為什么我們不做貨到付款，貨到付款將是我們的的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在！
自從公司開(kāi)始淘寶商城項(xiàng)目以來(lái)，“貨到付款”這四個(gè)字在我心中不止出現(xiàn)過(guò)一次，在團(tuán)隊(duì)小組會(huì)議上也經(jīng)常成為討論的話題，但始終找不到一個(gè)解決方案?？戳艘恍┵u(mài)家的帖子，通常都是圍繞著“拒簽風(fēng)險(xiǎn)”以及“貨物安全”來(lái)討論，我更想談一些成本方面的。
我認(rèn)為電子商務(wù)之所以發(fā)展壯大，是因?yàn)樗軌蚶没ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)讓商品高效地展示、更低的運(yùn)營(yíng)成本降低終端售價(jià)，通過(guò)電子手段便捷的支付，最后依托物流送達(dá)。然而貨到付款會(huì)讓電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，至少目前是。
貨到付款成本問(wèn)題：
•運(yùn)費(fèi)成本；配送是交易成功與否的重要環(huán)節(jié)，尤其是代收貨款之后，快遞公司的角色發(fā)生了變化，他不僅是單純的中間運(yùn)送，而是參與了交易的賣(mài)方委托收款人。買(mǎi)方自然對(duì)他的運(yùn)送速度、快遞員的服務(wù)態(tài)度等有了更高的要求。目前值得托付的也只有順豐，至于宅急星辰之流，無(wú)論從其運(yùn)輸速度以及人員的業(yè)務(wù)水平來(lái)說(shuō)，實(shí)在不堪重任。然而順豐的運(yùn)費(fèi)貴也是眾所周知的。比如我們現(xiàn)在使用申通或圓通發(fā)貨只需要10元的快件，順豐要20元，另外貨到付款還有服務(wù)費(fèi)。而且長(zhǎng)期與申通合作的情況下，單件超重一點(diǎn)他們可以忽略不計(jì)，而順豐則不行。其中運(yùn)費(fèi)每單要增加15元成本。
•人力成本；因?yàn)?ldquo;貨到付款”的訂單對(duì)于買(mǎi)家是0約束，買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意向也不是非常明確。為了確定買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意向、收貨信息、選購(gòu)商品的屬性，以避免最終由于選購(gòu)商品的屬性不適合，或是收貨信息有欠真實(shí)導(dǎo)致交易失敗。通過(guò)人工電話詢問(wèn)是必須的，其中每個(gè)貨到付款的訂單至少增加1元的電話費(fèi)成本，售前人員的人力資源成本。
•拒簽成本；因?yàn)閷?duì)買(mǎi)家是零約束，就算發(fā)貨前的工作再充足，買(mǎi)家還是有N個(gè)理由拒簽，更別說(shuō)其中有小部分居心不良者。拒簽后商家要為此支付40元的來(lái)回運(yùn)費(fèi)。雖說(shuō)有拒簽保險(xiǎn)，但每單0.7元的成本也非同小可，而且只賠付回程運(yùn)費(fèi)，賠付流程也無(wú)比繁瑣，需要專員跟進(jìn)。
綜合這三大成本，重新考慮商品的定價(jià)是在所難免。以我們公司目前在售的商品為例，都是以超低折扣微利銷(xiāo)售。在不做貨到付款的情況下可以3~6折包申通，如果要做貨到付款就承受不起了，必然要把成本平攤到每一雙鞋子。
貨到付款是絕對(duì)包不起順豐的，要+15元/單成本；以每天20筆貨到付款的訂單計(jì)，需要增加一名貨到付款訂單的專員負(fù)責(zé)人工電詢，售后跟進(jìn)，人工成本每天增加60元，即+3元/單；電詢的通訊成本+1元/單；假定有3%的拒簽率，其成本20*3%=0.6元/單；拒簽運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是+0.7元/單。
為了平攤這些溢出的成本，一雙原本售價(jià)為100元包郵的鞋子就要重新定價(jià)為100+15+3+1+0.6+0.7=120.3元。做了貨到付款就必定要溢價(jià)，溢價(jià)就必定流失使用在線支付的客戶，因?yàn)樘詫毦W(wǎng)上對(duì)同質(zhì)商品進(jìn)行比價(jià)太容易了。長(zhǎng)此以往，如何是好？
貨到付款另外還有一些問(wèn)題是不得不考慮的。
•商品人氣；能夠熟練使用在線支付購(gòu)買(mǎi)商品的人群中，活躍會(huì)員所占比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)不懂得如何在線支付的人群。活躍買(mǎi)家收到貨后會(huì)對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，這些文字對(duì)于后續(xù)潛在觀望中的顧客是否入手起著關(guān)鍵的作用。
•回款周期；同樣還是買(mǎi)家活躍度的問(wèn)題，在線支付人群中活躍的買(mǎi)家在收到貨后對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)自然也包括了“確認(rèn)收貨”這一操作。而貨到付款的買(mǎi)家有很大一部分不知道還要上線操作一下“確認(rèn)收貨”，而后還要T+7。
可能一些售價(jià)高或者毛利高，又或者針對(duì)的市場(chǎng)不同的商品可以做貨到付款，畢竟大家所處在行業(yè)以及運(yùn)營(yíng)模式不盡相同。
以上僅是我個(gè)人的主觀看法，也希望更多的商家朋友一起分享一下自己的看法，祝大家生意興隆。
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