低價投入開好直通車策略！

　　省錢策略1：關聯銷售或者搭配套餐

　　開車的寶貝做關聯銷售或者搭配套餐是不是無形的給其他寶貝也帶來了免費展現的機會了呢？

　　省錢策略2：提升轉化率

　　這個是開車前的必備功課，提升轉化率能夠提升質量分，降低點擊單價。開車前可以檢查以下內容：

　　1、裝修（店鋪首頁、描述頁、海報、二級頁面）

　　2、服務質量（動態(tài)評分、歷史評價、售前售后服務保障）

　　3、附加值（包郵、運費險、N天無理由退換貨、贈品、包裹和包裝）

　　4、店鋪及單品活動（大家玩到膩的就不一一介紹啦）

　　省錢策略3：成本及費用預算

　　現在官方開放了1、3、7、15天關鍵詞轉化的報表，下面我以上個月的店鋪數據說明：

　　計算公式如下：

　　1、每筆成交成本=平均點擊花費/轉化率=0.56/7.04%=7.9元

　　說明：通過直通車每帶來1個新買家成本為7.9元

　　2、流量價值=寶貝利潤/成交一筆所需流量

　　說明：比如店鋪某個單品利潤50元，轉化率5%，那么成交1筆需要20個流量，則流量價值為2.5元，那么這個單品的平均點擊費用不超過2.5元則是盈利的

　　3、直通車利潤=成交額*平均毛利率-花費=12841.98*40%-2148.95=2987.842元

　　說明：實際上，直通車利潤不等于直通車價值。直通車帶來新顧客之后的多次消費、收藏及帶來的關鍵詞排名上升，所以，價值遠超利潤。所以我們就能明白為什么有些人開車開到頭破血流，每筆成交成本高達200元，流量價值不到0.2元，于我這樣對開車花費極其摳門的人來說，簡直嚇尿了……

　　這個僅是3天轉化的數據，現在官方開放了15天轉化數據，我用1月份的數據做個對比：

　　以上數據可以做個小結：

　　這個表格的意義在于：通過長時間的觀察我們會發(fā)現，N天轉化與1天轉化的比值基本是穩(wěn)定的。不同天數轉化的差距大部分是因為那808個收藏量和加入購物車帶來的價值，特別是對活動預熱具有重要的參考意義。2013年淘寶開放了購物車營銷工具，假如我們對購物車的買家進行營銷后15天與1天比值上升到2，那么多出來的比值大體上也能反映出購物車營銷的效果。

　　個人認為：直通車最大的意義在于提升關鍵詞的自然排名，讓標題的每個詞都獲得展現，促使排名靠前，得到最大展現。所以，開車前寶貝標題優(yōu)化至關重要！

　　原諒我前面一堆與開車技巧無關的贅述，下面談談直通車操作的案例，這幾年用了大量的分析方法、量子魔方等市場分析數據，對比使用了諸多“高手和大神”那些眼花繚亂神乎其技的方法，覺得開車還是得回歸本質：讓店鋪數據說話，越簡單的方法越有效！

　　那些大量的市場詞，龐大的數據庫只能代表市場，每個店鋪千差萬別，你又不做市場分析師，別人的數據不一定適合你。好比99個1萬收入的和1個1億收入的，平均年收入100萬……

　　下面，用我最近幫朋友開車的例子說明，主營拉桿箱及配件，主打產品是兒童拉桿箱。

　　網上熱薦的選詞方法很多，個人推薦選詞路徑：搜索下拉框+分類屬性詞！至于5W詞表、魔方詞庫、直通車推薦詞等很少去用，越簡單的路徑越有效，太多途徑浪費時間不說，篩選詞的時候也很頭疼。

　　一、選詞

　　1、下拉關鍵詞

　　如圖，搜索的時候彈出一系列的下拉詞（帶箭頭還有屬性詞），我們選第一個點進去后又發(fā)現下拉詞，同樣有一系列的屬性詞和推薦詞，再點擊后就到長尾詞了，同樣有一系列的詞。

　　把它們全復制到表格里得到搜索下拉關鍵詞。

　　2、系統推薦詞

　　幾乎搜索下拉詞的時候，都會出現不同的“你是不是想找”

　　3、組合詞

　　用搜索下拉詞所得到的產品詞放橫向，用excel表格建檔。屬性詞和修飾詞放縱向，用函數公式得出2詞組合、3詞組合甚至4詞組合。（不懂公式的可以留言我把模板發(fā)你郵箱）

　　這種情況下，基本能得到上千種組合。可以說，淘寶的搜索下拉框非常的強大，用以上方法幾乎可以涵蓋買家搜索該產品的詞90%以上，不過搜索框是動態(tài)變化的，每隔一段時間都要去搜索框撿一些新詞和遺漏詞。當然，你也可以把5w詞表、量子進店關鍵詞、魔方推薦詞等等一股腦加進去，只要你不嫌篩選麻煩。

