剛剛過去的傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，各個月餅廠商也展開了一場激烈的市場爭奪戰(zhàn)，戰(zhàn)場也從線下蔓延到了線上。在這場大戰(zhàn)中，在自身資源、經(jīng)驗(yàn)有限情況下，月餅店鋪從0開始做到日銷5萬，一個月如何實(shí)現(xiàn)？下面一起來看看。
這是一個有近八十載歷史的月餅世家品牌，在今年7月底上線開店，產(chǎn)品以五仁、大月餅為特點(diǎn)；面對的消費(fèi)者群體主要是25-40歲的人群；以團(tuán)圓大月餅以及送禮展開宣傳，在廣西線下有專賣店以及分銷商。就是這樣一家店，在短短一個月的時間，憑借著中秋之勢，從0開始做到多款產(chǎn)品月銷上千件，主要是通過以下幾點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的：
一、 根據(jù)大數(shù)據(jù)分析市場走向和預(yù)估趨勢
沒有銷售基礎(chǔ)的店鋪，如果想要準(zhǔn)確的應(yīng)對好各階段運(yùn)營，前期需做好充足的市場分析。我們通過淘寶指數(shù)，查看了“月餅”歷年的市場上升趨勢以及高峰期，以預(yù)估2014年市場數(shù)據(jù)；
通過上圖往年市場趨勢圖，預(yù)估得出2014年的市場動態(tài)，為店鋪規(guī)劃做好準(zhǔn)備：
二、 數(shù)據(jù)透析，搶占市場
通過2011-2013市場趨勢總結(jié)，銷售周期逐年縮短，預(yù)估中秋節(jié)提前40天開始銷售；每年銷售高峰穩(wěn)定在中秋節(jié)前10天，得出2014年市場預(yù)估，根據(jù)預(yù)估市場周期指定店鋪的運(yùn)營規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營；
1、7月30號銷售開始上升，店鋪裝修、店鋪產(chǎn)品上新必須在該階段完成；
2、8月29號為高峰，需要在高峰期間保證銷量最大化，前期必須鑒定銷量基礎(chǔ)，即8月初要完成基礎(chǔ)銷量的沖刺；
3、活動提前策劃，其中包括第三方活動、聚劃算、試用中心和官方活動等；
4、初期沖刺基礎(chǔ)銷量，從客服、倉庫、頁面中進(jìn)行練兵測試，在活動后進(jìn)行總結(jié)優(yōu)化，客服的話術(shù)、頁面的優(yōu)化空間、倉庫的發(fā)貨能力、大流量的引入的同時測試其他產(chǎn)品的市場；為后高峰做好準(zhǔn)備；
5、確定細(xì)分競爭對手，大月餅商家主要有：黃記玥亮、金九、裕華、旺公館黃記；實(shí)時跟進(jìn)相關(guān)商家的的定價、活動，保證持續(xù)性的優(yōu)勢。
三、 店鋪裝修、提升轉(zhuǎn)化
在店鋪的裝修、頁面上，通過不斷的優(yōu)化提升了整體的轉(zhuǎn)化率，以配合店鋪運(yùn)營，在高峰時候能把效果達(dá)到最優(yōu)化：
1、首頁框架
店招主要凸顯品牌的歷史，結(jié)合品牌食品突出整體的品牌，利用主推款展示以及主推款關(guān)聯(lián)帶動整體客單價提升。
2、詳情頁頁面
在店鋪有整體裝修的情況下，詳情頁關(guān)聯(lián)對于運(yùn)營具備著推進(jìn)的作用，好的詳情頁意味好更好的轉(zhuǎn)化，在詳情頁方面主要以品牌、送禮、歷史、綠色食品、榮譽(yù)、認(rèn)證等一系列模塊去豐富頁面飽和度。
四、 通過活動打造爆款
1、活動時間：48小時（7月30日-31日）
我們從訪客和成交金額分析，可以看到，活動的當(dāng)天7月30號的訪客是29號的8倍，為3143，暴增；成交金額達(dá)到11736，從原先的0開始，打下了基礎(chǔ)；31號是活動的第二天，訪客有所下降，去到2729，不過成交金額不但沒有下架，反而提升了，主要是因?yàn)樵诘谝惶斓幕A(chǔ)上加入了副標(biāo)題、客服對關(guān)聯(lián)商品的引導(dǎo)。
2、活動平臺：團(tuán)促網(wǎng)（免費(fèi)）、特價貓（付費(fèi)）、1折網(wǎng)（免費(fèi)）。
3、活動方式：預(yù)售8月1號發(fā)貨，保證在高峰期間30天銷量還能顯示在頁面上，其中利用1斤裝沖刺，48小時銷售948盒，通過關(guān)聯(lián)帶動2斤裝458盒。
