什么吸引淘寶用戶手機(jī)上購(gòu)物?對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，在手機(jī)上購(gòu)物更多的是一些發(fā)現(xiàn)，總結(jié)起來(lái)有三個(gè)“發(fā)現(xiàn)”：發(fā)現(xiàn)精品，發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠，也可能是在適合時(shí)間里發(fā)現(xiàn)適合的商品。
發(fā)現(xiàn)精品
先從精品來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在淘寶大概有10億的商品庫(kù)，早些時(shí)候在淘寶購(gòu)物，用戶多半會(huì)選擇一些低價(jià)的商品。其實(shí)這個(gè)時(shí)候無(wú)論是10億還是5億，從整體來(lái)說(shuō)用戶已不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買困擾，只要輸入產(chǎn)品以后按價(jià)格排序就可以找到最低價(jià)的商品。
但現(xiàn)在，用戶在淘寶上買東西是選擇一些性價(jià)比更高的商品。也就是說(shuō)要尋求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，這就需要一個(gè)找精品的過(guò)程。對(duì)于買家來(lái)說(shuō)在10億的商品庫(kù)里找到他所謂的精品是非常難的，手機(jī)購(gòu)物時(shí)間這么短所以要把精品第一時(shí)間最快地呈現(xiàn)給用戶。
根據(jù)現(xiàn)在淘寶整體用戶對(duì)這些品類的喜好度來(lái)判定，現(xiàn)在的精品導(dǎo)購(gòu)在手機(jī)上面比較多，發(fā)展比較成熟的是女性導(dǎo)購(gòu)。因?yàn)榕缘纳唐繁容^多，而且女孩子更喜歡在手機(jī)上進(jìn)行 “逛”的行為?，F(xiàn)在手機(jī)購(gòu)物有所發(fā)展的是一些男性的精品和二手導(dǎo)購(gòu)等等，我們預(yù)測(cè)未來(lái)母嬰、3C、家具、汽車用品，包括一些戶外、保健品等都會(huì)層出不窮的出來(lái)。
拿女性導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，可以分為達(dá)人導(dǎo)購(gòu)、社區(qū)導(dǎo)購(gòu)、編輯導(dǎo)購(gòu)、搭配導(dǎo)購(gòu)、色彩導(dǎo)購(gòu)等等。
達(dá)人導(dǎo)購(gòu)。嗆口小辣椒大家可能比較熟悉，兩年前，她們就已經(jīng)是達(dá)人了。她們通過(guò)美麗說(shuō)帶來(lái)了一大批粉絲。而在美麗說(shuō)，大概有100多位這樣的達(dá)人，吸引了在達(dá)人身后的一大片粉絲。
中國(guó)消費(fèi)群體跟國(guó)外是不太一樣，在國(guó)外，消費(fèi)者更愿意以自己的個(gè)性打造個(gè)性商品，但是中國(guó)消費(fèi)者更追求名人效應(yīng)，認(rèn)同時(shí)尚導(dǎo)向。比如說(shuō)他們會(huì)覺得嗆口比較有名，穿的衣服比較好看，所以就會(huì)去追逐。所以至今為止在淘寶上，嗆口還是熱詞之一。
專題導(dǎo)購(gòu)。專題導(dǎo)購(gòu)是比較普通的一種方式，主要是選同一類風(fēng)格的聚集，讓用戶直接找到適合他的商品。
這兩張圖取自蘑菇街，第一張圖主要是做復(fù)古類的一些風(fēng)格，并且在這之后又對(duì)品類進(jìn)行分類，讓用戶馬上就可以了解到她要買的是復(fù)古風(fēng)的衣服還是包包。后面一個(gè)是從春天的角度來(lái)切入做一些風(fēng)格導(dǎo)向。
好的專題導(dǎo)購(gòu)可以讓用戶感覺更加直觀，可以用最快的方式找到所需要的商品。
除了風(fēng)格類導(dǎo)購(gòu)以外，還有其他很多種導(dǎo)購(gòu)方式，比如說(shuō)時(shí)間導(dǎo)購(gòu)，結(jié)合一些節(jié)日特點(diǎn)，像情人節(jié)、中秋節(jié)，節(jié)日的切入點(diǎn)可能會(huì)帶來(lái)不同的導(dǎo)購(gòu)方向。用戶群如果是年輕的用戶群，就可以以情人節(jié)切入，找到告白的商品，如果是更成熟的用戶群，就可以是兩個(gè)人一起使用的情侶物件，這就得看用戶群來(lái)選擇節(jié)日導(dǎo)購(gòu)的切入點(diǎn)。
還有稍復(fù)雜的就是人物故事類的導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)一個(gè)虛擬人物切入虛擬的生活，展示他所需要的商品。很多人會(huì)認(rèn)為，這個(gè)虛擬人物很貼近他，所以就會(huì)去購(gòu)買這個(gè)虛擬人物的商品。這樣給品牌帶來(lái)一些故事，從而讓品牌更深入人心。
圖片和文字的吸引。在手機(jī)這么小的方寸之間最能夠吸引用戶的就是圖片。圖片的展現(xiàn)方式，可能是以大圖小圖的形式呈現(xiàn)，也可能是以導(dǎo)航顯示。
這里介紹的這款叫“逛淘寶”，它是比較直接的用圖片三步直接找到購(gòu)買的一個(gè)入口。第一步，首頁(yè)用圖片展示分類的情況，第二步用圖片的方式展示一些小圖的詳情。第三步，到了瀑布流之后又有大圖，這樣能讓用戶更直觀地了解到他要的是哪些商品。
雖然圖片方式只是單一的導(dǎo)購(gòu)，沒有社區(qū)的黏著度，但在在購(gòu)物轉(zhuǎn)化率方面反而會(huì)更高一些。