　　到這里，有人會問了，這么多的詞，加不完怎么辦？會不會浪費很多錢？別急，后面會有介紹。

　　二、關鍵詞優(yōu)化

　　選詞完后，不要急著加到直通車里，把第一步得到關鍵詞，提取出產品詞、屬性詞和關鍵詞，得出最優(yōu)標題（以得出最大搜索量為主）。

　　這里可以略帶幾句：搜索量和展現量。

　　搜索量：理論上，標題里所包含的所有的關鍵詞及組合詞被搜索的次數。

　　展現量：理論上被買家看到的次數。

　　比如說：萬向輪搜索量為1萬，兒童拉桿箱搜索量10萬，兒童拉桿箱萬向輪搜索量為5000。前2個詞寶貝排名100頁之外，兒童拉桿箱萬向輪排在第1頁，那么這個標題展現量為5000，如果搜索這個詞排第二頁，有30%的買家會翻頁，那么展現量為5000*30%=1500。

　　以上只是理論舉例，實際上，每個標題的組合會有幾十種，不同買家、不同地域、不同搜索條件下的排名不同，7天循環(huán)一次（上下架時間為7天），展現量計算非常繁雜，懂得原理即可。

　　標題建議用軟件7天對比一次展現量，一段時間后，關鍵詞穩(wěn)定了基本可以不用修改。下圖可以看出2個月的循環(huán)后，日展現量達到了該標題搜索量的30%左右。

　　三、計劃分組

　　1、初期分組：按得到的路徑分組。

　　基本上初期分組后低于6分的詞、點擊關鍵詞查看90天內無展現的、低展現且不相關的果斷刪除。

　　2、中期分組：按培養(yǎng)方法分組。

　　初期分組后培養(yǎng)7-15天，有轉化的，質量得分高的移動到精準詞；短詞和競爭大、低轉化費錢的移動到低價引流詞；剩下的有展現沒點擊的或者不太費錢的長詞轉移到聯想長尾組合詞；新增培養(yǎng)詞主要是后續(xù)添加補充的新詞。

　　這樣做的好處是：精準詞的整組得分非常高，ROI效果最佳，且歸于便于優(yōu)化，重點關注，其他組的就省時省力了，根據轉化效果緩慢提價或降價，值得培養(yǎng)的則移動到精準詞。

　　四、投放時間

　　投放時間一般根據量子的日均流量表，有兩種逆向策略：

　　1、競爭力強的店鋪：順應店鋪流量峰谷比例

　　2、競爭力弱的店鋪：避開競爭，流量峰值期低價投放，谷值高價投放，撿剩余流量

　　以下是常見的流量表，不同行業(yè)投放時間比重不同：

　　以7天為觀察，設置對應的投放時間和投放比例：

　　五、設置投放平臺（按周報表得出的每個計劃轉化效果調整比例投放）

　　圖1、投放平臺報表

　　圖2、定向人群、位置、性別、年齡投放

　　圖3、站內外、設備投放

　　六、地域投放

　　地域投放可以根據月統計的發(fā)貨單地址（具體到城市，省份后面的數字表示投放城市數），以及運費（比如新疆、西藏等運費高昂的地區(qū)不投放）、量子進店的流量情況調整

　　七、交叉對比法：終極省錢策略

　　1、推廣創(chuàng)意標題、圖片交叉對比。比如計劃1、2、3、4分別對應A1、A2、B1、B2（A1表示計劃1使用圖片A標題1），進一步拓展到4組推廣創(chuàng)意標題、圖片對比。

　　接下來就是分析對應的推廣數據了，很明顯的，創(chuàng)意A1明顯優(yōu)于B2，用此法對比后，采用優(yōu)勝劣汰的方法，把效果差的一個替換成新的創(chuàng)意C3。這里需要注意的是，為區(qū)分開效果差異是因為創(chuàng)意圖還是創(chuàng)意標題影響的，故此做交叉法來對比。

　　2、相同關鍵詞放不同計劃對比（不同計劃可以投放同款寶貝）

　　下面我以“兒童拉箱”為例放2個計劃中培養(yǎng)一段時間后發(fā)現，2個詞雖然都是10分，但是同樣的排名11，計劃一只要0.86元，而計劃二卻要1.03元。而有些詞在計劃一和計劃二中質量得分也不同，同樣排名的出價就差別更大了。

　　接下來這個方法就可以用在后期培養(yǎng)計劃里了，在第三步的初期計劃、中期計劃培養(yǎng)一段時間后，最終獲得有價值的關鍵詞控制在200個以內（幾乎沒有寶貝能夠有200詞以上有轉化的），如下圖，把精準計劃里所有的詞復制到其他三個計劃里。也就是說，每個詞會被投放4次，這個時候淘寶系統就發(fā)揮作用了，因為同樣的關鍵詞每家店鋪最多展示2個寶貝，最后得出的效果報表會把每個詞在每個計劃的效果發(fā)揮的淋漓盡致，重復推廣創(chuàng)意交叉流程，優(yōu)勝劣汰，最終每個關鍵詞都找到自己的最優(yōu)歸宿計劃（通過此法，部分關鍵詞在首頁同一個排名位置最優(yōu)出價甚至節(jié)約了一半）。

　　最后，附上用此法操作后店鋪直通車3日轉化報表：

　　小結：直通車的數據如之前提到的，15日的轉化會更好看，但這些不重要，最重要的價值是本文第二點里單品寶貝的展現量從最初的7萬展現量提升到100萬，用直通車優(yōu)化關鍵詞影響自然搜索排名上升才是最有意義和價值的。