關(guān)于鉆展其實(shí)并不是新手眼中的那么難做。做了好幾年的鉆展專員，吃過(guò)虧也讓我成長(zhǎng)了不少?？偨Y(jié)了些自己的鉆展投放的重要經(jīng)驗(yàn)：
先說(shuō)鉆展的優(yōu)點(diǎn):
1.曝光量大和流量瓶頸相對(duì)小
直通車的流量局限性很大，很為搜索的精準(zhǔn)的流量就那么多，中長(zhǎng)尾詞大家都在爭(zhēng)。一個(gè)詞基本每天的花費(fèi)，就那么多如果刻意讓它多消耗，投產(chǎn)比就會(huì)降低，而且馬上要到雙十一 雙十二這種你想讓直通車給你增加太多的流量，這不太現(xiàn)實(shí)，前期還需要時(shí)間去培養(yǎng)詞。鉆展相對(duì)來(lái)說(shuō)，流量限制就沒(méi)這么多，當(dāng)然這個(gè)是精準(zhǔn)流量的前提下。明天有活動(dòng)，基本這面運(yùn)營(yíng)要求多少流量，鉆展基本能完成。
2.流量成本低
一般好的女裝店鋪的CPC只需要二三毛錢(qián)，相對(duì)直通車要便宜很多。尤其是針對(duì)標(biāo)品，化妝品 男裝這種，本身就沒(méi)多少詞，競(jìng)爭(zhēng)又特別激烈，鉆展在這方面相對(duì)好很多。
3.鉆展的可操作性很強(qiáng)
鉆展每個(gè)小時(shí)要多少流量都可以控制。通過(guò)下載報(bào)表關(guān)停計(jì)劃。而且在現(xiàn)在個(gè)性化搜索的大環(huán)境下，鉆展增大曝光之后收藏和關(guān)注的增多，對(duì)于自然搜索和直通車，都是有很大的幫助的。
再說(shuō)鉆展的缺點(diǎn)：
1.轉(zhuǎn)化率相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)低些
轉(zhuǎn)化率雖然低（但是可以通過(guò)不同玩法來(lái)解決這個(gè)點(diǎn)后面會(huì)講到）鉆展的轉(zhuǎn)化率如果前期沒(méi)有測(cè)試素材和定向的話會(huì)很低。
2.展現(xiàn)付費(fèi)“比較燒錢(qián)”
鉆展相比直通車的點(diǎn)擊付費(fèi)，所以很多人對(duì)鉆展抱有一個(gè)恐懼心理。一方面對(duì)美工的要求會(huì)高一點(diǎn)。這點(diǎn)其實(shí)我們對(duì)美工培養(yǎng)得當(dāng)?shù)脑?，也可以解決。相比現(xiàn)在最低預(yù)算300來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得鉆展更便宜一點(diǎn)，因?yàn)?00你可以選擇關(guān)停，并非一定要消耗完。
鉆展的定向技巧：
玩好鉆展的關(guān)鍵就是鉆展定向，分別有這五個(gè)定向：群體定向，訪客定向，興趣點(diǎn)定向，和DMP和場(chǎng)景定向（后面兩個(gè)是針對(duì)大賣家的）
群體定向流量大，不太精準(zhǔn)，除非對(duì)流量很緊缺，特殊時(shí)期比如雙十一，而且本身產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率非常高可以考慮。
訪客定向也是比較精髓的，
前面一個(gè)種子店鋪，是風(fēng)格接近的店鋪，后面一個(gè)是最近瀏覽過(guò)這個(gè)店鋪的人，這就是所謂的挖墻腳?？赡苓@個(gè)也是為什么鉆展很多人不愿意分享這個(gè)的原因。自定義自己是最精準(zhǔn)的，鉆展就憑著這點(diǎn)，就可以截流，來(lái)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
如何來(lái)挑選店鋪呢，我們是一方面風(fēng)格接近，而且我們有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格或者銷量。第二就是圈定人數(shù)要足夠，不然很容易造成無(wú)消耗和通投的情況出現(xiàn)。
興趣點(diǎn)定向是基于店鋪寶貝上架時(shí)候的分類分出的興趣點(diǎn)。
最好DMP和場(chǎng)景的話前提是店鋪本身有很多的顧客基數(shù)，是類似一種CRM顧客關(guān)懷的工具。
場(chǎng)景的定向效果是最好但是流量相對(duì)少。
綜合來(lái)說(shuō)場(chǎng)景定向精準(zhǔn)度大于訪客定向精準(zhǔn)程度大于興趣點(diǎn)大于DMP大于群體
鉆展的圖片和定向的測(cè)試：
鉆展要想玩的好，必須要多測(cè)試，但是如何測(cè)試才能把每分錢(qián)花在刀刃上，我們就是單獨(dú)建立計(jì)劃 單獨(dú)建立單元來(lái)進(jìn)行測(cè)試 通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)分析。
鉆展測(cè)試的核心思想（控制變量）一批素材一批定向，我們測(cè)試的條件要一致，控制一個(gè)變量，如果結(jié)果不同，就可以找到是什么因素導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果出現(xiàn)差異。
通過(guò)完善的數(shù)據(jù)報(bào)表體系，來(lái)去差存優(yōu)。
如何提高圖片的點(diǎn)擊率：
