聚劃算運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)：成交上百萬

　?、哿炕康膹牧髁颗浔燃颁N售產(chǎn)出上又可分解為：

　　以后人機(jī)結(jié)合，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的必然選擇.如下圖，僅供預(yù)估流量匹配缺口參考。

　　申報(bào)策略

　　選擇最具適合團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品，合理定聚價(jià)，定申報(bào)數(shù)量，設(shè)置同步買贈(zèng)促銷、建立客戶關(guān)系營(yíng)銷；合理的定價(jià)直接關(guān)系著產(chǎn)出比例的大小，為以后聚客戶轉(zhuǎn)化為常規(guī)客戶做階梯基礎(chǔ)。

　　[定價(jià)策略]：個(gè)人總結(jié)了一個(gè)目前最適合的價(jià)格公式，品類不同，僅供參考

　　公式：目標(biāo)定價(jià)=底價(jià)+（高價(jià)-低價(jià)）*0.618

　　底價(jià)=行業(yè)同類熱銷底價(jià)

　　高價(jià)=往期同類高價(jià)格均值

　　例如：49+(69-49)*0.618=61.36 {取客戶滿意值}

　　[申報(bào)數(shù)量]：附保證金凍結(jié)各項(xiàng)明細(xì)及發(fā)起時(shí)間。申報(bào)前把這塊也考慮進(jìn)去哈

　　計(jì)算公式為[包郵商品:活動(dòng)單價(jià)X數(shù)量;不包郵商品:(活動(dòng)單價(jià)+10)X數(shù)量]，按以下梯度凍結(jié)

　　a. 10萬以下的全額凍結(jié)，不得減免；

　　b. 10~30萬之間的，凍結(jié)10萬元；

　　c. 30萬及以上~100萬之間，凍結(jié)30萬元；

　　d. 100萬及100萬以上的，凍結(jié)50萬元。

　　凍結(jié)時(shí)間為：預(yù)熱前一個(gè)工作日的9點(diǎn)左右發(fā)起，17點(diǎn)之前務(wù)必凍結(jié)，以免影響到活動(dòng)發(fā)布，逾期未凍結(jié)可能活動(dòng)會(huì)被取消。

　　[買贈(zèng)活動(dòng)]：提升聚劃算客單價(jià)及產(chǎn)量的利器。巧用產(chǎn)品生命周期和歷史數(shù)據(jù)，以及描述里聯(lián)想性的導(dǎo)購(gòu)，如多種用途/送親朋好友等，贈(zèng)品給力，給買家?guī)沓档母杏X且買多無任何負(fù)擔(dān)感。好的買贈(zèng)活動(dòng)能翻倍的提升聚劃算流量?jī)r(jià)值；低單價(jià)快消產(chǎn)品以買3送x；買5送x；高單價(jià)產(chǎn)品以買2送x,或者買2減x；

　　如何細(xì)化運(yùn)作

　　排期下來了，接下來要做些什么呢？?jī)?yōu)化優(yōu)化，不斷的優(yōu)化，往往您我都不在意的細(xì)節(jié)問題或許就是部分消費(fèi)者糾結(jié)的問題?；Q位置，假如您要買您家產(chǎn)品，你都會(huì)看哪些地方？糾結(jié)哪些地方。無法互換的話找好基友，好閨蜜幫你瞧瞧。觀測(cè)揣摩下。怎么去找得靠自己動(dòng)手來。下面總結(jié)下：

　　聚劃算描述頁(yè)面設(shè)計(jì)，能將操控變成共鳴

　　1、站在買家的立場(chǎng)思考

　　2、買家想要的，你幫他想到了，給他告訴了。

　　3、詳情頁(yè)面是陪伴買家購(gòu)物

　　聚劃算頁(yè)面，需要容易下決策的視覺。深挖賣點(diǎn)

　　1、用買家看得懂的語言，以及產(chǎn)生共鳴的畫面。

　　2、營(yíng)造二大氣氛（氛圍），降低買家的“消費(fèi)理性”增強(qiáng)羊群跟風(fēng)購(gòu)買效應(yīng)、、

　?、?　使用后的快樂，

　?、?　使用時(shí)候后解決的痛苦。

　　3、用購(gòu)物心理設(shè)計(jì)描述視覺的體驗(yàn)，用數(shù)據(jù)測(cè)試體驗(yàn)度

4、如何用數(shù)據(jù)測(cè)試體驗(yàn)度

　　數(shù)據(jù)主要看五個(gè)：轉(zhuǎn)化率，跳失率，平均停留時(shí)間，寶貝頁(yè)訪問數(shù)日均值，收藏量；

　　跳失率高：買家對(duì)你的產(chǎn)品、頁(yè)面興趣的不高，需要提升是產(chǎn)品的圖片及內(nèi)頁(yè)描述；

　　平均停留是時(shí)間短：頁(yè)面不夠吸引人，不能刺激消費(fèi)者，同時(shí)傳達(dá)不夠準(zhǔn)確，需要提升的內(nèi)頁(yè)描述；

　　寶貝頁(yè)訪客數(shù)日均值：寶貝的在店鋪首頁(yè)或其他入口的圖片吸引力不夠，提升大圖的視覺吸引力。

　　收藏量低：買家對(duì)這款寶貝或價(jià)格（促銷信息）不感興趣，找出問題點(diǎn)，及時(shí)優(yōu)化；

　　綜合情況：收藏量高、轉(zhuǎn)化率低；日均值高、轉(zhuǎn)化率低；寶貝停留時(shí)間長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率低，跳失率低，日均值不高。