4、價格策略：使用拍下減，使得拍下來的產(chǎn)品的價格是打折價，所以為我們以后的價格戰(zhàn)打下基礎(chǔ)；
5、引導(dǎo)銷售：好評返現(xiàn)20元，設(shè)置在成交高峰時段使用，促銷老客戶的二次購買，提高產(chǎn)品權(quán)重。
五、 玩轉(zhuǎn)店鋪，搶占流量
在主推款通過第一階段沉淀的基礎(chǔ)上，從以下幾步進(jìn)行推廣引流：
第一步，產(chǎn)品價格創(chuàng)優(yōu)勢
目前大月餅的店鋪轉(zhuǎn)化率一般在3%以上，因?yàn)槿巳嘿徺I意向是非常明確的。單品價格在50-150元區(qū)間的最為熱銷，若高于150元的寶貝，成交機(jī)率會大幅下降。
第二步，鉆石展位推廣
通過鉆石展位的推廣，打造品牌形象，告知消費(fèi)群體一個80年品質(zhì)的老品牌，并突顯店鋪賣點(diǎn)，如歷史、品質(zhì)等，帶動消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，該品牌為廣西80年老品牌。
推廣中主要定向：大月餅競爭對手店鋪用戶、定向廣西用戶、五仁月餅店鋪用戶，從而搶占更多目標(biāo)用戶。
第三步，淘寶直通車帶精準(zhǔn)流量
淘寶直通車可以給店鋪帶來精準(zhǔn)流量，但這個流量的效果，也是要在一定流量基數(shù)的情況下才可以產(chǎn)生。而月餅這個類目，本來關(guān)鍵詞數(shù)較少，更多有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞都集中在一些大詞上，如“月餅”、“五仁月餅”等詞，關(guān)鍵詞的競爭非常大。所以，建議要在完成上面的基礎(chǔ)上，才能讓淘寶直通車效果更大化。對于一個沒有任何流量基數(shù)的店鋪來講，淘寶直通車前期的投產(chǎn)比是非常低的，但是通過淘寶直通車的推廣，帶動寶貝人氣后，有助于寶貝自然搜索的提升，也就是通過付費(fèi)流量帶來免費(fèi)流量，這就是這個時期利用淘寶直通車推廣的價值所在！而非追求金額的產(chǎn)出！
淘寶直通車主要推廣包括：定向的開啟、主推款、明星店鋪等。
第四步，淘客加強(qiáng)流量
淘寶客，通過傭金的設(shè)置、活動招募貼和創(chuàng)意廣告牌，招募更多淘客，為店鋪拉進(jìn)了流量，加速打造銷量，而且也免費(fèi)樹立了更強(qiáng)勢的品牌信息，讓店鋪后期的推廣做得更有針對性。
第五步，SEO優(yōu)化助自然搜索
了解目前影響自然搜索的因素有哪些，然后針對性做好相應(yīng)的優(yōu)化。當(dāng)然，其中最為重要的肯定是寶貝標(biāo)題，所以要挖掘每款寶貝的賣點(diǎn)，并結(jié)合搜索五仁大月餅消費(fèi)人群的搜索習(xí)慣，不斷優(yōu)化寶貝標(biāo)題。至于上下架時間的調(diào)整，重點(diǎn)是要選擇高流量、高轉(zhuǎn)化時段，分批上架寶貝，增加曝光度。
第六步，老客戶維護(hù)提升回頭率
眾所周知，獲得一個新客戶的成本是讓一個老客戶下單的成本的5倍，于是我們結(jié)合店鋪內(nèi)第一階段用戶，以及去年沉淀的用戶定向發(fā)送優(yōu)惠劵，并通過短信通知等方式，在做營銷推廣的同時，增加客戶粘度。最重要的一點(diǎn)是，這些客戶會幫助店鋪去進(jìn)一步推廣我們的品牌，大大提升品牌知名度。
六、 總結(jié)
在互聯(lián)網(wǎng)、電商發(fā)展迅速的時代，我們怎么去做好電商？面對這激烈的大市場，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商行業(yè)，特別是對于一些應(yīng)季產(chǎn)品，需要注意以下幾點(diǎn)：
1、市場調(diào)查，抓住各時間截點(diǎn)；
2、時刻關(guān)注行業(yè)以及主要競爭對手的變化；
3、做好各階段運(yùn)營計劃；
4、準(zhǔn)備好應(yīng)急方案（備選）；
5、每個運(yùn)營工作做精做細(xì)。
順勢而為，踏上快速發(fā)展的順風(fēng)車，從而打造一個互聯(lián)網(wǎng)知名品牌。
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