測(cè)試素材的定向，一般選擇自定義自己。第二就是給美工制定KPI 收集和制作素材，每天讓美工收集好的素材和每天要做幾張。鉆展后臺(tái)有物料庫(kù)，可以看到行業(yè)點(diǎn)擊率相對(duì)高的圖片來(lái)模仿排版。
然后測(cè)試完成之后把好的素材制作成表格發(fā)給美工，這樣美工就知道哪些排版和哪些顏色搭配的點(diǎn)擊率更高。
如何控制鉆展的CPC：
鉆展每個(gè)計(jì)劃是鎖定的我們選擇均勻投放，這樣我們下載報(bào)表可以算出時(shí)段消耗從而來(lái)操作我們的出價(jià)，因此作為一個(gè)鉆展專員，需要時(shí)時(shí)刻刻算出報(bào)表
如何控制通投 一個(gè)計(jì)劃的預(yù)算不要過(guò)多，時(shí)時(shí)關(guān)注計(jì)劃，調(diào)控出價(jià)。
還有多個(gè)展位，多個(gè)定向投放，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面，來(lái)控制CPC
如何提高鉆展的轉(zhuǎn)化率：
落地頁(yè)面，配合大家見(jiàn)過(guò)比較多的是鉆展搭配聚劃算，因?yàn)榫蹌澦戕D(zhuǎn)化率會(huì)很高，還有上新和雙十一，所以我們引申過(guò)來(lái)，就是店鋪搞自主活動(dòng)來(lái)配合鉆展。
大家不要對(duì)活動(dòng)排斥，除非是折800這種。據(jù)我觀察，聚劃算除非清倉(cāng)，一般還是盈利居多，就算雙十一，其實(shí)真正說(shuō)讓利多少，我們大家心知肚明。我們店鋪在五月做店鋪?zhàn)灾骰顒?dòng)，就算店鋪首頁(yè)活動(dòng)海報(bào)，營(yíng)造活動(dòng)氛圍，來(lái)提高我們轉(zhuǎn)化率
這個(gè)從消費(fèi)心理學(xué)來(lái)說(shuō)，因?yàn)殂@展相比搜索來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率低但是到了店鋪之后，整個(gè)店鋪是一種活動(dòng)促銷的氛圍，只要內(nèi)頁(yè)內(nèi)功還過(guò)得去產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率還是很高。
如何避免活動(dòng)的疲勞：
經(jīng)常做活動(dòng)難免會(huì)有疲勞，我們是把鉆展當(dāng)做日常投放來(lái)做的，但是鉆展是一個(gè)付費(fèi)工具，推廣都要把握一個(gè)市場(chǎng)行情，永遠(yuǎn)跟著市場(chǎng)趨勢(shì)走，不要逆勢(shì)而走。真正的旺季 服裝來(lái)說(shuō) 除了冬季，可能只有一個(gè)月，我們?cè)谝粋€(gè)月的期間內(nèi)，策劃兩到三場(chǎng)活動(dòng)，來(lái)維持這個(gè)銷量，平穩(wěn)。切忌一個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)期不變，這樣因?yàn)槟愕脑L客定向更新速度沒(méi)有那么快，這樣會(huì)造成疲勞。
鉆展配合七天螺旋：
而且我們不走單一爆款路線，單一爆款對(duì)店鋪傷害太大相信很多人都會(huì)聽(tīng)過(guò)七天螺旋理論。用鉆展引流在通過(guò)在首頁(yè)調(diào)整主推款的位置，從而實(shí)現(xiàn)銷量螺旋增長(zhǎng)，然后配合直通車和刷單，這樣回出現(xiàn)幾個(gè)小爆款。這樣在淡季 我們減少了鉆展的付費(fèi)流量占比，它們的自然流量也可以慢慢維持，從而不會(huì)出現(xiàn)這面停止輸血，店鋪就死的情況。
淡季鉆展定位店鋪 會(huì)出現(xiàn)惡性循環(huán)，因?yàn)樾袠I(yè)大環(huán)境在走低，店鋪都會(huì)持續(xù)下跌，這個(gè)時(shí)候店鋪的定向的投資回報(bào)，也會(huì)走低。這個(gè)時(shí)候還是以興趣點(diǎn)為主。
做了淘寶兩年，鉆展打單一爆款的，案列也經(jīng)歷過(guò)。北極絨的冬被，和童裝U3U3的套裝，這個(gè)是我揣測(cè)，它們應(yīng)該是通過(guò)聚劃算或者活動(dòng)，在把握旺季高峰期的時(shí)候短時(shí)間造成高銷量的場(chǎng)面，然后制造爆款頁(yè)面，銷量和評(píng)價(jià)都有，直接用鉆展引進(jìn)單品，這樣 就降低了鉆展轉(zhuǎn)化率低的影響，而且又達(dá)到引進(jìn)流量的目的。
最后跟大家說(shuō)個(gè)東西就是永遠(yuǎn)不要推低利潤(rùn)的產(chǎn)品，也不要抱太高的期望，說(shuō)前期低價(jià)殺入市場(chǎng)，量起來(lái)，在提高價(jià)格，無(wú)數(shù)失敗經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略性的虧損，很多都是最后真的虧損。如果一定要漲價(jià)建議嘗試階梯漲價(jià)以時(shí)間和銷量為梯度，達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)漲，或者每天漲五毛小幅漲價(jià)，這些漲價(jià)內(nèi)頁(yè)要寫(xiě)明，給顧客一個(gè)緊迫感。
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