　　[預(yù)熱期間拉取額外流量的]：

　?、佟☆A(yù)熱發(fā)券，79元以下產(chǎn)品建議5元的券，80元以上的建議用10元的券，綜合分析統(tǒng)計(jì)，在保健食品類目，傳統(tǒng)滋補(bǔ)品類目，OTC大藥房類目使用率都可達(dá)到15%~30%區(qū)間。

　?、凇?預(yù)熱期間營(yíng)造一種期待性的購(gòu)物(等待)，可嘗試做前100~1000名下單的客戶送XXX。得真送，

　　預(yù)熱期間數(shù)據(jù)分析：根據(jù)團(tuán)提醒，收藏?cái)?shù)量，(加購(gòu)物車數(shù)-部分已在上線測(cè)試)，預(yù)熱咨詢量，瀏覽量，訪問時(shí)間段，訪問渠道(無線/PC 通過江湖策 可以細(xì)分出來)，羅列這些數(shù)據(jù)綜合分析，看是否需要投入其他流量入口。根據(jù)近1年來團(tuán)提醒數(shù)據(jù)觀摩，當(dāng)天真實(shí)團(tuán)提醒數(shù)量的4~4.5倍數(shù)為當(dāng)天的預(yù)估銷量。以保健品為例測(cè)試過很多次，每次相差不超過500，以一期聚定制為例，假設(shè)截至開團(tuán)前真實(shí)團(tuán)提醒為:3000,那么預(yù)估總共賣出1.2萬件。當(dāng)然，這個(gè)是可變性因素，僅供分析參考。

　　[關(guān)聯(lián)銷售]：

　　做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，讓流量的利用價(jià)值最大化。希望把客單價(jià)提升，你要多相信如何營(yíng)銷，站在顧客的角度，相信要是買了聚劃算的產(chǎn)品還需要什么？ 換位思考。

　　我們的方法是：

　　1、促銷顧客多購(gòu)買幾件聚劃算的產(chǎn)品（買多件送禮品、或買多件立減現(xiàn)金）；

　　2、對(duì)聚劃算附屬產(chǎn)品進(jìn)行打折，引導(dǎo)顧客買了進(jìn)行消費(fèi)（好比買了手電筒的顧客，絕大多數(shù)需要電池）；

　　3、對(duì)聚劃算的同類產(chǎn)品進(jìn)行打折，部分顧客進(jìn)來看了聚劃算的產(chǎn)品，也許不喜歡，那他還有其他選擇，或者想買多件不要同樣的款式。

　　4，當(dāng)然你也可以做滿減之類其他促銷

　　聚劃算的商品是不計(jì)算搜索排名的，但是聚劃算關(guān)聯(lián)銷售的產(chǎn)品是計(jì)算搜索排名的，主打款不要輕易做聚劃算，但是可以做關(guān)聯(lián)。關(guān)于搜索排名上漲最快的辦法，我一直是這么做的：直通車+聚劃算。利用其它款式引流到主打款式，快、準(zhǔn)、狠。但是必須確保這個(gè)主打款是個(gè)好東西，別收到貨一堆1分，誰也救不了你。相對(duì)于直通車來說，聚劃算要來的簡(jiǎn)單，好我這個(gè)類目一般3到4次高位已經(jīng)就會(huì)回落，到了低價(jià)位，然后會(huì)直接變高，好貨+好美工+時(shí)刻瞄著坑位數(shù)據(jù)，基本是穩(wěn)贏了?？磩e人的運(yùn)營(yíng)方式，選合適自己的方法。

　　聚后客戶維護(hù)

　　由于客戶基數(shù)龐大，再者是保健品行業(yè)，回購(gòu)率很重要。不得不用CRM類軟件， 根據(jù)每期活動(dòng)產(chǎn)品及購(gòu)買數(shù)量及使用時(shí)間，建立好購(gòu)買周期分組，每到臨近期限發(fā)短信出去按照會(huì)員專享價(jià)給予一定優(yōu)惠幅度。前提是做到：好產(chǎn)品，好服務(wù)，好實(shí)惠，這個(gè)是慢工細(xì)活，慢慢來急不得的，由于近期短信方面屏蔽影響，此條項(xiàng)目比較多，后期我會(huì)單獨(dú)開個(gè)帖子介紹做好這塊。目前自己也在摸索學(xué)習(xí)中。

　　在這里順道說下 聚劃算的客戶體驗(yàn)非常重要，不關(guān)注客戶體驗(yàn)將有可能會(huì)帶來以下問題：產(chǎn)品價(jià)格不能漲價(jià)，否則銷售明顯下降，客戶復(fù)購(gòu)率不高，客戶銷售占比不高，客戶粘性不夠，發(fā)短信促銷也不回頭，不斷的要引流，否則銷售就會(huì)下降，推廣費(fèi)居高不下；流量稀缺的年代，選好產(chǎn)品，做好服務(wù)，爭(zhēng)取一炮而紅。

　　數(shù)據(jù)提取分析

　　知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解行業(yè)/類目/同行/細(xì)分類產(chǎn)品每天聚劃算銷售數(shù)據(jù)，縮小點(diǎn)說，跟你相關(guān)的品類，可以看到找到學(xué)到可互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)；放大點(diǎn)說，這個(gè)類目，可以看到熱賣的品類，大眾性的需求，

　　在這里建議自己做個(gè)表格根據(jù)實(shí)際情況去統(tǒng)計(jì)，不要依賴于軟件，時(shí)間長(zhǎng)了自己也就有了惰性，可能會(huì)忘記去看。心里會(huì)想，反正有軟件統(tǒng)計(jì)，怕啥？ 這里要搞清楚2種方式直接決定最終的結(jié)果不同。