次
十七. 菲利普.科特勒博士對(duì)商品定義（2）
十八. 合理提升顧客價(jià)值感的三種方法
商品價(jià)值的三要素
1、將商品表演出來(lái)
2、針對(duì)提供商品的方式下功夫
3、提高客戶本身的期待感
顧客心理所謂的“商品”，只不過(guò)是商品本身而已，決定商品價(jià)值的項(xiàng)目還包括了“裝飾的容器”與“提供者的態(tài)度”.
十九、 通過(guò)表演，商品價(jià)值可以提升數(shù)倍！
商品表演的五種方法：
1、增加商品吸引力，
讓商品看起來(lái)變得更高級(jí)的方法.
2、煽情地講述幕后故事
增加與商品有關(guān)的“故事”
3、尋找特色，創(chuàng)造英雄
為商品增加與大眾不同的特點(diǎn)
4、權(quán)威保證，大家都有
如字面所示，就是以“XX推薦”增加權(quán)威感
5、限定數(shù)量，限定時(shí)間
例如“限量商品”等形式，借由“數(shù)量有限”
讓消費(fèi)者覺(jué)的”難以買(mǎi)到“
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