有時(shí)候恰當(dāng)?shù)奈淖忠彩俏脩舻年P(guān)鍵點(diǎn)。比如說(shuō)果庫(kù)的這款應(yīng)用針對(duì)的是高端人群，采用的方式是大圖加上簡(jiǎn)短的文字。這些簡(jiǎn)短的文字包括商品的品牌、價(jià)值，且描述了他是將在什么情況下使用這件商品，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)這其實(shí)是在生活當(dāng)中的發(fā)現(xiàn)，也是一種生活的感悟。在一種情況下，文字中涵蓋的品牌價(jià)值更高于圖片本身。
發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠
便宜，大家都會(huì)覺得是挺好的一件事情，下面我們?cè)僬f(shuō)一下發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠。
這款應(yīng)用叫淘寶優(yōu)惠，主要是結(jié)合了淘寶優(yōu)惠類的產(chǎn)品，比如說(shuō)返利、特價(jià)、聚劃算、試用、淘精品整體等等。這款應(yīng)用更加適合喜歡打折并且對(duì)價(jià)格敏感度比較高的用戶。
剛才說(shuō)的兩種模式都是直觀的導(dǎo)購(gòu)模式，還有一種情況它本身并不是導(dǎo)購(gòu)，而是一種工具。通過(guò)工具的某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)結(jié)合購(gòu)物環(huán)節(jié)可能也會(huì)給用戶帶來(lái)滿足。
我這邊說(shuō)一個(gè)中華萬(wàn)年歷，這是一款日歷型的產(chǎn)品，相信大家也會(huì)在手機(jī)日歷上記錄一些自己的紀(jì)念日或者是比較重要的日子。結(jié)合這個(gè)節(jié)日的推薦，比如說(shuō)情人節(jié)前幾天就會(huì)推薦情人節(jié)的禮品。在一個(gè)適合的時(shí)間點(diǎn)，激發(fā)起用戶的需求。這款軟件的真實(shí)情況是，在情人節(jié)當(dāng)天，有用戶通過(guò)這款中華萬(wàn)年歷軟件買了一顆4000多塊錢的鉆戒，手機(jī)上直接下的單。
剛剛說(shuō)的主要是幾種模式，除此之外還有其他特色應(yīng)用的介紹。一個(gè)是二手市場(chǎng)，可能現(xiàn)在生活當(dāng)中有很多人通過(guò)網(wǎng)購(gòu)，或者說(shuō)通過(guò)其他的渠道，有很多商品是買了以后不需要的，成了閑置商品，這款“淘身邊”的應(yīng)用就是為了做閑置商品的二次銷售。
對(duì)于閑置商品，特殊情況就是著重于某些品類，比如說(shuō)3C的品類，母嬰的品類，所以展現(xiàn)模式是首先用一個(gè)主題從大的圖片引導(dǎo)，比如說(shuō)閑置數(shù)碼這個(gè)主題，再區(qū)分一些小的品類，讓用戶一眼就能夠知道自己應(yīng)該通過(guò)這個(gè)軟件來(lái)找什么。
發(fā)現(xiàn)特色
有一款應(yīng)用叫做“老婆說(shuō)明書”，對(duì)應(yīng)的一款叫“老公說(shuō)明書”，切入點(diǎn)是在第一步讓你選擇一些老婆的星座，通過(guò)星座說(shuō)明這個(gè)星座的人是有什么樣的性格，在這之后會(huì)有一個(gè)保養(yǎng)手冊(cè)，然后會(huì)推薦一些吸引他的商品，這種吸引的方式是讓用戶可以接受的一種。
對(duì)女孩子來(lái)說(shuō)，搭配是一個(gè)比較大的問(wèn)題，可能會(huì)因?yàn)橐患路钆湟粭l褲子，發(fā)現(xiàn)買了褲子以后鞋子也是一個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)在有一款軟件就是幫助用戶做成套搭配的，好比是歐美街拍的元素結(jié)合進(jìn)來(lái)。然后讓用戶直接能夠了解到這一整套的衣服該怎么搭配或者說(shuō)直接買了一整套。
搭配其中一種叫色彩，對(duì)于時(shí)尚來(lái)說(shuō)，基本上是有幾個(gè)元素組成的，一個(gè)是色彩一個(gè)是面料，在色彩上面是能比較直觀地讓用戶了解到的元素，有一款應(yīng)用叫做“彩虹搜搜”主打的就是顏色導(dǎo)購(gòu)，比如說(shuō)如何撞色，比如說(shuō)紅色的衣服應(yīng)該配什么顏色的褲子，這樣能讓用戶了解到比較喜歡的顏色后，就去找哪一種顏色的服飾。
大家在看無(wú)線市場(chǎng)的時(shí)候，其實(shí)跟PC是有不同的。這當(dāng)中除了活動(dòng)這樣一個(gè)流量的聚集之外，其實(shí)更要看到無(wú)線傳播，還有用戶體驗(yàn)。就是這種屏幕帶給用戶的體驗(yàn)，用戶在無(wú)線購(gòu)物的時(shí)候往往情緒占比要遠(yuǎn)高于他的價(jià)格占比。
總的來(lái)說(shuō)無(wú)線開放平臺(tái)的情況，首先最中間的是淘寶主流的交易和支付，是最核心的。手機(jī)淘寶和淘寶主客戶端是在外圈。我剛才介紹的應(yīng)用就是屬于泛淘寶生態(tài)圈里面的一些應(yīng)用，是結(jié)合淘寶的交易，或者是結(jié)合商品的生產(chǎn)，產(chǎn)生的一些導(dǎo)購(gòu)或者工具型的應(yīng)用。在最外面的是一些無(wú)線聯(lián)盟，講的是廣告聯(lián)盟的一個(gè)形態(tài)。
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