今天的市場上，已經(jīng)很難找到?jīng)]有競爭的商品或者服務(wù)。更要命的是，它們還越來越相似、同質(zhì)、甚至價格也接近。消費者的選擇實在太多了。
而對于賣家來說，保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一。對于一種消費品或者服務(wù)來說，向現(xiàn)有客戶銷售的成功機率大于50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的機率平均不會超過5%?？蛻糁艺\度下降5％，則企業(yè)利潤下降25％；如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，可能使利潤增長85％。更多的新客戶來自現(xiàn)有忠誠客戶的推薦。
對于賣家來說，永遠要思考的問題是這樣的：在完全相同的消費條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺不自覺地在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻草？
積分是指顧客購物后根據(jù)顧客購物金額贈送顧客一定數(shù)量的積分，顧客積分累積之后可以兌換禮品或下次消費可以抵算部分購物金額。積分營銷已經(jīng)滲透到各個領(lǐng)域：從商場、超市到電信、銀行，從SPA、汽車配件到航空送票、服裝專賣店，從大商品到小商品到虛擬商品，都在搞積分營銷。因為積分營銷是比單純打折和會員制更科學(xué)先進的營銷手段，是商家不可多得的經(jīng)營幫手。
專家研究結(jié)果表明，積分策略執(zhí)行得當，將大力提升已有客戶的忠誠度、提高對新客戶的吸引力。我們通過長期研究和實踐，總結(jié)出以下行之有效的積分策略：
1、用積分吸引購買（吸引新客戶）
店鋪掌柜花了大量的金錢和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店里。人來了之后怎么辦？你得有吸引人的東西，得把人留住。留住人的花樣很多，但本質(zhì)上也不外乎兩種手段：一種是你的產(chǎn)品真的很好并且很便宜，屬于那種讓人搶購型的，如1毛錢1斤的優(yōu)質(zhì)大米，你不用擔心留不住人的，顧客會來搶購。另一種就是比自己的競爭對手多做一點點。
怎么比自己的競爭對手多做一點點？
很多店鋪一打開全是密密麻麻的寶貝描述，看得腦袋都大了，這不會有很好的吸引顧客效果。顧客到你的店里肯定是你的店里有他需要的寶貝，在這種條件下，顧客是選擇購物你的寶貝還是競爭對手的寶貝，我們認為第一吸引顧客的是你店鋪的促銷和優(yōu)惠制度。如果顧客第一眼看到的是店鋪促銷和優(yōu)惠制度，他覺得有吸引力，他就會選擇與你成交，因為對于顧客來講在哪里買都是買。在商品同質(zhì)價格同質(zhì)的今天，你店的寶貝與競爭對手的寶貝價格質(zhì)量肯定都是相關(guān)無幾的，那么怎么能夠再多做一點點，讓顧客在你這里購買呢？
積分營銷做為最先進的營銷手段，在這里大有作為。你可以在店鋪最明顯位置寫上：進店送積分，購物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現(xiàn)金，積分換寶貝等信息。進店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會員，用贈送積分購物。購物送積分可以促進他再次消費。秀貼送積分激勵積分現(xiàn)身說法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力？
2、用積分促進二次購買（留住老客戶）
顧客消費后店鋪贈送顧客積分，相當于顧客在您店里還有一部分資產(chǎn)，顧客會惦計著千方百計再來消費，使用積分。積分是聯(lián)系商家與顧客的一個紐帶，是顧客消費后留在你這里的東西，顧客會惦記，你還可以在做活動、上新或促銷時有個理由去提醒。我們在日常消費中也被商家送過積分，是不是覺得不用挺可惜，用呢又沒有機會。積分就是要給顧客這種感覺，總想花還花不上，形成消費潛意識，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費機會的時候他會說：哦，我在XX商家還有積分，去他那里看看，讓顧客第一個去找他上次有積分的商家。讓潛意識變成主動消費。同時還能保證他會第一個想到你找到你，而不是到競爭對手那里。積分永遠將商家與自己的顧客聯(lián)系在一起！
積分計劃是一種回饋的手段，是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要環(huán)節(jié)。顧客在您的店鋪有積分，就是在您這里有剩余資產(chǎn)，他會惦記著怎么能把這些積分給用上，仿佛不上用就是自己浪費了錢一樣。而直接打折顧客買完之后對你沒有什么留戀，幾天之后會把你忘記得一干二凈的。
所以積分能夠促進顧客再次購買，看似客戶使用積分省錢了，但也為您帶來了新利潤，雙贏。
此外，客戶消費體驗好了，您可以再圍繞積分出臺推薦激勵政策，讓老客戶幫您推薦新客戶賺取積分，這樣又取得了您、客戶和客戶推薦的新客戶三贏局面。
3、用積分做好店鋪運營
店慶、節(jié)假日、搞活動、上新、清庫存，當我們要搞促銷的時候，我們可以先給全體老客戶贈送一定積分，比如：本店2周年店慶，所以老客戶免費贈送50積分，然后通過郵件通知給客戶，配合上店慶當日的打折促銷，相信會吸引大部分老客戶回來看看的。除了在大型活動和促銷的時候積分能夠發(fā)揮極大的作用，在日常店鋪運營中積分也能發(fā)揮極大的作用。
4、用積分解決售后服務(wù)的諸多問題
很多店主可能都遇到過這種情況：顧客拿到寶貝后與自己想像的不太一樣，有抱怨的，有要求退貨的，有要給差評的。網(wǎng)絡(luò)購物在網(wǎng)上看到的與實物有差距是正?，F(xiàn)象，可是做為店主怎么處理這些事情，即能得到顧客的理解，又能自己不遭受大的損失。我們希望這只是個啟示，更多更靈活的應(yīng)用您自己可以創(chuàng)造。
5、用積分激勵體驗和分享
顧客買到了好寶貝，體驗不錯，店主可以鼓勵他寫些寶貝秀貼，分享自己的使用體驗，顧客說一句可頂?shù)曛髡f10句哦。我們希望這只是個啟示，更多更靈活的應(yīng)用您自己可以創(chuàng)造。
還有得店主這樣做：當顧客買了衣服后，5天內(nèi)把實穿的效果發(fā)布照片上來展示。就可以送積分。
有的店主是評論送積分，發(fā)貨的時候告訴顧客，大概意思就是貨已經(jīng)發(fā)了，收到東西后，不管感覺好壞都別忘了上來評論，有積分送。
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本文來源： 利用積分留住客戶的絕招
